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中国制造商接下的订单是不打商标的：375张纯蓝色的，375张纯黑色的。贴商标的事儿归我负责。为了彰显它们的质量感，我让伦敦的一个朋友彼得帮我做了设计，他在这些事情上很有艺术天赋。我想出点子，叫它们“Hola”，“H”要呈现出波浪的形状。在西班牙语里，“Hola”是“你好”的意思，“ola”是“波浪”的意思。嗯，我认为这主意挺棒，而且彼得给我画出了一流的图案。我把它印在了每一张冲浪板上，有了这商标，它们顿时上了档次。
我冲浪好多年了，倒不是说冲得特别好，但我能站起来，也能往左转。至于往右转么，我从来没学会过。我不喜欢浪头比我的个头大太多，那样我会害怕的。要是冲得好，冲浪显得特别帅；可要是冲得不好，你就会碰到大麻烦，甚至淹死。冲浪者大多看不起充气冲浪板，但在我的字典里，淹死就是淹死，哪管你站在什么冲浪板上？
我要做的头一件事，是让我的冲浪板、还有我的品牌得到认可。带着一种有品牌的产品，声称它是新一代的时髦货，这再好不过了，可难道说我能靠着自己那蹩脚的单向冲浪转弯技术去卖冲浪板吗？我得找个有名气的人评论评论我的“Hola”冲浪板，说说它好还是不好。要是我能找到个公信度高的家伙，市场会听他的话。我觉得，想找出这么一个人，得去全世界冲浪者的老巢，那儿有最大的管型巨浪，而这个人可以驾驭。
第六部分 留下商标（2）
埃斯孔迪多港曾经是个只有嬉皮士光顾的荒凉海滩，但如今已经成了世界级的冲浪胜地。原因在于它有着巨大的浪头，足有整个海滩那么长。沿着海滩，立着一长溜的小酒馆，卖啤酒、玉米饼和寿司。每天早晨和晚上，海上挤满了冒险踏大浪的冲浪客。黄昏时分，不够胆量去冲浪的人就坐在酒吧里，喝着啤酒看海面上那些或蹲、或站、或骑的小黑人影儿。那些家伙耍弄的一些花式，能叫人目瞪口呆呢。
要是你坐的时间足够长，保准能看到一个身影从人群中脱颖而出，毫不夸张。安乔冲浪将近20年了。作为高端冲浪者，他得一直站在冲浪板上（靠一支桨帮忙），所以，隔着一英里你就能看见他。别的冲浪者还趴在板子上等着完美的海浪过来呢，他已经划着桨冲过来又冲过去了。你很容易认出他，因为他几乎随时都带着墨西哥摔跤面具。
我跟安乔联系，是因为他在墨西哥名头很大。他不光在国际舞台上当了20年的职业冲浪手，在整个冲浪社区也受人爱戴和敬重。互联网上，历年来的冲浪杂志上，写他的文章数都数不清，全是夸奖的话。他还拥有一家卖冲浪用品的商店。
“冲浪中心”就在港口的海滩上，我看见安乔就在办公桌后面，他年近40，体格强壮，脸上挂着一抹具有感染力的温暖微笑，特别招人喜欢。我自我介绍说，我曾经发过介绍充气冲浪板的电子邮件给他，他似乎挺想看看实物。我也同样想拿给他看，但我希望他明天一早能跟我去试试管型巨浪。我解释说，我想听听专业人士的意见，而他是城里最棒的冲浪客。所有的冲浪客都喜欢听人这么说。
安乔同意了，于是我把一张冲浪板充起了气。这是我第一次看见充了气的“Hola”冲浪板，所以有点紧张地想知道它会是个什么样子。我没有失望。板子顺利地膨胀起来，相当结实。上面的商标显得异常华丽，安乔似乎颇受打动。我们把它跟店里出售的传统泡沫塑料冲浪板做了比较。传统冲浪板每张要卖到1000比索（100美元）以上，而我告诉安乔，我的冲浪板只卖300比索（30美元），建议零售价是500～600比索（50～60美元），安乔就更喜欢它了。
我以为自己已经为这趟买卖做了相当多的功课。要是你还记得，我采购这种冲浪板的逻辑是，对游客（主要是孩子和冲浪新手）而言，假期结束之后能很方便地把它带回家，传统冲浪板却不行。为了让这一逻辑站得住脚，充气冲浪板的价格得对这个市场具有吸引力，所以我故意把它订在传统冲浪板的一半左右。安乔也同意这是个很好的策略。要是明天一切顺利，他甚至要给自己的店采购20张呢。没什么可担心的了。
第二天早上，泽卡特拉海滩刚出现第一道曙光的时候，我们就碰头了。水里已经有十多个冲浪者，海浪拍打着岸边。“管型巨浪”的浪头最高能打到12英尺以上。我本想在安乔面前表现出自信来，但我以前可从没在这么大的浪头里玩过啊。
安乔和我把冲浪板充上气，并讨论了一下战术。当时正有一道强烈的激流把人推向岸边，所以我们最好到海里更深的地方去。之后，我们需要用桨划到浪头上。安乔提醒我，这会“很猛烈”，我必须“潜越”通过。“潜越”指的是把冲浪板的尖端压到正面打来的浪头之下，这样你就能破浪而出，而不是被浪头打个粉碎。安乔有点担心，因为冲浪板是充气的，所以做起来会比传统冲浪板更困难。我宽慰他，我知道怎么“潜越”，但对他的说法却不免有点害怕。
第六部分 留下商标（3）
我们互道好运后就出发了。我们跳过了最初几道波浪，匍匐在冲浪板上迎向海浪。为了穿过激流，我们使劲用桨划了五分钟，胳膊都痛了起来，这时离破浪的地方越来越近了。划到近前，12英尺高的水墙看起来更加庞大了，我知道我必须全力以赴划，从它中间穿过去。到了激流那一面才安全。
安乔比我壮实，早就划到激流的远处去了，根本听不到我的叫喊，我只能靠自己了。一道巨大的浪头打了过来。一道12英尺高的水墙令人生畏地压过来，我则朝它划过去。跟它面对面的时候，我奋力划出最后一桨。我把冲浪板的尖端往下压，拼了命地使劲踢水。前面的波浪劈头盖脸地泼到我脸上，我能感觉出，我正从它中间穿过，所以格外用力地贴在板子上。波浪的巨大力量往后拉扯我，夺取了对冲浪板——当然，还有板子上的我——的控制。它把我们往下拽，再往下拽。那就像是在洗衣机里面从上往下转圈子。我说不出哪儿是上哪儿是下，脚给甩到了头顶上，胳膊也几乎被硬生生地扯掉了。我真的、真的害怕。我集中全力，屏住呼吸。顶住啊，柯纳。我激励自己坚持到最后关头，等着它结束吧，它会有个尽头的。
终于结束了。我感到水面复归平静，脚踩到了地面，真叫人难以相信，我居然踩到了海底的沙子。我支起身子，踩着水浮上表面，脑袋一露出来就狠狠地吸了一口气，我还活着。我来这儿是干嘛呀？我根本没有足够的经验到这儿冲浪，我差点给淹死。不过，我仍然抓着我的冲浪板。我真希望有些时间思考怎么从这儿脱身，但我没有。另一波大浪打过来了。
我就这么一轮接一轮地在“洗衣机”里转啊转。每一轮，我都给打扁了。我在水里上翻下滚，气喘吁吁，连连呛水，死去活来。幸好，每一道浪头都把我往前面推了推，最终，我总算越过了缺口，回到了力所能及的浅水冲浪区。我能感到脚下的沙子，于是翻下冲浪板，跌跌撞撞地回到岸边。我的一条腿抽了筋，上气不接下气。我趴在干燥的地面上吐了起来。
等脑袋终于清醒了些、能张得开眼睛了，我看到安乔穿过了缺口，排在其他冲浪者旁边，等着浪头打过来呢。等浪头一到，他就用他强壮有力的胳膊划着桨，迎头冲上那几乎把我淹死的大浪。波涛呼啸而起，露出顺滑的水面。安乔和“Hola”冲浪板冲到了浪头顶端，并在上面停了一会儿。之后，他才压下冲浪板，回到水面。他熟练地倾斜着身子，带动冲浪板，始终赶在浪头前面几英尺。他好像驾着波涛奔驰了足有好几里远。随着他离岸边越来越近，我看见了他脸上富有感染力的灿烂笑容。他很享受呢。
他回到岸上，我们顺着海滩朝对方走去。他很担心我，希望我没出什么事儿。我现在一切都好，迫切地想知道他对我的冲浪板怎么看。
“那儿的所有人都对我说，‘安乔，这是什么呀？’”他对我说，“他们说，‘你不能用这玩意儿踏上浪头，’但我做到了。我踏到了很好的一道浪。”真是个英雄。冲浪里面有些古老的东西，而最简单、最古老的一条原则是，只要冲浪冲得漂亮，他就是个英雄。我对安乔充满了崇拜之情。
“但冲浪板怎么样？”
“它很好，我的朋友，”他微笑着对我说。我这时才注意到，他的冲浪板看起来变形了，有一边的把手坏掉了，安全绳也扯断了。“对孩子和初学者来说，它是很好的冲浪板。在靠近岸边的白色水域里，它表现很完美。但对‘管型巨浪’就不大合适了。靠它穿过波浪太难了。”
第六部分 留下商标（4）
“有你这句话就够了，安乔，足够了！”我拍了拍他的背，因为他说的话完全是我想要听到的，也因为他永远都会是我的英雄。
安乔给自己的商店买了20张冲浪板。为感谢他做出的评价，我给他开出了250比索（25美元）的超低价。有了安乔的认可，我能直视着墨西哥任何一个人的眼睛说，安乔不光踏着“Hola”冲浪板穿过了“管型巨浪”，还给他自己店里也采购了20张。难道会有谁说不对吗？
安乔开出的认可状给了我足够的信心，我打算去找墨西哥体育用品的大商家谈笔好买卖。要是我能一次性地卖掉剩下的730张冲浪板，我就能省下时间，在墨西哥找些适合购入的产品了。这也是做生意的一条重要原则：用最简单的方法卖东西。到目前为止，一切进展顺利，我很有理由自信满满。
马蒂集团下属的商店是综合性体育用品超市，它位于城外的购物开发区。它有着玻璃自动滑门，它的一面展示窗放着喷气雪橇，另一面展示窗摆着网球器具。它是一家体育用品店，而且是一家专业的体育用品店。亚历桑德罗从墨西哥城专程飞来和我见面，他告诉我，要做大买卖的时候，他这么做是完全正常的。他是个高个子、西班牙人长相的墨西哥人，穿着条纹衬衫和西裤，说一口优雅的英语。
我花了大约五分钟向他解释这种冲浪板的来历，以及我为什么要使用“Hola”这个品牌。我有点担心它的意思没办法翻译出来。我不会讲西班牙语，所以我完全可能搞错了“Hola”的双重含义。也许它的意思不光是打招呼，还意味着淹死，我不知道。没关系啦，亚历桑德罗说，它挺好，他喜欢。他一边把玩冲浪板，一边半是点头、半是耸肩。“Hola，Hola，挺好，我喜欢。这种冲浪板怎么样呢？它能用吗？”很好。我马上把安乔的故事讲了一遍。每一回我提到自己的冲浪板，我都说“hola这”“hola那”的。我说得很兴奋，但亚历桑德罗却开始有点不耐烦了，不停地看表。
“多少钱？”他问。
“嗯，小订单的话，每张300比索（30美元），但要是你有意全部包下，我最低可以给你280比索。如果你们按500比索的零售价来销售，利润率是很大的。”
紧要关头来了。“好啦，全包没问题，我们在全国有100家分店呢。不过，我觉得每张250比索就差不多了。”
“这对我来说低了点儿，我们各自让让步如何？”这话已经成了我的口头禅了。我可以再多施加点压力的，可根据我从玉石市场上学来的教训，还是有机会就赶紧成交为妙。
“那么，就是每张265比索喽？好了，你的买卖做成了。”
我们握手，他说了一句我永远无法忘怀的话：“瞧，在墨西哥做生意很容易。”之后，他就走了。他要赶飞机回墨西哥城。他飞快地给我留了些提示：发封电子邮件告诉他细节；他会派采购经理发出订单，安排下个星期交货。他该做的部分已经做好了。他做了决定（我希望他做，也需要他做），等下个月，“Hola”冲浪板就能在全国上市了。
我总算做成了一桩从头到尾都顺顺当当的生意了。打从它在中国的那个下雨天开始，到在阿卡普尔科灼热天气下装了空调的体育用品店里结束，它完全都照着计划走。好吧，这期间我差点都没命了，可除此之外，整个计划和执行都无懈可击。我捶了捶自己的背，打算出去把8000美元的利润花掉些，就当是挨了人轻视的补偿吧。
我又回到赚钱的轨道上了。之前的折磨落在了我身后，回家的路就在眼前。我开始寻思最后一趟生意做些什么最好，但我觉得自己恐怕还没有赚到足够的钱。我挣了21000美元上下，但翻上一番才能达到50000美元的预定目标。我得再做上一两趟赚钱的买卖。