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结论：两面讨好，其实两面都不讨好。脚踩两只船，必然两只船都不牢靠。
（建议你找当地城市的海湾安全股份的销售交流下，他们销售消防行业的消防探头，主机什么的，看他们怎么销售定位的，他们在行业内排名第一）。
另你说：不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑
…
这很容易解决。
1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。
2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。
他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是双方的利益交换。
本地的客户一般第2天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。
这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。
销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话，
第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。
第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。
以上所说，乃从你的文中判断得来，可能行业，产品不同，操作上南辕北辙，切记切记。
如果能详细，提供你公司是办事处还是分公司，还是独立公司。你们的产品具体的名称，可能会更精确的提供些我的销售上的看法。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 14：16：32
没有眼泪的季节
而且现在我就在宾馆困惑中，上午的时候，人没见到，说实话，现在连给人家打电话的勇气都没有了，
…
1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。
电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。
2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？
哪怕最小的客户也有
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
4，还有其他的相关部门，人。
再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来，。
你说上午见不到人，现在在宾馆，上述的人一个都见不到？恐怕不是这样吧！！！
是你的工作方法出了问题！
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 16：04：29
色兄好：我们的流程，就是说设计院设计好后，由业主来招标，来投标的工程商也可以叫系统集成商是要用我们以及与此相关厂家的设备，去业主那里投标以及后期施工，所以就像你所说的，业主和工程商是不能同时做销售的，业主的花费的精力非常大，但是一旦坐下来就很容易让来投标的工程商都用我们的设备，那就是说不管是谁家中的标，就等于是我们中的标，业主不仅对我们很重要对工程商也很重要，做通业主后，对于工程商的压价，我们也可以很好的控制，所以在很多省份，工程商并不希望我们去做业主，因为给他们的价格就会高一些，但是有的省份，业主的势力非常强，工程商就会依照业主的喜好来选择同行业的不同品牌的设备，对我们来讲同时还要做集成商的关系，或者以低价击退对手，业主并不是直接采购，而是中标的集成商来采购我们的设备，最终的目的都是要让工程商们用我们的设备来投标，所以业主就很关键了，刚才我从业主单位要到了收发室的电话，我刚才打电话问了，人还没来，我6点左右在给他打电话邀约，我有时候会比较心急，想一蹴而就，但事实上并不是这样，看了你的帖子受益匪浅，我这是第一次和这个业主见面，估计看来还要有好长的路要走，此外，就是你所说的是非常关键可以起决定性作用的人，找的人也非常之多，现在的我可能真的做不到以平常心看待项目的得失，对于新人而言是不可以丢单子的，整个人来讲的话压力也就很大了
作者：leistone 回复日期：2009…05…31 16：45：44
楼主你好；我学电子的；也做手持电子设备（手机这类）这方面售后技术服务多年；最早在工厂搞生产技术。。。。一直生活在温饱的边缘。我不信命；想转销售拼一把…我把技术搞再好也换不成钱。但现在我年纪较大；34了；有职称；想聘销售工程师；因为一般的普通销售感觉没技术含量；竞争的人也多；自已不占优势。想结合技术经历找工作。但一来现在经济不好；二来找工作的人也多；我没做过销售（虽然和业务部门一起办公；看到了不少；必竟没实际操作过）；可能年纪也较大；投出的简历都石沉大海；我想问；像我这样的转销售没希望么？还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围？谢谢指教。
作者：limlit 回复日期：2009…05…31 16：54：32
顶色兄
持续关注到底
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 16：55：31
没有眼泪的季节：
你好，刚刚外出回来看到你的回帖就明白了。
那么对你的选择其实就很简单了。
就是专心去做设计院和系统集成商的工作。
设计院的获得的信息你可以拿来去和系统集成商分享，这样可以促进和系统集成商的关系。
业主方面你们也就是宣传宣传扩大知名度。让系统集成商更容易把你们的产品推荐给业主。所以没必要花太大精力去跑。
你可以在你负责的区域找系统集成商。
一般而言，系统集成商都有资质划分的，
比如系统集成商甲级资质的相信一个省，没有多少家，
乙级资质的系统集成商估计有几十家。
那么你只要找出相关的系统集成商的主管部门，或者其他办法找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
这个工作相对简单。
根据以上特点，你现在去找业主，其实是逆势而上的行为。一般而言，业主会向系统集成商推荐1…3家品牌，让系统集成商自己选择。如果业主推荐一家品牌的话，很容易让别人感到有猫腻，引起纷争。
根据你的产品特点和通常做法，你应该很容易搞定业主的，因为业主毕竟不是直接采购你的产品。也就就是说，你和业主之间，没直接的利益链条。最多推荐一下你的品牌而已。所以业主方承担的交易压力不大。你应该很容易和业主交流的。
针对你这个单子而言，业主方你不要去找一个人，你要去找下面3个人，才能锁定胜局：
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
以后的工作，建议你：
找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
可以完全放弃业主。
为什么放弃业主？表面最近，其实最远。付出10分力，收获才一成。不值得你浪费精力。
拿下你负责区域的甲级，乙级系统集成商的一半，你就可以天天在家上网，坐着收钱，也绝对是你区域的销售NO。1了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 17：17：57
leistone
楼主你好；我学电子的；但现在我年纪较大；34了；有职称；想聘销售工程师；因为一般的普通销售感觉没技术含量；竞争的人也多；自已不占优势。想结合技术经历找工作。但一来现在经济不好；二来找工作的人也多；我没做过销售可能年纪也较大；投出的简历都石沉大海；我想问；像我这样的转销售没希望么？还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围？谢谢指教
谢谢信任和顶贴。
转销售没什么问题。
越是经济困难，各个单位越是需要出色的销售人员！
你投简历没收到相应的面试机会。
可能的原因是：
1，你的简历不够吸引人！
可能你的简历过多渲染你技术的成分，没有或很少提及销售的成就。你应聘销售，可以多渲染销售的真实的业绩，这些业绩哪怕是你同事做的，也要说是你做的，当然，你也要说有过销售经历。
2，可能沟通的管径不对！
比如你在网站看到一个公司招人就通过网站EMAIL去发简历，这也是愚蠢的行为。
第一，HR每天会收到些简历，所以可能不那么认真的去看。
第二，网络的原因，可能HR根本就收不到你发的简历。
…
我提过一个出色的销售，总是直接找话事人找工作的，这样省略中间的人事的部分，直接面对老板，被聘用的成功的希望就大多了。
其实你的问题，我的回帖和文中，都有解答。。且都有相关的做法，。认真找一下，会明白的。
今天上午就是去面试一个应聘区域总监（华南区）的家伙的。
寒~~~~~~~、
他不知道怎么知道老板电话，对老板直接毛遂自荐。老板没时间见他。就安排我去见他。
我在省会武汉，他在下面城市。我是开车直接去他那城市谈的（老板交代的还是要完成的）。
其实这个家伙犯了一个找工作的大大错误！
找老板没错，我也经常这样干，这样获得相应的高的职位。
但是，却让我去他的城市找他谈。
这很滑稽，你找工作，你不来找我！却害的我去他的城市去他谈，这很不低调，必然失败。
我在面试完，给老板的电话是：这家伙虽然有经验，销售水平可以，但是没搞过管理。估计最少要学习一年时间才能摸到诀窍！而且最重要的是，这个人长的像个农民。形象不佳。
老板听到我这样的汇报就说：那就算了吧！
记住：找工作，什么叫找？是要你去你要找的单位去的。而不是在网络上空谈！然后说工作难找！
销售都无冬天，工作根本没难找一说，而是你不会找！
作者：qwe20021106 回复日期：2009…05…31 17：47：00
我是做LED元器件的；看色兄的贴；也让我在思路上开阔了许多。
〃察〃；〃异〃；很精辟！有句话说的好：两点之间最短的距离不一定是直线；销售人员就应该有自己的思维模式；首正出奇；方可制胜
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 19：17：16
色兄，不愧为老江湖啊，佩服佩服，我短短的一小段文字，你分析的很透彻，而且看到了本质，业主和我们没有利益冲突，不瞒你说，我们老总起家就是专门跑这个甲级资质的工程商的，呵呵，就像你说的，具有这种资质的工程商在全国也就只有80几家，业主呢，以前是从来不跑的，可是后来有的厂家去做了业主的关系，结果呢，发现业主的威力确实很大，一个电话可能就搞定了这些工程商，毕竟工程商是要做好业主的关系的，就像你说的，业主在推荐品牌里会推荐3家或者以上，业主是最权威的信息来源，可以拿到投标名单，所以和工程商的关系是既合作又有利益的冲突，在投标过程中决定权虽然表面看（有的势力强）是在工程商这边，但是要角逐的不仅是关系还有价格，这个时候，业主的大力推荐就非常的到位了，更有甚者可以做到业主直接采购，但是非常罕见，所以，我的这个销售其实客户就是这么多，其实是要往深层，高层来做，我虽然脑筋有的时候明白要把哪里的关系做到，但是就是不知道怎么样要业主帮我，就像你说的，双方是为了共同的目标在一起做事，我经历的太少，而且一想要谈要紧的话，我就开始无从下口说起，好像我自己倒是很心虚，这个分寸也不知道从何能够把握的更好，这可能就是你说的道和术，是需要悟性和天分吧，实在是很佩服你，多说一句题外话，我觉得自己做销售虽不是天生热爱，但有一种赚钱的动力，看你的帖子非常受用，也很想成为NO1；想看到更多真实的东西，问一句你刚入行的时候是不是和现在的我一样，我是说心态或者说是状态，这是蜕变吗
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 19：27：42
我仔细的读了很多遍你的回复，实在是想说，非常感谢色兄，很牛
作者：刚入这一行 回复日期：2009…05…31 20：01：21
色老大厉害！我是刚做销售的新手，看完色老大的文章真的感觉受益匪浅，真的是比我们经理都厉害。我们那个经理根本是什么都不给我们说，包括产品介绍和行业介绍都不告诉我们。让我们跑起来有摸不到门的感觉。
经常过来看
坚决保证来一次顶一次！！！！！
作者：agatha001 回复日期：2009…05…31 20：10：11
我很想哭，发了两次都没发成功。。我决定吃饭去了、、、呜呜呜
作者：卧看残月西 回复日期：2009…05…31 20：41：57
没想到看帖的时候色哥也在啊 ~~ 一口气看完4页 受益匪浅 不过既然色哥主要是为夫人支招 我这也算偷师学艺啦 哈哈
作者：xubin221 回复日期：2009…05…31 20：54：09
来支持一下营销界的老江湖，每晚都来拜读前辈的心得大作，也关心各位同仁的处境及困惑。
我也做了2年多的销售了，现在觉得做销售就是做人，人到位了，单子也到位了。即使今年没有机会，明年、后年一定会有，养着就行了。
作者：为何那么多想法 回复日期：2009…05…31 21：09：56
不知道该怎么称呼，就称兄长吧。一直关注兄长的帖子，可谓受益匪浅。看了你的帖子，促使着思考自己的道路方向。自己刚毕业一年，一年的时间让我坚定滴选择销售，现在的情况是自己刚在一家代理商公司做电子元器件的销售（才一个月），但是，自己的同学在一家日企做工业检测设备的销售，很想进入同学的公司，苦于她们公司裁人，所以只得自己找了一家公司—就是现在这家，但是大多时候却是身在曹营心在汉，比较两家公司：自己所在公司很小，几乎是刚起步阶段，老板挺好，有一定自由发展空间，要做的事很多，但大多是自己摸索，工资不高，提成半年结一次；同学所在公司，有良好的培训制度，工资也不错（做工业检测设备卖的东西ms很贵），但会很累（几乎每天工作12个小时），对她们公司所说的story销售很感兴趣，就是如何把自己想要做的事情按照自己想像的一步一步完美的呈现，就好像是在自己脑袋里放电影那样。总是在比较两家公司，劝自己先积攒点经验，毕竟自己没有多少销售经验，几乎跟应届毕业生差不多，但却还是在思考，思考着该怎样进入她们公司。看了为兄的帖子，这种想法就更加重了，但目前的公司老板对我挺好，这样一走了之是不是对自己不负责任，对公司不符责任，毕竟这是我的第一份工作，我很想做好。但从终极目标（很想创业）来考虑，我要积攒的除了人脉，不就是金钱吗，至于资历到哪都可以积累。很想听听兄长的建议，请给我一些指点，小女子感激不尽。
作者：engagein 回复日期：2009…05…31 22：41：18
潜水很久了，今天上来冒个泡，目前也在徘徊中，曾经做过销售，不过是机械行业的，听了您的叙述，现在在考虑工业产品销售，选择啊，为什么是这么的困难
作者：何时能破茧 回复日期：2009…05…31 23：41：18
色兄好！
上天涯有两年多了，一直没有注册，看这个帖子也有段时间了，今天觉得无论如何都要顶一下，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人