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…
我第一年，跟我们老板也是经常这样迷惑，
我跟我们老板第一年，他没跟我说话超过10分钟过
现在，基本上，每个星期，我会在他办公室呆上10个小时
跟他聊天。
其实，客户也好，老板也好，
他们真的很忙，但是如果他们觉得跟你交流有意思
他们就非常不忙。
哈哈，色哥名言，老板都是销售中大师级别的段位＋加上心狠、
老板太熟悉怎么操作业务了，
他的很多行为都是不需要思考，而是一种自然反应。
而，当我们想了几天几夜才明白的结果，跟老板的自然反应一模一样。
我们老板经常跟我讲“小某，你几年以后，这些问题，你应付起来都是自然反应了，你就发现生意其实很简单，你就想休息休息，找点自己爱干的事情，比如，打麻将，等等事情做做了”
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…25 21：39：24
作者：xinnian2010 回复日期：2009…12…25 20：57：20
泡泡，你说的很好啊。
可是每次见面如果都说专业，说产品，客户 还不头大啊，我说这些内行啊，能说几个小时，问题是这些能足够吗？
为什么对这个帖子感兴趣，就是色老大说出了别人没有说出来的话，其实，销售专业知识是次要的，主要的分析人的知识却不是那么好掌握的，估计要摸爬滚打，失败几番才能明白，我觉得我不把客户得罪几轮，也明白不了，可能到那个时候，我在这个圈子还怎么混啊，而且我现在接触的都是单位的副总。但是，怎么也找不到所谓的能说心理话的感觉。每个人对我都是客客气气。看不出问题，也看不出合同什么时候签。
…
晕了，我说的足够专业，不知道你是否只看到对自己的产品专业这一点。这个只能算基本中的基本。我说的足够专业，除了要对自己的产品性能等足够精通，还要对同类产品也了如指掌。这样才能找到你产品的卖点。你去给人说产品，起码要用卖点来让客户意识到你的产品存在，有购买的可能性。
当然，正如你所说，这些是不够的。
每个人对你都客客气气的，那是因为你没找到让人跟你说话的欲望！你能看出“主要在于分析人”，那么你为什么不去分析？你不去分析人家想跟你谈什么话，人家还能主动来找你吗？客户的潜在欲望是需要激发的。你激发他再满足他，才能有后文嘛。经营活动不仅要满足客户的需要和欲望，而且要符合他的长远利益。
感觉你是以卖为中心，应该转向研究消费需求。卖只是个目标。
还有不知这位姐姐为何不继续与我站内了？那我发到这里来吧。
你做的什么项目？为什么是和底下的人确定方案和上头的人商量操作？还有两次吃饭你们谈的内容你要有提炼告诉大家，人家才方便分析。他让你找底下的人，可能已经在打发了。否则，他不会给你个“底下人”，而是已经开始制定谁谁谁了。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 21：44：35
作者：xinnian2010 回复日期：2009…12…25 21：05：47
说到这里，我的眼泪都快下来了，每次都是这样，想不出来接下来该怎么做，彻底怀疑自己到底适不适合走这条路，可是不亲自销售出产品，如何再做市场及其他管理的工作？色老大对女销售说的那句话，分析得很对，我做不到不顾一切地去接触客户，晚上要早点回家做饭，周末要陪家人。每次和客户谈完，以为搞定了，脑子里还要想着回家做什么饭，可是事后分析，如果再进一步深入接触，也许能问出更多的话来，也许能让他对我更放心。
谢谢你们的热心肠，让我在这里也能诉诉苦，只要别扰了大家的兴。
刚才才发现，一下乱写了那么多。
大家别见笑，
我觉得你对副总，千万别去约他，
只有等事情的结果出来以后，成了，败了，你都带点礼品去见他。
如果没成，你要第一时间发个短信，说，把客户理由列出来为什么不成，尽量表达出，是非常客观的原因，他的支持力度已经足够等。但是内心还仍然感谢他对此事费的心思。
再过两个星期，带点拜节的礼品去见他，见面千万别主动提起生意的事情，如果他提了，你就说理解不成的原因等等，再顺便说下，你那个朋友对这件事情也非常理解等等。
如果成了，就更加简单了。
这段时间，你要做的就是：
对于，项目的其他人员，甚至是副总的领导
你都可以很堂堂正正去他们办公室跟他们询问项目的事情，
做出一副公事公办的样子。
而且，可以多次拜访都行，
但不要进副总办公室。
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…25 21：51：22
一思兄，你感动了啊？哈哈！这个帖子真的很不错，温情啊！
作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 22：01：30
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…25 21：51：22
一思兄，你感动了啊？哈哈！这个帖子真的很不错，温情啊！
这是个非常让人愿意开口的帖子，
有色哥，有你们这些热心的人。
其实，还有很多高手，一直在潜水呢，
作者：冰之小闲 回复日期：2009…12…25 22：09：06
倪兄，呵呵，这样叫似乎有点不妥，不过还是这样叫吧！
很晚才看到此帖，而后一有空就上来看，有许多东西值得借鉴和学习，不过我从事的行业没有你的行业这么赚钱。
上周周一会议还专门将你说的销售几个段位指出，让同事们找自己的位置，挺有趣的。
我现在从事的是IT 软件行业，目前在一家国有知名软件公司，竞争对手是微软公司，你这么聪明，应该能猜到了吧！呵呵……
我现在从事的是电话销售工作，我主要是负责渠道，也就是代理商管理，不怎么直接面对用户。也作一些电话销售的培训，现在面临的一个问题，也想向倪兄请教。我想从明年开始从事项目性销售，但是我们领导明年还想让我继续做电话销售，带领更庞大的电话销售团队；这不是我想要的，我想突破自己，同时，我们竞争对手下面一家代理商（公司不是很大）想挖我过去做项目。从公司大小的角度出发，当然是现在的公司感觉好。
我现在面临着重大的抉择，倪兄能否帮我分析下，谢谢！
作者：冰之小闲 回复日期：2009…12…25 22：10：09
倪兄，呵呵，这样叫似乎有点不妥，不过还是这样叫吧！
很晚才看到此帖，而后一有空就上来看，有许多东西值得借鉴和学习，不过我从事的行业没有你的行业这么赚钱。
上周周一会议还专门将你说的销售几个段位指出，让同事们找自己的位置，挺有趣的。
我现在从事的是IT 软件行业，目前在一家国有知名软件公司，竞争对手是微软公司，你这么聪明，应该能猜到了吧！呵呵……
我现在从事的是电话销售工作，我主要是负责渠道，也就是代理商管理，不怎么直接面对用户。也作一些电话销售的培训，现在面临的一个问题，也想向倪兄请教。我想从明年开始从事项目性销售，但是我们领导明年还想让我继续做电话销售，带领更庞大的电话销售团队；这不是我想要的，我想突破自己，同时，我们竞争对手下面一家代理商（公司不是很大）想挖我过去做项目。从公司大小的角度出发，当然是现在的公司感觉好。
我现在面临着重大的抉择，倪兄能否帮我分析下，谢谢！
作者：冰之小闲 回复日期：2009…12…25 22：12：08
晕，这天涯忒抽风了，居然发了两遍。
PS：倪兄，我看文章比较喜欢挑错别字，发现了一些，呵呵……
不过无伤大雅，反正我们能理解就行。：）
作者：xinnian2010 回复日期：2009…12…25 22：13：16
一思，谢谢你。
经常去办公室走动，不知道你们怎么办到的，我需要鼓足勇气，才能走进他们单位，可能本身不是很主动的人，也不善于活约气氛，还怕被他们看到我去找别人。你说，我找这个副总的平级，但是，对这个项目也起关键作用的另一个副总，可是两人有点不太和谐，被这个副总看到，合适吗？
作者：xinnian2010 回复日期：2009…12…25 22：27：01
一思，现在的问题是这个项目还没有确立，是我在主动挖掘他们的需求，找到他们需要的产品了，但是他们现在说没钱买，可是我听说的消息是，只要想买，就有办法，我想让副总帮我想办法，他就躲我了吧？
作者：r9nicholas 回复日期：2009…12…25 22：45：45
月初把工作辞了 我之前是做医药研发的 不想做了想转行到销售方面刚开始把目标锁定在临床药品的销售工作上 面试了两家外企BI和GSK 被鄙视掉了 同时也面试了几家小公司 前两礼拜拿到了一个offer 我嫌公司小产品有点扯 就放弃了那个小公司
这个礼拜 投简历的是是在网上瞎投的 然后面试了几家做临床药品的公司还有两家做化学生物试剂及仪器的公司 这两天刚好认识了一个人帮我推荐去了MSD再等待那边面试的机会 今天拿到了一个日本公司的offer（这家日本公司是卖化学 生物 试剂 仪器的）
我现在在想究竟是去日本那家公司做化学 生物 试剂 仪器的销售呢？
还是等待MSD这样的大公司做临床药品的销售（医药代表）呢？
之前也没有经验对行业不是清楚 咨询了同学和朋友 我觉得他们也是看得不太清楚
论坛上有很多高人 恳请给小弟指点一二吧 万分感谢！！！！！
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…25 23：53：33
因出差十几天，回来就补看色哥的帖子，顺祝色哥及兄弟们圣诞快乐！
作者：背后的guitar手 回复日期：2009…12…26 08：14：43
色哥圣诞快乐~~~~~~~~~~~
别不理我啊，能帮忙分析下实验室耗材这个行业吗？
我现在非常需要大师的指点~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 09：58：59
iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
说实话哥们，我如果有这么个客户，第二年我就出来自己做了，卖给他点什么不挣钱啊，要把握机会~
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：06：06
TO： xinnan2010
昨天实在太累了，就回去睡觉了，这段时间丢了个大单子，情绪也比较低落，而我这个人，情绪低落就喜欢睡觉。哈哈。
你的案例的具体情况我不是太清楚，可能你在描述问题的时候不想再网上暴露太多的细节，这点很好，做销售的要学会保护自己，才有可能保护帮你的客户，保住生意。
你上面的问题，我以讲故事的方式回答。
你们单位计划要采购10台电脑，使用单位是你的部门，而你是该部门最高领导，负责采购的是最高领导和你是平级，
你和他都可以说是都可以说这个采购项目的关键人物。
如果我是买电脑的，我刚好通过朋友知道了你，我肯定要先请你吃个饭，或者叫熟人先打个电话认识下，这些活动是应该是私下进行的。私下里，我肯定不是先开口提生意的事情，我会说，是某某推荐过来的，刚好我在此地出差，想认识下您，
吃饭的时候，先聊我们都熟悉的那个朋友，再聊朋友的小孩，最有不经意问起他小孩的情况，然后中途上趟厕所，把账单结了，
最后说些客气话，说有机会约你们认识的朋友一起吃饭，或者欢迎他有机会到你们单位或城市玩玩。
一般情况，如果我朋友跟你的关系不错，或者我朋友的话有分量的话，你肯定会主动谈起生意的事情，你会说：“小某某，电脑呢，这个东西是个很普通的东西，虽然是我们部门使用，但是我们单位一般都是采购部门说了算，对了，你是买什么牌子的电脑呢？“
我说：“谢谢，某总关心，我是卖IBM的”
你：“哦，我们单位其他部门都是采购联想的，支持国产嘛。这样吧，你去跟采购部某某联系下，你把你们的价格等方案给他们，跟他们沟通沟通”
我说：“好好”
吃完饭，我会很高兴跟我的朋友通个电话，说你很客气，很容易打交道，还说你非不让我卖单，等等
其实，仔细想想，你仅仅是必须卖我那个朋友一个面子，做到客气待我罢了。
我会在笔记本上作如下分析
一、 你至少不会反感我跟我接触，因为你跟我吃过两次饭。
二、 决定我们产品采购的实际上是采购部，而分管采购的副总和你是平级。
三、 如果采购副总跟你的私人关系非常好，你完全可以直接跟他推荐下你，成不成采购部会给你一个明确答复。
四、 如果采购副总跟你的私人关系很不好，当然表面上大家看起来很和谐。你会因为这件事情去跟他打招呼吗？你甚至连他们部门的人，都是保持很大的距离，毕竟这件事情是采购负责，你去打招呼，正如，日常生活中，你去托你不喜欢的邻居和朋友办一点私人小事情一样， 这会让你感觉很别扭，甚至别人家看不起的。
五、 而采购部门，在用惯了联想以后，突然改成我们的产品，你想想，采购部门的动力在那里？我去送回扣？联想没回扣吗？联想的回扣会让采购部的人拿起来方便和安全，因为人家已经有合作经验了。我去谈产品优势？采购会讲，我们知道你们的优势，但是我们不需要这种优势。我去谈价格，我说，我能把ibm卖得比联系便宜。这点倒是不错，估计只能靠这点取胜。
六、 可这样以来，采购部的人有什么其他想法没，采购部的人会想，我好好用了联想的，现在换成IBM的，使用部门是什么意见呢，我以更低的价格买了IBM而没选择联想，如果联想的人去鼓励使用单位在使用IBM的时候，找麻烦，说我们采购部只知道买便宜东西，不管东西的质量。这事情，可大可小，如果捅到公司最高领导那里，还以为我拿了IBM什么好处呢？更为可气的是，IBM第一次进来以这么低的价格，实际上是一种非正常的操作模式，他们注定挣不了什么钱，而我也主动捞不到该捞的东西。尽管购买联想我捞的就是过年的一点烟酒，但是如果买IBM按照这个价格操作，我可能连烟酒的档次都要下降了。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：10：35
你把电脑换成你的产品，把文章的你换成我，把我换成你，在思考下你的处境。看看可有点帮助。
你去找那个副总都没关系，但是，规则就是，如果你是谁的关系进来的，你只能选择跟他建立深厚的私人关系，
你妄想跳过他跟其他人建立