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所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
所以上游不太好找。
根据老大的意思也是刚过来先做一点直销，完了他会介绍些经销商（代理商）给我认识。
我这边打算是交一些做刀具的朋友，他们的触角很深，信息比较灵通，完了也可以通过我们的机床再度提升他们的销量。
另外作为一个新手又是一个新地方，得加倍的努力，非常感谢色兄。空了欢迎到山东做客
PS：我的QQ276973026
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：54：02
白鹿为甲：
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。
你们美资的机床也走代理商路线吗？
好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80％，现在就在公司天天接电话，每天会签2…3个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…21 12：05：28
期待张营房铁矿进一步进展~~~
这么详细的描写，受益匪浅。一步一步紧跟！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…21 12：29：54
色兄每次举个例子只是开阔一下大家的思路，难道还需要让色兄手把手的去教么？什么叫举一反三、触类旁通，希望同志们多动动脑子，不要问到色兄最后都不耐烦回答问题了。
『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：白鹿为甲 提交日期：2009…5…21 12：30：00
色兄，谢谢谢谢
看了你的解释，有点茅塞顿开！开始没想到基建这块去！不过一般的厂家都是在现成的厂房里填制设备，就算新建也是标准厂房，除非是组建大型生产线，一般需添置设备跟厂房等没有必然的联系。精密型小设备也不需要行车。不过很感谢色兄的思路，很好的一主意。
我们找代理不是哪种分销的方式，是合作：代理起中间商的左右。很多国企不愿意跟厂家直接做，跟代理做的话很多事情好操作。而且一般的大型企业都有几家固定的代理商，里面的关系错综复杂，这样直销打进去就很难，有时候就得利用下他们的关系。我们的产品在这个行业里是属于领先地位的，不过价格偏高，大多数产品竞争者不多，有代理在里面牵线做做关系，就很好做。
很羡慕你那朋友。呵呵！山东生产机床的企业很多，一定也需要很多冲洗泵。
叫我小老弟就行了，小伙子一个，小的很！
呵呵
看了你的帖子，获益匪浅。很多经验一般人是不愿意外传的，很难得。
非常感谢！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 13：32：28
六：不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户，离开客户的1…2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
这样做：
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2…3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
客户脸上又没写着好色二字！
呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
这叫引诱啊！对是引诱！
上篇不是说了吗：
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够！”
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少！”
引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
比如拜访一个客户大致可以分为几种：
有喜欢讲的（人）…》活泼型
有喜欢听的（人）…》懦弱型
有冷静的分析的（人）…》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）…》权力型
一般而言：
活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
怎么钩？
活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。
知道怎么钩，也要善于用饵。
记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。
你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
作者：Goddessbless 回复日期：2009…05…21 13：32：44
色兄，坚决顶帖，看了你的贴子都想去搞工业品销售了。本人在石油勘探行业做技术工作，没劲没劲的。
作者：中原的孩子 回复日期：2009…05…21 13：44：05
色兄，能和你说话是我的荣幸。如果你能回我的信息，我死也值得拉。你应该是千万富翁了吧。小弟只是一个万元户！我现在也是在做销售，做了一年了，也没什么起色。我有强烈成功的欲望。我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，也要拥有自己的公司（年收入五百万以上）。我也要拥有自己的别墅和宝马s750。可是我现在做的行业更本部可能为我带来更大更多的收入，也更不可能实现我的愿望和目标。希望真的很渺茫（我都快泄气拉）。我今年只有二十二岁，只有初中文化水平，能不能帮小弟介绍一个更有发展钱途的行业，谢谢…。小弟从昨天晚上无意中看到你的帖子，就一个劲的看到今天才看完你的文章（全部看完）。我感受甚多，从中领悟不少东西。谢谢色兄…希望更新。
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…21 13：46：05
恩～ 从张营房铁矿开始确实写的很细了～
谢谢！！！
我觉得你写的这些比那些杂七杂八的商战小说好多了～
既然写了，就好好写，丰富内容～
咱们把你人气顶上去，我相信天涯的人是识货的
此帖必火！！！
既然都写了，就好好写，争取出版～
你出版了，不止你受益，买你书的人更受益～
你也帮助了更多的人
不是么？
天涯的兄弟们～
学了人家的经验，不给人家顶起来，是不道德的～～～！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 13：47：56
Goddessbless
谢谢你。
谈谈我的想法：
本来是想搞个商小说的，就写了这个小文了，有个编辑说，你的文笔有够烂的，虽然有真才实料，但这样的写字肯定不行。
后来想想确实写字本非我所长，所以也就放弃，更加随意的写字了，也没有写字提纲，写的东西都是网友提出，临时写的。呵呵。
本来是有计划：
上部：写销售中的潜人际关系。
中部：写销售中的潜规则。
下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。
但写着写着就乱了，现在开始写一些最基本的销售常识了。
其实我不想写入门的东西，这些一个培训公司的讲师就能讲的你热血沸腾。恨不得马上出门就去找个人就销售。
其实，我想讲的是，你怎么才能通过销售真正赚到钱！
作者：三石1986 回复日期：2009…05…21 14：03：39
大哥，切入正题吧，写些深层次的。 入门的基础，就让各人领悟去吧
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…21 14：04：14
上部：写销售中的潜人际关系。
中部：写销售中的潜规则。
下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。
这个计划很吸引人～
框架上，你完全可以按照你原先的计划写啊
只是涉及到细节上，给咱写细一点，多分析分析，让咱多学点东西！！！
谢谢～
作者：武汉有爱 回复日期：2009…05…21 14：08：50
色老大摆出的那上中下三部计划也让我一看就热血沸腾了。
如果色哥有精力，不管你怎么计划又怎么打乱计划，我只恨不得你知无不言，言无不尽啊～～
从来没有觉得光读一篇帖子就能够如此受益。
色哥，兄弟从心底里感谢你的宝贵分享！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 14：12：52
中原的孩子
你好：
你应该是千万富翁了吧。
绝不是千万富翁
只是生活安稳了。
…
我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，
非常好。
农民一辈子在地里，付出10分，收入才1分。
商人起早摸黑，付出10分，收入5分。
皮条客掌握双方资源，付出10分，收获10分、
只有
1，到国外看看，发现中国没有的东西，弄到中国来，说不定你会付出10分，收获100分
（腾讯，阿里巴巴，网易，中国的富豪都是如此，都是把国外的先进的东西，弄到中国，成功了，就是你要的目标了，。天下文章一大抄）
在水泵行业：
凯泉水泵当年创业成功，
后面抄的是东方泵业，（现在每年10亿多了），开利泵（每年也有几个亿），连成（现在几个亿）
再后面抄的熊猫，等等有上千家。
…
你想成为千万富豪，现在开始关注潮流，练好抄功！，注意各行业冒出的第一名，你跟在后来，做第2名。第3名，都会实现目标。
作者：hzjohn凡晨 回复日期：2009…05…21 14：50：17
hzjohn
你好
是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
…
答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
谈谈我的个人想法：
1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
再把客户细分下：
重点客户：需求量大，就多去拜访。
一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
具体重点客户做法：
1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99％的销售员都把重点去跑采购部。
非常感谢色兄的指点。令我茅塞顿开啊！希望色兄能更新快一点，等着看呐！中间夹着很多的案例分析，很好很强大。
此好贴应该顶！顶到置顶为止！顶顶顶。。。。
作者：披蓑独钓 回复日期：2009…05…21 14：51：03
不顶不行啊
怎一个牛字了得啊
作者：miller8636 回复日期：2009…05…21 14：51：37
养肥了再看
作者：中原的孩子 回复日期：2009…05…21 15：13：22
色兄！不，还是叫你大哥哥吧。大哥哥，我真想拜你为师阿！但，不知道有没有这个命？ 我很希望找到一个我人生中的老师！我也是一个很聪明的人。我做人处事，说话，社交，人际关系什么都会（我自己认为不比大学生差到那里）。我自学心理学和行为学有快两年时间（也经常去听听课什么的）。我喜欢洞察别人内心世界（有很强的洞察力）。我就是一点没文凭（初中毕业）出来社会五年有时间。我是一个有气质，有修养，有素质有内涵的男人（算是这么多年自己修炼成的吧）。我太希望和那些富人做朋友和交流思想（讨论社会，经济，民生，政治，创业等等…。但，别人一听我没什么背景，没高学历，没什么钱，就不再和我