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色的人才。鉴此，武则天决定对婉儿处以黥刑，即在她的额
上刺一朵梅花，把朱砂涂进去。并把婉儿留在自己身边，“用
我的力量来感化她”。还表示：如果我连一个十几岁的女孩子
都不能感化，又怎么能够“以道德化天下”呢？
结果，武则天确实把婉儿感化了。该杀而不杀，反而留
在自己身边，这已使婉儿感激涕零。此后，武则天又一直对
婉儿悉心指导，从多方面去感化她、培养她、重用她。婉儿
从武则天的言行举止中，了解了她的治国天才、博大胸怀和
用人艺术，对她彻底消除了积怨和误解，代之以敬服、尊重
和爱戴，并以其聪明才智，替她分忧解难，为她尽心尽力，
成了她最得力的心腹人物。甚至婉儿的生母也曾对人私下议
论，婉儿的心完全被武后迷住了！
武则天此举，表现了一种容人的大度，也反映了一种待
人的风格。人是社会中最复杂、最具智慧的生灵，用人一定
从心开始，赢得人心必赢得人才，这是以宽容而待人的谋略，
也是用人的高超艺术。
朋友中总有这样一种人，当自己遇到不顺心的事时，便
对素不相干的人无端发火，无缘无故伤害别人的感情。本来
嘛，谁也不欠谁什么，干嘛要当人家的“出气筒”！这股窝囊
气是难受；然而，为此而告吹友谊也的确不值得。
怎么办呢？只有豁达、自持。
所谓“豁达”，就是宽宏大量。朋友发无名火，必然是遇
到不顺心的事，心中气恼，一时失去理智，我们理应同情，
设法为之排忧解难。一份欢乐二人分，其幸福倍增；一个苦
恼二人分，其负荷便等于零。为朋友分担不幸而受点窝囊气，
还有什么值得计较的呢？事实也是这样，朋友发无名火，如
果你还之于火，两火合一，不仅会把已经筑起的友谊大厦化
成灰烬，而且还会给彼此留下不愉快的伤痕；如果你还之一
笑，朋友发火，你泼水，火就烧不起来，冷却后朋友自己也
会感到难为情，从内心发出对你的感激之情，从而增进友谊。
“豁达”的另一层意思，就是引导朋友去认识：一个人一
踏进社会的门槛，忧患往往与之俱来，谁也不可能事事称心。
人生一世，不如意者常八九，而可与人言者仅二三。遇到不
如意怎么办？怨天尤人，火气冲天，到处发无名火，不但丝
毫不能改变自己的不利处境，反而只会增加新的矛盾，使自
己陷入更深的苦恼深渊；只有心胸豁达，自宽自慰，才能不
为暂时的不利所困扰，清醒地审时度势，从自身寻找原因，
重新确立新的人生目标，把“火”化成前进的动力，迈出新
的前进步伐！
所谓“自持”也有两层意思。一层是说当朋友向你发无
名火时，你要自持。有一位作家说过这么一句话：“一个强
者，当他最强的时候，就是他饶恕朋友的过错的时候；一个
弱者，当他最弱的时候，也就是他斤斤计较朋友的过错的时
候。”朋友发无名火的错误行为，你若与之较劲儿，不就跟着
朋友一道犯错误吗？起码你的形象，因之在人前也矮半节，
成为没有气量的人。
关键63
对付难题用奇招
1．采用“心理共鸣”的说服方法
人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱
导对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此
更加了解。
在你尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，这样的
论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的
话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同
你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认
同你的观点。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所
成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促
成了您同母亲的婚事？” ，
“我看上她了。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只
钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，
您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也
面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，
因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引
力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，
我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。
别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是
我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。
别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与
科学为伴。”
父亲始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，
而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？
我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此
为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱
是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛
罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会
尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只须去问
一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的
能力……”
父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求
您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，
就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了
一位闻名遐迩的科学家。
2．两面讨好
柯林斯——第一批登陆月球的太空人，有一次参加一个
私人餐会。酒足饭饱之余，大伙儿起哄要求他进行即席演说。
柯林斯推却不过，只得站起身来，高举双手让大家安静下来，
随即便开口问道：‘‘我想提出一个老问题，究竟谁比较话多？
是女人，还是男人？”
由于美国人有携伴参加晚宴的礼节习惯，餐会中的宾客
们，在柯林斯的问题提出来之后，所有人立刻分成两派，两
边的人数居然不相上下。认为男人话多的，清一色全都是女
人；而认为女人话多的全数都是男人。
柯林斯满意地看了看两边的男男女女，继续他的话题：
“根据社会行为学专家的研究证实，女人平均一天说大约两万
八千个字；而男人一天当中，则说三万三千个字。所以，按
照科学的观点来看，应该是男人比较长舌。”
宴会中马上传出一片嘈杂的嗡嗡声，女人们得意地向她
们的男伴示威，而男性则对柯林斯发出不平之鸣。
柯林斯又再次挥了挥手，等众人平静下来之后，他继续
道：“这当中的问题是，每天当我在外面工作，将配额内的三
万三千字说完。下班回到家里时，我太太的那两万八千个字，
却才刚要开始。”
众人随着柯林斯的话沉寂了不到半钞钟，马上爆出一阵
热烈的掌声及喝采。看来，似乎每个人都对这样的结果满意
到了极点。
3．攻心有术
1982年，内纳廷的公司遇到了很大的困难，主要是加工
的食品保鲜技术不过关，造成积压。
为了扭转不利局面，内纳廷派人四处寻找能解决食品保
鲜技术的人才，终于打听到另一家食品公司有一名叫保罗．克
莫的工程师在这方面有专长。
内纳廷说明来意后，克莫无动于衷而且他显得有些急躁
不安，不仅拒不接受礼物，还在会见刚几分钟时，就下了逐
客令：
“我现在什么也不想干，请你另请高明。”
内纳廷碰了一鼻子灰，但他并不气馁。一个星期后，他
再度拜访了克莫。
这一次情形与第一次大同小异，正在准备晚餐的克莫甚
至有点不耐烦了：
“我已经说了，我不想再做什么，就是现在这份工作我都
不想干了，我不会考虑到你的公司任职。”
内纳廷再一次失望而归，他认为克莫一定遇到了什么不
顺心的事，如果真是这样的话，倒可以利用这一点做做文章，
说不定还有希望使他回心转意。
于是第二天，内纳廷派秘书“跟踪”克莫，以便尽可能
了解他和他的家庭情况。
秘书的发现证实了内纳廷的猜测。原来，保罗·克莫虽年
届五旬，膝下却无子女，一直与爱妻维莉共同生活，二人感
情甚好。不久前，维莉在一次车祸中受了重伤，住进了医院。
从此，克莫一面要照料妻子，一面又要上班，加上由于维莉
受伤带来的痛苦和烦恼，使他心绪不宁。
内纳廷认为这是一个可以利用的机会。
第二天，维莉的病房里又住进了一位“病员”——内纳
廷的女秘书，并且很快与维莉交上了朋友。
随后，内纳廷每天都派人给女秘书送鲜花、小礼物，使
维莉“眼红”不已。
女秘书趁机大夸其领导内纳廷，说他如何关心部下、爱
护部下，而他每天派人来看望自己就是最好的证明。
维莉丝毫没有怀疑。这样，当每天傍晚克莫来给她送饭
时，她就要美言女秘书的领导几句，女秘书也要借此机会渲
染一番。
于是，克莫也知道了女秘书有一位不错的领导。
一天中午，内纳廷亲自出马了，他手持鲜花，满面笑容
地来“看望”他的秘书。
与秘书寒暄几句后，内纳廷把话题引到了维莉身上，他
问女秘书：“这位是……”
“与我一样不幸的人，她在一次车祸中受了伤，已住了很
长时间了，现在我们是朋友。我有一位好领导，她有一位好
丈夫——她丈夫每天都给她送饭。”
内纳廷热情地向维莉伸出了手：“认识您很高兴，希望您
早日康复。”
就这样，维莉认识了内纳廷，并对他留下了良好的印象。
从这一天起，内纳廷派来的人，几乎每次都要送来两份
鲜花和礼物——份给女秘书，一份给维莉。
维莉深受感动，克莫也听到了越来越多的关于内纳廷的
好话。
终于有一天，正当克莫把晚餐送到妻子床头时，内纳廷
也来“看望”女秘书了。
内纳廷刚一进门，维莉就欢呼起来，马上向克莫介绍：
“这位就是我常向你说起的那位好领导。”
克莫还未反应过来，内纳廷就“吃惊”地说：“原来是
你！”随即转向维莉：“你丈夫是一位不错的技术人员，我曾
经邀请他到敝公司任职，但他不愿意。真没想到，他竟是你
丈夫，太巧了！”
维莉一听，立即“批评”克莫：“你真是难以理解，这么
好的领导，你竟然不愿为他工作。你看看你现在在职的公司，
什么时候派人来看过我？甚至连假都不许你请，若不是这位
小姐住进来，我不知会有多寂寞！”
内纳廷立即接过话头：“克莫先生因为夫人受伤，心绪不
佳，我现在才理解当初克莫先生为何拒绝我的邀请。现在，
我有一个请求，希望克莫先生能帮助我们公司解决一个难
题。”
在维莉的怂恿下，克莫当时就答应了，他在帮助内纳廷
公司解决食品保鲜技术的过程中，进一步了解到内纳廷的确
是一位尊重、关心、理解部下的好领导。因此，克莫最后辞
掉了原职，进入了内纳廷的食品公司。
内纳廷的食品公司因为克莫的加入，生意开始不断兴旺
起来，成为美国最知名的食品公司之一。
4．先退一步
曾经有位广告家，在一幅画着一只猫的油画上，故意在
那猫脖子上画了一个多余的红圈。这幅画是给一个有怪癖脾
气的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：“干吗画上个
红圈！赶紧将它取消！”于是，这位广告家一声不吭地用颜料
把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，便愿意拿出较
高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”枝节便使广告家取
胜了这位十分难打交道的管理人。
因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，
就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些
特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。
5．空墙效应
1911年，达·芬奇的不朽之作《蒙娜·丽莎》画幅在巴黎
卢孚宫被盗，好奇或愤怒的人群纷纷来馆，惋惜地看着原来
挂着此画的那面空墙。令人吃惊的是：历时两年，来看空墙
的人竞比过去12年中欣赏这幅名画的观众还多一倍。这就是
“空墙”效应的由来。
“空墙”效应，也常被聪明者用来作为说服别人的手段。
有一位小有名气的青年摄影家，对拍摄自然风光作品很
是着迷。
九塞沟迷人的风景，是他梦寐以求的去处，他不断地向
妻子描述听来的那儿的风光，可妻子听说那儿山路崎岖，交
通不便，怕他只身而去不够安全；可陪他同行，一时又下不
了决心。这位青年摄影家灵机一动，在他妻子最喜爱的经常
翻阅的摄影集上留出了一个空当，空当处放进一张卡片，上
面写着：“九塞沟情歌：待妻子陪同前往拍摄。”妻子翻阅到
这里，心灵强烈地受到了撼动，她马上表示：一定努力协助
丈夫来实现这美好的夙愿，并立即着手准备。不用说，这位
青年摄影家很快就成行了。
关键 64
两种手法应付高傲之态
虚伪高傲的人总是追求片刻的荣耀，而没有其他渴求。
自己高傲自大、摆架子，也无非是将“自我”提高起来。那
么，只要我们顾全他那可怜的虚荣心，即使他得到的是失败，
他也不会认为是件多么了不起的事。如果这种爱虚荣的观念
一旦在他的脑海里根深蒂固。他那种渴求人家颂扬的心理简
直是迫不及待。只要有人对他颂扬和谄媚，对他来讲简直是
不能抵抗的。
这种人因过分的注重、珍视虚荣，养成了一种十分幼稚
的习惯。内心既然有过分的虚荣，外部就难免夸夸其谈，其
结果必定很糟。因为他在夸耀自己的同时，必然表露和证明
了他的种种特殊的弱点。
冯玉祥任职西督军时，得知有两个外国人私自到终南山
打猎，打死了两头珍贵的野牛，冯玉祥把他们召到西安，责
问道：“你们到终南山行猎，和谁打过招呼？领到许可证没
有？”
对方回答：“我们打的是无主野牛，用不着通报任何人。”
冯玉祥将军听了，带着怒气说：“终南山是陕西的辖地，
野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主呢？你们不经批准
私自行猎，就是违法。”
两个外国人狡辩说：“这次到陕西，在贵国发给的护照
上，不是准许带枪吗？可见我们打猎已经获得贵国政府的许
可，怎么是私自打猎呢？”
冯玉祥将军反驳说：“准许你们携带猎枪，就是准许你们
打猎吗？若准许你们携带手枪，难道就表示你们可以在中国
境内随意杀人吗？”
其中一个外国人不服气，继续说：“我在中国15年，所
到的地方没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有规定外
国人不准在境内打猎。”
冯将军冷笑着说：“的确是没有规定外国人不准打猎的条
文，但是，难道就有准许外国人打猎的条文吗？你15年没遇
到官府的禁止，那是他们昏庸。现在我身为陕西的地方官，
我没有昏庸，我负有国家人民交托的保家卫国之责，就非禁
止不可。”
听着冯玉祥将军咄咄逼人、理直气壮的话语，看看他的
凛然正气，两个外国人发毛了，只好承认了错误。
正气凛然、咄咄逼人的说服方式的确具有非凡的效果，
只是要把握好分寸，不到万不得已，或对方实在刁蛮时，最
好不要用，因为这样会显得气氛紧张，双方的关系也容易闹
僵。
美国的钢铁与煤炭大王佛立克在他的早年时期，便能扫
清障碍，走人坦途，是因为他不仅勤劳吃苦，而且又善于取
胜虚伪高傲的人。
佛立克出生在一个偏僻的小乡村，最初在一个小店里当
伙计，以求温饱。随后在马克伦姆和伽里色大商场做店�