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谢色兄
小弟人在杭州，一直从事工程产品销售，这么多年在销售的道路上坎坎坷坷，有得有失，看了色兄的经验介绍后，感觉非常亲切，一切非常相通。在另一方面也得到了很大的启示，能够更加清晰的看到我自身的不足。做销售的，每个人都有自己的风格，色兄的风格可能只适合以你，不一定适合看这篇文章的每个人；但我觉得，在分享色兄的经验时，加于挑捡，结合自己的性格秉性，摸索出自己的风格。我在销售行业的恩师就不只一遍的教我，一定要理性分析，理性学习，不能盲目模仿。呵呵，不过形成自己的销售风格还是一个长期锻炼的过程。希望色兄有空时到杭州坐坐！！！
作者：武汉有爱 回复日期：2009…05…20 14：50：12
越来越觉得楼主不是一般的高手。
这篇文章简直对我以前的观念有点颠覆性的效果。
作者：武汉有爱 回复日期：2009…05…20 14：54：37
其实楼主保持这样的风格很好
天涯的评委们说不定早就厌烦了那些风花雪月假大空的伪商战小说，当他们看到楼主的文章一定会眼前一亮！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 15：41：45
你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
二：一定要弄些长期客户在手上。
是啊，你之前说的跟你刚才说有差别啊～
之前说要弄些长期客户在手上～ 这个说的肯定是对的
刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。
所以何来长期客户呢？？
如果之前说的不成立，那么一般公司的客户主要都是什么方式获得的呢？
我做的也是工业设备这块～
色兄，不是挑你的刺。 而是这对我来说很重要。
我现在有点陷入误区的感觉
做的公司不多，接触面没你广～
像你这样愿意跟咱们分享经验的人也很少～
所以希望您不吝指教！
谢谢～
By the way，文章你咋好久没更新了呢～
我们都期盼着呢～
The last，天涯的兄弟们～
色兄的文章对销售来说是有很大帮助的，咱们做销售的人都顶起啊～～
支持色兄！！！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 15：57：52
刚才看了一个商小说～
说是一大学生毕业5年，HR；从2000的工资做到年薪60万
毕业第一年，在一国企跟副总搞的很暧昧～
莫名其妙的2人就相互喜欢了～
还穿插进来个背景超级超级深的董事长秘书～ 也跟他暧昧～
纯小说，严重扯淡！
相比下来，色兄的文章要真实多了，也有帮助～
现在天涯里面写这方面的真是良莠不齐啊～
作者：gzwly 回复日期：2009…05…20 16：40：32
看了色哥的话；收到的启发不少！期待您有更好的文章与大家分享！我觉得你可以开个工业品销售咨询公司；这样你的价值才能得到体现了！
因为我是刚做工业品销售（阀门）；所以在项目销售上缺乏经验；公司不大；就12人；不是一线品牌；再做项目很难去做！
所以希望色哥指点迷津~~~
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 18：34：58
刑天子墨
你好。
一定要弄些长期客户在手上。
刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？
…
答：
长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。
我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。
别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。
你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象了。你一定要首先找到你的最大的客户群。
“小洞里掏不出大螃蟹”，
心胸不开阔，眼界不广，只盯2个劣质客户，这样你无论如何也没多大发展的。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 18：49：11
gzwly
因为我是刚做工业品销售（阀门）；所以在项目销售上缺乏经验；公司不大；就12人；不是一线品牌；再做项目很难去做！
所以希望色哥指点迷津~~~
…
答：
中国的产阀门80％，是福建人卖的，福建人卖阀门中国最厉害，温州人都搞不过。
卖民用建造水泵80％是温州人卖的，
学卖阀门当老板，可以找个卖阀门的福建老板跟他混混，混个几年你也就发达了。
…
至于学普通的阀门推销之术。。可以看我的小贴，
我有计划把一个普通工业销售人员要注意的推销之术：
1，如何搜寻客户
2，如何接近客户
3，如何引起客户最自己的注意
4，如何激发客户的欲望
5，如何满足客户的欲望、、
6，签单的技巧。
进行有计划的在小文里阐述我的观点。但当时考虑是小说。
不是写培训材料，所以说的不是很系统。
在结尾的时候我会系统整理下的。
你可以把
1，搜寻客户
2，接近客户
3，引起客户最自己的注意
4，激发客户的欲望
5，满足客户的欲望、、
称为“五步推销法”，做好这五个环节，出单子是水到渠成的事情，而且保证你是100个里面才能出一个的优秀销售员！
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…20 19：12：37
色兄你好，有个事情想问您一下，我是做低压电器的厂家分公司销售，刚工作两个月，上个月有一个生产重型汽车的企业在选型，我给他们报价了，也去了两次，他们说是4月底前会和我们联系，由于公司事情很多，一直也没顾得上此事，他们也一直没和我联系，今天出门办事路过了这家企业，就登门拜访下，看看事情进展到什么地步了，结果去的很巧，他们正在开会选型，我只是通过电话和负责人聊下，他说，我们现在选型是选2个国际品牌和两个国内品牌，我们的价格比另外几家的价格要高出很多（我们的产品是和国际一线品牌竞争的，我当时报的也是面价，没有下浮）所以没有给我发邀请函，我问还有余地吗，他说可以找领导看看，他这边没什么办法了。我给单位的领导打电话说明情况，领导说，不做就算了。但是这家企业每年的使用量在1000万左右，我很想把这个事情做下来。请问色兄，我下一步该如何进行。
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…20 19：20：43
补充一下，我们是家国营企业，带我的这个业务员负责本地市场已经16年了，我们两个成立了一个小组，根据2个月的工作来看，他这边现在全部的精力都放在维护老用户上，也没有精力开发新的市场，我现在主要就是帮他送货，送发票，我们省分公司一年的销售在2000万左右，仅我们两个负责的一个市就占了1000万，公司现在也没有招人的打算，弄得我现在也没有时间去开发市场，今年给我们两个定的任务是增量200万，可是就今年这个形式，这个状况，我一个新人，在这样一个单位，不知道如何是好了，我这2个月也得到了很多信息，但是我领导根本没精力顾及，很多事情我一个新人也不知道该如何处理。请色哥帮忙分析下我该怎么做啊
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 19：32：44
三：如何征服女人？
闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着：有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。
可不是嘛！
对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。
同样
名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。
我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。
这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。
更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。
如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝，
但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。
这一幕给我很大的启发。
也思考什么叫销售。
销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。
困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！
所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？
当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！
销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
有个话叫大道同归。销售的道理应用到泡妞去是不是也会旗开得胜？
我不泡妞已经很多年，但有网友提出他还没女朋友，让我出出招。
很简单啊，运用销售的点滴知识就可以不花钱泡到女人了啊！见我回帖里的“五步推销法”！
一：搜寻你的客户
我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。
同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。（废话，除了人妖好像都需要啊）
二：接近你的客户
我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。
喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由啊。
（我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧？。。就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩）
三：引起客户的兴趣
我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用！
女人也一样啊！要让女人对你感兴趣啊！怎么感兴趣？（我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意）你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。
四：激起客户的欲望
销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。
那女人呢？她内心有什么真正的欲望？把她的欲望扩大啊！
五：满足客户的欲望
销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的。
女人呢？你也要证明你能满足她啊？呵呵，别对我说，女人想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。
好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的时候，我也很穷，每到月底都借钱度日，但是有一天，我和她一起路过循礼门饭店（当时是武汉最好，名气最大的宾馆）的时候，我指着循礼门饭店对她说：
我早晚有一天买下它，送给你。
就这样，那时候还是同事的她，就因为一句话而改变成为我的女朋友了。
当然这一切都有个前提，就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
那么你在认识女人之前，你也要最少具备上面的前提！
潇洒哥在电话里给我说，鄂州市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印，邀请我们佳菱公司去鄂北市考察调研。不过潇洒哥没有接待他们。是公司的市场部的经理接待的。。
可能是潇洒哥觉的他们级别不够才没见他们的吧？这个鬼佬，还是很聪明的呢！
潇洒哥电话里说下周3他将到武汉。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后从上海回德国总部汇报。让我安排下行程。
电话给招商局马局长沟通好后，我又把详细的日程安排传真给马局长。
没办法，。鬼佬做事喜欢先列个12345，然后按照那流程去做。
马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去安排拜访马局长，变成了安排去市政府的接待宾馆，君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。
我研究了一下接待名单。
居然是1：1的比例。看来市政府对我们确实是比较重视啊。
在中国，仪式永远大于内容。
看接待人员级别，人数推算接待规格这也算是潜规则吧！
事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过我的预期。潇洒哥也很激动。
市外办人员的工作人员和招商局马局长一起上午带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位美女，给我们献花，进门就有2台摄像机进行拍照录像。
干，我不得不整理下西服领带。
“马局，怎么搞那么隆重？”，趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。
“外事无小事！。“”话还未完，临到马局去亲切握手了。
刘平刘副市长在君帝大酒店2楼会议厅会上作了重要发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市商务投资考察。”并指出：鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。“
潇洒哥（Daniel）估计这辈子没被人这么重视过。很激动的表示：
OUR of GmbH of Germany producing/supplying vacuum and pressors including centralised systems to Industrial applications。 The parent pany/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing；Electronics；Semiconductor；Plastics；Medical and many others industries。。。。
又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。
午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切说：听马局长汇报你，你做的很好！
我赶忙答：应该的应该的。
下午，�