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销售永不过冬-第17部分

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  王笑说:工业产品很简单啊,收集信息无外乎:
  1, 电话黄页上刊登的我们的目标客户。
  2, 
  3, 行业杂志上收集本区域的目标客户
  4, 
  5, 拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户
  6, 网络上收集相关本区域目标客户。
  OK,收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了,然后呢?”我又问。
  
  然后就是“拜访前的准备”啊!王笑说:
  1, 新客户的地理位置地址
  2, 新客户的企业形式,是国企,还是民营还是其他
  3, 新客户的企业规模,
  4, 新客户的相关和业务有关的部门
  5, 新相关的部门联系人、
  “那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联,且也没有联系人怎么办啊?”我问
  “倪总,你怎么问这个简单问题啊,直接打电话给客户询问下,不就知道了吗?”王笑反问。
  那还有呢”我问,还需要什么?
  “不知道了,我觉这样的事前准备已经很完善了,很多销售还没我准备的齐全呢,随便找个单位就钻进去,就开谈。”王笑说。
  靠,你不能向上看,非要和那些垃圾业务员比?”我说。
  王笑你知道吗?你这样的做法,是无可挑剔的一个合格销售员的做法,但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗?
  
  
  “一个优秀的销售,把销售看成改变自己命运的机会,而不是工作!”
  我接着说:
  比如收集潜在客户信息,你这样收集信息没错,但一个优秀的销售却懂得筛选,他最多只收集客户群的本省50强企业!
  “小洞掏不出大螃蟹!”,只有那些最大,最强的客户才能给你带来金钱,美女,鲜花!
  这就是合格与优秀的区别:
  合格的销售做常理上应该做的,并把他做好。
  优秀的销售做最能改变局面的事!一举改变格局。
  合格的销售跑100个客户把自己累死,做出了200万的单子。还未老先衰。
  优秀的销售只跑3…5个单子,一个单子500万,玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
  
  了解客户的情况,并不是仅仅了解客户本身,起码你还要考虑客户的心理,客户那有没有竞争对手出现过,客户那我们以前的销售员有没有去过。
  
  这些小节可能你觉的无所谓,其实很重要,以前拜访个新客户,结果他们采购说不和我们做生意,问及原因,说是几年前,他们打电话找我们的销售,我们销售嫌其单子小,一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了,发话说不用我们产品了。
  
作者:白鹿为甲 回复日期:2009…05…21 10:11:51    
  色兄,你好!
  我也是做机床销售的,一家美国公司。去年7月份从国企出来就在现在这家公司做。开始在四川地区,大区经理偶尔带一带,做的销售基本上没什么头绪,客户也在跑,工业区也在扫,有一些有价值的信息,也有大概150万美金的项目(两个客户加起来)在跟,都是从前期设备选型就开始跟,基本上建设方案,投资预算都是按我们做的。但由于跟进频率不够,有一客户那里的项目出了点变故,但基本上那个50美金的项目只要进行肯定就会是我们的。
  
  在四川那边做,基本上是在大区经理那里捡漏,只有去开发新客户。后来山东这边缺人,南方销售总监要我过来,我就过来了。
  也是刚过来,工作没有头绪。总监给了一些信息,再跟着。不过还是觉得没有方向感。
  
  在色兄的文章学到了很多销售的技巧,也找到了许多自己以前丢单的原因。不知道色兄对我目前的处境有没有什么比较好的建议。谢谢!
  
作者:白鹿为甲 回复日期:2009…05…21 10:20:10    
  我参加工作也刚三年,在陕西一大型国企做技术两年(主要也是做设备选型,投资比较大,经我手的不下20亿元),做销售时间太短,没有自己的风格,有时候项目进展的时候很茫然。
  
  按我们中国区大老板的话说在销售这块,我就是一白纸。放在四川没有带,就浪费了。很多人都给她讲说我不错,可以带出来,所以还同意让我来山东。
  
  干销售还不到一年,已经换第二次地方了。每次都是重新开始。这次过来也算是破釜沉舟,舍弃了很多东西。希望色兄能对我的职业生涯提些建议,非常的感谢!
 
作者:gzwly 回复日期:2009…05…21 10:29:12    
  色哥:很感谢回复我的信息!
  我现在有个阀门项目;该客户是家做环保水处理工程的;是中外合咨企业;是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司;跟他们采购经理聊过;最近接了个浙江某公司的废水处理项目;上面有批阀门需要采购。对手优势:1。规模比我公司大;他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜 
  我该怎么去操作这个单子? 
  (备注:该客户在我公司附近)

作者:刑天子墨 回复日期:2009…05…21 10:31:34    
  晕!打了半天,居然没发表出来~
  简单点说吧~
  我之前看过《输赢》,算是商战小说里面写的比较靠谱的了~
  里面也有一些瑕疵~
  有很多问题解决不了,就交给他们那个有黑帮背景的销售总监~
  这家伙还时不时爆出点很重要的信息~ 也不知道这信息怎么来的,什么渠道怎么获得的。反正就是这家伙背景深,关键时刻就力挽狂澜就是了~
  
  我想色兄要是按我之前说的那种思路,写一个文章出来~
  咱把这帖子顶上去,你就可以找找出版商了,肯定大卖!
  至少咱天涯的弟兄大部分还不是白眼狼~
  做销售的,在你这受教这么多,买本正版的书支持支持你!
  
  因为你那样写出来的就不是商战小说了,而是《销售人员从业指导丛书》之一了~
  哈哈哈哈哈
  色兄,强烈支持你!!!
  
  PS:我长这么大岁数还没在一个帖子回复这么多次呢~
  可见你写的东西有多好~~
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 10:49:04    
  五:陌生拜访
  “GO;GO;GO”
  王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋,对他来说,除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户,更别说陌生客户了。
  
  张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
  
  “站住,你们干嘛的?”,刚刚进门,一个门卫大爷拦住了我们。
  “哦,对不起,对不起。我刚才在想事情注意,我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
  “你们以前来过没有,刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
  
  “砰,砰,砰”
  我轻轻的敲了3下门,然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近,别人一开门就突然看到一个人堵在门口,印象不好。。
  
  “进来,”
  没人开门。深呼吸2下,轻轻的推开了门。
  几道眼光唰的一下盯向我。。
  
  我面带友善的微笑,环视下全场,看到了一个面善的人,直接走到他的面前,“你好,请问负责机电的刘工是哪位?”。我问。
  
  “刘工,是靠近窗口的那个。”;那面善的人说,一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
  
  我快步走向刘工,快到的时候冲刘工点了下头。
  “你好刘工,我是佳菱公司的KEY,这是我的同事王笑。”,说完我递上了我的名片。
  
  我拉张椅子坐在了刘工的坐边,偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导,是尊贵客人坐的。
  
  王笑递上了说明书,我简单的介绍下企业,然后聊了下产品的基本特点。
  
  “刘工,你们以前用的真空设备使用效果还好吧?是那个品牌的?”我问
  “不知道那一家了,使用效果还可以,就是有点漏油。”
  
  “这是难免的,。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝,一般日本台湾加工的工艺在8…10丝,我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝 ,我们的密封结构也很独特,是迷宫型。你看看,我们能彻底解决漏油问题。”说完,我把资料翻在了密封介绍那一块。
  
  和刘工聊了一会,我拿出一块口香糖给刘工,
  “刘工,根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊?”
  “估计要到7…8月份,工作还没到这步了。”刘工回答。
  
  “对了,到时候采购是你们部门牵头,还是采购部门?”我问。
  “现在还不清楚。”
  
  “刘工,百闻不如一见,你看那天你们有时间,你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况,我有车,来接你们。”我热情的说。
  “没时间啊,到时候再说吧,”刘工说的。
  
  “好的,那我就不打扰你,我去其他地方转转,到时候我来找你啊,你帮我组织下考察啊。”
  说完,我握了握手。王笑给每个人发了根烟,我们就走出去了。
  
  设备科的张工。技术副总李总,都拜访了一遍,不过每个都不超过5分钟,只是简单的递上名片,介绍了自己是做什么的,然后就离开了。
  
  下楼的时候,王笑开口说话,被我摇了摇手止住了。
  
  路过门卫的时候,给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
  
  “在客户的单位里交谈是销售的大忌!”
  出了门,我对王笑说,因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人,万一被人听去,你就完蛋了。我严肃的对王笑说:
  “除了销售知识,你更重要的是学习人际交往的社会知识!”
  
  “知道了,对了,你怎么和技术李总,销售张工谈话那么少了,我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
  
  “人,最忌讳交浅言深;乃君子所戒”。我解释道。
  交情不到,你就说些只有交情深的时候才说的话,那叫浅薄。
  
  很多新手业务员,才跑客户那没2趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺给回扣,那更是幼稚。
  交情不到,谁信你?
  
  一个销售,说话要有三种限制,来限制说话的深度和范围。。
  一是人, 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
  二是时机:有些话时机未到,就提前说了,那叫轻浮。有些话应该说了,你不说,那叫误事!
  三:地点:在办公室永远记得要说些公明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里,你再说些办公室里的用语,那就叫SB了。
  
  见人说话3分真,已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系!
  是需要的人,不是那个时机,话最多也说三分,这也是暗示,比如刘工,我邀请他考察,他肯定不会去的,毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示,表明我想和他接近的态度。
  暗示这是在办公室里,有些话不方便说,可以以后择地换个场合再谈。
  
  记住,一个优秀的销售每一句话都含诱惑,每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道,就是我是个成功人士,和我合作你会有更好保证的。
  
  “那我们没车的,不就完蛋了。”王笑说。
  “笨,你可以从其他的方面去诱惑啊!” 。我笑了。
  
  “女人无所谓忠贞;只因受到的诱惑不够!”
  “男人无所谓忠诚;只因背叛的筹码太少!”
  
  我接着说:每个人心中都有不为人知的欲望,这欲望我们要激发它,人被欲望控制什么事情都会做的!我们只要能满足客户的欲望,那么搞定客户就是3个手指捏田螺了!
  
  “对对对,就好像有句话说,男人被精虫控制大脑,什么事情都会干的出来!”,靠,看着王笑一脸淫荡的样子,我真想抽他,不过武汉本地男人好像都是这样吧。
  
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:15:17    
  白鹿为甲老兄
  你好
  纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
  根据你叙述的情况,我建议你分2步走:
  第一招:狐假虎威的捆绑销售。
  狐狸不厉害(比喻现在的你),但是靠着老虎(你要借助的力量)这个靠山,一样纵横江湖。
  你刚刚到山东,可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉,占据市场。
  那么怎么办?
  借助别人(老虎)的力量。
  你可以找你的机床的上游产品的销售员,靠他们带动你的销售。
  就好像你是个卖蜡烛的,那么你就找个卖生日蛋糕的,客户买蜡烛前,肯定要先买生日蛋糕,所以你就和卖蛋糕捆绑在一起,一起去客户那卖蜡烛!
  这一招,可以让你快速进入市场,进入销售状态。而且还省不少费用。
  
  …
  第2招
  从基础做起,做个合格的销售员,怎么做?我上面的文章有写。
  
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:29:11    
  gzwly 
      我现在有个阀门项目;该客户是家做环保水处理工程的;是中外合咨企业;是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司;跟他们采购经理聊过;最近接了个浙江某公司的废水处理项目;上面有批阀门需要采购。对手优势:1。规模比我公司大;他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜 
    我该怎么去操作这个单子? 
    (备注:该客户在我公司附近)
  …
  1,采购经理一般都是摆设,真正掌握拍板权的是总经理级的。
  采购经理是办事人员,我们叫推荐者,真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
  你的销售的主攻方向上就有点偏差!
  
  2,竞争对手的优势比你们大那么多,换上我也会很难下手啊!
  竞争对手和客户合作好几年,一是竞争对手的优势,二是竞争对手的弱势。
  为什么?
  在长达几年的合作里,竞争对手肯定会犯些错误,比如质量问题,人际问题,回扣问题,诚信问题等等,总会有错的!
  你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点?
  这是你打败强大竞争对手的契机啊!
  这也说明你的销售水平的深度不够,属于蜻蜓点水似的。只看表面,看不到本质上去。
  
  PS:竞争对手只要有缺点,你抓住它,扩大他,你就有反败为胜的可能。
  比如,竞争对手价格低,回扣肯定就少或者没有,那么你只要放大采购经理的欲望,而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
  采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
  
  问题是,没看到你说你的竞争对手有问题啊,这样的竞争对手是不会被战胜的,没有缺点就是东方不败啊!
  
作者:刑天子墨 回复日期:2009…05…21 11:30:15    
  很多新手业务员,才跑客户那没2趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺给回扣,那更是幼稚。
    交情不到,谁信你?
    
    一个销售,说话要有三种限制,来限制说话的深度和范围。。
    一是人, 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
    二是时机:有些话时机未到,就提前说了,那叫轻浮。有些话应该说了,你不说,那叫误事!
    三:地点:在办公室永远记得要说些公明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里,你再说些办公室里的用语,那就叫SB了
    
  实用,实在~
  都是很好的经验啊~
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:32:27    
  刑天子墨
  谢谢你的支持顶贴,感动感激。
  写这东西不为出版,只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
  而写出来,我已经满足了。
  另:实际上也按照你的要求写的很细了。
  比如这2章。
  
作者:白鹿为甲 回复日期:2009…05…21 11:39:04    
  色兄,很感谢你的回复!
  不过对你这第一招,我有点不太明白。机床属于固定资产,一般的客户不会买别的产品配套机床的,都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的,所以很多刀具和附件
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