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是如何规避市场——那张冷酷无情脸上的重重陷阱，不然一切都会被摔得支
离破碎。许多企业是在梦想中成长起来的；许多企业也是在梦想中走向幻灭。
第七章在灾难中较量
几年前，中关村曾经流传着两句顺口溜：“洋电脑抢战桥头堡，中关村
面临生死战”，反映了国外著名大公司大举进军中国计算机市场，民族工业
所处的严峻险恶形势。在这种形势里面，众多的企业都做出了重要的努力，
都不失时机地加速发展。而在具体新增加一个力度较大的项目时，动辄几千
万、上亿元的资金，分析、判断、决策是否准确，在某种意义上关系到企业
兴衰存亡。
一、关键的转折点
市场是科学技术转化为生产力的中间环节，市场又是科学技术发展的土
壤。高技术产品如何才能取得市场呢？除了一个有用的商品市场外还需要什
么？微软的成功“不是作为发明者，而是作为开拓者之一创造或进入一个潜
在的大规模市场，然后不断改进一种成为市场标准的好产品”。这是日本企
业的通常做法，但微软把他吸引了过来。
我们知道，联想能取得长足发展，最主要的原因是总裁柳传志经常告诫
干部、职工：“要取信于用户，取信于同仁，取信于领导。”“产品质量、
公司信誉和售后服务是企业生存的三大基础。”
联想人这种“说到就要做到”的严肃态度，就足以使联想驱散云雾露山
露水了。
即使在1991 年“黑色风暴”中联想日日计亏的情况下，联想仍使用高档
高质器件以保证机器质量；即使在今日联想产品供不应求的情况下，联想也
仍使用高档高质器件。
联想从1987 年开始使用贷款，至今达几百次，没有一次拖上一天还贷。
有一回还贷时恰逢调整外汇比价，竟多付出百万元。“言而无信，当知其可？”
联想人说。
有位厂长问联想：“我们生产得出来却卖不出去，你们联想是怎么卖出
去的？”
这个问题倒是颇为复杂。涉及公司信誉、用户需要、产品质量、推销策
略等等方面。对于卖不卖得出去，还有一件：看经销人员。
经销人员的气质，是否以诚待人，体贴用户；经销人员的学识，是否对
自己的产品及同类产品了如指掌，足以服人；以至经销人员给用户的第一印
象是否持重、热情，可亲可信等等都关系到生意的成败。除此之外，还有一
点是十分重要的，就是经销人员锲而不舍的主动精神和公关能力。
联想的经销队伍是与公司同时产生的“元老队”。这支队伍从小到大，
历尽了艰辛，打了不知多少仗，为联想创下了奇功。
但是，在当时的市场环境中，要搞好经销，的确是要面临很多挑战的，
首先是中关村的对外的“不佳声誉”已经对广大用户留下了不良影响。
1989 年，当联想搞经销的胡锡兰正匆匆地奔向火车站，匆匆在廊坊下了
车，到了一个要买计算机的单位，找到了该单位的处长，开口就说：“我叫
胡锡兰，联想的，从‘骗子一条街’来！”
处长们看看这位年届五十，戴着一副厚厚的近视眼镜爽爽快快的老太
太，先是一愣，猛然醒悟，笑了。想：从北京回来的同志刚汇报完，说北京
有人说电子一条街是骗子一条街，不敢着手就回来了，这老太太不知从哪里
得到了消息。
“我们没到你们公司去，你怎么知道我们要买机器？”
这叫眼观六路，耳听八方。
“我们回来的同志刚向我们汇报完，你就到了。”
我们联想人一听有生意，眼睛都放光，就像，。。嘻，不说了。
对方自然免不了要对公司，对公司的产品、技术、服务等等进行多方位
的了解。处长们兴奋了，认为找到了一个可靠的合作伙伴，又领着参观，又
一起吃饭。
临行时，胡锡兰说：“今天咱们初步达成了协议，欢迎你们到我们公司
进行考察，认准了不是骗子再拍板。”
从上文可以看出联想在这种环境中能够取得成功，靠的是在竞争中先发
制人，并大规模地扩张其市场覆盖面，增强市场渗透而成为中国民族企业的
一面旗帜的。而有的因不能适应这种环境而走向了衰落。翻开中国信息企业
的发展史，我们就能看到因这种处境而造成企业滞步不前的现象。
1995 年，随着中关村的日益兴盛，从外地进入中关村的企业也就多了起
来，慢慢地也就在中关村电子一条街上一些科技企业门前，相继贴出写有“河
南骗子请勿入内”的告示，以提醒在这里洽谈生意的人们。
一位从事计算机零配件的朋友曾对我说：“贴这样的告示主要是由于近
年来中关村十多家科技企业被河南开封市的一些骗子以‘货到付款’的方式，
骗走了计算机、打印机、传真机等高新技术产品。北京的科技企业在屡上河
南骗子的当而追款又无门的情况下，只好采取‘警告世人’的联合防卫措施。”
当然，我这位朋友也是其中的一位受害者之一，除了他之外，北京理工大学
系统工程技术公司、当代新技术公司、信友技术开发公司等几家企业也是受
害者。在我写此书做采访时，他们回忆说，河南骗子行骗有两个特点，一是
所诈骗的产品价值一般都不超过十万元，使被骗单位不可能花费过多精力来
打官司。二是诈骗手段十分卑劣，大多采用“游击战术”，骗一次换一个地
方，换一个法定代表人，换一个挂靠单位，让对方追货找不到人，追款找不
到门。
北京理工大学系统工程技术公司是被骗货款最多的企业。公司总经理付
公望气愤地追述：1995 年夏季，公司参加了青岛举办的中国家用办公通讯电
子新产品新技术交易会。期间，开封市华夏实业公司一位自称叫于亚非的中
年人，与公司签订了购买计算机及打印机的合同，价值为110400 元。当系统
工程公司执行合同把货物送到开封时，华夏公司借故只付1 万元货款，并应
允一个月后将余款汇到系统工程公司帐号上。然而，华夏并未按照许诺的话
去做，而是百般拖延并更换了企业法定代表人。在这一年多中，年过半百的
付公望曾五次到开封去催款，与不同的法定代表人打交道，但始终没有结果，
至今对方也没把应付的货款交给公司。
付公望的一位河南朋友们知道了他疲备不堪的讨债过程，对他说，你们
那儿是“电子一条街”，我们这儿是“骗子一条街”。这样的事情在我们这
里太多，你们的钱很难要回来。
主要从事字幕机开发销售的北京信友技术开发公司在开封市的遭遇，更
令人难以相信。今年6 月，信友公司驻广州办事处人员来电话告之，河南开
封中原物资经销站订购两台字幕机，价格为81500 元。对方要求送货上门，
因广州距离开封较远，希望北京送货。虽然没有签订合同，但这种做法以往
也有过，所以没有引起公司的怀疑。公司与对方联系后便派工作人员张委前
往开封。张委送货上门，对方称机器面板损伤，先付3 万元，余款后付。一
周后，张委又带两台主机前往开封并经对方验收合格，可对方以法定代表人
鲍建军出差不在为由，迟迟不付款。两周后鲍建军出现，又以价格太贵等理
由拖延。张委等不及了，只好将价格降到78000 元，对方答应过几日将款汇
到公司，可是到了8 月底仍然没有音讯，信友公司又派两人前往开封，发现
对方正在搬家。公司人员质问对方，那伙人一会儿说款已汇出，一会儿问公
司有无生产许可证、有无合同，还威胁说他们在公检法都有人。等到信友公
司人员下午拿着传真文件到经销站，那儿已是人去楼空，钱无法追回了。。。
“这不仅是诈骗，简直是掠夺！”信友公司负责人刘钢谈起这些事时愤怒地
挥起了拳头。
隶属于北京民政局的当代新技术公司，是只有十名职工的专营计算机、
医疗保健产品、软硬件开发的小企业。1995 年初，河南开封一家企业到当代
公司购买两套中医养生保健产品系统，一套5 万元。公司负责人董方送货到
开封，对方也是百般拖延不给货款。董方无奈之下把安放在开封妇幼保健院
一套系统拿了回来，还有一套放在对方单位却不知去向。对方答应在一定的
期限内把钱汇到北京，当然也是没有个结果。董方又专程去了趟开封要债，
那家公司与人员已消失得无影无踪。董方在开封市有关部门跑了两天，答复
是“不要花打官司的钱了，还是回北京去吧”！
在中关村像当代这样羽翼未丰满的小公司上当受骗的还有几家。当代公
司一年只能开发销售出几套系统，1995 年就为这两套系统被骗而大伤元气。
而有的企业则为此倒闭，有的经办人被企业炒了鱿鱼。董方长叹说：“小公
司真经不起骗子的折腾！”
二、秘密较量
就在中国软件企业寻找造就“中国的微软”的各种系统法则时，微软起
诉北京亚都集团使用盗版软件一事引起了轩然大波。微软公司宣称，亚都公
司侵犯了微软公司计算机软件著作权，擅自复制并使用盗版的微软公司软
件，并要求亚都公司赔偿损失。这一事件令整个中关村，甚至中国的软件使
用者和开发者震惊。
对于微软公司的起诉，亚都公司总裁何鲁敏表示“莫名其妙”。接着，
亚都公司连续召开两次新闻发布会，对外发表看法，一是澄清亚都公司部分
计算机里安装了非正版软件的事实，申明盗版软件不是公司购买的，而是部
分员工的个人行为；二是指出，亚都既不搞软件和计算机开发，与微软无业
务往来，无竞争关系，又不搞非法经营，却被微软公司咬上，微软“是何居
心”？联想到比尔·盖茨曾经说过类似的话：“让中国人先盗版去吧！等到
他们离不开这些软件的时候，我们再想个办法去收钱。”看起来，微软似乎
认为，现在是收钱的时候了。我们暂且不去论述这一案件的得与失，但也要
像金山公司总经理雷军那样呼吁：不要让民族主义情绪压住了反盗版，只要
大家使用正版软件，给国产软件创造一个良好的市场环境，国产软件不会输
给微软。
在国内，人们往往对技术、知识等无形财产的重视不够，虽然《民法通
则》早就规定了公民、法人依法享有著作权等知识产权，但侵犯他人知识产
权的现象仍然大量存在。在软件行业，由于软件的易复制性，软件盗版更是
屡禁不止。于是在业界引发了许多令人深思的故事。
1984 年4 月，王永民将五笔字型第一版申请了美英两国专利，并分别于
1986 年和1987 年获得授权。1985 年4 月1 日，王永民又将五笔字型第三版
申请了非职务发明的中国专利。在1992 年这一专利得到授权时，协议规定：
王码公司为这一专利的全权实施单位，专利证书上申请人及发明人未作变
更，仍然是王永民一人。
1992 年，中国东南科技贸易总公司采用张道政的“智能化简繁五笔”制
成“东南汉卡”出售。同年12 月10 日，王码公司向北京市中级人民法院提
起诉讼，诉东南公司的产品使用了五笔字型第四版中的技术，要求赔偿和停
止侵权。在一审做出不利于东南公司的判决之后，东南公司开始在行业专家
和企业界得到支持。出现这种局面主要有三个原因，一是有的企业和有关人
士希望建立正常的法律秩序，既保护知识产权，又防止垄断。真正依法办事，
公平竞争。他们认为东南公司是有理而无力，所以需要支持一下。另一原因
是有些公司认为，如果东南公司败诉，大家都得交钱。
还有一些单位和人士认为，将国家的科研成果申请个人专利，民营的公
司又掌握五笔字型的第三版中国专利，这是一种国有资产流失现象。所以愿
意支持东南公司和张道政。
1994 年1 月29 日，中国电脑业界三巨头——长城、四通和联想集团联
手在北京发起一个研讨会，会议的主题是：“发展汉字技术与保护知识产权”，
会议上的发言相当一部分是针对这场纠纷表示支持东南公司和张道政，认为
使用第四版构不成对第三版的侵权。
王码公司在二审前致信最高人民法院，陈述了自己的意见。他们认为，
把“专利”和“垄断”混为一谈颇能迷惑人心。
王码公司认为，第四版由王永民先生亲自完成。而另一方认为第四版与
第三版“毫无关系”、“截然不同”，企图把第四版描述成一个全新的方案，
一个从天上掉下来的方案。这是根本不符合事实的。王码公司还认为，第四
版在第三版的基础上修改而成，而且是在申请专利之后的仅仅10 个月之内，
远在公开日之前的8 个月，由发明人本人推出，理应受到1985 年申请，1992
年得到专利的第三版的有效保护。科学是一个进程，一项发明也必然是要不
断发展完善的。“五笔字型”于1985 年4 月1 日申请专利之后，发明人王永
民一边在社会上推广试用，一边总结经验，申请日之后的第10 个月，即1986
年3 月，完成了一个修改版本（第四版）。专利人认为，在申请日之后，公
开日之前，以第三版为基础由发明人完成的像“第四版”这样的“新的技术
手段”，可以达到第三版的技术特征所能达到的相同效果。在这种情况下，
作为“新的技术手段”的第四版，理应在“第三版”的保护范围之内。否则，
得知申请内容的人，岂不是可以在申请人原专利申请的基础上，只要稍加改
动，便可以把他人数年，甚至数十年的心血，“申请”为个人专利而窃为己
有吗？
王码公司在陈述意见信中还指出：在申请人提出申请之后，无论发明人
本人或是他人，在原专利之基础上所做的“修改”或“新的技术手段”，只
能是原专利的不同实施案例，只能是原专利的“等同技术方案”根本不应当
成为与原专利并列或无关的“新专利”。
王码公司和东南公司的官司一审后上诉到北京市高级人民法院，不少人
认为，结局对东南公司未必乐观。据说一些电脑企业怕惹麻烦，已不敢使用
五笔字型技术。王码一位高级副总裁认为，高院的终审王码能胜，相信高院
有公平合理的判决。如果王永民与王码公司终审胜诉，估计将有更多的企业
不再使用第四版以前各版本的五笔字型技术。大家不用五笔技术，将使王永
民及其他公司能取得的胜利失去商业价值。
五笔字型专利纠纷是迄今为止在中国大陆影响较大的一场专利官司，对
以后的中国电脑业、中文信息技术以及中国知识产权制度都会有一定影响。
即便法院做出了终审判决，估计商业等方面的较量也还会继续下去。有人认
为这一场知识产权大战，也是中国电脑业一次长时间和大规模的内耗。
1992 年6 月，湖南计算机厂和北京王永民中文电脑研究所签订了一份技
术协议书，同年7 月又对协议内容作了变更。由于合作产生矛盾，最终导致
王码公司向长沙市中级法院提出专利侵权诉讼，状告计算机厂未同意在产品
中使用其专利技术，并违反技术合作协议，拒不支付技术使用费，要求法院
裁决计算机厂停止侵权，支付专利使用费360 万元并承担诉讼费。
长沙市中级法院1993 年12 月21 日做出了一审判决。该院认为，五笔字
型汉字输入法落入第三版专利的保护范围，计算机厂侵权成立，应立即停止
使用第四版技术，并在专利授权后这一段时间内，赔偿王码公司不低于其专
利实施许可费合理数额的损失。双方都有违约行为，但计算机厂应负主要责
任，计算机厂应按原定数额全部支付技术使用费，协议到期后专利授权前这
一段时间也应支付适当的费用。
根据这一认定，长沙市中级法院判决计算机厂立即停止使用五笔字型汉
字输入法，支付给王码公司专利使用费、技术使用费、技术合作费共计73。3
万元，案件受理费和财产保全申请费3。053 万元也由计算机厂承担。
长沙中级法院这一判决使许多人士震惊。
而令众多厂家担忧的是，这样将技术协议纠纷按专利侵权判，使人不明
白专利到底是什么，有多大威力。
1994 年6 月6 日，王码公司再告联想集团，理由是专利受侵害。而胜负
却要看东南与长沙的结果。
应该说，这两家有名公司的官司更引人注目，如果联想败下阵来，王永
民和王码公司将在某种程度上在中国电脑界根基更牢；如果王码公司败诉，
对王永民和王码公司来说都是后果不堪设想。这起官司意味着五笔字型纠纷
进入了白热化的决战阶段。联想集团答辩中阐述了如下观点：——王码公司
不具备打这场官司的�