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所以从我们这个实践的例子看，就是基于网络的应用，如果找准了点，如果你的应用是给客户带来价值，切实解决用户问题的话，是很有市场需求的，也是很有发展前景的。好，关于软件业，我想就跟大家做这样一些探讨，后面一点我想跟大家交流一下软件企业的经营。
软件企业经营――如何经营一个成功的软件企业？
高技术产业的“战略转折点”
一个软件产业的发展是需要众多的软件企业在这里进行经营，成功的经营才能推进一个产业的发展。我们在这个行业发展了将近13年的时间，在这个过程之中也有一些体会。高科技产业发展的一个规律性的现象，就是战略转折点的问题。也就是说，在众多的高科技行业领域里边，他发展到一定阶段，当一个新的技术出现之后，可能会诱发整个产业，整个市场结构性的改变。他会导入一场革命性的变革，然后出现一个全新市场的格局，一个全新的产业发展的机会，同时也会带来对原有结构下的产业、企业一个毁灭性的打击。
必须持续创新（产业波浪）
这个现象其实在硬件，在软件，包括现在一些新的IT领域里边，经常出现，有点像波浪，一浪一浪。正是由于这样一种现象，这样一种规律，我们在软件行业要经营的话，就必须要随波逐浪，也就是说我们必须要能够准确地把握住每一个阶段的技术的、市场的和产业的变化。把握住这个变化，然后在新浪潮来临的时候，按照新浪潮的规则，建立起你的业务的竞争力。
举一个简单的例子，刚才我讲到了，现在所有的应用软件都是基于WEB应用，整个的架构都是BS架构的，就是WEBBASE架构的，下一个架构是WEBSERVICE架构，如果说现在我们还是CONENTSERVICE这样一个体系的话，那是极其危险的。我们知道CONENTSERVICE当时起来的时候，他是很多公司成功的一个重要的机会，很多公司因为抓住了CONENTSERVICE，包括SAP，所以他在ERP市场成功了。但是现在整个市场又发生另外一个转折，CONENTSERVICE已经成为一个没落的体系结构了，一个更新的结构，就是基于WEB的这样一个全新的网络应用，要替代原有的结构。如果说我们自己不把握住这个机会，不针对这样一个新的浪潮建立我们的产品、技术、场和业务结构的话，我们就很危险，随着浪潮的箭头就会走下去。这个在软件业的经营里边，是经常出现的一个现象，也是很多企业为什么沉浮的一个很重要的原因。很多知名的企业，当年红极一时，后面几年之后不见了，实际上跟这样一个产业的波浪的把握有很大的关系。
企业成长曲线
在软件企业经营里边，应该说在所有的高科技里边，最近也有专家在做一个总结和分析，就是高科技企业的成长曲线。最近也有很热门的书，可能很多人都看了，“跨越鸿沟，龙卷风暴”。就是在高科技企业里边，从他最早期的进入到某个领域之后，他会经历几个不同的生命周期的几个阶段。
第一个阶段就是鸿沟期，这个时候的重点就是要研发一个成功的产品，这个时候研发最重要。
跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段，打保龄球我们都知道，最重要的是要打中第一个球，把第一个球打中了之后，这个球就可以带倒后面的这一片球，如果球打偏了，结果可想而知。所以要在特定的市场里边，把它做到极致，在专门的区隔市场，尽可能的提高你的市场占有率，把它做的尽可能的成功，形成客户的偏爱。也就是说，打倒第一个球，就可以诱发后面的一个更大的发展机会。
有了前面的基础之后，就可以通过各种方式扩大它的规模，这个时候靠的是规模化的经营，规模化的经营最重要的是说你的运营一定要卓越，这个时候要通过人才，通过组织的扩张，通过收购兼并来扩展企业的发展，软件企业的发展也是走这么一个轨迹。
软件企业的经营结构模型
我们细分析一下软件企业的经营结构，这个是我们自己的一个体会，就在一个软件企业里边，哪些是软件企业要把它经营成功的关键的要素。从我们的体会来讲，有这么几个方面是相当重要的。
第一重要的，就是产业方向，实际上所有的行业都是这样，你的领域方向一定要选择正确，因为方向选择不正确的话，你资源再好也没有用，你的经营再成功也没有用，所以我们的体会是，一定是产业方向是最重要的，我们知道在中国做软件，有很多公司在做，那么不同的公司有不同的方向的选择，但实际上我们会看到，一些公司他没有做成功并不是说因为他的经营没有做好，他的资源不够，而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件，做支撑软件，很显然，做系统软件，做支撑软件从国家安全的角度来讲，是必须要做的，但如果从商业行为来讲，作为一个企业选择这个方向，应该说并不是很明智的。在中国的某一个阶段的市场环境之下，比如说有的公司选择做家用软件，就是消费类的软件，也带来了公司发展的不利，为什么不利呢？因为盗版，使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍，所以在领域方向的选择上呢，我们认为是第一重要。
在这个基础之上，第二步就是商业模式，就是说用什么样的模式来运作你整个企业，包括你的开发的组织模式，你的服务提供的模式，整个营销和销售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作，你的渠道怎么样做，在这点上从我们用友的发展经历看，确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立，在1990年的时候，迈出了很关键的一步：就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式，1990年我们从广东开始，发展我们全国的分销网络，这个网络的发展，为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络，规模已经很大，在发达地区我们这个网点已经到了镇一级，比如在广东，在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势，所以我们认为商业模式是相当重要的。
在一个正确的商业模式之下，需要几个关键的资源。在软件公司里边，有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才，第二关键的资源是资金，第三关键的资源是知识，第四关键的资源是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。
在这四个资源里边，人才和资金这两个资源是相当相当重要的。人才资源大家都知道，软件写程靠人才，不用解释。资金的资源，就是所谓资本的因素，软件这个行业是一个很特别的行业，这个行业一个人可以做，一个人买一台电脑，就可以做，在家里，不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上，大的软件公司有几万员工，他做的也是软件产业，这跟汽车业，石化就不一样了，那些行业一投资最起码几十亿，但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模，做成一个真正的产业规模的话，也是一样的，是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司，每年的研发投入都是几十亿美金，他也是需要大资金的投入。
知识这个资源在软件公司表现得尤为突出，软件公司真正的资产，是体现在这个资产上，所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的，而且在软件公司里边，物业也不是很值钱，真正值钱的是知识资产。
还有一个就是对软件公司极其重要的，就是客户这个资源，对有一些行业来讲，比如说一些消费品，客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样，因为软件的消费有一个特点，有升级，更版，再消费的特点，所以一个公司如果保有一定规模的客户量，实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础，一个很重要的收入来源，不仅仅是服务的收入，就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外，软件的发展跟一些其他的产品不一样，软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的，也就是说，一个公司要把软件产品做成功，光靠厂商自己是不够的，一定是要客户的参与，客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样，国际上很多著名的软件公司也是这样。我们都知道微软的office这个软件，看到这个软件后，很多的公司是可以把这个office写出来，但是和微软的差别在什么地方，微软的软件全世界有多少人在用他的软件，全世界几亿人用他的软件的时候，每天在给他反馈信息，这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源。这个是很大程度上推动了产品的再发展，这个资源只有的原创厂商有，你能写出office没有用，没有全世界这么多客户给你反馈信息。
最后一点在软件企业的经营里边，就是它的运营模式，内部的运营模式，不是前面的业务的商业模式，这就涉及到软件公司的文化，软件公司内部的机制，内部的组织架构等等。
软件企业各发展阶段的关键要素
在软件公司的不同成长阶段，从我们的体会看，其实每个不同的阶段，关键的要素也是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候，可能最重要的是开发，开发到成功之后最重要的是营销，然后是服务，服务成功之后是公司的内部管理，内部管理达到一定水平，后面是你的金融，你的融资也是很重要的，金融的运作很重要。所以相应的要素，是人力，产品，运作，后面整个的网络，你的用户群，资本的力量等。这样的话在不同的阶段，他所需要的关键要素是不一样的。
硅谷IT企业/关键成功因素
在座可能有老师，同学到过硅谷，研究过硅谷的企业成功的模式。硅谷到现在为止，是世界公认的在IT行业最成功的产业地区。尽管说在去年下半年不是很景气，现在很多硅谷公司都在裁员，但是目前世界上没有任何一个地方能够取代硅谷。
我是最近11月份去过几次硅谷，感受到硅谷这个地方很特别，为什么硅谷会成为世界公认的在IT产业最成功的地区？其实很重要的有几个因素。第一个就是技术创新。每一个公司都有自己独到的技术和产品，就是我们到硅谷去看的时候，无论你是去看一个大公司还是中型公司，还是只有两三个人刚起步的公司，都有自己看家的技术，包括现在，现在整个IT也不是很景气，而且整个硅谷地区也不是很景气的时候，很多公司还在持续不断的创新。上周我们在硅谷的时候，就去访问过一个华人，也是跟几个留学生在那边办的一个公司，是做信用卡技术服务的一个软件公司，尽管现在硅谷不景气，但是他们这个技术创新的劲头，创业的劲头仍然不减，应该说确实体现了硅谷的这种风格，硅谷的精神。
第二个当然就是他的商业模式上的创新。
第三个就是在公司的成长的模型上，跟一般的行业，一般的企业不太一样，他是一种叫做快速成长的方法。他怎么快速成长呢？首先他做任何一个东西都是全球化的观念，在做任何一个产品的时候，马上就想到，不光是卖给全美国，是卖给全世界。第二个就是规模化，怎么样尽快上规模，然后很快就是很强力度的资本运作，然后到一定规模，购并，每个人员的高回报，快速增长的这样一个轨迹。这个体会很深，因为跟他们很多企业有过接触。
另外一个就是技术的传递很快，因为硅谷这个地区IT企业的密集，有点像我们中国的中关村这个地区，各行各业，各门各类的企业都在这里，都有自己看家的技术。我们去东莞，做电子加工的，他们的配套在那个小镇里就解决了。在硅谷也有这样一个社区的效益，大部分的技术产品和服务，可以在硅谷内部找到。
最后一个就是多元文化的混合，现在到很多家硅谷的公司去看，尤其是大公司，像ORACL也好，SUN也好，你会发现一个什么现象，他内部人员结构很多基本的比例是442的比例，就是40％是印度人，40％是中国人，20％是美国人，前面这两个40％基本上是以搞研发的为主，或者做技术支持的，后面这20％的美国本土人，基本做营销，这就是一个很混合的文化。
最后我用一点时间，借这个机会，简要的介绍一下用友公司发展的一些情况。
用友之路
创立
我们用友公司，是1988年12月6日创立的，也就是将近13年前的这个时间。当时我们是两个年轻人，就是我和苏总。苏总后面离开用友，创办了联邦软件专卖这个连锁组织，8848的前身是联邦创办的。当时我们两人是借了5万块钱，然后买了一台电脑，买一台电脑就花了我们一半的钱，当时买的是一台长城的0520dh，我记得很清楚，2万多块钱。然后我们租了一间房，开始了我们公司的前期发展。当时我们起步的地方离我们不远，就在中关村海淀南路的那个地方，一个宿舍楼吧，我们租的当时居委会的一个套间里的一个小间，我们从这里开始我们公司的创业。当时我们找这个地方就花了不少时间，我们两人骑着自行车转了很多地方，因为大点的地方我们租不起，到最后就找了这个地方。
发展
从这里开始，经过十多年的发展，我们公司现在是国内最大的独立软件厂商（ISV），就是专门做软件的，目前我们在国内排在第一，也是目前国内最大的管理软件厂商，也是国内目前最大的财务软件厂商。公司现在一共是两千多人。
上市
公司的股票在今年的5月18日在上海的证券交易所挂牌上市，我们公司这次的IPO，就是这次的上市，也创造了中国证券市场的数项纪录，我们当时是作为首家核准制新要求的发行股票，当天我们的开盘价是70多块吧，然后最高是达到100块，收盘是92块。昨天我们的股票是50多块吧，现在我们的股价在国内的上市公司的股价还是最高的。我们股票的代码是600588，（观众笑）这样是不错的一个代码。
战略
我们公司最近两年在发展上有一个全新的策略，大家知道用友或了解用友都知道我们是做财务软件的，实际上我们用友的今天已不再只是做财务软件，我们公司的整个业务在从财务软件往管理软件全面升级。原来我们主要是做通用软件，现在我们也同时发展一些行业软件，原来我们所针对的市场主要是中低端市场，现在我们针对的主要是中高端市场。在我们的经营方式方面，我们原来主要是软件产品的提供商，现在按照我们新的策略的话，除了软件产品提供以外，我们提供解决方案和服务，逐步向解决方案的提供商升级。
目标
我们公司发展的目标，分三个阶段，近期的发展目标，就是到2003年成为中国管理软件的领导厂商，中期的发展目标，就是到2010年，能够进入全球软件业的50强，成为一家世界级的软件企业，我们公司的长期发展目标是希望成为一个长寿的世界级企业，我们希望用友未来能够成为一个世界级的公司，而且是一个长寿的世界级公司。因为在我们看来，随着整个中国经济的发展，一定会出现一批世界级的企业，当然我们希望用友也能是其中的一员。
在结束我今天的演讲之前，我想跟大家一起回顾一下最近发生的几个大事。
当前大事
“9。11”大家都知道，后面紧接的就是华尔街的不景气，这从去年就开始了。这是发生在另外一个半球的，在我们所在的这个半球，最近在中国发生的两个很大的事，一个就是APEC的成功召开，使得全世界都在关注中国，中国成为全世界聚焦的一个地区，被一致看好。特别是现在到国外会感受的更明显，都看好中国的经济成长。一个就是在两个礼拜以前，我们加入了WTO。
软件：MADEINCHINA
这几个事件同时在这样一个短的事件发生在两个不同的地区，我想大家都会感受到某种意味。我觉得就是，应该讲就是预示着中国在未来发展的一个巨大的前景。中国在整个全球经济发展里边，在整个国际社会发展里边的这样一个巨大的前景。同时也预示着，我们中国在本土发展的一个巨大的机会。
我想最近几年出国的人都会有个感受，不太敢买礼品，因为你要买任何一个礼品的时候，翻过来都是MADEINCHINA。你到国外很多商场也好，到很多游览区也好，买很多东西，不光是玩具，很多的服装啊，其他的一些工业制成品，翻过来一看都是MADEI