按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这样去思考你的问题就很简单了。
一：采购你的产品的环节，有几个？有几人？你搞定了几个？
理论上，我们所有的人都搞定才是最佳的。但是工作里这往往做不到。
所以，我们只把关键人，推荐人，拍板人，这3大对我们销售有影响的人搞定或者提前进行关系的疏通。建立友好关系。这样才不怕竞争对手的到来。
你现在其实只是搞定了推荐人里的其中一个。根据你的描述，可能这个推荐人集中了，推荐人，关键人，拍板人这3个角色于一人。
从控制的角度来说：忽略另一个有决定权的人，是危险的。
所以建议：你和另1个推荐人也处理好关系。
二：有良好关系了，需要不需要良好的沟通或者送礼。。
答案很明显：需要。
1，采购是人，也有感情。如果仅仅因为产品本身买你的，而不参杂感情，那么在将来，可能竞争对手也有和你相当的产品。那么你的地位就可能被取代。对他们来说，买谁都是买！
2，采购心里的想法？那个采购不想混点外水？
所以不谈及钱的话，可能合作的链条也不坚固。
3，同客户联系，客户会不会闲烦？
答案也很明显：你朋友经常打电话你，你会不会闲烦？
建议先把客户做成一个朋友！而不仅仅是客户本身。
另：8月十五到了，我买了20部学习机。准备送一件成交的客户和没成交的客户。
学习机给小孩学习用的，客户拒绝也没太大理由，因为我是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？
你想想，别人拿了学习机，还会有这样和那样的问题吗？
现实生活，增加感情有时候需要礼物做润滑剂的！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…20 09：21：35
另：
还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？
切忌！我们和客户有良好的关系，就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！
我们要保护我们的朋友，我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码表现和他不熟悉！
这样，才是真正的做生意。
表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你。
但背地里，你早就和客户一起谋划好这么运作了。
这样，才算上是：操作
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…09…20 09：31：24
mark
作者：ttssll5220 回复日期：2009…09…20 13：27：33
色兄；感谢您的分析与指导。
中秋节的礼物已经给客户准备好了；也是孩子用的东西。因为上次去客户那边吃饭闲聊时他们有介绍过。
可能我们这种工业易耗品操作比较简单；加之这家客户一般是工程部指定供应商；所以搞定工程部的陈工就OK；采购那边关系是最先建立的；更有把握（采购拿不少好处）。对他们的保护我觉得应该也做得比较到位。
最关键的是：我去年才毕业；阅历尚浅；担心有些地方考虑不够周全或者处事方法不得当（比如；刚从事销售时做的一家客户；联系比较频繁；感觉工程师有躲着我的意思；后来不常联系；反倒他给我的单子还比以前更多了）；故请色兄帮忙提醒。
作者：it马甲 回复日期：2009…09…20 13：31：16
作者：振身 回复日期：2009…08…12 14：05：14
色哥，最近肯定很忙吧，都难得看到你了。
想写些关于我现在的状况出来，因为站在选择的关口之中，想要说出来，觉得这里是个好地方。
首先，我肯定是准备走了，改行做销售。最初第一个映入脑海的是色哥曽说可以从水泵销售干起的那一段话，然后这些天一直在收集这方面得材料，头脑发热的冲劲过去之后，思考的内容也变多了，其实我是软件出身，有过一年西门子软件公司工作经验，现在放弃我手中现有的知识转去一个我从来都未曾接触过的行业，不知道这样的选择是否正确。
所以这些天一直在软件行业销售和水泵销售中徘徊。不知道到底哪一种是最合适的。感觉不管选了哪一种，心理面都还是隐隐会有担忧的感觉。我想这算得上是我性格中的弱点了。
不过我知道，我定会走出来，这是必然。一味的拖延只会越陷越深，然后沉沦其中，无法自拔
我个人觉得转行还是要谨慎，因为你做的这两个行业差别太大，销售模式可能也有比较大的差别，用户的采购方式也不一样。
销售过程中对产品的了解、技术的熟悉程度、行业的特点都需要经过很长一段时间才能熟悉清楚。现在销售过程中需要很多的技术背景知识，不可能像IT 行业中，销售人员大部分时间还会带上一个售前工程师来做一些项目或者产品技术解答等等。
我也是从IT 行业转行过来，花了2年多时间才了解了现在的行业的一些特点和发展趋势，有的时候用户的一些技术问题仍然让我无法解答，但是在IT 行业内，我至少还是能非常自信的解答行业技术专家的一些技术疑惑。
销售的时候这方面如果用户第一次和你交流，发现你不了解这行的时候，会比较排斥你，以后的销售进展会很困难，花很多的精力时间去扭转局面，甚至直接把你Kill 掉，不给你任何继续交流的机会。
作者：笔记本被偷啦 回复日期：2009…09…20 13：42：26
赞一个 很好啊 加油
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：kaneeful 回复日期：2009…09…20 14：05：51
色哥 我是今年刚毕业的学生 想忘销售上面走 但面试的都没要我 我该怎么办？如何从基层做起啊
作者：8顿 回复日期：2009…09…20 15：36：01
书中多有，剑＋棋＋道的描写，而一些好的销售过程，又好比，一盘棋，需要好的布局，然后慢慢水道渠成。书名或许可以往这方面去靠。。。。如果能有个看似简单，但是映射或蕴含较为深远的名字，那可真是太好了，呵呵。我也好想能起个好的名字，能混色哥一顿饭吃吃，哈哈。
共50页 首页 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 下一页 末页 回复此帖 直接到页
回复此贴，和 更多 人分享您的高见 ｜ 和QQ/MSN好友分享此贴
网页搜索 站内搜索
天涯社区 》 天涯论坛 》 职场天地
共50页 首页 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 下一页 末页 回复此帖 直接到页
只看楼主
高亮楼主
只看某人回复
关注此帖
汇聚天涯热门小说
手机看帖 wap。tianya
『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：8顿 提交日期：2009…9…20 15：48：00
建议其中一个名字《行舟》，蕴含着，船长需要对水文条件，天气，船员团结等自然非自然条件进行运筹才能促成功的销售商业活动。
作者：她笑着说我狠色 回复日期：2009…09…20 16：07：25
色哥
您好
愿你 心想事成 恭喜发财 事业步步高升。
小弟有个问题想向你汇报一下
以前我们公司上一个销售和这家客户合作过。
以前他是和A工联系的
现在上一个销售和A工都离职了。
由我来接手这家客户
可是客户用我司产品时出过质量问题（上一个销售和A工合作时候）
这家客户现在B工负责的
和B工联系时
B以我司产品出过质量问题为由。而拒绝我司的产品。连试用的机会都不给了
而C工（是B工手下）和采购对我司还算可以
请色哥支招。谢谢。
作者：她笑着说我狠色 回复日期：2009…09…20 16：10：42
请B工吃饭B工给委婉拒绝了。。。
上段时间打电话
他说会考虑 考虑
前天打电话。
他说有需要会联系我。。。
口气比上段时间要好一点
作者：ethcuxnv 回复日期：2009…09…20 16：11：07
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：ethcuxnv 回复日期：2009…09…20 16：50：42
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：8312230 回复日期：2009…09…20 17：33：42
回；
1；隐忍自己的要求别发牢骚，只奉献只勤奋工作。（绝对不要提回报，你的领导主动会给你的，你自己千万别提）。。
我下属的一个办事处的一个业务员，是前任留下的，本来应该下手干掉的，但这小子总是任劳任怨的做事，还时不时拍马屁套近乎。人心都是肉长的。所以一直没把他开除。问题是作为一个业务员，他居然2年没签单子。（我把他当司机用了）。
2，注意聆听，是聆听而不是听！。要表现恭顺。使你的领导有被尊敬感。
3，别乱树敌和议论别人。政界太复杂，一句话前途就没了的事情太多了。我亲眼见过鄂北市的市长秘书，因多说了一句话，而事后被调离的案例。。
4，领导的事情都是大事，领导的私事决定比公事重要的多！！！所以假如有机会帮领导做私事，绝对要当人生大事去处理！私事处理多了，领导就会习惯安排你帮他处理问题了，你自然就是他的心腹了、
5，领导不给你私事怎么办，自己多观察，多留心，主动冒出来啊！总是能碰到机会的！
6，要善于表现！好钢在刀刃上，有机会就证明自己的能力给领导看！
——————————————————————————
——————————————————————＋——————
色兄！！你好！！首先谢谢你能在百忙之中抽出时间耐心的给我以指导！！由衷的感谢！！从中学习到，也领悟到很多的东西！！
看了色兄写的东西，我更多的是思考如何把销售的一些知识和技巧运用到我想在的日常生活中，毕竟本质是一样的。都是如何处理人与人之间的关系和如何平衡利益。
这里还有个问题请教一下色兄。
销售和我想在从事的工作虽然大体上差不多，因为人一生都是在销售：如何销售自己。某次销售中可能面对的是如何把客户的关系做到位就OK了，同事之间或许还有某些团队合作的精神。在政界中，很多同事或许是竞争的关系（当然企业中也存在），我想请问一下如何处理与同事，处理和领导手下的一些比如科长之类的关系。
另：请问应如何做到不卑不吭？在领导面前应该是不卑不吭吗？或者在这个大环境下应该是持有某种的态度来处世？应如何区别对待？
问了很多问题，请色兄见谅！！
马上要国庆了，祝色兄节日快乐！！工作顺利！！家庭和睦！！！身体健康！！！
作者：len第一根烟 回复日期：2009…09…20 19：14：29
标记，学习，祝福色哥
作者：roclipeng 回复日期：2009…09…20 20：55：36
mark
作者：ttssll5220 回复日期：2009…09…20 21：24：43
刚才又看了色兄给大家的回复；觉得色兄很仗义；特认真！回复得那么仔细；代表大家谢谢你了！
作者：kimmisu 回复日期：2009…09…21 10：39：04
色老大，看帖很久，一直潜水学习消化。但近日一项目自我感觉困难大大，特来请教。
1。 我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起，产品质量不错，该产品在管道项目上属于小价值产品（整个工程预算的1％左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位采购。
2。 目前跟进一地方项目，项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭，副总是否负责采购不清楚；两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。
3。 问题是：现在说是物资采购准备中，但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定，让我等通知；公司又不想我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。
4。 请教老大：
现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？
怎么做工作？公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适？
拜请色老大赐教，也烦请色友指点，多谢啦。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…21 16：14：33
kimmisu
1。 我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起，产品质量不错，该产品在管道项目上属于小价值产品（整个工程预算的1％左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位采购。
2。 目前跟进一地方项目，项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭，副总是否负责采购不清楚；两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。
3。 问题是：现在说是物资采购准备中，但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定，让我等通知；公司又不想我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。
4。 请教老大：
现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？
怎么做工作？公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适？
拜请色老大赐教，也烦请色友指点，多谢啦。
…
…
1，管道10有8，9会包给乙方。
2，你现在应该能判定是否包给乙方？如果乙方单位都已经确定的话，那么是否包给乙方其实就确定了。
3，即使包给乙方，也可以做业主工作。业主可以对乙方施加影响，让他们采购你的产品的。
4，价格部分要包含乙方的点数，比如10％左右，乙方有利益也会和你合作的！
5，即使在乙方总包的情况下，有时候业主往往提供给乙方3家品牌，让乙方在里面找一家购买。
6，现在也可以做乙方工作啊。现在是设备准备阶段。时间还早，你有充足的时间又做业主又做乙方的工作。当然这个“做”，是比较简单的，就是了解采购归宿那一方。这样你和甲乙方在项目的初期都建立不错的关系，所以无论最后采购归属那一家你有领先的。
7。做关系，不一定要花钱！态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系！
作者：cgznzx 回复日期：2009…09…21 18：20：43
哇，离色老大这么近，
话说我看色老大文章，
真是觉得，销售就是做人，
做人做好了，八面玲珑之后，
就会觉得销售真是太简单了，
而当觉得销售简单的时候，
实际上我们已经把人类关系中最复杂的人际关系搞好了，
到那个时候，要不成功都是相当难的事情了
作者：她笑着说我狠色 回复日期：2009…09…21 18：53：05
色哥
我知道我提出的问题不太好回答
或则来说没有绝对的答案
但可以去尝试
或则说用你 察。异。勇。来寻找解决之道。
但还是希望你能给指点一下
还有色哥
你对待灰色收入怎么看
采购回扣怎么看呢
怎样去突破那层窗户纸比较好呢
等待色哥的回复。。。。
或则说对于回扣你有没有什么原则呢
呵呵
谢谢
作者：冰凌sophia 回复日期：2009…09…21 19：27：57
现在是每天必读，都没赶上进度，10。1原本打算旅游，现在也打算在家修炼，看帖子，顶帖子，学习专业知识。
作者：len第一根烟 回复日期：2009…09…21 20：00：40
deng zhe
作者：jasonbjf 回复日期：2009…09…21 20：07：32
两天没看帖，发生了很多故事啊！
第一个：
作者：特别有理
典型的软文章，为了推销自己的公司，我认为写文章的营销的行为是天下最可耻的营销�