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谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维
诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。
几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，
请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶
到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我
难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，
要知道，我们的经理可是一个非常固执的人啊！”
杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远
近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能
推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关
注，形势居然完全变了。
所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷
静的人，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈
判谋略，才能够一矢中的，、顺利实现自己的谈判目标。
第四章怎样抓住朋友的心
关键 28
用真诚的态度赢得朋友
如果你仔细地去看成功者，会发现他们有一个共同之处，
那就是他们的人际关系都很广泛。
只有拥有了广泛的人际关系，才能建立起一个庞大的信
息网，这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁。
美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选，也与他拥有广
泛的人际关系分不开。在他竞选过程中，他的拥有高知名度
的朋友扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时在热泉
市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及日
后当罗德学者时的旧识等。他们为了克林顿能够成功，四处
奔走，。全力地支持他。所以克林顿在任总统后，不无感慨地
说：朋友是他生活中最大的安慰。
根据《行销致富》一书作者坦利的说法，“成功是一本厚
厚的名片簿。更重要的是成功者广结人际网络的能力，这或
许是他们成功的主因。”
要有成功的人际关系，你不仅须用基本常识去“感受”，
更要有极大的行动去“执行”。
根据美国作家柯达的说法：“人际网络非一日所成，它是
数十年来累积的成果。如果你到了40岁还没有建立起应有的
人际关系，麻烦可就大了。”
要想成功，就必须有一个好的人际圈子，要知道仅凭一
个人的能力是很难完成自己的事业的。只要有人愿意帮你，
不断地给你提供各种资源，你才能有更多的成功机会。但是，
人际关系的圈子是需要你来培养的，只有用真诚和爱心才能
巩固起你的人际关系。
每个人都不能没有朋友，人本身就是一种群居性动物，
人离不开社会性活动，不能形影相吊地生活在这个世界上。
朋友，是我们生命中看不见的财富。如果一个人没有朋
友，那么他将会失去很多人生中的乐趣。如果一个人没有朋
友，他将会失去很多个机会。
朋友，是我们精神上的鼓舞，心灵上的安慰。是我们生
活中的助手与参谋。
但是，朋友并不会无缘无故的为你提供帮助，只有当你
成为一个他们所欣赏和赞美的人，他们才能热情的、无私的
对你进行帮助，使你摆脱困境。
有的人号称其朋友无数，可是，一到大难临头，朋友便
各自飞散。那究竟是什么导致这种局面呢？
究其原因，主要是这种人不受朋友所真心欢迎，只是表
面的，而不是从内心被人所赞美。
因为他没有用诚意的态度去打动人，而是过于注重形式
主义，给别人一种不信任的感觉。而那些能够抓住朋友的心，
赢得别人尊重的人，都是一些以人格的力量，诚挚的态度对
待朋友的人。
常听到一些人这样抱怨：“哼，他不关心我，我还关心他
呀？！”也常听到一些人感叹：“人情冷漠，世事艰难，不被人
们关心和理解”云云；这些人，大多数都将责任推卸在他人
头上，责怪他人，从不从自己这里找问题。孰不知，你对别
人不真诚，见到人不理睬，冷冰冰地对人，不关心他人的痛
痒，却又想他人真诚、关心、理解、热情地对你，毕竟有悖
情理。
“一个人只要对别人真诚，在两个月内就能比一个要别人
对他真诚的人在两年之内所交的朋友还要多。”这是戴尔·卡
耐基讲的一种交友的秘诀。是的，如果我们只对自己真诚，
而对别人不真诚，是不会交到朋友的，这个道理很简单、明
白。
奥地利着名心理学家阿尔·阿德勒说：“对别人不真诚的
人，他一生中困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的
失败，都出自这种人。”因为这种人没有朋友，他不能给人以
关心和帮助，别人也不会关心和帮助他。
世界着名魔术师斯瑟顿，在40年时间里共有600万人次
观看过他的表演，赚了数百万美元的钱。他取得成功的经验
在哪里呢？斯瑟顿深有感触地说：除了他在舞台上表演出个
性之外，就是对别人真诚。有不少魔术师在表演时，都把台
下的观众当成“傻瓜”、“笨蛋”、“乡巴佬”，因此声名狼藉，
一事无成。而他胜于其他魔术师一筹的秘诀是他在演出中时
时想着观众，把观众当作衣食父母，每次都对自己重复着说：
“我爱我的观众”，从而使自己始终感激不已，尽心效力表演，
博得了人们的爱戴。
作家海明威朋友众多。他交友，并不以名气为准，不少
名气不大或者地道的小人物，也和他成为莫逆之交。在他的
朋友中，有政治家，有作家、画家、医生、教师，有老板、
经理、工人、警察、拳师、花匠、店员、司机、厨师和家庭
妇女等等。
为什么他有这么多的朋友呢？原因就是他对任何人都真
诚。“朋友”二字，对他来说至高无上。
在家中，他不爱说话，相当严肃，可当在朋友面前的时
候，他的话相当多，只要朋友一来，便废除一切给自己写作、
给家人规定的戒律，一切都围绕朋友转，不管怎么说，他家
的客厅，他的时间，他的心永远是向朋友们敞开着的。远方
的朋友来拜访，海明威都要约至餐馆相聚，这也是他的规律。
而他住处附近不少饭馆的经理、领班和厨师都和他是好朋友，
每次只要他说上一两句关照的话，厨师朋友都会心领神会，
立即做出一桌使客人满意的饭菜来。
海明威爱画，也就爱和画家来往。虽然他参加过两次世
大战，负过伤，腿脚不便，但每次大小美展必到，还要当场
掏钱买画，尤其专买还未订出的画或者少有人订的画。他愿
意让每个人都不受到冷落，他愿意让每个画家都受到社会尊
重。很多画家生活比较窘迫，他们常常拿些自己的作品来让
海明威挑选。海明威绝不让他们扫兴而归，总是高高兴兴地
留下一两幅。而且立即付稿酬。于是，一时间他家里画家们
络绎不绝。正是这样，海明威赢得了众多人的尊敬和信赖。
一个人若老是对人冷淡、“顾自己”、只打自己的算盘，
他一辈子都很难交到朋友，也没有人愿意请教他，但假使他
能够常常设身处地地为他人的利益着想，就能获得别人对他
的回报。
关键29
记住朋友的名字
当多年的老朋友出现在我们面前的时候，清晰而响亮地
叫出他的名字，将是最好的欢迎。它说明无论相隔多少年，
我仍然记得友情，我仍然对他关注。相反，两个感情诚笃的
老友多年未见而邂逅相遇，如果有一个叫不出对方的姓名，
则很有可能引起不快，甚而在对方心头蒙上一层阴影。
几乎没有一个人不希望自己的名字被人记住。古今中外，
都是如此。
记住别人姓名，是最直接、最容易获得别人好感的办法，
是人际关系的推进器。
拿破仑以前经常遗忘别人的姓名，这使他的部下和朋友
十分反感。后来他把每一个相识的人名字写在纸上，全神贯
注的闭门默记。如此一来，尽管再繁忙的公务缠身，他都能
随口说出别人的姓名，得到了众人的敬佩和爱戴。
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和
精力去专心地、无声地把这些名字耕植在他们的心中，他们
为自己找借口：太忙了。
但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间
去记忆，并且说得出他见过的每个人的名字，即使是他只见
过一次的汽车机械师。
有一次，克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车，
张伯伦和一位机械师把车子送到白宫。张伯伦先生后来在一
篇文章中回忆道：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不
寻常零件的车子，而他教了我很多待人的艺术。”
“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常
和气愉悦。他直呼我的名字，我觉得非常自在。给我印象最
深的是，他对展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴趣。
那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。总统说：
‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个电钮，它就动
了，不必费力就可以开出去。我认为真不简单，我不知道它
是怎么工作的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发
动。”’
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他
们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花
的时间和精力，造得太棒了。’他赞赏冷却器、特殊的后镜和
钟、特殊的前灯、那种椅套、坐椅的坐姿、车厢里特制的带
有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个我
花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、
柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老
的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行
李箱。”’
“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯
伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我最
好还是回办公室去吧。”’
“我带了一个机械师到白宫，我们抵达时，他就被介绍给
罗斯福。他并没有和总统说话，他是一个害羞的人，躲在角
落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他
的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。总统的谢谢一点也
不造作，他说的是心里话，我可以感觉出来。”
“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统本人签名的照
片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做
这件事，对我来说真有些神秘。”
富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最重要的得到好感的
方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有
多少人这么做呢？
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时
候，我们大半都已记不得对方的名字了。
一名政治家所要学习的第一课是“记住选民的名字”。记
住他的姓名，在商业界和社交上也同样重要。拿破仑的侄儿
——拿破仑三世曾经得意地说，即使他日理万机，仍然能够
记得每一个他所认识的人的名字。
他的技巧非常地简单。如果他没有听清楚对方的名字，
就说：“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，
他就说：“怎么写法？”
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心
中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。
如果对方是个重要人物，拿破仑三世就更进一步，等到
他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，深深耕
植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就
不只有视觉的印象，还有听觉的印象。
这一切都要花时间，但爱默生说，“礼貌，是由一些小小
的牺牲组成的。”
记住别人的名字并运用它，并不是国王或公司经理的特
权，它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁汉是印度通用汽
车厂的一位雇员，他通常在公司的餐厅吃午餐。一天他发觉
在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的，她做三明治已经
做了快两个小时了。
隔一天，诺丁汉又去排队了。同样的人，同样的脸，不
同的是看到了她的名字。他笑着说：“嗨！尤尼丝。”然后告
诉她自己要什么。她真的忘了什么称不称的，她给了诺丁汉
一个火腿、三片莴苣和一大堆马铃薯片，多得都要掉出盘子
来了。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解
名字是完全属于我们交往的这个人，没有人能够取代。不管
是女侍从或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它
神奇的作用。
1989年的一天，纽约的络克兰发生了一场悲剧。一个小
孩死了。这一天，领导们正准备去参加葬礼，吉姆·法里走到
马房去拉他的马。地上堆满积雪，空气寒冷。那匹马好几天
没有运动了，当它被拉到小槽的时候便欢欣鼓舞起来，把两
腿踢得高高的。结果，吉姆·法里被踢死了。因此，这个小小
的镇上，一个星期内举行了两次葬礼。
吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，还有几百元钱的
保险金。他最大的儿子吉姆才10岁，就要到一个砖厂去做运
砂的工作，把砂倒掉做砖模，再把砖转换方向在太阳下晒干。
这个孩子一直没有机会受教育。但是，他有一种使别人喜欢
他的才华，他培养了自己一种记住人名的惊人能力。后来，
他走上了政治活动舞台。
他没有进过一所中学，但是在他46岁的时候，有4所学
院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会
的主席、美国邮政总局局长。
记者去访问吉姆，请教他成功的秘诀，他说：“努力工
作。”于是记者说：“别开玩笑了。”他接着问记者认为他成功
的理由是什么。记者回答：“听说你可以叫出1万个人的名
字。”“我能叫出5万个人的名字。”他说。不要忽视这一点。
他的这项能力使他帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。在吉姆
为一家石膏公司推销产品的那几年中以及在升为小镇上一名
公务员的那几年里，他创造了一套记住别人的姓名的方法。
这是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，他就
问清楚那个人的全名、家庭人口、他的职业以及政治观点。
他把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候，
即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子
和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。难怪他有一大
群拥护他的人！在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月，
吉姆每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。
然后，他跳上火车，在19天内足迹踏遍了20个州。那12 000
英里（2万多公里）的路程，他以马车、火车、汽车和轻舟
代步。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃早餐和午餐，
喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，继续他的下一
站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某
个人。索取一份所有他谈过话的人的名单，然后加以整理，
他就有了成千上万的名字了。这名单上的每一个人，都会收
到一封吉姆的私函。那些信都以“亲爱的比尔”，或者“亲爱
的杰克”开头，结尾总是签上“吉姆”。
吉姆早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有
名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能
叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把
别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。
记住别人姓名，并不是鸡毛蒜皮的小事，细微处反映了
你对他的兴趣如何。
记住别人的姓名，最有效的方法是：每次认识一个人，
问清楚他的姓名、家庭人口、职业及价值观点等，把这些资
料记在纸上，留在脑海里，反复默看、默想几次就不易忘记
了。
但是，如果万一忘记他人姓名怎么办呢？可以采取必要
的补救办法，这就是以提问题法来弥补。
比如，一个登门造访者实然出现在你的面前，你神经的
雷达搜遍脑际也找不出他的姓名，便可微笑地说：“你好”，
之后提问题。如“你好像瘦了一点？”对于胖瘦的感觉是各不
相同的，这类问题通常不会失误。
也可以这