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产品做完以后，公司安定下来。市场也起来了，王志东就把精力集中到
了公司国际化上。“中国企业具有过于鲜明的中国特色，因此，一定要借助
国外先进的管理经验和管理机制。”
1995 年，王志东意识到现在的体制已经是个相当大的障碍，要进一步发
展，就必须进行重组，引入国际化风险投资。于是王志东两次去美国硅谷，
从那时起，王志东在朋友的介绍下，逐渐结识了很多投资圈里的人，新浪网
现在的信息主管就是其中之一。王志东现在回想起这段经历说：“我在大学
很喜欢看的一本书是《硅谷热》，印象最深刻的是，乔布斯穿得破破烂烂去
找银行家，要他投资，苹果因此一夜成名。当时，我穿的虽然不是很破破烂
烂，其实也很落魄。”当时谈的人正在给NETSCAPE 做上市，约的是一个小时，
但王志东和人家谈了两个小时。王志东请人家给出主意。对方说：“你公司
太小，投资才合640 万美元，但业务挺有意思。要争取风险基金，必须先进
行国际化改造。”而这种国际化改造使王志东在寻求投资时，也想到了“国
际化”人才的引进。
王志东就找到罗伯森·斯蒂文思公司，聘请他们做投资顾问，进行了一
年多企业改造。到1997 年选了三个投资人，用650 万美元购买四通利方的一
部分股份。“这样公司的资本金增大，公司的管理也更加规范了。”
风险基金对于特别缺钱的中国软件企业是一剂补药，但王志东提醒：“吃
补药，也要看自己的体力，补不好是要七窍流血的。
王志东毕竟是王志东，但他所做的事，已经引起了人们的反思。今天，
当我们再回过头去看四通利方时，我们不得不这样问：四通利方还是民营企
业吗？对于这个问题，我们还有待于时间来证明。过去，人们总爱把四通利
方和王志东当作中国软件企业的一面旗帜、民营企业的成功代表。现在，四
通利方的经营目标已经转向了互联网和网上电子服务有关的一切业务，王志
东也由当时的四通利方变成了SNRNET 的总裁，于是人们又开始对昔日的民营
企业与王志东刮目相看了，这是什么原因促使成功的呢？
我们在上文已经说过，1997 年，四通利方首次接受了650 万美元风险投
资；1998 年又成功并购了海外最大的华人互联网站公司——华渊资讯，并组
建新浪网；1999 年2 月，新浪网又第二轮融入2500 万美元的风险资金。王
志东说：“没钱的时候，要解决钱的问题：而有了钱，人才就是最关键的问
题。”从而为王志东建立“国际化”管理班子增加了新的活力。
实际上，看看我们身边的IBM、惠普、微软、摩托罗拉等企业也是在解
决了这方面的问题之后才取得长足发展的。这些案例不妨是对一些正在寻求
走风险投资企业的参照系。
今天的中国信息企业，正在走着国内上市、海外上市和风险投资的三条
路线。“东大阿尔派”的上市，使中国股民第一次有了“高科技股”的概念，
同时也奏响了中国IT 企业“圈钱运动”的序曲。随后福建实达、清华同方也
纷纷一“股”作气，在股市中赢得了很好的市场份额。
能够直接上市固然是最好的选择，“买壳上市”同样不失为“曲线救国”
的绝妙好棋。如果说北大方正入股“延中实业”还属于牛刀小试的话，那么
科利华凭着《学习的革命》名扬天下而收购“阿城钢铁”，让人们看到了预
言的实现，人们虽然没有看到创造出一个又一个飞机上天的神话，但也能看
到有了《学习的革命》的狂炒，有了阿城钢铁股票的一路狂升，够了。
第六章玩家的心态
如果企业广告跟不上，企业的产品销售就会陷入绝境之中。广告不仅能
为企业造名，还能扩大企业和品牌的知名度，还能带来很多的无形资产，这
就促使企业不惜重金大做广告。一开始，有的企业获得可观的回报，但最后
却因造名太过而垮台。“秦池”在它最红火的时候，我们就相信：“它兴许
不会走很远，也不会存在很久。”而“燕舞”最终变得无声无息就是一个典
型的例证。
一些企业在认识到造名的重要性之后，并且把这种结果与媒介的关系有
机地协调起来，大大地促进了企业利润的上升，并为企业的超速成长带来了
众多机会。像这样的事，无论是在信息产业界，还是对软件企业来讲都是一
个很好的方法。
一、惊人的反差
在中国的信息产业界，曾经流传着一句话“最挣钱的机会都到了信息产
业界”。这话不假，既使是出版计算机图书的企业也能挣大钱，也能支撑一
个企业的发展。例如以出版图书而起家的希望、科海等企业，它们看到了信
息行业还有潜在的地方可以发现与挖掘，于是就避重就轻，采用一些善意的、
简便的、立即见效的解决办法，推动了企业的成长。
这是一种企业的行为，但是我们不能否认电子领域对各种行业的影响。
就仅仅是图书出版业来讲，能达到1000 万册的书籍是很少的，面向全世界发
行，并经历了半个世纪的《经济学》也是在多次再版之后，才发行了1000
万，而计算机业的一位知名人士的书则在极短的时间内就发行了一千多万册
——这就是谭浩强的《BASIC 语言》一书，截至目前发行量已超过1200 万册，
创科技书籍发行量世界纪录。
说起《BASIC 语言》，我们也就不能谈一谈谭浩强写这本书的经历，如
果按照宋朝弟的观点来讲就是具备了“不可预测性”，但是在这种不可预测
性的背后，更重要的则是充满了新的拓展机会。“我也没想到做科普也能成
为名人。”谭浩强如是说。
谭浩强在讲起这件事之后回忆说：当时我出版这本书是“赶鸭子上架”。
1978 年，清华大学新开设了三个计算机专业，但是离开学只差三个星期
了，还没有老师与教材，在这种情况下，有人就建议让谭浩强来主讲。当时
谭浩强还在出任清华大学计算机中心的党支部书记，工作也不忙。在这种情
况下，谭浩强找到了一本英文教材，谭浩强连这本英文的BASIC 书还没有完
整地看完一遍，就走上了讲台。没想到他的课一炮打响，又正时逢中央电视
台和中央电大开设普及计算机的电视课程，到清华打听谁的BASIC 课讲得
好，大家都推荐谭浩强。在这种背景下，谭浩强就为了适应电视讲座而编写
了这本书。
1981 年，《BASIC 语言》电视讲座播出，当年观众超过100 万。电视台
的有关人士讲，没有人讲电视课能有谭浩强生动。讲座共36 小时，电大付了
谭浩强68 元报酬。为了上电视，谭浩强买了一套中山装的上衣。谭浩强曾灰
谐地说，一套衣服买不起，只好买一件上衣，这样就是为了不在电视上显示
出自己的不合格调，但这使我的68 元的讲课耗费了只剩下36 元。不过，在
1980 年10 月，由科学普及出版社出版了这套书，在中国计算机史上增加了
辉煌的一页。
也许有人会说，谭浩强的书出版发行了1000 多万册，他现在是不是一个
百万富翁？对于这个问题，有不少的朋友曾经询问过谭浩强，他认为这是不
可能的，一方面是由中国的书市所决定，另一方面还受到中国出版界在版税
等方面的限制，给图书撰写者在经济效益的获取上带来了一定的难度，但这
也为谭浩强的知名度打下了坚实的基础。谭浩强深有感触地说：“我做梦也
没有想到做科普工作也能出名。”
1986 年，谭浩强到日本参加一个计算机教育大会，会上谭浩强发言，说
自己的《BASIC 语言》发行了 400 万册。休息的时候，有个外国专家跑来问
谭浩强是不是讲错了或者是翻译错了，是不是4 万册，因为外国一本科技书
一般只发行几千册，4 万册就很了不起了，谭浩强就用阿拉伯字写了一个
“4”、六个“0”。这位外国专家翘起大拇指说，一本科技书能发行400 万
册，真是世界奇迹。而谭浩强却认为，中国有10 亿人口，400 万册不算多。
有人对谭浩强说，如果你到美国，一本书就是百万富翁，而谭浩强说：“离
开中国，就不可能有1200 万的纪录。”
这说明了什么？说明了中国的市场潜力是非常巨大的。无论是那一个行
业的企业，只要在中国的市场中打下一片属于自己的地盘，就能取得较大的
市场效益。
科利华在发行《学习的革命》之时，众多人士曾对它能发行1000 万充满
疑惑。事实证明，在中国的社会环境里，只要你想到了，就一定会取得成功，
更何况是高新技术行业。
二、及时的帮助
在中国信息产业界，是什么原因致使众多的企业家进入高科技企业界的
呢？是什么原因使众多企业拼搏在中关村的呢？任何事物都有一个“烘托”
的成份。1994 年，中国公众的视觉和听觉被一个陌生而神秘的名词进行了一
番狂轰滥炸式的初级“启蒙”；作为“舶来品”，这个由克林顿政府提出的
名词，译成汉语就叫做“信息高速公路”。
面对这一新生事物，国内各大报纸、电台和电视台为解释和介绍这个名
词发表了连篇累牍的文章，甚至连《参考消息》也以固定栏目摘编域外报道，
“原版引进”，呼风唤雨。与此同时，在中国的信息产业界也涌现了众多的
新闻媒体。而一些新技术也大受媒体的关注，如三金工程等，一窝蜂地涌入
媒介受众的视野，令人眼花缭乱，目不暇接；部分报纸如《北京青年报》、
部分电视台如北京电视台与北京有线电视台等相继推出专版或专题，冠之以
“电脑时代”或者“计算机世界”以推波助澜；各界名流如作家王蒙、吴越
等也纷纷撰文或走上荧屏，现身说法，盛赞电脑给自己带来的益处，俨然业
内资深人士。
众多媒体之所以不遗余力地炒热信息业，要害问题就在于中国计算机市
场近几年以超速度成长而高居世界之首，向全球展露出灿烂诱人的光芒！在
信息产业之内涌现了像微软、IBM、英特尔、联想、方正等企业，特别是对于
涌现了像微软这样一个快速发展的公司，这种成功更为可贵，他吸引了一大
批的追随者。
媒体所做出的努力是巨大的，从其中我们不仅可以看出各计算机厂商在
计算机市场中的各种成长模式，还可以看出他们在业界所起到的各种推波助
澜的作用。在这个时候也能使我们看出英特尔在发布奔腾Ⅲ和微软发布“维
纳斯计划”时的热闹场面。同时，还能“理性”地使中国企业找到自己恰当
的位置，既热情参与又不抢镜头，分寸拿捏恰到好处；还能使我们从一些报
道里找到对某些具体明确的答案，对谁将成为“中国的微软”做出一些感性
认识。
东风吹，战鼓擂，国内业界态势如何？春江水暖鸭先知，在中国的软件
产业界，许多媒体已摆开了拼搏厮杀的方阵，狼烟弥漫，烽火猎猎。他们不
仅在抢媒体市场的优势，而且在对企业的广告费用上也作出了得理不饶人的
姿势。
从媒体的宣传上还可以同时看到在中国软件产业经过十几年的发展，已
培养了一大批软件技术人才，拥有了一大批软件产品和迅猛增长的软件市
场。并能从媒体的报道中看到越来越多的计算机公司都把目光和经营重点瞄
向了软件领域，并由此开始了中国计算机工业的结构性调整：从硬件向软件
倾斜。更重要的是让我们有史可查，记住了我们该记住的东西。1995 年，在
我国软件产业界首次出现连锁店时，我就曾写了一篇文章《联什么》。虽然，
事隔多年，但至少可以看出当时我国软件产业界已经对“中国的微软”将落
脚谁家作出了描绘。
古人苏秦、张仪曾采用“连横抗纵”的外交路线克敌致胜，那么“连邦”
的出现，对中国软件业有什么意义？换言之，连邦联什么？
从产业分工的角度考虑，连邦采用了现代商业模式——连锁经营的方
式，架起了软件生产商与消费者之间的桥梁，使软件产品可以大量、集中地
销售，消费者也更容易得到。
在我们纵观连邦发展如此之快的原因时可以看到：一是连邦一直从事正
版软件的销售，在消费者中形成了很好的印象；二是品牌优势，流通品牌吸
引了大批消费者，现已在全国一百多个城市建立了连邦软件专卖店；三是投
资店与加盟店结合，快速扩张。连邦为了获取竞争优势，为了保证正版软件
产品及时到达用户手中并提供优质服务，连邦公司采用了一系列的管理方
式，从而确定了中国最大的软件流通企业的地位。
我们可以看出任何一种产业要形成和发展，必须有明确合理的社会分
工。软件业在国外，其开发、承销和零售分工合作，相互促进，造就了一批
像微软、NOVEII、莲花等执业界牛耳的软件“巨人”。我国软件业因其独特
国情，目前尚处于“春秋战国”时期，诸侯割据，自成一体，没有完善的分
工体系和流通渠道，产品走向市场周期长、投入大、效益低。不少开发单位
还因资金、人力和物力所限，建不成全国的销售体系和组织大规模的宣传促
销，使许多优秀软件被埋没，即使一些有实力的大公司要组建全国性的销售
网也需要相当长的时间，使产品不能很快地进入流通领域，甚至因时间关系
被淘汰。此种情况，是目前制约我国软件企业成长和软件产业发展的重要因
素。“连邦”的决策者们在这一切入点上做文章，顺应市场发展的要求，开
中国软件产销分工之先河，可谓摸准了“穴位”。由此可见，连邦的“连”
是联起软件链中良性循环的一道工序，缺之不可。连邦为了适应这一市场链，
总裁苏启强和副总裁吴铁等专门到美国考察，取其软件连锁店之成功体制和
运作方式为连邦所用，完善由他们首创的我国第一家连锁销售组织。
其市场部经理认为干什么吆喝什么，专卖店经营二千多种类型的产品，
必然对其质量严加把关，防止“一个耗子坏一锅汤”。另外，连邦的连还是
行业联盟，即以市场组合之名，行法制保护之实。公司规定，凡是店内出售
的产品，必须要有法律授权，杜绝盗版现象的出现。为使这一共识能够真正
在业界中得到贯彻和执行，公司还效法美国BSA，与新天地、四通、王码等
公司发起筹建“中国软件版权保护联盟”，保护自己的软件知识产权，打击
软件业内的盗版行为，以实际行动“打假、捉劣”。并开展一系列的法律宣
传和咨询服务等活动。
这就是连邦之初所作出的创业之路，从这一点上可以看出软件企业在走
这一条路时所作出的艰难探索。当初苏启强在创办连邦时认为软件行业要发
展，肯定需要分工，特别是在软件变成普通商品以后，大家对它的神秘感消
失了，软件变成了日常办公用品或者消费品，这时专业流通企业就有了宽阔
的生存空间。在苏启强看来，觉得这里面有很多机会，就应该抓住它，要抢
占先机。“包括后来看用友的成功，并不是技术或者其他方面的成功，最重
要的是抓住了国家推广会计电算化的契机，而且以代理制的方式组织市场，
很快就发展了起来。”
苏启强承认：“连邦赶上这个趟。软件企业这几年的发展还是比较快的，
连邦又处于这种变化的突出位置，所以消费者、厂商、舆论相对来说都比较
关注。”
苏启强心里清楚：“连邦在1994 年创立，第一年，甚至第二年都不可能
赚钱。”但为了和用友一样地抢占先机，则必须付出这个代价。“单纯的销
量或者利润已经不是我们追求的第一目标，而是希望尽快建立一个市场体
系。”
关于奠定基石与铺路石的关系，后来者会不会总结连邦的成败得失，后
来居上？苏启强则认为：“知道什么地方成功，什么地方失败，跟他自己能
否最后避免错误，走正确的路，差距还蛮大。克服困难的能力不是人人都有。”
“第一还是最好的，首先进入一种未知的市场，取得成功的公司非常多，据
说能占到百分之七八十。”
第一个吃螃蟹，在苏启强看来似乎并没有想像的那么可怕。“实际运作
投入的资金并不是很大，一般民办企业用的钱不会很多。”而且，“做软件
营销相对于独立软件供应商来说，风险反而是小的。现在很多企业开发的软
件，十个里面，卖得比较好的也就两三个，其他都是赔的，或者持平。产品
定位很不容易找准。”
苏启强营销的理念是：“只能跟着市场走，跟着厂商走。”“厂商有什
么，他愿意给我们什么，我们就卖什么。这个产品可能市场不需