按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某
个地点，将可能产生下列几种或全部费用：
1．产品的出厂价格。
2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。
3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。
4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第
五日教程远洋货运一节还将详述）。
以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。
5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。
6．办理国际货物运输保险的保险费。
以上为货物运至外国码头的手续和费用。
7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。
8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。
9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。
以上为货物交到客户手中前的手续和费用。
此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。
分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个
好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第
4点，负责完好
地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损
坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第
6
点，负责将货物完好送抵外国码头。
绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第
9点的，毕竟客户作为本地人熟悉
当地情况，操作
7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经
渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事
直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是
做到第
4点或到第
6点为止。
依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：
1．以出口地港口（Loading
Port）为基准点：FOB（Free
on
Board）。
更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运抵码头后，需吊装
至货轮上，FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点。也就是说，吊钩越过船舷之前的所有费
用，就是
FOB计价方式所包含的费用。所以
FOB也译作“船舷边交货价”。反过来相对于
买方而方，这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Off
shore”又译作“离
岸价格”。
2．以目的地港口（Destination
Port）为基准点：CNF和
CIF。
CNF（）又称为
C&F，即成本（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对于买方而言，
这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费
insurance
就变成了
CIF（cost；
insurance；
freight）。
前面说过，FOB、CNF、CIF价格除了货值本身外，还包括商检、报关、码头、保险等杂
费。不难理解，既然要支付这此费用，自然也要办理这些手续。所以，这些价格术语既是计
价方式，又是买卖双方责任和风险划分的依据。
比如
FOB条件下，卖方要负责出口商检、报关，货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要
承担。货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要租船订舱并把船期等
通知卖方通常由买方的货代来操作，所以“买方指定货代”也成了
FOB的代名词。
而在
CNF/CIF条件下，卖方除
FOB条件下所做事情外，还要相应承担订舱、保险等事宜，
承担货物抵达目的港前的一切风险。买方就轻松多了，只等货物完好抵达后，提货并办理进
口手续即可。
为便于大家理解不同价格术语的“风险责任划分”，教科书上常有这么个幽默案例：出口港
码头在吊装货物的时候，不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海。码头固然有责任，但谁该背这个
黑锅去跟码头扯皮？答案取决于价格术语，以及货物落海的刹那间是否已经越船舷。
如果是
FOB，且已经过舷，则买方自认倒霉；否则由卖方来买单。
价格术语相应地有特别的表达方式，格式为“货币单位＋金额＋术语＋港口名称”，如
USD50
FOB
Ningbo意思是“单价为
50美金，在宁波港口交货”；又如
USD90
CIFNewyork，即“单价为
90美金，纽约港口交货，已办理保险”。
表达式中，港口名称很重要，而且应具体，如果
FOB
CHINA
PORT（中国港口交货）就不
正确，因为中国地域广阔，不同的港口交货对
于内陆运费差异很大。实际操作中也有泛指的，如
CIF
EMP（Europe
main
port，欧洲基
本港）。欧洲基本港是外贸的术语，指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等。因为从
中国到这几大港口运杂费差不多，为便于报价和客户就近选择，也有这样表述价格的，
即“欧洲基本港交货，保险已办理”。不过这样究竟不是很精确，不主张随意用。
如前所述，偶尔有要求我们“全包”的客户。也相应产生了更多价格术语如
DDP（DeliveredDuty
Paid完税后交货，即我们负责把货物运到客户所在地，并包办客户进口报关和缴纳
进口关税）。但是，FOB、CNF、CIF仍然是最常用的术语，其他术语不过是加额外费用后
的变形和延伸。
可以这样理解，所谓
FOB，就是货值加上出口前费用。再加上远洋运费就变成了
CNF，再
加上保险费就变成了
CIF。CIF再加其他手续及相应费用，就变成了
DDP等引申术语。不
过这些引申术语在实际操作中应用尚少，这里不作赘述。
此外还有一个外贸的特别术语，佣金
mission。国际贸易商人中有不少是公开的掮客，
替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金。明示佣金的叫做明佣，做法是
在价格中以缩写
C加上数字显示佣金比例，例如
CNF
NEW
YORK
C3
USD9。00/CTN意即
9美金/箱，纽约港口交货，不含保险，价格中包含
3％的佣金。这样一来，中间商就可以凭
此价格向最终买家索取
3％的佣金。如果是暗佣，则不在价格中显示，而是交易结束后由
出口商按照约定另行支付。
国际贸易中一般采用美金（简写为
USD）作为结算货币，价格自然也应该是美金价格，那
么，一个出厂价格为
117人民币含税价的产品，是如何折算成美金
FOB和
CIF价的呢？显
然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本，再按照人民币与美金的兑换比例（汇率）
折算成美金，加上你的预期利润，就是美金价格了。
出口人民币总成本，除了上面提到的
1～9费用以外，还必须考虑到外贸的特别点：退税。
前面我们已经简单介绍过外贸中的退税制度。按照目前的国家规定，根据产品的不同，退税
率可占应退税额的
5％～17％不等。具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站
上去查询（
chinatax。gov/tsl。jsp），考虑到多数传统产品国际贸易的利润
率也不过
10％以内，退税能带来的成本抵扣实在太重要了。很多时候为了竞争，商品出口
价格都很低，退税反倒变成了利润的来源（当然，这种说法并不严谨，只是业务员便于理
解的算法。而从财务角度上看，抵扣了退税的成本才是真正的出口成本）。
让我们以“出厂价格为
117元人民币含税价的产品”来实际核算一下。
所谓“退税”，主要指的退“增值税”。当我们以
117元含税价从国内采购货源时，117
元价格就包括了生产厂家代缴的增值税
17无（假设该商品的增值税率为
17％），同时，国
内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了销售价格
100元，以及税金
17元。
那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率这里假设该商品的退税
率为
13％，以购进成本
100元为基数折算退税款退返给我们，也就是
13元。
这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是
117元，而只有117…13=104
元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这个
104元作为
保本价来计算，假设客户打算购买
1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美
金汇率为
1：8，相关费用构成为：
1．出口
1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为
104000元人民币，折合
USD13000。00
2．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计
2000元人民币，折合
USD250。00
3．海运费
1500美元
4．保险费
250元人民币，折合
USD31。25
则保本价简易算法为：
FOB=出口成本＋杂费=USD13000＋USD250=USD13250
均摊到单价即为
USD13。25/个
CNF=FOB＋海运费=USD13250＋USD1500=USD14750
均摊到单价为
USD14。75/个
CIF=CNF＋保险费=USD14750＋USD31。25=USD14781。25
均摊到单价即
USD14。78/个
以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。
对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己
给自己开增值税发票，为便于操作，国家
规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项
税。
销项税，指
100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的
17元增值税，因为是自己直接出口，
这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在
销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的
销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。
假设进项税平摊到单个产品上是
8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是
100元…8元=92
元。其他
FOB、CNF和
CIF算法同上。
工厂的计价，通常可由会计协助核算，而对于外贸公司的业务员或个人代理/挂靠外贸而言，
更多时候需要自己去计算。为简化操作，
行业内通常会采用一个相对简单的拍片公式，直接从国内采购进来的人民币换算出美金价，
叫做“换汇成本速算法”。注意，这个“换汇成本速算法”仅适用于贸易公司或个人。公式
为：
保本报价=工厂收购价/保本换汇成本
保本换汇成本=汇率×（1＋退税率）
这个公式的目的是算出“保本”情况下，应该报多少美金价格。显然，这个价格就是我们讨
价还价的底线，超过部分才是我们的利润。
如何理解这个公式呢？本来，假设目前汇率为
1：8，即
8元人民币可以换到
1美元。也
就是说，从国外客户那里收取
1美元，我们就可以
换到
8元人民币。假如不考虑退税就简单多了，直接用此汇率在人民币价格和美金价格间
折算即可。但因为有出口退税的存在，实际上我们出口
1美元的货物，得到的不只
8元人
民币：假如我们从工厂购进产品的不含税价格是
8元，原价卖出去，而退税率是
13％，则
可得退税
8×13％=1。04，也就是说，在出口
1美元的货物，我们得到了
8＋1。04=9。04元人
民币。
出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用
9。04元人民币去换
1美元的时候，
我们不亏不赚。这样一来就简单多了，比如从工厂收购
100元人民币的东西该卖多少美元？
100/9。04=11。06美元。11。06美元就是保本线。而据以折算得
9。04就是所谓的保本换汇
率成本。
这个公式的好处在于，多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样，也比
较稳定。因此保本换汇成本也大致相当，这样就不用每次都计算复杂的退税了，直接用保本
换汇成本来折算即可。但要注意，公式只是理论上的简化操作，实务中别忘了在实际工厂收
购价的基础上加上各项运杂费运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实
际利润。
除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。
三、预防成本陷阱
一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量
比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。
这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。
也就是说，国外客户虽然给你汇了
1000美元，可到你手里就很可能变成
950美元了。假
如你预期的利润是
3％即
30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类
似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计
在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。
此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则
模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和
CIF条件下则由出口商负责订舱。接
受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于
我们出口方而言，在操作
FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下
相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。
四、报价技巧
在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价
了。
外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，
还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如：
Canned
whole
mushroom
24×800g
Dia。
2。5cm～3cm货物描述
USD16。50/CTN
CNF
ROTTERDAM…价格
MIN
ORDER
2FCL…最低订货量
Delivery
after
30th
Dec交货时间
Offer
valid
before
20th
Dec
…报价有效期
这样的报价叫做“实盘”（firm
offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方
不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑
到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。
不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会
有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non…firm
offer）。
发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。
灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨
发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，
也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还
可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。
反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上
只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报
价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价
的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老
款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分因为这些产品很容
易在其他供应商那里得到报价，以作比对老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，
对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。
报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时
间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出
货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。
经验一：“留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？
多数情况下，外贸