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霍力看了下手表，时间还早，不想闲着。从包里拿出自己的笔记本电脑，打开了放在桌上，又向戴博士要公司彩页，盘算着怎么快点进入角色，早点开始联络客户。霍力不敢相信史蒂夫的中文彩页，全加起来就那么是三两样。他坐在椅子上，越看越觉得陌生。
不一会儿，门开了，同时进来了两位小伙子。霍力猜他们可能是公司的Sales，就主动打招呼，彼此介绍。正如所料，俩人都是Sales，高个的姓刘，矮一点的姓赵。俩人年龄都比霍力小，霍力就“小刘，小赵”的称呼他们。
戴太太一进门，一眼就发现了靠门边坐着的霍力，站在门口先愣了一下，然后才像醒过神一样，大声招呼：“欢迎，欢迎！”说着，走过去和霍力握手。
戴博士闻声走出了他的房间，看人都到齐了，就咳嗽了一声，大家都知道，那是戴博士要开会的信号。
“今天，首先欢迎霍力加入咱们公司。”戴博士冲霍力一笑，不知是语气太平淡，还是人太少，并没有霍力期待的掌声。霍力只是觉得两个Sales朝他投来温和的目光，他急忙点头逐个回应着。
“他的情况，刚才你们彼此认识的时候，可能已经知道，我就不多说了，大家慢慢熟悉吧！接下来，我谈谈工作。”戴博士声音变得更低沉，表情比刚才严肃了一些。霍力对戴博士这段话感到有点失望，怎么也没介绍自己的职位和工作范围呢？
“这次去德国开会，老板对咱们的业务很不满意！我们和目标差得太远！”戴博士忽然加重了语气，还抬高了声音。
“Sales总在办公室是不行的，大家要好好干！否则，不如向像他一样，早点滚蛋！”戴博士边看那两个Sales，边敲了敲了霍力的桌子。”霍力吃了一惊，马上意识到戴博士一定是指这张桌子的前主人吧。霍力又看看戴太太，戴太太两腿前伸，靠坐在椅子上，两臂交叉抱在胸前，斜扬着头，眼睛从上而下地看着那两个Sales。表情好像在为老公帮腔似的说：“看！今天来新人了！你们再不好好干就走人！”
霍力没想到，戴博士说话这么直白，那两个Sales都低着头，屋里的气氛一下紧张起来。
“大家有什么问题吗？”戴博士的话茬像要结束了。
霍力真想对大家讲几句。他希望两个Sales能知道自己是中国区销售经理，是他们现在的领导，这是在德国就定的。戴博士难道忘了？但是，霍力知道这里的主角是戴博士，自己刚来，不能喧宾夺主。但是，霍力还是满心期待地看着戴博士，那怕他朝自己看一眼，也算是有一个勉强开口的机会。戴博士见两个Sales低着头，觉得和他们话说多了也没什么作用，不如早点结束，他们好抓紧时间工作，就说：“好了，散会！”
霍力本来准备了一段自以为不错的就职演说，也没用上。大家开始各自忙自己的，那两个Sales时不时地打个电话，和客户拉近乎，寻找拜访的机会。霍力就是冲着经理的位子来的，对那两个Sales就格外关注。边翻资料，边竖着耳朵听小刘和小赵的电话内容。听了一阵，从说话的语气上判断，他俩和客户都是些初步接触。霍力觉得他们不仅电话沟通的技巧差，而且对产品也不熟。俩人的电话打了十来个，总是遭到拒绝，甚至连聊上两三分钟的机会都没有。霍力真想马上辅导他们一下，但是，又觉得和他们还不熟，就这么太唐突地说教，他们的感觉也一定不好，只好默默地摇摇头。起初，他还在想，把华信天津的项目交给谁和自己一起跟踪呢，但是，现在，他感觉自己要是单凭这两个Sales完成指标，一定还有很长的路要走，不如先自己跟踪客户好。
第一卷 5
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转眼到了中午吃饭的时候，霍力来到餐厅，有意地和两个Sales坐在一起。正要开口指导他们一下，忽然想到要先强调一下自己的身份，就说：
“我的职位是中国区销售经理，是在德国的时候，史蒂夫先生亲自任命的。希望你们支持我的工作。”提到史蒂夫的时候，霍力着重了语气。好像本不出名的牌子，花钱买了个奖项，特别在牌子旁边添上了注解。两个Sales诧异地相互对视了一眼，又都打量了一下霍力。霍力反问道：
“难道你们之前一点都不知道…？”霍力想说“难道你们之前一点都不知道我是你们的领导？”觉得不妥，怕他们还一时接受不了，就把“我是你们的领导”留在了肚子里没说。
小刘和小赵都摇摇头，又都开始低头吃饭，好像是在说：“无所谓，谁当头都一样。”霍力看他们没什么反应，就说：“你们应该知道的。我在希罗公司的时候，赢过史蒂夫好多项目，所以大老板才特别找猎头把我挖来的。”说到这，霍力又担心他们失去自信，就又马上说：
“其实史蒂夫公司的产品比希罗的技术领先，但是在国内的项目上和总是输多赢少，你们觉得是什么原因？”
小刘和小赵还一脸若无其事的样子，沉默不语。霍力还想追问，小刘却不耐烦地说：
“胜败是兵家常事，我们输的原因是复杂的，比如总部的支持不够，再说，也没有常胜将军。谁也不能保证总赢啊！”
霍力听了心里觉得不爽，加上早晨听他们打电话的水平太低，心里着急，就反驳说：“我不想听什么借口！一个积极主动的人，是不会怨天尤人，而总是从自己身上找不足。”
小刘抬眼看了霍力一眼，心说：“你算老几呀？才来就教训我们。”
“我认为输的原因主要是我们的销售能力不强！” 霍力接着说。小刘和小赵，都吃完了饭，放下了筷子，坐在餐桌旁，心里想尽快离开，但是碍着面子，默默地听着，眼睛却四处张望。霍力有点担心自己的态度过于强硬，会刺伤他们的自尊，语气马上缓和了一些说：
“我手上有一些项目机会，我打算带着你们跑客户。但是，你们自己的也一定要努力，特别是提高能力。这销售能力主要有三个部分：态度、技巧和知识。我希望你们对待销售工作，要积极主动，还要有不断提高销售技巧的意识，而且要把公司的产品知识学好。”霍力说完，才觉得自己像是在喊口号，话显得苍白无力。可是，他一时也不知道怎么对待他们好，心里急，这才觉得做销售经理，管人的事更不轻松。
小赵边听，眼睛却一直朝餐厅里面看。霍力跟着一扭头，见是戴博士夫妇。夫妇俩也发现了霍力他们这在儿，就端着菜朝这边走。霍力本来还想和Sales们说点什么，看戴博士来了，就收住了。
小刘见了戴博士，话忽然多了，不停的和戴博士聊公司以前的事，让霍力插不上话。霍力已经吃完了，心里惦记着业务，又不想闲扯，就起身和戴博士招呼了一下，小赵也跟在霍力身后，俩人一前一后出了餐厅。
小赵看四下没人，就对霍力说了一些公司的情况。霍力这才得知小刘，原来是戴太太的表弟。而且上海和成都办事处的头也都是戴博士的大学同学。小赵还告诉霍力，自己也不打算在史蒂夫长干，不希望霍力太费心。
霍力听了不禁有些惊愕，他没料到情况如此复杂。深感人算不如天算，自己在来之前，太关注职位和待遇，还有太多的地方没有考察。他后悔自己太过急切，又有点担心刚才和小刘说的话定会传到戴博士那里。沉默了一阵儿，又转念一想：既来之，则安之，我说的也都是事实，又没法挽回，不如随它去。
上午半天的经历，让霍力的“中国区销售经理” 梦近乎破灭。尽管他一再自我调整，但实际情况明摆着，比预想的糟了太多。他觉得自己十分孤立，忽然对“天高皇帝远”的体会深刻了。对这次跳槽的体会，又像是自己被从大城市，下放到了偏远的山区。
他想：看来自己得尽快亲自跑市场，这两个Sales是指望不上了。霍力咬了咬牙，又默默地安慰自己：“高工资哪有那么好拿？新环境总是需要适应的，没关系！要务是把销售做起来！”
下午，戴太太的表弟小刘，坐在外间的电脑前玩游戏，小赵则外出了。霍力想领点文件夹和文具，就找戴太太。戴太太说没有了，正要去买。霍力担心她的眼光，告诉她有公司可以送货上门，又打电话给希罗的前台的接待员，要文具公司的联系方式。
很快，就有人敲门送货来了，霍力一看，正式以前给希罗送货的老熟人，就放了心。对方特地多带来了几个品种，放在桌子上，还客气地感谢霍力照顾他的生意。小刘凑过来，手里拿起个文具，边把玩，边问：
“这是干什么用的？”
“打孔器！”送货人说着，奇怪地上下打量了小刘一眼。戴太太按照霍力的意思，留下了几样。
送走了卖文具的，霍力打开笔记本电脑，做下一步工作的计划。霍力边整理自己的客户档案，边盘算着怎么早点表现一下，给史蒂夫和大伙看看。霍力打开一个Excel文件，一列销售机会马上显示在笔记本电脑的屏幕上。他又取出离开前复印的客户名片，在每条机会的旁边注上了联系人的信息。最后，把机会按大小和紧急程度，标上了“A、B、C”。正忙着，手机忽然响了，看到上面的一长串号码，心想：谁呀？疾步走到楼道里，接起电话。
“嘿，你换地方了也不说一声！”
“啊，啊……，你怎么知道我换地方了？”霍力的心先是一沉，随后剧烈地怦怦地直跳。他听出来了，电话里是希罗的大客户销售经理，王海。以前俩人在公司虽然经常合作打单，但是单子赢了，在老板面前，都说是自己的功劳，谁也不服谁。霍力加入史蒂夫后，早把他的号码从手机里删了。
“你就别问了，Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了，让大家多提防手里的单子。”
霍力纳闷：Jim是怎么知道我来史蒂夫了呢？这事儿就告诉了小钱，他是自己的朋友，不可能走漏风声。想来想去，终于明白一定是那个送文具的。尽管让希罗的同事知道自己跳槽是早晚的事，但他没想到会这么快。如果让他们都警惕着，肯定会影响自己以后的生意，他后悔自己太不仔细，因小失大。
我的原因是如果要充分展现大销售的技巧，只有机构复杂的大型客户才比较符合。而且，又因为中国银行业，比起政府，变革快，投入又比较大。
“你怎么不说话了？你小子真不够意思，你是产品经理，我们的机会你都知道，而且尽是大的。以后碰上了，你可手下留情啊，给哥们儿留条后路，否则我就没饭碗了。”
“好说，好说！实在不行，我介绍你到这儿来。”说完，霍力也觉得自己的话既无力，又有点虚伪。以前，王海和自己在公司里，明争暗斗，两虎相争必有一上伤。现在我走了，王海正得势，怎么会过来呢！果然，王海说：
“算了吧，别说漂亮话了，好位子你都站了，我只有给你打工的份了，呵呵。”
“市场这么大，哪就那么容易撞上？”霍力打着圆场，心里却想，做生意是生存竞争，各为其主，和你没什么好说的，只有战场上见。想到这，霍力又说：
“不多聊了，我在开会，保持联系啊！”
霍力按断了电话，回来见戴太太正在忙自己的事，并没有注意他，心才稍显平静了些。好像做贼的，见别人没发现，才喘了口气似地。回到桌前，霍力急忙托起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间，不等戴博士开口，就说：
“我看有几个机会，得马上跟一下。我现在产品还不怎么熟，不如咱们一起来吧。”说着，把笔记本往桌上一放，拉了把椅子，坐在戴博士的旁边。
戴博士言语慢，但脑子快，马上明白事情的价值，伸着脖子，几乎和霍力头挨头，眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生，希望把上面的信息“复印”在心里一样。
霍力最着急是华信银行天津分行的项目，那是他和王海一起跑过的。华信银行是个大客户，天津分行科技处的马处长，已经认可了希罗的方案，最近就要决定了。这个项目金额大，王海知道霍力跳槽，一定会加紧维护，抢先成交，临危翻盘，首先要抓紧时间。霍力看看表，已经下午两点，他真恨不得马上赶到天津。
以前，霍力和王海彼此总是不服气，可是在单子上，没有正面较量的机会。刚才，王海不阴不阳的话，让霍力觉得一定要和王海较量一下，从他的嘴里掏出华信这块肥肉。不仅压压王海的气焰，也让老板史蒂夫认可自己的能力。霍力拿起电话，照记录上的号码拨过去：
“喂，马处吗？我是小霍，您好！”
霍力打电话的声音字正腔圆，语气温和而有礼貌，客户一听就知道他是训练有素的正规军。霍力以前认为北京人说的是标准的普通话，上了大学，才知道自己说话满带京腔，身处异地的他，了解北京人受欢迎的概率很低，就开始注意改自己的口音。眼界决定边界，功夫不负有心人，后来，加入公司后，全国跑业务，各地的客户居然听不出他的出处。当他自称是“改良过”的北京人时，给客户的印象极好。当然不只是改了口音，更是放弃了“自我中心”的意识，霍力比公司里其他的北京同事，更受客户的欢迎。
“我最近换了公司，前几天去德国了，一直没和您联系，给您带了点小礼物，明天想带公司领导去您那儿拜访一下，不知道是否方便？”
马处长以前就见过霍力，还听过他主持的技术研讨会，对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁，听说他换公司，并没有太吃惊。他知道霍力的是冲着眼前的项目来的，可是，项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说：
“谢谢啦啊！不要太客气。实话说，现在这个项目已经晚了，上面基本上已经定了希罗的设备。”
“那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您，随便聊聊。”霍力知道，如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小了，所以，他没放弃试探。
“我今天晚上要去北京，明天在总行开会，下午才回天津。”
“那好啊，我们就在北京见面吧！”霍力急忙说。
“不好，不好。我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面，那就明天晚上在天津见吧。不过，我丑话说在先，这次基本上已经定了，不存在改的可能，倒是可以谈谈将来。”马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象。
“没关系，我想我们有您的帮忙，成功合作是早晚的事。”
“咳，那好吧。”对方叹了口气，那语气好像是说：“反正是你们执意要来的。”
戴博士