按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2…3年的老人了。
这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80％，都是这类型的。
一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3…5个。
做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
这个阶段的销售员已经出事销售行业3…8年了或者更长了。
一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5…8个。
这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
四曰：木剑无滞
书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。
做单的成功10个客户一般成功在8…10吧。
这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。
如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。
这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
神奇啊，销售工作也是神奇的艺术啊。
事情有阴必有阳
有正必有反。
经常看到一个销售去参加竞争。
结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。
有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。
有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉！
什么原因？
那是你没看透客户的原因啊！
看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。
你不死才怪了！
和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
你要想走出森林（和客户订单）。
必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。
这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…04 17：39：51
谈点自己的想法：
在天涯看贴，尤其的是商业商战的贴，感觉总是无故的把事情弄的很复杂。有故弄玄虚的味道。
一个客户，一个合约，真的有那么复杂吗？
答案是否定的。
一个真正的销售，一年起码要签订3个合同吧？
也就是说平均3…4个月就的出一个合同。
试问，如同一些帖子写的那样一个销售合同如果真的要搞个几年，老板不把你开除才怪。
老板会养闲人吗？
不懂行的人，把简单的事情复杂化了，
真正的高手，是把复杂的事情简单化了。
老业务常常感叹：3个月不出单子，心里就发慌。
所以新手，或者外行，千万别听那些不懂销售人写的文章的忽悠，把销售看的多复杂。
很多时候，和客户见第一面，就知道客户会和你签订合同了。
或者销售里也有一见钟情吧！
销售没那么复杂！
作者：让自己化为灰烬 回复日期：2009…05…04 19：01：01
期待更新；我也是做工业品销售的。看了楼主的帖子很受用
作者：今夜太冷不宜 回复日期：2009…05…05 17：49：17
色哥；小弟前几日刚找到份销售的工作；是做整形医院的市场专员；主要是跑美容院；夜总会。跟这些单位签合同；他们推荐客户我们给予回扣。不知道这业务有没有搞头。
我总觉得没什么搞头；可能开发了不少美容院；夜总会；但是人家没有有需求的客房推荐给你；那也是白忙活。
作者：振身 回复日期：2009…05…05 19：02：53
色哥，你的自身修养一说，我深以为然，只是一直都不得其法，究竟应该如何去提升自己的修养，段位，不知道色哥是怎么做的？可否给我们小辈些许建议？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…06 18：05：54
第7：找对人，做对事，说对话。
周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。
我叹口气，龙生九子，各有不同。
我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。
那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧！
我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。
王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。
到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。
骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。
以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。
王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。
王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：
1， 他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。
2， 严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。
3， 业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。
“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。
这介绍是没错的。
一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。
“听同事王笑说你们在后来的2…3个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。
“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。
“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪，问到。
“其实也不是严格的总包，业主有60％的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。
“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊！”我说
“是啊，最近太忙了。”萧经理说。
以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。
因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。
“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作！。：”我对王笑说。
“好的。”
邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。
第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，
我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。
去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。
所以就带业务员走了出来准备回去了。
出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。
所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。
结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。
于是我也进去了。
李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。
进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。
我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：
“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊？！”
“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢！”。李部长说
“啊？大包方不是说还有2…3月就会采购吗？”我吃惊的问到。
“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。
“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。
“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢！”，李部长说。
“张总？”我问
“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。
“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。
告辞张总出来，看得出王笑很泄气。
因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。
我在宾馆给王笑上了一科。
“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？”
“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？”
王笑一脸内疚。
“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然！”我说。
“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住！”
“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？”
“答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人；你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？
想成为一把利剑，首先要包装自己！
1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合；我们都要对自身充满信心；步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！
所以王笑你记住：
1， 见客户绝不可弯腰驼背，
2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面；这会让你显得怯弱可欺。”
“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的！”王笑自责的说道。
、
“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到！。”我认真的对王笑说。
“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作！”，我恐吓道。
营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
作者：woo4002 回复日期：2009…05…06 19：03：23
销售高手与新手的差异就是大啊
且看文中的“我”一见到李部长，谈话思路是绕着采购时间、采购内容、采购方案在走，甚至还“不小心”知道了最终决策者张总
而不算新手的新手王笑，逮个人就介绍产品，白白浪费时间，根本无法获取有效信息，从而再做出相应的正确决策，象无头苍蝇~~
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…07 06：33：23
谢谢。
4002老兄的评论。
这文章写的是销售里的“术”，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。
真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。
在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。
到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。
这可谓之“道”的境界。
我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
就是：
1，信息的早期介入
2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
3，设置其他障碍（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
这样投标的时候：除了招标公司的专家不熟悉，参与招标的全部是我的人。而我技术上唯一可行，价格也不是最高。所以中标很轻松。
这样一个单子就完成了原始积累。
真正的高手很多，报纸上披露，卖给北京西客站的一个青岛阀门厂的小伙硬是把成本不到75万的阀门，卖到2000多万。
你算算，他赚了多少。
不过西客站的人也受他牵连，被抓了几个！
销售应该谨慎！胆大，一切应该在“不害人”的基础上操作项目！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…07 06：58：24
自己吓了自己一跳。
刚才在回帖时候举了“北京西客站”这一案例。
事后想想不妥。
怕万一举例错误，引起某些部门约去喝咖啡。
而且，我还没编辑权利。
删除还删除不掉。郁闷。
幸亏刚刚上网搜索一下，发现当年的新闻还在。
但现在本人发表声明：
上回帖之涉及相关单位，本人也是道听图说。不足为凭据。
如果有人抗议，本人请帮助删除。
信息来源：
gmw/01shsb/1998…09/01/GB/724^SH1…117。htm
原西客站工程指挥长被判刑 1998年09月01日
作者：她笑着说我有点色 回复