按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
作者：sunplow 回复日期：2009…11…01 01：28：17
色兄
跟你这个帖子也快四个月了
一直默默的学习吸收着贴子里的精华
很多次也曾想上来顶下贴
无奈账号被天涯注销已有一年多，又懒于重新注册。
应该说声，抱歉了，如此精华的帖子不上来顶下是罪过啊。
最近遇到一些困惑，有点迷茫，想请色兄点拨一二，或许能起到醍醐灌顶之效。先谢过了
先介绍下
我是做新建火力发电厂辅助锅炉的
这个设备只在新建机组启动调试初期使用，机组并网后基本就是闲置状态。
我司在在该行业内实力属于前三强，我们产品价格水平在行业处于中等偏上。
应该说今年上半年之前，销售形势一直较为乐观，特别是前几年火电机组疯狂上马。基本上中标率在80％以上。
今年上半年投的4个标中标率100％
但是一到下半年风云突变，连投4标不中。我是于7月份入职的
分析了下，主要原因主要如下：
1）国家缩紧火电审批，很多省份都一刀切不批了，原来各家一般只做自有传统势力范围内的单子，现在全都一窝蜂挤在一起。
2）各大发电集团，对已在建项目，要求尽量控制投资成本，对于辅助锅炉这种非常成熟的产品，纷纷形成不成文规定，大多为最低价中标。今年钢材价格回落较大，我司过于乐观估计市场，价格未作及时调整。连连开出标王、次高价。
前段时间，销售副总认为是囊中之物的一个项目，因开出标王而落标。鉴于此，公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目，往常惯例的咨询费被砍掉，领导的指导方针是只要能入围就可以，要尽量控制成本。开标前我经过二次接触，只拜访了项目设计院主设、筹建处主任、专工（与专工建立较为良好的关系），总共4家单位通过资格预审，从专工处了解，竟然只有我一家开标前与他进行过接触（他是项目具体负责人）。此次招标是电厂第三批辅机招标共30多个标段100多家厂家参与。两步开标，价格标开出，肆佰万左右的标，我们为次低价比最低价高16万，技术我们排第一、最低价厂商排第二但优势不明显。结果显然，丢了。
补充说明：产品价格由领导掌控决定。
对于现在的形式，有些困惑了，显然如果我们把专工、设计院主设搞定承诺给予实质性承诺，有他们放炮技术优势肯定会更大，但是我们项目成本肯定是水涨船高，如果价格过高，对专工来说风险太大，他不会冒这个险。
迷忙了，不知该如何平衡？
盼色兄能指点一二。。。。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…01 06：22：33
回：
锅炉为电厂的三大主机之一。业主和设计院都是很重视的。
当然市场竞争多年，行业内业基本上对厂家有个认识了。
你说，你们是行业前三，那么应该也是如你所说：顺风顺水。
前几年，国家大力上太多的火电项目。加上你们的品牌效应。导致你们的销售认识可能就是：技术＋品牌 为主。
但现在行业一收缩，竞争已加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合中国特色了。
你们需要加大商务的投入。事实上，你品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如搞的好，你们会雄霸天下的。
电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！
因为你们没有做商务工作，所以你们失败。失败的借口就是价格。
但是很明显，电厂买东西还没听说，谁价格低就买谁的！
一旦出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做工作！
作者：sunplow 回复日期：2009…11…01 09：33：53
多谢色兄指点
不过有一点向色兄澄清下
我们做的是电厂的辅助锅炉（启动锅炉），相对于主机锅炉，这只是一个非常小的设备，属于三大主机厂不屑生产的设备。它只在新建机组启动初期使用，为主锅炉启动初期提供气源，待主锅炉启动后，该设备即基本宣告完成使命。所以很有可能出现一个结果就是几百万的设备，用一个月就扔在那里风吹日晒任其自生自灭。
在我入职前，我们曾经以最高价中过一个标
技术协议都已签订
但煮熟的鸭子还是飞了。
被举报，在该电厂所属集团总部人主持下
重新定标，最后为最低价者中标。
具体详情我不甚了解，但这个项目对我公司出动较深。
电力行业确以今非昔比
特别是新建机组招标（因其一般为集团或分公司主持招标，相对较为规范）常规设备以价格为主，基本都成为业内共识。
我们的设备在以往评标办法中
价格权重经常占到60％技术占30％资质10％。
技术打分，除非挑出硬伤，一般最高分与最低分相差不会超过10分
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009…11…01 09：37：59
先谢谢色哥了。
看色哥的答疑也很受益啊。
继续支持色哥。
另有一希望：
希望色哥到时出版新书；再多写一些案例；别和网上一模一样。呵呵
作者：ishuba12 回复日期：2009…11…01 11：28：11
【销售没冬天】
楼主所有发言及回复整理版： ishuba/html/200907/090730202216290。html
五分钟自动同步更新！支持电子书下载、书签、历史阅读等功能
欢迎访问爱书吧网站 ishuba 或 aishuba
作者：逆转小鹤 回复日期：2009…11…01 13：47：07
几个月前就看帖，到现在才回帖，实在是对不起色哥（因为习惯了游客浏览，从不发言回帖）
色哥的文章不仅让我找到了工作，而且让我变得遇事懂得先思考了（初，高，大学老师没做到的事情，让色哥你给点醒了）
特此感谢色哥。每个人的一生都会遇到贵人，你算是我遇到的第一个贵人。
昨天群里组织的上海聚会顺利举行（子墨建立的1群和2群），组织方花了不少的精力，虽然大家也都是第一次参加这种网友聚会。
可能离色哥对聚会的提议还有点差距，但是总的来说还是挺成功的，具体我想有人会给你汇报的，呵呵。
欢迎大家加入色迷群…工业销售群来交流（注：色哥并不在群中，如果只是想膜拜色哥或是要色哥QQ号码的人就免入了）
工业设备销售1群 74929297
作者：lagh2009 回复日期：2009…11…01 14：16：38
色哥，看到你说回帖的人不多而伤感增加的努力，小弟我因为看了你的帖子隐约感到学到了点什么，特意注册了一个号来回帖，这可是我的处女贴啊
相信，“色哥”对这个“处女”应该还是有那么一点点感冒的，呵呵
作者：lagh2009 回复日期：2009…11…01 14：21：27
还有啊，我们已经回帖肯定还会一直关注色哥，没有回帖的用户也要尊重下劳动成果哈，不求回出什么出色贴，但如果觉得这个帖子不错的话，至少冒个泡，表达一下关注，凑人气哈，所谓人乃万物之灵，人气旺了人自然就高兴了
在此，再次表示感谢色哥的无私奉献以及色哥的劳动，要知道爬格子也是很辛苦的
也不知道色哥能不能看到我的回复呢
作者：何时能破茧 回复日期：2009…11…01 14：52：07
色哥，好久没看到新内容了，还是来顶一下。顺便提个问题。
色哥在前面的一个案例中说，有个标对手关系已经做的很到位了，用三个公司去围标，一般这样是很难抢到标的了，但是色哥还是中了。
想请色哥详细的说一下是通过什么手段中的标？也好让我等开开眼界。谢谢！
作者：jinjianjuntz 回复日期：2009…11…01 14：56：02
很好，很强大！学习，有心得，期待与楼主交流。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…01 15：02：59
招标面子上要过的去，所以最高价很难中。成熟产品大家都不大力去做商务多数都是此产品利润空间已很小。做工作也不能价格差的太多。产能过剩竟争必然转向恶性。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…01 15：12：11
家用电脑现在卖的就象白菜，当工业品也类似时大家就要向保险公司学习了。所以有过卖保险经历的找销售也比较容易。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：吹糠見米 回复日期：2009…11…01 16：55：35
没看完～ 关注中～
先顶起～
作者：ruanjiansuoo 回复日期：2009…11…01 19：47：40
她笑着说我有点色：（色哥的调查报告，大家快交啊）
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…01 22：08：57
楼主你好，
谢谢你的无私的分享，刚刚正式关注这篇帖子，呵呵。
刚看了第一页，冒昧地请教一下，
关于荆门铁矿的那个单子，楼主成功拿下，是不是还有一些其它促使成功的因素没有描述？
作者：ooxxxo 回复日期：2009…11…01 23：12：45
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…02 06：41：57
wmfdlm
楼主你好，
谢谢你的无私的分享，刚刚正式关注这篇帖子，呵呵。
刚看了第一页，冒昧地请教一下，
关于荆门铁矿的那个单子，楼主成功拿下，是不是还有一些其它促使成功的因素没有描述？
…
回：
你认为还需要其他的方法吗？
挖人战略一直是高级别的商战标志之一。
挖走一个人，一个团队，必然会带走一些客户，一些订单。
90年代，水泵战国时代，东方泵业的办事处主任人选最少70％是直接挖挖凯泉水泵的办事处主任。
一个新的企业想迅速占领市场，最佳的方案莫过于把排名第一的销售团队挖过来！
只要能挖过来，最少当年的业绩会是排名第一的企业的业绩的30％，
因为挖过来的不仅仅是人，还有那人所拥有的客户群。
这也是为什么资深的销售从来不去人才市场原因！！！
因为资深销售本身的客户群就是财富！
就足够吸引老板了。
对他们来说给想去的企业话事人打个电话，工作就到手了。
这一招，永远有效！
只有那些呆呆的HR才无视这些潜在的东西，而去照本宣科看什么简历，看什么毕业证这样无趣的事情。
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…11…02 06：53：41
早啊！色哥
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…02 07：06：05
紫沙苦
招标面子上要过的去，所以最高价很难中。成熟产品大家都不大力去做商务多数都是此产品利润空间已很小。做工作也不能价格差的太多。产能过剩竟争必然转向恶性。
回；
你的感触非常对。也很正常。市场竞争到这程度。这几乎是常态。
需要注意的是，有“常态”就有“非常态”。
要辩证的看着东西。
我们的工作平常的销售工作是“常态”。
但是，在一些有价值的客户我们要“非常态”。
一个只知道常态的人是没前途的人，是个庸人。
一个找到常态，且经常谋划“非常态”的人，才是真正的销售。
比如你说的投标价格问题，有些事你能控制的，有些不能。
但是你的价格常态是行业的第2，第3价位的话，
那么你就要鼓动业主以邀标的形式的采购。
比如业主邀请行业内公认的最贵的几个厂家，你的价格在整个投标里面价格就不高了。
比如说你的价格是国内最高的，你可以鼓动业主国际招标。
你的价格再高，也高不过那些原装进口吧？
和他们比，你的价格仍然低。
所以；单纯的讲价格是没意思的，还要看你和谁在一起比价格，我的文章里说了，在工业产品里，你免费送人产品，别人也不会要的。
我们一些资深的销售在一起聊天交流销售时，语言里从来没有价格这个概念。
我们的词汇最多的就是：“突破”，“策略”，“扩大”。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…02 07：07：23
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…11…02 06：53：41
早啊！色哥
你也早啊。
嘿嘿，难道你也是“早起的鸟儿有食吃”这一格言的受害者？。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009…11…02 10：32：28
色。。。色。。。。。。色。。。。。。。。。。。。。
如果设计院让我们负责制做标书。。。是否我们可以确定搞掂。。。他了？
作者：一剑飘红之吴 回复日期：2009…11…02 11：25：17
看到色兄的言词，心潮澎湃啊！！
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 12：44：06
谢谢楼主的回复，
今天抽空又多看了几页，呵呵。
感觉楼主大概是以老聃的观点为总方法论，以兵术为常用的术。
道德经要揣摩透非常难，佩服楼主。
一点揣测，楼主请勿介意。
作者：苏醒的思念 回复日期：2009…11…02 13：03：16
受教了 谢谢！~~
作者：曾毛 回复日期：2009…11…02 14：59：18
我来了
作者：指导员姓路 回复日期：2009…11…02 15：19：53
色兄，请教个问题：
我想做销售，老板却一心想把我向技术方向培养。做技术工作本身不论从喜好还是收入上都不太适合我，因为家境不太好，想通过做销售来改变，最近看了不少写销售的书，对怎么做，有个初步印象。我所在的公司也不是什么大公司，基本没有销售人员，都是多年积累的客户群重复购买，也有少量客户自己找上门来的。因为规模有限，即便是接到更多的合同，公司也没办法自己生产出来，而老板又不太愿意外包出去，所以老板现在不太愁销售的事。
我的想法是：最近跟老板谈一下，看能不能让我做做销售，如果行，最好，不行，我也能弄清楚老板的想法，考虑自己的打算。另：老板最近准备在跟别人合资扩建工厂，如果规模扩大的话应该会需要业务人员，不知道算是机会吗？性格上有些内向，不过相信不会太影响做销售的。
作者：wmfdlm 回复日期：2009…11…02 15：19：58
其实我一直认为在