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于春颖边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”
“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”
“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”
“说得不错，那第二个六呢？”
“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”于春颖数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”
霍力笑着点点头，心说：这姑娘不愧是北大的高材生，记忆和理解能力都好。
“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”于春颖越说越快。
“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”于春颖说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”
霍力呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”
“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”
“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”
“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”
“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”
“是吗！那你以后教我好吗？”
“希望有这个机会。”
“于春颖，培训开始了！”蔡民朝这边喊。
于春颖应了一声，又扭头叮嘱霍力：“想开点，我祝你快乐。”
“谢谢！没事儿！”霍力若无其事地回了一句。
霍力和蔡民参加的是管理培训，和于春颖他们的销售技巧内容不同。培训班里都是上海、广州和成都的几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。
吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但霍力见年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上CEO呢？
没等老师开始培训，霍力已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，霍力见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”
“请讲。”吴老师说。
“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”
吴老师笑了笑说：“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功？”
霍力没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”
“起初，我做经理的时候也梦想成为CEO。”吴老师表情平静，不紧不慢地对霍力说。
霍力感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。
“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当CEO。”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也会遇到很多我不喜欢的事情。”
“什么事情您不喜欢？”
“噢，那很多啦！比如，CEO很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”
“这么说，你更喜欢做讲师了。”
“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给霍力。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。
“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”霍力对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上CEO的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让他有了一些敬意，但是他仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。
“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。
“深奥，不懂。”霍力笑着摇摇头。
“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”霍力还是一脸茫然。
“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和蔡民两个经理的名字也很有意思，老子说‘声色犬马，财货名利’是一般人追求的。你叫霍力，他叫蔡民，那谐音是‘货利’‘财名’。”
“呵呵，再加上卡拉OK、找小姐、养狗玩车，‘声色犬马’就齐了。您是在反击我。”霍力笑着说。
“不是，不是。我开玩笑的。不过，有机会你也可以看看老子的书。”
“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”霍力说。
“呵呵，可能吧。你也在反击我。”吴维又笑了笑，心想：霍力说话真够直的。
“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”
“谢谢这么信任我，你说说看。”
“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是蔡民，还把他提升到和我一样的位置。而蔡民以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”
“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。
“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”
“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。
“是吗？什么地方？”
“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”
霍力眼睛一斜，开始思考吴维的话。
“再有，做经理的，不要只想着赢单，要想办法激励他人积极做事，所以要更多地关注人，关注下属的发展。你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价值，他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好，这和你对待客户的道理一样，需要换位思维。”
霍力以为“换位思维”只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态。他点点头，开始对吴维产生了兴趣。
“以希罗公司的美国式文化，你可以再开放一些，直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见，这比你自己猜疑要好。”吴维接着说，“你看，你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以，多提拔一个经理，是个人和公司发展的需要，是一种变革。你无法阻挡变革，就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力，不要因一时想不开，轻易放弃自己的志向。”
“您说得有理。不过遇到不服管的下属，老板又不支持你，怎么办？”
“其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的，否则，你就不用考虑怎么处理他们了，直接开除就好了，不是吗？”
霍力想了想，眉头拧成个疙瘩，看着吴维，点点头。
“这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧。”吴维看了看表，又接着说，“不过简单地说，首先，虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法，你的影响有限，多想了也没用，这是一种积极的态度。再有，经理要根据不同的员工，采取不同的领导方式。就像教育孩子，孩子只有八九岁，能力差的时候，要指导他，甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁，交流方式就得变了，要尊重他，引导他，甚至放权。否则，一律用命令、压服而不是说服，必定适得其反。有时，你越想逼谁，老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。”
霍力眼睛眯成了一条缝，不住地点头：“吴老师说得对，谢谢您的指点！不知道以后还能否经常得到您的指教？”
“不客气，咱们保持联系，经常交流。老子说，老师是学生的资源，学生也是老师的资源。”
“谢谢！能留一下您的手机和MSN吗？”
“好，你记一下。”
霍力记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，于春颖的短信。霍力看了，心里一热，眼睛竟有点潮湿。
“前路有知己，天下人识君。”
第一卷 31
你在工作中遇到过这样的问题吗？
执行层面：
； 职业陷阱：遇高薪和高职诱惑，跳槽失误，陷入被利用的陷阱后，怎么办？；
； 解雇失业：业绩出色却被嫉贤妒能的上级排挤打击，遭解雇而失业，如何应对？
； 权谋暗算：上级耍政治手腕压制，为维护尊严，与上级冲突激烈，这样对吗？
； 抢时翻盘：强大的对手已搞定客户，即将成交，且价格高于对手，还如何取胜？
； 枉费心血：对大客户的大投入，换来的却是失败，以后该怎么做？
； 标书泄露：对手与客户联盟，内鬼将投标价格泄露，赢大单几乎陷入绝望，怎么办？
管理层面：
； 指标离奇：团队指标超高，下属们都认为无法完成，难道没有办法了？
； 士气低落：新员工技能差，常丢单，人员流失严重，团队没有生机，怎么办？
； 上下打压：上司支持野心勃勃的下属越级汇报，遇领导权威的挑战，往哪去？
； 遭遇削权：权力和职责被突然削减，或被降职、架空。就这么忍了吗？
； 小人陷害：遇到流言和小人的报复，上司产生了怀疑和偏见。如何破解？
； 执行艰难：高层的策略中，遇到各种执行问题，难以贯彻。还能做什么？
公司层面：
； 劣势低迷：进入市场晚，占有率低，对手已抢占先机，业绩持续低迷，要改进什么？；
； 市场崩溃：高管携众辞职，带走经销商，市场和渠道崩溃，有没有突破的方法？
； 内外交困：市场竞争和公司变化激烈，新市场的开发陷入困境，如何走出来？
； 文化冲突：中、美、德、日不同的价值观，难以理解沟通，更难融合，会怎样？
； 架空降职：遭遇职场迫害的背后原因是什么？
霍力从上海回来不久，麦克忽然打电话要见他。霍力到麦克办公室的时候门却关着，透过玻璃窗能看到麦克在打电话。麦克从门里看到霍力来了，就挥手让他进去。麦克放下电话，看了霍力一眼，脸上带着一些笑意，说：“你这身西装不错，是定做的还是店里买的？”
“店里买的。”霍力知道麦克肯定有事，但一定是先没话找话，和自己寒暄，再谈事，就随便附和了一句。
“听说你们自己已经把team分好了，蔡民负责外资，你负责中资，是吗？”麦克问。
“是的，蔡民以前就是做外资客户的，难道这不是你的意思吗？”
“我从来没有打算这样分！我希望你负责外资客户，还有天津市场，而蔡民负责中资客户。这对你，应该是个好消息吧？”
霍力有点不相信自己的耳朵。他首先想到了于春颖，她又回来了！霍力的头脑中立刻出现了一幅画面：team的全体Sales坐在餐馆的露天场地上，沐浴在暖洋洋的阳光下，于春颖的脸蛋被照得微微泛红。大家边品咖啡边谈着下一步的销售行动计划。李毅先在旁边和武智争论着计划的内容，而天津的叶欣则在一边做着笔记。而蔡民呢，则像一名辛苦的矿工，在黑暗的地下带着几个生瓜蛋子，艰难地爬行，脸上混着煤黑和汗水。想到这儿，霍力嘴角露出一丝浅浅的笑，感觉与蔡民的较量，自己又赢回了一局。
“你在想什么？你觉得怎样？”霍力被麦克的话拉回到现实。
“我没想到你会这样分。谢谢你的信任，我觉得蔡民的客户也是有很大潜力的，只是现在可能会艰难一些。”霍力心里高兴，脸上却平静如初。
“当然，蔡民的客户很好，你不一定能做得过他。比如华信银行。”
霍力这才意识到，自己丢了一个大客户，眼下是一个三百万的大单，以后还有更大的机会，而负责华信的小钱也得转到蔡民那去了。仿佛看到了自己的一支股票刚刚翻红，瞬间又来了个跌停，心里实在不忍割肉，就说：“华信我已经跟踪了很久，蔡民一直没碰过这个机会，又刚当经理，有很多事要学，要做。他肯定顾不过来，不如我先帮他负责华信一段，等时机成熟了再转给他，怎么样？”
“No！”麦克坚决地说。
“这……”
“No！”麦克又重复了一遍。
“OK。”霍力见没有任何商量的余地，就不再说什么了。那感觉像得到了一个储量未知的大金矿，可是却丢了一颗价值连城的钻戒。
“颜雨如已经准备了一份客户名单，她会发给你和蔡民。这些客户是我们的市场目标，很重要，所以你一定要仔细查看一下。”
“好的。”
“霍力，现在已经是十二月啦，我们的业绩很不理想，根据预测，只能完成目标的70％。”麦克撅了一下嘴，又说�