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色兄好，有个比较棘手的问题想请教，我现在手上有个项目，倒是不大，但是后期会有个比较大的项目，业主是同一家单位，但是现在的情况是，去年有过一个项目，用的是对手的设备（那时候我们公司还没有此设备），前一段时间我去拜访过业主，业主就是比较的官话，我也能肯定业主是被对手搞定了，所以在推荐的的三个牌子都是对手自己选的，这个业主是这个项目的决策人，但是有一点这业主所在的公司是具体做事儿的，上面还有个负责规划的总公司，我现在通过所有的关系可以找到总公司的老总，看看能不能和业主打个招呼，所以我现在不知道还有没有更好的方式去做工作，还有一点就是业主下面有个工程师以前和业主是一个级别的，我应该可以搞定，但不知道他和领导（业主）的关系如何，所以不敢贸然行动，请色兄帮我分析分析，这个事情还有没有翻盘的机会；我给下面的工程师打电话，此人不愿出面和领导对抗
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…10 19：53：26
没有眼泪的季节
你好啊。
哈哈，你问的这个问题看起来你已经很落后了。
落后了就应该去把水搅浑啊！
不过大多数我们也都处在落后的情况。
我的故事里有很多情况有你现在的类似的情况啊~你也可以套用啊！
比如方法：
1，接触下跑这个客户的业务人员，看看能不能利用人性的一些东西，挖这个业务员走！或者让这个业务员飞这个单子。
2，仔细研究竞争对手资料，找出缺点。比如技术上一些问题，数据上的异同，使用效果情况（你可以去找客户的操作人员）。售后服务，口碑等等，这些都是你的重要的牌，多宣传让每个人都知道，这样客户就不敢明目的进行操作了。
3，如果那个客户确实要和竞争对手拼了命的合作了，你可以找个新厂家让你的同事去跑，然后让你的同事去搞破坏，去和竞争对手斗起来，你着手渔翁之利，关键时刻甚至可以让你朋友去写检举性，向业主单位领导散发！（2008年安徽的安徽省政府的宾馆项目就是这样操作的，落后的厂家“格力空调”起来投诉，迫使安徽省政府宾馆重新招标最后格力空调中标）
4，借助力量，。你的客户会有很多朋友，你观察下谁在你客户面前表现轻松随意，一般在你客户面前轻松随意的人都是你客户的好朋友。
5，对客户有影响的人或者部门的介入，比如业主的家你也可以跟踪去他的家，去和他谈。比如业主的主管部门，业主的技术部门，设计部门，等等。都是可以利用的。
6，直接对业主本人也可以采取一些措施。比如直接公关，甚至恐吓等等都是可以的。
上个单子是买竞争对手的，这个单子你不抢过来，下个单子叶肯定不会是你，所以你可以采取破釜沉舟的一些自杀式打法！
昨天酒喝多了，头还在晕，就不多举例了，面临落后其实可以操作的方案有很多，只要你坚决的去执行，肯定可以反败为胜的！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…10 20：03：09
没有眼泪的季节
还有一定要明确客户本身的特点，和竞争对手的软肋。
客户本身有什么特点？
采购产品关注价格？质量？品牌？售后？客户的真正需求，客户真正关心设备的那点？
竞争对手也会有无数的缺点，
比如哪里的质量出问题了？价格和你比高还是低？口碑如何？
你留心下你就会发现无论客户还是竞争对手都是有很多缺点的！包括我们自己也必然有很多缺点。
所以如何平衡这些东西，就需要你自己去分析，判断，执行了。
作者：亵渎是为了泄毒 回复日期：2009…06…10 20：10：33
竞争相当残酷……
连恐吓都出来了，虽然愿闻其详，但也感觉到色兄真高了，呵呵。
色兄好好休息休息，解酒养胃注意身体。要为可持续性战斗打基础啊
作者：东方神龙木 回复日期：2009…06…10 20：28：35
楼主，你好，上次看了你的部分贴子，深深触动了我。今天意外见到，欣喜收藏并忍不住想写点什么。
本人在直销三年，对人性和社会已基本看清，因为现实原因，放弃后在珠三角一家外企，从事大型机械设备的销售工作一年多，感到沉重的压力，楼主在文中讲的很多方法和计策，在曾经的工作中是常遇到雄厚功力的对象并身临其境感受个中滋味。
困为很多场合，作为一名将三十且未婚的女性，面对内外的关系交往，像喝酒唱歌之类的很不愿面对，但又无法躲藏。且又不在长，另外因之前无累积资源，面对上司和公司的任务指标，让人身心都要崩溃。多次想放弃，但想到成功不是容易的，唯有坚持面对。
后来因为家人多方面的原因，我回到与家人更近的城市发展。当时相信自己的努力，积累，在哪都可以 成就自己的梦想。但面对陌生的市场，没有资源没有朋友，找份不错的工作还真是不容易。曾想找份简单的工作，过有规律性的平淡生活，但发现以自己的年纪和经历再去和那帮年轻的小朋友们竟争和共事，在落后的管理体制环境地中工作，实在是更让人感慨。况且没有实现期望的我依然放不不下心中对成功的期望。
于是，现在同行的项目销售中找了家小公司，专做经销代理，和以前在厂家各方面待遇是很不一样了。为了暂时适应这个城市和收集信息资料为以后作准备。但心中依然没有太大的信心，还是在蓄谋他就，因看到楼主热心的帮多位发贴者解难，故将自己的处境讲来，在您看来，我的决定和职业走向是否正确，像我这类暂不成功的销售人员得何去何从才是明路，诚请高人费时指点，小女子诚心在此请教， 万谢了！ 处于困惑中的人
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…10 22：06：30
没有眼泪的季节的案例，受教了～
很实用！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…10 23：21：21
东方神龙木
看到你写的文字，也写了回帖，但却被系统吃掉了。
没办法只好重新简单的说。
销售员…》掌握大客户资源…》赚第一桶金…》自己开公司代理产品…》开厂=》实干兴国！
这是一个销售员的成长道路。你对照的比对下，估计还属于第一阶段，属于你还停留在一个销售员的层次？！
所以你现阶段，主要给自己培养一个大客户。有了大客户你才会赚到第一桶金。
一年搞不定一个大客户，三年呢？花三年时间搞定一个大客户你应该有这能力吧？哪怕去帮客户倒3年茶，你也能把它攻下来的。
所以不管多少年，你一定要搞个大客户出来，这是你的根据地，这是你一辈子的饭碗，一个取款机。
我几年前搞定了一个大化肥厂，这个每年都从我手里买真空设备（我的主业）；他买反应釜，买锅炉也找我买。每年固定赚个30…50万，。因为和他们是利益共同体，所以你不想赚这个钱，客户都不同意。
因为你赚钱，客户也就赚钱，这就是利益共同体！
至于吃饭：你可以一个，一个单独请客户吃饭。
至于唱歌：无论什么时候你都别和客户去唱歌。
没有任何数据显示：做不成生意是因为你没和客户唱歌造成的！
唱歌也是为了加深关系，
加深关系的方法无数种，你可以选择个你喜欢的。
我老婆喜欢十字绣。所以她经常花了几十元绣一个十字绣给客户。
客户欢喜的不得了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…10 23：32：51
funing7777
你好。
看了你的帖子，谢谢顶贴。
你说的问题，牵涉到如何收集客户信息的问题。
这个问题我在小文里有描述的！
一般而言，你要找出你们产品的最大客户群在那。
然后在那里面，选择，淘金。
你一天给自己定个目标，打50个潜在客户电话。
相信一个月下来，最少你可以积累20个左右的可以上门拜访的客户了。
这20个上门拜访的客户，根据2080定律你可以可以搞定最少2，3个单子的。
另：一个朋友问我房产的价格未来走势？
我的观点：必涨无疑。
原因：土地是有限的，人的需求是无限的。而且中国特别重视家的观念。有限就说明稀缺具备涨价空间。无限就说明需求很旺盛。一个需求旺盛的行业，涨价是必然的
作者：月下看你 回复日期：2009…06…10 23：33：34
十字绣，很费时间，我老婆也迷上这个，经常加班加点：我也职业销售，是来向楼主学习的，写的太好了，帮顶1
幸没错过您的帖子，谢谢
作者：宛洛郑莞京 回复日期：2009…06…10 23：49：04
销售员…》掌握大客户资源…》赚第一桶金…》自己开公司代理产品…》开厂=》实干兴国！
我还没入门呢， 现在做的是快速消费品路线，就是一个接单员而已，万事开头难， 从哪里下手挤进工业设备销售的大门呢
作者：我的眼泪为你而飞 回复日期：2009…06…10 23：51：07
吃苦是不怕的。但黎明前的漫漫黑夜，何其难熬。有时候不到最后一刻，也无法分出胜负。楼主大哥在技术层面讲的的确够细，值得我等仔细揣摩，在实战中加以运用。您当年打天下，白手起家，面临挫折和打击的时候，是怎样想的呢？您觉得在从销售开始到敲定订单这个过程中，保持什么样的心态最重要？
作者：海南环宇 回复日期：2009…06…11 03：21：25
‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会（找）好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
你别和我谈心比天高，命比纸（薄）博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的（重）要客户之一，”
我拉张椅子坐在了刘工的（左）坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。
这样成功你（挡）档都挡不住！
有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，（却在）却才现实里建树甚少。
终于看完了。有点像秘籍。这是我找到的字的错误。楼主确实是一个认真，而谨慎的人。o（∩_∩）o。。。。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 06：38：54
海南环宇
谢谢。感激。
写的时候一挥而就，看第2遍的时候就粘贴在天涯里。错别字尽量自己也去寻找修正，但可能自己写的，身在其中，一些错别字，或者错误的语句仍然无法完全避免。
我也深恶错别字，这反映写者的态度。错别字太多的话，说明对自己的文章都不认真，所以他写的东西也绝对是没多大价值的。
一个字用错了，可能整个意思就都改变，甚至对立了。谢谢你帮我作的修正。
感谢你！
有些事情业务员不会（找）好我说，但会和你们闲聊的
这句其实我是想写：
有些事情业务员不会和我说，但会和你们闲聊的。
想表达的意思是：
业务员一般有什么隐私的话，工作之外的话，不会和销售主管说。而会提前和他级别类同的销售，文员说。比如自己不想干了，想辞职了一类的。所以销售主管要掌握手下的兵的动态的话，必须留意观察手下兵，也要让文员注意留意销售员们的私下交流。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 06：55：57
这句：有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，（却在）却才现实里建树甚少
其中里面的“王安”，其实是想写成“陈安之”。
注：陈安之，最近约10年，大陆最火的一个销售培训大师，演讲大师，培训教材出的无数。。
本人曾经看过他CD约10分钟，结论是从台湾来的骗子。遂弃之。
你听他的培训，可能你当场被他震动感动激动，恨的不马上冲出门去。去好好销售，大干一场。
但这样的热度你可以保持一天，结果却悲哀的发现，他还是他，你还是，。你一辈子照他的做，还是无法成功。
这就是规则和潜规则的效用。
孔子5类该杀的恶人里，就有这样的一类。
无数人把陈安子吹成为一个销售理论，销售培训神人。我想可能是维护企业统治的需要吧，就好像佛，儒一样，统治需要。陈安子是让你成为一个为公司积极奉献的人，却不是一个让你赚钱的人。
据说陈安子在台湾混不下去，才来中国来骗钱的。
对于其自2001年后来大陆发展的原因，目前可查证的是其在台湾官司缠身，无法生存下去，并且和当时国内传销横行有很大关系。以下是2000年人民网的报道：
号称心灵潜能大师的陈安之，两年前曾经以一本超级成功学，在台湾市场拿下畅销书第一名。不过今天却有一群债权人代表，出面指控陈安之非法吸金，恶性倒闭。债权人表示，陈安之先在心灵课程当中建立信赖感，再向四五十位学员吸取5000万资金，代理美国费尔滋饼干店。近一年多来，陈安之声称经营不善，分店一家一家倒闭。陈安之不但先前开立本票还钱的承诺没有实现，反而先报警控告投资的学员是黑道，涉嫌对他威胁恐吓，致使两名债权人被法院起诉。面临坐牢的命运，债权人拿出当初投资饼干店的合约书，心有不甘地说，他们原本是希望向陈安之学习成功之道，谁也没想到竟然先尝到失败的苦头，自己还被控告是黑道，遭起诉。他们说，钱要不回来没关系，事实真相一定要说清楚
就这样的一个人，居然是无数中国销售人崇拜的对象，不由的哈哈一声。
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…11 07：30：59
陈安之之流简直就是超级大骗子，我也非常不理解为什么他们能这么受欢迎。以前去书店看到有放他们的碟，张牙舞爪的那个样子用不了几分钟就可以看到他的本质了。
作者：把糖还给我 回复日期：2009…06…11 8：38：14
几乎什么什么大师培训砖家激励砖家都是包装出来蛊惑人的，他们可能刚刚在台上讲的风流倜傥，下了台，可能饭都吃不起了。。
作者：山顶洞人中龙 回复日期：2009…06…11 09：22：00
同样感觉，看陈安之的演讲，一节都没看完，就感觉太不切实际，就没有再看了，就余世维教授的讲座倒是看了很多，感觉还是有所收获的！
作者：joejiang80 回复日期：2009…06…11 10：01：40
上班了，来报个到，楼主啥时候来合肥啊？让我见见偶像贝。
作者：javer1 回复日期：2009…06…11 11：23：31
色兄对大宗工业品销售确实比较内行，销售内含到各个细节把握如火纯青，而且愿意助人、愿意分享，人品、能力实在让在下佩服，我曾经做的水电建材销售经历多年，自觉销售小有成就，但跟色兄比差距巨大，以后还是要多向色兄学习学习才是！！
今天算是认识了，以后可不许说不认识javer1，呵呵！！！
作者：jackhoo23 回复日期：2009…06…11 12：50：42
色哥，看了你的文章我触动很大，我到现在做销售5年了，但是我一直在做类似广告、培训、咨询等产品，没什么利润、提成也不高，唯一让我欣慰的是自己一直在建立好的习惯和获得很多学习的机会，也在学习管理团队，看了你的工业销售的分享，我这两天都一直没什么心思，我想是否是自己入错了行？做了4年现在能做到（国内培训公司，企业文化很好）总监的职位，但是到现在还是没有任何经济能力，我想我应该是被文化所忽悠了，光有成长却没有结果，很是苦恼。
作者：海南环宇 回复日期：2009…06…11 13：31：31
感谢您的