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这个单对我们来说比较大，我也很重视，觉得这个应该没多大问题，送也送了，吃也吃了、玩也玩了。
但承诺时间已过，我耐不住打电话去了，结果一直不接我电话，短信也不回。
原来对这个单感觉有把握，但目前的情况感觉是很不妙。
各位同仁，你们遇到类似情况了吗？帮我分析下，这个单还有希望没有，下一步该怎么做？
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…23 00：20：44
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…22 21：03：51
我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供大家参考、剖析下。
各位同仁，你们遇到类似情况了吗？帮我分析下，这个单还有希望没有，下一步该怎么做？
=
首先我想说的是，你对你的客户了解多少？单从朋友那里得到一个设备主管的电话，就以他为目标去公关？你对那个厂进行了多少了解？你拿到了多少有效资料？？？他是拍板人？还是他很关键？？一个设备主管，他的主要职能我百度了一下
1设备主管在厂部分管副总经理、技术部经理领导下，具体负责组织实施全厂的设备管理工作。
2制订、贯彻和执行有关设备管理的各项规章制度。
3建立设备的台帐、卡片、档案，统管全厂的设备技术资料。
4负责设备的验收、移交、转移、封存启用、调拨、报废等工作。
5负责设备事故的处理及对设备保养的奖惩工作。
6编制设备的检修，一、二级保养计划和备品配件管理，并负责做好以上各项工作的实施和验收、考评工作。
等等不再列举。
但并未查询到设备主管有设备采购职能。
当然规定是死的人是活的，各个厂的管理人员职能上有差异。所以，你去做产品之前，起码要清楚客户内部结构如何，各人都管些什么事情，说话是否有力度。这样才能找出真正的客户。你这生意到底要跟谁做，到底需要搞定哪些人，分别搞到什么程度。
没有人会拒绝好处。你一来就给那个主管好处，他会拒绝你吗？他跟你不是朋友，在他眼里你就是个白送东西的。他会拒绝你吗？他有必要告诉你他做不了最终决定吗？只要他不说出真相他就可以有好处，他当然不会搅自己的美事。
其次，可能这个主管在他的能力范围之内，还是在竭力争取用你们的产品，。但是争取不等于决定。他没有权！你们把时间精力金钱全砸给他，却连自己真正的客户都还没找到。生意还做什么？你没找到不代表竞争对手没找到。为什么之后你给主管打电话他不接了，连信息都不回？你给他那么多好处，他至于连个信息都不给吗？起码可以看出他就是当你是个白给好处的。
最后，这种时刻，你还能等吗？等有用吗？结果还没出来，谁都还有机会。如果是我，起码我要搞清楚，到底是不是找错人了。或者还有那些人重要人没去做。你这么重要的单子，光解决一个设备主管，能行吗？
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…23 09：22：34
谢谢色哥泡泡回复，很感动，这么晚了还给我做了这么详尽的剖析和解答。解除了心中很多的困惑，对我们这样的新手，的却有很多手段和方法用得很肤浅。我想用我这样的切身经历，唤起新手们注意学会看人、识人，以免再被忽悠。
作者：游戏人生独自凭风 回复日期：2009…12…23 10：45：06
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…22 21：03：51
我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供大家参考、剖析下。
是这样，一个朋友给了一个厂管设备主管的电话，于是让我手
=
个人有几点建议（我自己是做软件解决方案的：
1、你是否搞清这个项目的决策流程，所谓的主管上面可能还有决策人；
2、你的竞争对手情况你是否都打听明白了；
3、你没有建立内线来应证这个主管的信息真伪；
4、这个项目甲方是否有预算，你的价格在竞争中所处的位置；
作者：agu2010 回复日期：2009…12…23 14：25：55
我要冒个泡，呵呵，看了很久了。学习中！
作者：我是你麻麻 回复日期：2009…12…23 14：51：39
色哥你好，有点问题想请教。
我是一个在北京做广告销售的女孩，因为刚上班一年没有经验没有原始积累，主管领导带了自己几个人，然后对以前的人开始打压，包括我。
他给我的客户都是芝麻客户，特别小的企业。现在我自己联系了一个国产品牌的IT企业，那个企业在央视投放广告比例比较大。在别的媒体只是少数那么几家。
我现在联系了他们在北京的分公司的一个销售总监。然后我问他谁是市场部就是管广告投放的，他告诉了我。那个人在他们总部，也就是在外地。后来看到你33页的帖子说一定要弄清楚是谁在负责，然后我又问他说XX有广告投放的决定权吗？就是能拍板。他说，不好意思，我不方便告诉你这个。
比如像我们这种一开始又没有原始积累的人也没有经验领导还受领导打压的应该怎么办呢？我现在大概脑子里知道自己要怎么办，找到关键人，然后做他的工作。但是基本客户都在外地，通过电话我真的不知道该如何去做这个工作。涉及到一个信任度的问题，如果说谈到拜访，那到了什么程度去外地拜访是比较合适呢？
我的感觉是先下本出差找客户见客户，然后建立了联系。认识了后才开始电话沟通什么的。但是我做的比较好的同事觉得这样不太好，首先客户万一不想见你呢，那你也白去。本来就没多少钱，这等于浪费钱。
我觉得我做一年的销售真的是个SB。看完了你的帖子后恍然大悟，我根本就什么都没做。领导也不肯教，同事也不告诉你。经常自己往错的方向走下去。色哥，要是没你的帖子，我想估计好大一部分同学还在自己的泥沼里拔不出来，我现在算是明白过来了。但是思想和行动有时候是两码事。想是一回事，但是做起来感觉根本不知道该从何下手。
PS：我们单位比较毒，公关费要等合同签了款回了，才能给你。所以出差见客户给回扣请吃饭都是自己贴钱，所以就成一个恶性循环，新人比较难签合同。
谢谢色哥。等你的耐心答疑。
作者：sinavv 回复日期：2009…12…23 17：49：31
做个记号
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『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：风华年少2009 提交日期：2009…12…23 17：50：00
色老大老不理我 郁闷啊
色老大问你个问题 我现在高三 明年高考后
如果我想做销售员的话 选以下哪项？
1。出国读大学 但不知道出国对我做销售用处大吗
2。直接进社会边做销售员边自学
3。在国内读大学
4。大专
我想在有限的时间创造出最大价值；这样会走的更远
感觉快高考了 。但感觉除了语文 数学 英语这三科目其他都没用 没心思看其他的 所以其他很差 不一定考的国内大学
昨天买了本孙子兵法来看 感觉境界还是不够（联系到社会上想的有点吃里） 慢慢努力吧 看完后再看战国策 再看反经 佛经 等等吧
现在每天背30单词 争取高考后能考取雅思 坚持就是胜利 希望有一天超越色哥 希望色老大能指点下 难道色老大不觉得培养一个将来能够打败你的徒弟更有成就感吗？
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…23 17：55：05
各位看帖的谁拜了色老大为师了？
本人感觉向色老大拜师的过程就像销售自己的过程。如果你能够拜师成功就相当于成为了一个优秀的销售员 因为难度不下于你签下上亿的单子 呵呵
千里马常有 伯乐不常有 我的伯乐你在哪呢？
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…23 17：58：56
对了 刚想起个问题 再问下色老大 希望色老大能11解答 谢谢了
我的一个堂姐前几年出国到德国在上个月结婚了 嫁了个男的；听讲是中国区建铁道还是隧道什么的的总栽吧 请问那我怎么布下这个长达几年的惊天大局呢
作者：tvrbyxcr 回复日期：2009…12…23 18：09：53
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：一日一思 回复日期：2009…12…23 20：46：23
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…22 21：03：51
我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供
我来说两句，
这个单子有没有希望，很难说，我有一次，碰见吃喝完了，但是很久没消息的案例，
我以为黄了，其实单子一直没签，客户的经办人跟我吃喝了，也想推荐我，
但是，他自身的原因，他不好向他的领导推荐我。单子一直在他领导的桌子上没批下来，
当三个月后，我去客户那里常规性拜访，我进了他们领导的办公室，（以前一直没进去，常规性拜访的时候，谁的办公室我都坚持去见见面，）
他领导说，哦，你呀，我还以为你们公司是什么贸易公司呢，怎么这个单子这么长时间，没见你们厂家的人来？
我当时一楞，
随后，单子就是我的了。
当然，碰见一这样的情况，更多的时候是黄掉的比较多，
我碰见太多这样的白吃白喝的例子了，尤其在北方一带，这边流行一句话：”酒桌上，永远都解决不了问题，跟你吃吃喝喝的人，基本上办不了事情，但是你不跟他们吃吃喝喝，有时候他们会坏你的事情。”
你的朋友，你的业务员，设备主管，这三个人中，你可能误会了至少一个人的“意思”
先讲你的朋友：做生意的人，朋友都很多多，但是知心就一两个（色哥名言）。如果是知心朋友，相信他给你介绍别人操作生意的时候，会掂量很多，即使生意不成，至少不会让你觉得，他给你介绍的人，不讲义气，不够朋友。
我有个好朋友，也是客户，比我大20，每次给我介绍生意的时候，都会向我交代操作人，是什么样的品行。以及他跟他们私人关系怎么样。
再讲你的业务员，我不清楚，你的业务员的资历，按照你的分析来看，你的业务员仅仅是个传话通，因为请客送礼，等事情都是你亲自操刀。
如果你的业务员，没有什么独立分析能力，按照你的指示只去公关设备主管，那么很有可能把单子的最终决策人漏点。
你讲到你的兵，属于气质、容貌俱佳的女兵。如果我是你的兵，我也没有动力去挖掘客户的深层次的关系，因为，关键事情是你做，然后丢单子的责任你当然要承担。
最后讲设备主管，一般而言，真正决策的人，很少跟客户吃吃喝喝。当然熟悉了，除外。
可，一个单子都有太多太多的办事员，他们心态很简单，就捞点吃吃喝喝，因为平时这些机会太少。因为老客户都知道他的地位和份量，谁还傻到在他身上花钱呢？
更重要的是，即使他们公司所有人都知道他吃了喝了拿了你的，没人会讲他什么，因为他不管事，没有必要避嫌嘛。
至于你本人也很有意思，你派个美丽的女兵去公关，但又不给实权。你想想，如果我是设备主管，我会认为你是个暴发户，不宰你，宰谁？因为很多暴发户才喜欢搞这些派头。
个人观点，见笑见笑。
还是树起耳朵等色哥，来一段吧。
作者：MAYA__ 回复日期：2009…12…23 21：02：38
mark
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…23 21：54：38
作者：游戏人生独自凭风 回复日期：2009…12…23 10：45：06
作者：一日一思 回复日期：2009…12…23 20：46：23
首先感谢2位对我案例的点评，说得很恳切，感觉心里一阵温暖。对于销售我是一个彻头彻尾的新手。我之前一直是做技术的，说白了就是个设备维修工，好听点叫设备维修工程师。今年九月刚到一个直辖市做几款设备的销售商，也卖相关的耗材。设备价格从2万到8万，目标客户是工厂，很分散，以主城区为中心，分布在2、3百公里这个半径内，零零散散。以电话销售为主，联系到有意向比较强的，再去面谈拜访。现在只做了几单耗材，而费用开支很大，一直在亏损经营，压力很大，几次想放弃，怀疑自己会不会当老板，会不会做销售。
但一看到在销售这条路还有这么多同仁在和命运抗争、在坚韧中寻求突破，我想我还得继续走下去、努力下去，不能当逃兵。
我那个案例，其实我对那个单确实很重视，坐下来基本费用跑得脱了。但最让我郁闷到不是失去这个单，而是感觉对方不够朋友、不够仁义。俗话说生意不成仁义在，有点伤面子。大家得多少有点良知吧，不能体谅到我们做销售的艰辛！
最后傻傻的问一个问题，像我现在的经营，该制定怎样的销售策略好呢？我现在主要是电话销售为主，因为我们的客户极为分散；很多单都是小单，如果销售人员直接出去跑的话，费用极大，客户远的甚至在农村办的厂。
很希望得到朋友们的指点，朋友的一些建议或许就是前行中的灯塔，给我们看到未来美好的曙光。
作者：linbai0425 回复日期：2009…12…23 22：17：46
色兄你好：
有个问题想咨询下，现在有两家公司叫我去上班，一家是民营的做不锈钢钢管的，公司规模蛮大，另外一家是美资公司，做过滤器产品，公司规模也不错，产品种类也比较齐全，依你这么多年的经验，麻烦您帮分析下，去哪家比较合适？
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…23 22：32：51
TO：一日一思
一日一思又活跃了！嘿嘿~~~一直很喜欢看你的跟帖。感觉很有内容。还有你的名字，给人一片沉寂，而后思索。
不知一思兄对销售的认知已到何种境界？从呼？弃呼？一度认为你是个很有天赋和觉悟的人。大多数人困惑如何出单，你却捏着单子冥思如何做人。超前，超然。私自认为一思兄的强大在于手可以辣，心不能狠。你的风格，你的人格。
写到这里，突然想起几个帖子中有人强烈抨击搞手段，崇尚人格，诚信。个人认为，手段与人格，并非绝对冲突。同样是手段，于那些内心始终保持一抹清澈人，叫智慧；于那些冷漠无情唯利是图的人，叫奸诈。
一日一思，智者。
学习，求索。
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…23 22：40：01
修改下最后一段。貌似有歧义。
写到这里，突然想起几个帖子中有人强烈抨击搞手段，推崇人格与诚信。个人认为，手段与人格，并非绝对冲突。同样是手段，于那些冷漠无情唯利是图的人，叫奸诈，于那些内心始终保持一抹清澈人，叫智慧。
一日一思，智者。
学习，求索。
作者：左岸右转9579 回复日期：2009…12…24 00：02：11
标记
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…24 00：41：25
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…23 21：54：38
但最让我郁闷到不是失去这个单，而是感觉对方不够朋友、不够仁义。俗话说生意不成仁义在，有点伤面子。大家得多少有点良知吧，不能体谅到我们做销售的艰辛！
关于良知
我表哥去年从医学院毕业，进了县级人名医院，分配到CT室。前几天我跟他Q，他说最近比较郁闷。他免费给几个很穷的病人拍了CT，被院长说了，严禁那样的事情再发生。他