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胛鞯挠攀疲〉堑胶笃谖易苁歉芯醣徊幻鞑话椎母蔚愎耍 』雇鸏Z大哥不吝赐教，小弟在这先谢了！
谢谢！ 继续关注牛贴！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…04 07：28：45
作者：cuishengcao
作者：cuishengcao 回复日期：2009…11…04 02：06：51
刚接触LZ大哥的帖子两天，感觉LZ大哥写得实在是太精彩了！顶起！！小弟是个刚如销售这行不久的小生，感觉为人实在是有点本分老实，还喜欢较真，但小弟实在是喜欢做销售这一行，但总是觉得自己的性格方面有缺陷，不适合销售这行，迷惑中！。。。 这边还希望LZ大哥指点迷津！ 还有这边有个实际的案例总结，望LZ大哥帮忙分析下有可能是什么原因造成的？
案例：我是做中央空调这一行业的，主要是家装这块，也就是面对面的和业主接触。 我这边遇到一个情况就是每当我报完整体预算的时候总是被业主给PASS掉！理由：说我们贵，但实际情况是我们只会比其他企业贵个两三千，因为我们公司较大，成本高一点。
第一步：业主联系我/我联系业主，让我们公司给出个空调的设计方案和预算，也算是初步的接触，给业主介绍我们公司的平台和规模以及我们公司一些成功的案例。
第二步：过一段时间（这是看业主的装修程度的，一般是2…7天）回电话给客户，问我们这边的方案看的怎样或者意向情况怎样，有什么问题或者业主有什么特殊的要求？
第三步：实质性的阶段，邀约客户面谈，签订合同。
但是小弟这边就感觉出现了个情况，每次都第三个阶段的时候都会出现种种情况，最常见的就是业主和我说，你们这边价格太高了，有点虚，让我报个折扣过去，若是不报折扣就不用见面再谈了！我就不知道这期间是出了什么状况？已经三次了，而且这三次都是我在第一时间找到业主的，占了个先入为主的优势！但是到后期我总是感觉被不明不白的给晃点过了！ 还望LZ大哥不吝赐教，小弟在这先谢了！
谢谢！ 继续关注牛贴！！
欲速则不达。
可能你在1，2，3这3个环节的表现的想获得的单子的心态太急切了，把客户吓跑了。
一个东西，我们越想得到，往往越得不到。
想想办法，能不能让客户选择你
而不是“你让客户选择你”
作者：七剑下佛山 回复日期：2009…11…04 07：50：09
我也是做了10年的业务了，也是从基层业务做起，到大区经理。但是我不得不说，离楼主还是有很大的差距。因为我做发动机配套销售，没有招标采购一说，只有提高产品的配套份额。但是营销的道理是相通，搞定汽车厂家决策层，搞定对手，提高自己的市场占有率为最终目的。手段方法就是楼主提到的 “道 ”和 “术” 的应用，深有同感。公司破产后，到连成做了3个月的水泵销售，和楼主算是同行。但是没有搞清楚这行的灰色收入如何下手，说实话，整天跑工地、工业园太残酷了，关键是佣金需要一年后才算清，晕啊，哪天不干了，一年前的业绩佣金就不结算，白干一年！！！现在选择行业，看清局面再进入职场，磨刀不误砍柴工。
本来看到很多人想做销售这行，对此谈谈自己的看法：个人认为不是所有的人都适合做销售，毕竟销售和产品的技术含量、公司给予的待遇、公司对销售支持的力度、客户资金回笼、售后服务的质量等等很多因素密切相关，刚开始做会遇到很多的难题，毕竟不是在车间做重复的技术工作，每天都会面临挑战，不是被对手KO，就是KO对手。马云说：今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，大多数人死在明天晚上，看不到后天的朝阳。只要坚持不放弃，就能成功，只能算是一种励志的方法，不能一味盲从，头撞南墙鲜血直流，两种解决方法，1、绕道行走条条大道通罗马，通往成功的道路不是只有销售一条道；2、把南墙拆了付出的成本比获得的收入高。
所以做销售的人要及时总结分析判断，自己的选择是否正确，职场规划是否需要重新考虑。
作者：王小石1977 回复日期：2009…11…04 09：59：23
非常感谢色哥的指导！ 很有种释然的感觉！
作者：xtqdmft 回复日期：2009…11…04 10：26：12
继续总结中，来了就顶一下。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…04 10：37：48
王小石1977
非常感谢色哥的指导！ 很有种释然的感觉！
回：
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。
争为不争，因为争，打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而失败。
不争这是你表现给人看的，曰：“台面上”的。
但，客户甲是你的目标。
所以要悄悄的造势。
想挤走你的竞争对手，就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。
不经意的露出：竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大意思这样的话，可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。
有合作就必然有猜疑。
这样悄悄的扩大客户A和你的竞争对手之间的缝隙。
然后到了你想做的单子的时间点上。
你可以邀请你公司的领导，让他以一个局外人的身份去表明公司想做这个单子，而且合作成功有很大好处。
这样整个事件，不管成败，你都抽身事外。
即使你公司没成，但由于是你的领导去弄的，所以你在客户面前大骂几声你的领导，也就无事了。
你这样的情况，反间计可以用！造谣中伤可以用。
去看看孙子兵法吧
作者：triszg 回复日期：2009…11…04 12：19：59
色哥；您好！看你帖子3月有余。非常感谢你的无私！
你对〃格力告财政局破政府采购潜规则 旁听者当庭发笑 〃一事怎么看；非常想听你的高见！！
作者：triszg 回复日期：2009…11…04 12：27：01
色哥；您好！看你帖子3月有余。非常感谢你的无私！
你对〃格力告财政局破政府采购潜规则 旁听者当庭发笑 〃一事怎么看；非常想听你的高见！！
作者：chonggewenji 回复日期：2009…11…04 12：38：39
色哥：你好
和做矿业行业的渣降泵内的橡胶护套的山东华龙公司和江西耐普接触过吗？
作者：xck9929 回复日期：2009…11…04 14：25：19
色兄你好：
跟随你的帖子很久了，非常佩服你文中的‘道’和‘术’，现有一事向你讨教：
我有一客户经过近一年的跟单，此前也成交了两个小单，客户方的关键人和决策人基本搞定，也到我公司来考察过。最近有个较大的项目有意采购我公司产品，公司的老板也很重视此单，我们公司的销售员是靠公司给的结算价和销售差价生存的。最近得知公司的另外一个销售经理，以同样的产品和付款方式申请到了一个较低的结算价，我也试图拿到同样的低价，可老板就是不松口，顾左右而言他，只要求我尽快搞定此单。我该怎样才能申请到同样的低价呢？
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…11…04 15：35：45
报告已扫描到台北去签了
作者：cuishengcao 回复日期：2009…11…04 15：46：04
欲速则不达。
可能你在1，2，3这3个环节的表现的想获得的单子的心态太急切了，把客户吓跑了。
一个东西，我们越想得到，往往越得不到。
想想办法，能不能让客户选择你
而不是“你让客户选择你”
谢谢楼主大哥的点评和指导，但是就目前我们这个行业现状是在国内发展时间不长，比较混乱的那种，真正的王牌还没出现，就企业规模来讲，我们是最大的，但不能说工艺标准是最好的那种！ 有时候你跟单不勤快一点，很容易就被本地的门店给抢了！因为我们不是本土的门店，只是总公司在外围的分公司，所以很多方面还是需要总公司的支持的！就楼主大哥您说的“一个东西，我们越想得到，往往越得不到。”，这小弟很赞同，但是在业主需要的时候你就应该出现，因为小弟了解业主家的装修进度，不能说是在恰到好处的时候跟进吧，也算是适时的跟进了，心急我承认，因为毕竟是刚出来工作的新人，总是急着表现自己和做出业绩的！ 还有就是关于楼主大哥说让“客户选择你”，而不是“你选择客户”，因为现在的中央空调行业确实不是七八年前那时候了，本土的那种夫妻店啊，做了几年的有店规模的本土代理商的，都有一定的优势存在的！ 就楼主大哥““你让客户选择你”，确实有点不明白？望楼主大哥详解！ 不甚感激！
牛帖得继续顶！
作者：残雨WWF 回复日期：2009…11…04 16：19：28
深圳市联诚发科技有限公司是一家从事LED显示产业的高科技企业，公司有员工200多人，公司生产经营场所的面积为15000平米。联诚发科技是LED显示领域的领先企业，公司的高层管理者多数具备十年以上的LED显示行业经验。
； ； ； ； 联诚发科技的主营业务是：以LED灯和软件控制系统为核心技术，开展LED显示屏、LED灯饰屏、LED招牌屏等产品的研发、生产、销售和工程服务，为政府和企业形象工程、商业广告工程、服务信息播放平台提供“交钥匙”解决方LED显示屏产品质量公认十佳品牌”。经过近几年来的市场洗礼，联诚发科技产品在显示屏行业获得了“质量有保证”的口碑，得到同行和用户的认可。公司产品出口到德国、意大利、俄罗斯、美国、日本、韩国等国家和地区，为全球不同国家和地区的客户提供了近万块显示屏，全彩屏数量超过案。此外，联诚发科技也提供LED显示屏出租服务。
； ； ； ； ； 深圳联诚发科技的经营宗旨是“诚信待人，以人为本”。联诚发科技专注于产品研发和生产工艺的改善，已经获得多项专利权。公司通过了ISO9001：质量管理体系认证，公司产品通过了专业机构进行的3C认证、CE认证、IP67防尘防水测试、防太阳光眩目测试、电磁兼容测试、高低温测试、重金属含量测试等质量认证。
； ； ； “联诚发科技”品牌被中国中轻产品质量保障中心认定为“全国LED显示屏产品质量公认十佳品牌”。经过近几年来的市场洗礼，联诚发科技产品在显示屏行业获得了“质量有保证”的口碑，得到同行和用户的认可。公司产品出口到德国、意大利、俄罗斯、美国、日本、韩国等国家和地区，为全球不同国家和地区的客户提供了近万块显示屏，全彩屏数量超过10000平方米，全部显示屏运行稳定，深得用户好评。
我们愿意继续为广大新老客户提供完善的产品和周到的服务，让我们一起创造更加美好的未来！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…04 19：56：36
triszg
色哥；您好！看你帖子3月有余。非常感谢你的无私！
你对〃格力告财政局破政府采购潜规则 旁听者当庭发笑 〃一事怎么看；非常想听你的高见！！
回：
个人判断：
这件事是格力营销战略的一个部分，也就是说：通过状告一些部门，格力获得媒体的关注，从而获得同情和给以后招标的业主一些压力。
也就是说，格力的销售战略是做一个恶狗。
格力这样状告主管部门已经发生好几起了，每次都有媒体跟进（如果格力不搞营销公关的话，会有媒体跟进报道吗？）。，或者讲这是他们作秀。
中国的销售就是这样很有意思，那些死搬外国销售理论的注定水土不服、。
作者：希腊伯爵 回复日期：2009…11…04 20：09：23
她笑着说我有点色
我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
就是：
1，信息的早期介入
2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
3，设置其他（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
色兄，有两个小小的疑问请指教哦：
1。你这个佣金不是按照3％销售额来的呀，你公司是怎么结算佣金的呢？是不是公司留够自己的利润，剩下的全归你？或者是你代理别家公司的产品？
2。你用隐形障碍制约竞争对手，导致对手的成本比你高。这个也比较费解哦？估计要用非常规手段，比如你使用替代材料，厂家品牌偷梁换柱等等？
期待色哥答疑解惑，多谢赐教！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…04 20：30：40
七剑说的很中肯。你干了十年的企业到了看来你也很难掏到大螃蟹啊
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…04 20：37：39
招标的老爷光供着也不行所以有时候也要打一打。在商家的死地乱搞搞给以后敲警钟――别若我太急啊！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：jacsonliu 回复日期：2009…11…04 22：24：59
色哥你好；小弟现在在武汉做国窖1573白酒销售；看了您的文章很受启发；开拓了我的眼界。在天涯认识色哥算是小弟莫大的缘份和荣幸。小弟希望能做色哥的宴请用酒；若色哥帮忙；小弟感激不尽。我在SOGO上班
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：吹糠見米 回复日期：2009…11…05 01：48：35
作者：希腊伯爵 回复日期：2009…11…04 20：09：23
她笑着说我有点色
我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
就是：
1，信息的早期介入
2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
3，设置其他（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
色兄，有两个小小的疑问请指教哦：
1。你这个佣金不是按照3％销售额来的呀，你公司是怎么结算佣金的呢？是不是公司留够自己的利润，剩下的全归你？或者是你代理别家公司的产品？
2。你用隐形障碍制约竞争对手，导致对手的成本比你高。这个也比较费解哦？估计要用非常规手段，比如你使用替代材料，厂家品牌偷梁换柱等等？
期待色哥答疑解惑，多谢赐教！
你书看得太多了～
都两耳不闻窗外事了～
LZ说了那叫灰色收入～
看了楼主的（sales没冬天）至深夜
对销售分析的如此透彻，且内方外圆。
首先向你致敬！！！
我是做不动产销售的，更多的是顾问销售。工作还算轻松挣的也还可以。
请问楼主怎样看待中国的楼市？对2010年是看空/看多？还有不动产销售需要注意些什么？
不胜感激！！！
作者：genxt 回复日期：2009…11…05 08：40：16
谢谢色哥的每日点评
作者：王小石1977 回复日期：2009…11…05 09：21：12