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销售永不过冬-第16部分

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  我赶忙答:应该的应该的。
  
  下午,仍然是马局长带队和市外办的陪同,我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。
  李亮指出,鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着,优秀人才,精良设备的企业发展理念,这些年来一直注意提高生产装备的现代化,德国佳菱公司也是国际性大公司,我们也一直使用佳菱公司的优质产品。。。。
  
  潇洒哥也谦虚的强调:愿意为鄂北矿业集团的高效安全生产,提供自己的最先进的技术,为鄂北矿业集团再做贡献。
  
  晚上鄂北市政府举行了晚宴。
  晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美的演出。
  
  就这样第二天,在 “解放思想、奋起直追,矿产强市,以外引外、以民引外”的口号下(马局长的工作报告用语),我们圆满的完成了鄂北市考察活动,返回了武汉。

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…20 19:57:41    
  弟弟辣子鸡 
  你好:
    
  时间如乳沟,挤一挤总会有的。
  你说没时间开发新客户,你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话,可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律,4个客户你一般操作能做下1个单子。
  
  
  你说的案例生产重型汽车的企业,已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
  这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果,现在是4家入围,如果不出意外,招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了…也说明你已经被踢出局了…
  
  
  你找的客户的那个负责人让你找上面领导,其实他在推脱。
  现在反腐败那么严重,上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后,上面的领导顺水推舟下命令而已,让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话,而你又没做任何工作,可能性几乎是0。
  
  所以,基本判断,这个单子你已经没有跟的必要。
  当然合同没签一切都有可能,除了你有什么惊人之举,说不定可以改变局势。
  
  …你的领导的态度很奇怪,看的出,他没在帮你,这个年销售量有1000万的客户,相信你的领导也去过,可能也失败了,所以说不做算了。
  
  你有没有察觉?
  你的领导让你送货上门的,其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
  其实是怕你真正的进行销售,危急到他的传统利益。
  (猜测的,不一定正确)。
  职场如战场,你猜不到对方心里真正想什么,要什么是可怕的。
  
  还有,你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述,适合你。

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…20 20:08:02    
  弟弟辣子鸡 
  你好:
    
  时间如乳沟,挤一挤总会有的。
  你说没时间开发新客户,你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话,可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律,4个客户你一般操作能做下1个单子。
  
  你说的案例生产重型汽车的企业,已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
  这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果,现在是4家入围,如果不出意外,招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了…也说明你已经被踢出局了…
  
  你找的客户的那个负责人让你找上面领导,其实他在推脱。
  现在反腐败那么严重,上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后,上面的领导顺水推舟下命令而已,让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话,而你又没做任何工作,可能性几乎是0。
  
  所以,基本判断,这个单子你已经没有跟的必要。
  当然合同没签一切都有可能,除了你有什么惊人之举,说不定可以改变局势。
  
  …你的领导的态度很奇怪,看的出,他没在帮你,这个年销售量有1000万的客户,相信你的领导也去过,可能也失败了,所以说不做算了。
  
  你有没有察觉?
  你的领导让你送货上门的,其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
  其实是怕你真正的进行销售,危急到他的传统利益。
  (猜测的,不一定正确)。
  职场如战场,你猜不到对方心里真正想什么,要什么是可怕的。
  
  还有,你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述,适合你。


作者:酸菜战粉条 回复日期:2009…05…20 20:35:52    
  色兄,有一事不明:怎么说您这也算是自传体,关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的,色兄不怕被相关人士看到这贴吗?

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…20 20:37:14    
  沈陶东 
    精彩精彩,色兄的帖子越来越火啦,不会到很火的时候该收手出书了吧?很多人都是这么干的哦
  
  不是专业写手,每天都是临时想起就写一段,根本没什么写作计划,也没文笔。
  
  写这东西只是自得其乐,回忆下往事。因写的都是亲身经历,所以写一篇,30分钟就完成了。
 

作者:酸菜战粉条 回复日期:2009…05…20 20:48:01    
  还有一事,我也是搞电气方面的,属于技术工作人员…人脉不强,圈子也很小!最近突然觉得这样混下去不是办法,想转行做销售,但是突然转行不知从何下手,因为我学的也不是这个专业,虽然这样但是我还是非常想做这一行,不知色兄对于想入行的新人有何指教呢?(本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗!…但也不是内向的人)谢谢了

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…20 20:49:07    
  酸菜战粉条 
  你好,你看的真仔细。
  
    色兄,有一事不明:怎么说您这也算是自传体,关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的,色兄不怕被相关人士看到这贴吗?
  
  于泉一事是真事,现在自己在开个弱电公司。
  当然,真实名字不会叫于泉。
  
  本文不会攻击,诽谤任何一个人,只是叙述下自己的销售感悟(还不一定对)。所以不怕相关人士。

作者:奋斗000002 回复日期:2009…05…20 20:49:46    
  水平太高了
  严重同意泡妞和业务的同理

作者:酸菜战粉条 回复日期:2009…05…20 20:55:23    
  刚才花了两个多小时把全部都看完了,感触颇深:最近一直在犹豫是干本行呢还是怎样,作本行搞技术,虽然工作稳定,但是工资也一样稳定,做销售,因为没有接触过…也是难以把握啊…

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…20 20:55:48    
  酸菜战粉条 
  你好:
    你说:还有一事,我也是搞电气方面的,属于技术工作人员…最近突然觉得这样混下去不是办法,想转行做销售,但是突然转行不知从何下手,因为我学的也不是这个专业,(本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗!…但也不是内向的人)谢谢了
  
  1,销售的人99%都是半路出家的,你有技术的经历,在销售方面已经比一些人起点要高了。
  2,可以考虑做电力电气行业的销售。因为你毕竟搞过电气。
  3,前面的回帖说过,喝酒吸烟什么的和销售没必然的联系
 
作者:弟弟辣子鸡 回复日期:2009…05…20 21:04:52    
  首先谢谢色兄那么快就回复了,真是感动至极
  我承认我在没拜读你大作之前,有点懒,而且时间观念不强,但是看了您的帖子之后,我对自己的未来有了新的认识,我选择了一个非常有前途的行业和职业,直到最近半个月我才开始思考关于工作上的问题,而且运用了您帖子上说的那些经验,思路竟然相当的清晰。以后在时间上我会提前列出第二天的工作计划,这样一天拜访1…2个客户就没什么问题了。
  关于那个汽车集团的事情,那4家入围的产品都会成为这家汽车企业的供货商,而且我觉得找他们拍板的人也是有一定成功几率的,他们老板和我领导有过接触,而且是老乡,我领导还帮过他们企业在一次停产中救过急,只是最近一段时间没有联系,如果去领导去跑跑这层关系也许也有转机,我们供的是原器件,不可能只有一家企业入围,我们的产品在业内也是响当当的一线产品,就算挤一点给我们来做,对于我们来说也是很有帮助的。
  我想详细给您说下我们公司的情况,现在有11个人,一个总经理,一个库管,一个计划,出纳会计各一人,其余6人是销售,我和其中一个业务负责当地的省会市场暂时称呼他为A,其余4人负责其他地区一般不在公司,我们做的都是小原器件,每个月200万的销售就一个库管肯定忙不过来,有时我要帮忙配货,发货,送货,我没来之前不知道他们怎么运作的,我觉得A是一个很好的销售,当然我们现在也处成了朋友,这两个月,他一直在教我怎么做,经常带我去跑客户,路上,平时没事的时候,就教我产品知识和经验,看得出,对我他没有私心,我倒是觉得他现在对公司是有怨言,天天压力过大才造成我说的那种现象的出现,对于一个老销售人员,一个国企的老销售人员来说,他的内心可能已经没有闯劲,所以他无意间也在感染我,我是很想成为一个顶级的销售人员的,我爱这个行业,看了色哥的文章,我也开始喜欢我从事的这个行业了。我今天上午还在考虑那个关于拜访频率的问题,我很赞同那段内容,色哥。我会认真学着去做的。
 
作者:酸菜战粉条 回复日期:2009…05…20 21:22:41    
  多谢色兄指教…看来我也可以走这一行啊,呵呵

作者:周寒星 回复日期:2009…05…20 21:29:56    
  销售应该:一身名牌西服,一台手提电脑,有一定品位,言谈言之有物,不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴,他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛;不犀利也不四下乱瞟。
  
  当你穿牛仔裤出现在客户面前时,对不起,我不认为你是个销售,我认为你是个运动员。
    当你皱巴巴的西服,出现在客户面前,对不起,我不认为你是销售,我认为你是个乞讨者。
    但客户问你一个专业知识,你回答不出时,对不起,我不认为你是销售,我认为你是宣传员。
    当你只知道送回扣,而不知你的产品给客户带来的价值时,对不起,我不认为你是销售,我认为你是害人者。
  
  对于色兄以上说的,兄弟觉得讲得非常不错,但有一点我不太认同,即色兄讲的一身名牌西服,我个人认为服装一定要穿得整洁,精神,但不一定限于西服。而且我们这个行业销售人员大部分都不会身着西服,除非是在非常重要的场所。

 作者:刑天子墨 回复日期:2009…05…20 23:10:59    
  色兄
  你说的非常对!!!
  我现在手上就是没有你说的这样大客户~
  我们公司这样的大客户一般都是下面的人找到客户,确定意向后,领导去搞定~(根据单子的大小,确定去什么级别的领导)
  所以说资源基本都在领导那里。
  我们说的是主营业务,跟我们这块无关
  资源都在领导那里,他就分给他的心腹和情人。
  而最初找到这个信息的人基本都是被架空的
  领导和心腹吃完肉和骨头之后,就给口汤给最初找到项目的人~
  
  我手上也没有你说的这么大的客户~
  
  所以,你能不能给咱说说从第一步寻找大客户,到怎么寻找他的需求点,到怎么搞定,怎么控制项目进度(也就是你说的局势)
  
  也就是说以一个大客户为例,详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单,操盘中间的情况,加上你的分析,需要注意到提示点~ 哪些细节是可能起到决定作用的,怎么处理~等~
  毕竟你说的那种大客户一般都是大公司,人员多,派系多,里面的水一般都很深~
  水深,找不对方向,肯定是淹死的下场~
  
  如果你能给咱们在这点上详细的指导一下,我相信不管是对你妻子还是对咱们天涯的朋友(包括我)都有很大很大很大很大的帮助!!!
  
  因为我相信大部分销售都不会得到这样的指导和帮助的,很多人都跟我一样在摸索~
  
  你对我们在这方面的帮助可以说就跟灯塔对夜航的小船一样~
  
  所以我想你能在这块给咱们好好说说~ 
  单独把这块拎出来细细分析,我想意义不下于你写的这篇文章
  不知您觉得意下如何~
  盼~

作者:弟弟辣子鸡 回复日期:2009…05…21 00:12:24    
  支持刑天兄的提议,他的需求也是我们大家的需求啊

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 08:09:13    
  刑天子墨
  你好:
  
   以一个大客户为例,详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单,操盘中间的情况,加上你的分析,需要注意到提示点~ 哪些细节是可能起到决定作用的,怎么处理~等~
    毕竟你说的那种大客户一般都是大公司,人员多,派系多,里面的水一般都很深~
    水深,找不对方向,肯定是淹死的下场~
  
  这事不是一个篇幅就能写完的。。
  尽量吧。
    
    如果你能给咱们在这点上详细的指导一下
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 09:06:26    
  四:“一个优秀的销售,把销售看成改变自己命运的机会,而不是工作(应网友专门说道一下)
  潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说,没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人,喜欢摄影,几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。
  他是那种生活的很高品质的人,把生活的乐趣融进了工作之中。
  
  销售张总没有走,他要去拜访几个客户,靠,当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人,连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作,草,也是个鸟人。
  
  周六我喊了于泉,我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。
  周日我小心的暗示张总回上海,靠,这丫居然不愿意回去。
  
  周一,张总让我跟他一道去跑跑客户,我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。
  
  我靠,出离愤怒了。
  我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。
  我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时,他们一致给我的劝告是,小心远离张军这个人。
  一开始还不知道怎么回事,后来才知道。
  原来,我们一个女业务做了一笔单子,没花一分钱招待费。(这就是女销售的好处,基本请客都是男方出钱,客户也一般都是男的)。做了笔140多万的小单子。
  季度算提成的时候。
  居然比规定的少的多。
  女业务最底层也不敢问,。只是向他的project manager问了下,project manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。
  
  后来还是公司的财务和其他的销售聊天,那Sales以为政策变了,财务说计算佣金还按原来标准啊。那个Sales说,怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成?
  
  那财务说,没有啊,张总说这个单子花了2万多的招待费,张总说是他出的的钱,都已经报销过了。
  
  女业务知道后也不敢闹,毕竟饭碗要紧,但这事就这样传遍了公司。
  
  尊重他人是必须的,但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、
  产品放在仓库里,永远只有价格,但没有价值。别做那个没价值的人。
   我问王笑,张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗?
  
  “都准备好了!你看,名片,产品使用说明书,香烟地址,联系人也问清楚了?”王笑说。
  
  “那还有呢?”
  “还有什么,还要带什么?”王笑不解的问。
  
  “日,你问这个问题,就是合格销售员与优秀销售员的区别,你只知道如何跑,却不知道为什么这样跑!这个张营房铁矿信息你是如何收集的?”我问。
  
  王笑说:工业产品很简单啊,收集信息无外乎:
  1, 电话黄页上刊登的我们的目标客户。
  2, 
  3, 行业杂志上收集本区域的目标客户
  4, 
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