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第三章
（下小说来欧度 OuDu）
？卡耐基经商之道三 轻松愉快地获得合作如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你的朋友表现得比你突出。多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多。尤其是推销员，常犯这种的错误。尽量不让对方说话。他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽阔的心胸。要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了。但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。所以让我们廉虚地对待周围的一切，鼓励别人畅谈他的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己，我们应当少说一些让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的。应该给他人以说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热情。不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请你，我们应该如何做才能使你满意？”买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了。从那时候起，买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。他深有感慨地说：“我现在才明白，这么多年来，为什么我一直无法和那些买主做成买卖，我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是哪样。我现在用不着去向他推销。他例自动会来买”。罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。当一个重要职位出缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。“然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。“他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。“接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常有利。长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来一下帮个忙，提供一点建议。他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。“苏格兰”佬来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后现告诉我这辆车子，别人应该出价多少才合算？”“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”“接到那封信时，我感觉很惊讶，”这位大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。最后，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了。所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：“让他人觉得这个想法是他自己的。”人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可�