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销售永不过冬-第66部分

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    看到这里,我不得不对楼主所说的工作经历表示怀疑。
  
  我认为您是以自己有限的经历来怀疑lz,不过也不算啥错
  怀疑主义+拿来主义是鲁迅所推荐的
 
作者:宛洛郑莞京 回复日期:2009…06…25 23:21:34    
  杀猪杀尾巴 一人做法 哈哈 
  相对论与绝对论
  
 

作者:刑天子墨 回复日期:2009…06…25 23:23:12    
  我建立了一个色哥的群~
  群号是:74929297
  名字是 IPS色迷迷
  IPS取得是工业产品销售英语的第一个字母
  我也会邀请峰哥进来
  希望在这个群里,大家都能有所收获~
    
作者:宛洛郑莞京 回复日期:2009…06…25 23:25:04    
  江湖人称潇洒哥 和 lz 的销售理念和方法各不相同, 
  这大概也是邓公说过的黑白猫论吧 
 
作者:刑天子墨 回复日期:2009…06…25 23:30:18    
  江湖人称潇洒哥
  
  我想你这个名字,是不是取自峰哥里面的潇洒哥?
  猜测而已~
  
  你要是觉得有什么不合适的地方
  你可以自己写出来
  供大家学习,研究和指正~
  
  我觉得还是系统的写出来你的观点吧
  
  不要把峰哥写的一些片段拿出来说事~
  
  这样的话,你自己的观点也表达不明晰
  
  你说呢?
  
  欢迎你表达观点~
   

作者:奋斗000002 回复日期:2009…06…25 23:54:50    
  那个潇洒哥的,还没上道啊
  哈哈哈
  只看字面不看文中意义的连贯
  估计你还在一段了
  水平比较低是看不懂得
  不过谢谢你的顶贴,我替楼主
作者:江湖人称潇洒哥 回复日期:2009…06…26 01:09:31    
  作者:刑天子墨 回复日期:2009…06…25 23:30:18  
    江湖人称潇洒哥
    
    我想你这个名字,是不是取自峰哥里面的潇洒哥?
    猜测而已~
    
    你要是觉得有什么不合适的地方
    你可以自己写出来
    供大家学习,研究和指正~
    
    我觉得还是系统的写出来你的观点吧
    
    不要把峰哥写的一些片段拿出来说事~
    
    这样的话,你自己的观点也表达不明晰
    
    你说呢?
    
    欢迎你表达观点~
  
  呵呵,其实这个名字是昨天忽然想到的,与此文相关纯属巧合。
  
  至于自己的观点,我也抛砖引玉阐述一下吧。
  
  这几天在找工作,自己也总结了一下,基本上就是以正合,以奇胜六字。
  工业销售,何为正? 公司综合实力为正。何为奇?手段为奇。
  销售小技巧,小手段各种各样,千变万化。如何提升自己的层次?量变引发质变而已。无论任何技巧,所攻的无非就是人心。通过成功的手段,来思考包含的人性,举一反三融会贯通方可大成。
  
  具体展开来讲;实在千头万绪。推荐几本书吧。
  
  销售小技巧的 原作者是美国人;好像叫吉默特来的。比较适合入门者;里面讲的挺实用。
   卡耐基 提高自己的情商;也算是基本功了。3年前买的;最近从头开始看;对照之前经历;别有一番感悟。
  其他的在出版的书上就很难找到了;在天涯多翻翻帖比较有收获。
  
  关于读书的一点小收获;对于销售方面的书;市面上比较混杂。建议读的时候;仔细思考作者的所讲的每一个事;每一句话的目的。
 
作者:江湖人称潇洒哥 回复日期:2009…06…26 01:22:38    
  作者:没有眼泪的季节 回复日期:2009…06…25 22:47:35  
    兄弟,你是做客户持续供货的,我能不能理解为,你们公司的客户都是基本固定的咯,我也是这样的销售,但我还是做项目的。不知道你做的是什么行业,能不能讲讲你做大领导的一些经验
  …
  我不是大领导;这位兄台也不用可以讽刺我。
  我之所以质疑色兄;只不过基于自己的观点而已。如果你觉得不对;大可以就实际事实来反驳。人生攻击往往落于下乘。
  
  所谓的持续供货;只是就客户性质而言。既然你的客户也差不多;我也分享一下自己的经验吧。这种客户如何寻找业绩的增长点?第1;努力从自有客户的信息和市场上的信息中分析出之前未涉及的行业。比方说之前我只做轻工机械;后来通过市场信息了解到还有阀门;汽车模具等行业同样也有潜力可挖。就是这两个行业让我本来的业绩增长了30%。第2;真刀真枪从竞争对手那里把客户抢过来。这个过程比较漫长。因为客户性质决定了基本上都是长期合作;关系稳定的供应商。这个时候;只能用渗透的方法攻进去。具体销售动作看来也不需要我具体赘述了吧?
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 06:24:35    
  江湖人称潇洒哥
  你好,谢谢提出的一些疑问。早晨起来看到,一并回答吧。
  
  …
  “你好,我是陈军。”
      
      “你好啊,在那啊,晚上一起吃饭。”我说。
      
      “不了,我在公司。看你上次说想做这单子,很诚心。我也是想帮人,就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的,不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。
    
    楼主你的运气真好,碰到的竞争对手都这么NC。
    作为一个老业务,就算他想跳槽到你公司,仅仅凭你的一番话,没有任何试探,没有任何承诺,没有任何深入接触,直接就把自己公司的商业机密告诉你? 难道他想不到这件事对自己的影响? 
    不得不感叹一声,活在楼主的世界真幸福。
  
  
  回,
  你的这个疑问,明显的没有如认真阅读我的文章。
  1,我在文章里写到:“董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员,而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
  ”
  你能看明白吗?
  A:竞争对手做这个单子的是董路。陈军是来玩的,所以我策反陈军。因为这个单子和陈军没任何关联,甚至陈军内心也盼望董路失败呢?你的同事出单子,你是高兴还是有点嫉妒?同事之间是竞争关系!大部分的人是不希望同事了出单子,把自己比下去的!
  
  B:我在文中写道:“在回到合肥的第二天,我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面,但语气很友善。
    约了3次以后陈军出来了,和我在咖啡馆见面。”
  …
  你看到没有,我策反陈军,约了他最少4次,陈军才出来。
  怎么能叫没有任何试探?
  至于你说的,“没有任何承诺,没有任何深入接触”,我的文章里有写的清楚,只是你没认真浏览而已。
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 06:32:17    
  江湖人称潇洒哥
  你的 另一个问题:
  目标?待遇?”,我问潇洒哥。
  …
  这个转折太突然了,面对一个级别上高你两层的中国区总裁,上司刚刚提到办事处的情况,你就喧宾夺主的直接问自己去之后的目标和待遇。看上去好像自己很聪明,可是在我看来这个问题实在问的不怎么样。
  
  回:
  呵呵,可能潇洒兄没有外企的工作的经历。
  每次见总裁,中国员工都是经过有关部门安排的,并确定时间的,比如10分钟!
  外企的老总要见你,首先规定会谈时间:10分钟。
  也就是说在规定的10分钟时间内,你所有的问题都必须解决完。
  中国老板可以和你谈10个小时
  这是中国企业和外企的区别之一。
 
作者:江湖人称潇洒哥 回复日期:2009…06…26 06:37:02    
  呵呵;多谢色兄回复。
  
  你能看明白吗?
    A:竞争对手做这个单子的是董路。陈军是来玩的,所以我策反陈军。因为这个单子和陈军没任何关联,甚至陈军内心也盼望董路失败呢?你的同事出单子,你是高兴还是有点嫉妒?同事之间是竞争关系!大部分的人是不希望同事了出单子,把自己比下去的!
    
    B:我在文中写道:“在回到合肥的第二天,我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面,但语气很友善。
      约了3次以后陈军出来了,和我在咖啡馆见面。”
    …
    你看到没有,我策反陈军,约了他最少4次,陈军才出来。
    怎么能叫没有任何试探?
    至于你说的,“没有任何承诺,没有任何深入接触”,我的文章里有写的清楚,只是你没认真浏览而已。
  …
  A的话;可能我眼界所致;没有想到这一层。
  拿同事的单子做人情;的确很多人都干的出来。
  
  不过B的说法还是不敢苟同。
  出卖自身公司的商业机密来换取进身之阶;我感觉任何普通人都会再三思量和反复的试探。至少在动作之前都会再稍微确认一下。因为傻子都能想的出来你为什么挖他们。 难道不怕事干了;好处没得到?
  所以我觉得陈军这个电话打的比较突然。
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 06:41:47    
  江湖人称潇洒哥
  你的结论:“作为一个主管,你的目的是想要工作成功还是下属忠心?
    如果是前者,首先是要把自己的利益和下属的利益整合到同一个方向,在此基础上唯才是举,有能力者上。利益的结合永远比感情的结合更为可靠和有效”
  …
  回:
  你有这样的想法看法,本人不表奇怪。
  喊大道理的人多了,一个主管和你谈大道理,说明你其实已经在主管关系的外面了。一个主管和你谈私事,才说明主管把你看做自己人。
  
  主管的利益和销售人员的利益是一致的吗?
  主管的位置那个业务员不想取代?
  你难道天生就乐意自己当个销售员,受人管制,而不像向上爬一爬嘛?
  从这一点来说,其实主管和业务员就是对立的。
  
  至于你说的唯才是举,有能力者上,这是国家理想,国家都做不到,何况我们这样的普通人!
 
作者:江湖人称潇洒哥 回复日期:2009…06…26 06:46:37    
  作者:tomxu2 回复日期:2009…06…25 17:50:02  
    “陪客户去桑拿,叫完小姐后只聊不搞,坚持原则等等”。 俗话叫天下没有不吃腥的猫,没有哪个男人能叫了小姐不上只聊天的。也许一次两次可以,时间长了一定会搞的。 
    所以你整篇的文字都很真实,唯独这点是忽悠大家了,哈哈。
    (附:你的文章写的还是不错的,老实说销售中有你这样文笔的还真不多)
  …
  作为一个过来人;代色兄回复下吧。
  也许头一次两次自己会跟着尝尝鲜;时间长了肯定不会搞的。
  为什么? 新鲜感没了;越来越没意思。这种情况除非为了工作;否则肯定不会自己去的。就算陪客户去了;自己也懒得搞。
  
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 06:46:42    
  无缘无故封我ID 
  
  你好。
  你说的:如果可以得到1000万,我希望可以通过自己的双手享受得到的过程,而不是推开我爱的人然后希望它从天上掉下来
  
  你的想法,我很赞同和欣赏。
  我只是在说明,从实现成功的快慢难易的角度上说。
  找个有背景的老婆比找个有爱的老婆,实现成功要快的多!最少“少奋斗20年”。
  并不代表我劝各位都去找个有权势的老婆!(其实想找也很难找啊!)
  
作者:江湖人称潇洒哥 回复日期:2009…06…26 06:56:26    
  快7点了;洗个澡打算去鲁巷的招聘会看看;就不逐一回复了。
  虽然我仍然觉得1…6章不切合实际;不过从第7章开始慢慢有点出彩了。纠缠于小节没什么意思;能从后面的内容自己学到一点东西;这点就很感谢楼主了。
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 07:03:19    
  稻穗的颜色 回复日期:2009…06…23 13:05:20  
    色哥,现在阀门销售市场是个什么样的状况?你对管业这块了解吗?我现在遇到个问题。两家公司,一家做管业的,底薪1000加提成,是长期驻外招商有补助。另一家是阀门销售,温州的公司(中外合资的)在北京的办事处,底薪1000加提成,提成3%—6%,试用期三个月内没有任何补助。如何选择?另有家上海水泵的北京办事处给了我面试通知,还没有去面试(他们经理出差回来后面试什么时候回来未知)。这段时间我该怎么做?
  …
  回:
  不好意思,前段时间忙,好像没给你认真回帖吧?抱歉。
  也有很多朋友在问选择行业,职业的问题。
  这个问题太大了。在02年的时候,我参加亚洲给水展览会,在上海。
  在举办方的酒会上,我就问一个日本人。
  
  我说:松田兄,你觉的现在的中国那一个行业赚钱?
  那日本人说:不带一分钱,把我从日本弄到中国,一年之后,我就是百万富翁。
  当时,当时只是敏感的懂了这个道理。
  但在最近几年,才证实那松田的话。
  
  是啊,你看身边的任何一个行业,有那个行业没有不赚钱的?有那一个行业没有亏本的?
  所以:任何一个行业都是赚钱的,都是有发展的,关键是你怎么做的问题!
  
  阀门市场,水泵市场,一年全中国的销售都在约600个亿人民币。阀门厂约有5000家。水泵厂约有6000家。
  任何一个市场够大,关键是你如何做。
  
  另;在北京,底薪才1000元,这样的薪水好像不能养活你吧?建议继续找个底薪高点的。底薪1000,说明招聘方不打算长期用你!只是把你当个收集信息的工具!
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 07:15:47    
  刑天子墨  
  色哥给指导指导阀门这块到底应该怎么做市场
  
  回:
  阀门的做法一般是'OEM‘和直销2种。
  OEM没什么技术含量。
  直销的话又分:面对乙方直销和面对业主直销。
  无论面对乙方,还是面对业主,首先你要站在你的 客户方去思考问题,看他们的采购心理,采购诉求。
  
  比如:乙方一般都是私营或者承包方,他们是买进来安装,或者买进卖出。那么他的心理是:利润。、
  又比如:业主一般都是买来自己用的,他们心理是:质量。
  
  所以:面对乙方你可以“利润空间”为正,配合其他的“异”。
  面对业主你以“质量”为本,配合其他手段。

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 07:21:01    
  我是马甲他爹的爹
   刑天子墨:我支持你的想法。但有个经验,我想交流一下。就是选行业,一定要选个处于上升周起的行业。
  
  总结非常OK。
  呵呵。任何行业都赚钱,但有的赚的累,有的赚的容易。
  想补充一点,除了你说的:
  1,一定要选个处于上升周起的行业。
  我想加上:
  2,一定要选择个不放开,有黑幕的行业,比如烟草,煤炭,电力,等等,这些国家没怎么开放。所以一直很黑,对我们来说,机遇就大的多了。
  一个行业一旦白热化了,卖白菜一样卖设备了,赚钱相对就难了
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…26 07:28:31    
  海南环宇 
  乐观是销售的资本
  …
  呵呵,销售的资本有很多,乐观绝对是个重大的因素。
  老毛也一直强调要有革命乐观主义精神。
  
  为什么乐观是销售的资本或者根本?
  因为一个销售去一个新的客户那,基本上都是从碰壁开始的。
  所以有的销售讲:销售,其实就是个试错的过程。
  
  在碰壁,在拒绝里看到希望,感到乐观。这需要极大的能力。这乐观不是盲目的,而是分析之后的乐观,对事情的最终结局的乐观。
  老毛在一片悲观中一片质疑红旗还能打多久的悲观绝望中,写下乐观的《论持久战》,就证明了这点。
  
  可以说,乐观是真正的高手才有资格谈的。
  一般销售见到困难,往往感到压力,怀疑!
  
作者:猪年孤独 回复日期:2009…
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