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销售永不过冬-第67部分

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  一般销售见到困难,往往感到压力,怀疑!
  
作者:猪年孤独 回复日期:2009…06…26 07:58:17    
  色兄早起的习惯让人佩服,还是想请色兄指点下我所写的销售失败案例中我缺失的地方,另外,这个项目的后续您认为我还有机会进入吗?最新消息,另外的对手也开始进入二期建设竞争谈判了,似乎目前形势开始变得混乱。
 
作者:迷失的感动 回复日期:2009…06…26 08:30:45    
  今天我算是起来的最早的了,5:20起床,坐车1小时到义乌,今天一天和明天一天相当关键,大家等着我来报好消息。。。
 
作者:ruanjiansuoo 回复日期:2009…06…26 09:07:38    
  哈哈,来晚了2个小时。今天又是艳阳天啊。
 

作者:yongandling 回复日期:2009…06…26 11:21:04    
  色兄能否侧重的讲一个从开始拜访碰壁开始到最后操作成功的例子,最好能够将您当时的思想动态也给描写清楚,谢谢!
 
作者:海南环宇 回复日期:2009…06…26 12:45:51    
  很荣幸峰叔再次的回帖。还以为您看不到我的帖子了呢?呵呵
 
作者:才起步 回复日期:2009…06…26 13:07:10    
  色兄,最近很忙吧,看了你的大作,很有收益。
  会继续拜读,建议你整理成篇放入你的博客里。
 
作者:tomxu2 回复日期:2009…06…26 14:35:20    
  作者:tomxu2 回复日期:2009…06…25 17:50:02  
      “陪客户去桑拿,叫完小姐后只聊不搞,坚持原则等等”。 俗话叫天下没有不吃腥的猫,没有哪个男人能叫了小姐不上只聊天的。也许一次两次可以,时间长了一定会搞的。 
      所以你整篇的文字都很真实,唯独这点是忽悠大家了,哈哈。
      (附:你的文章写的还是不错的,老实说销售中有你这样文笔的还真不多)
    …
    作为一个过来人;代色兄回复下吧。
    也许头一次两次自己会跟着尝尝鲜;时间长了肯定不会搞的。
    为什么? 新鲜感没了;越来越没意思。这种情况除非为了工作;否则肯定不会自己去的。就算陪客户去了;自己也懒得搞。
  …
  呵呵,谢谢潇洒兄指点。其实作为8年的老销售,这些哦自然知道。不过是楼主的帖子写的太好,实在挑不出他缺点,有点不甘心,所以只能提这个唯一的忽悠人的地方啦。
  客观评价,我也做了8年销售了,也在外企打工,薪水也混的不低了,但是看了色兄的文章后,觉得论销售功力还是自叹不如。
 

作者:tomxu2 回复日期:2009…06…26 14:48:51    
  对了,楼主回你帖子的人真多,一天内加你自己有53人回贴,真是热贴啊。 另外对你的8020原则做个补充。
  8020原则新解:
  很多人觉得做销售就应该天天泡在客户那里,80%的时间在客户或者代理商那里,20%的时间在公司。个人感觉正好相反。刚进公司的前2个月建议80%的时间放在公司。为啥? 因为想成为优秀销售就必须把老板,team 同事,财务,商务,法务。。。 等所有跟你有业务关系的人都搞定。 这样你才能从老板那里拿到最好的地盘,这样你的订单才能在内部畅通无阻。 记住分个好的地盘,你可能付出2分,收获10分。 遇到不好的地盘,类死你可能还是颗粒无收。还要天天被吊,弄不好还失业,正所谓“攘外必先安内”啊。 新人切记
 
作者:popvvv 回复日期:2009…06…26 16:02:01    
  色兄能否侧重的讲一个从开始拜访碰壁开始到最后操作成功的例子,最好能够将您当时的思想动态也给描写清楚,谢谢!
  ___________________________________________
  支持,支持。
 
作者:漂泊一休 回复日期:2009…06…26 16:42:57    
  找工作,真难
  不是说经济已经好转,为什么感觉比去年更难???
 
作者:夜风来袭有点冷 回复日期:2009…06…26 16:52:55    
   色哥;拜读你的帖子很久了;;今天特意申请个帐号向你请教的。。感觉你帖子内容就像黑夜中的一盏灯一样;给我们这些销售新手指引了一个前进的方向~!! 
 
作者:夜风来袭有点冷 回复日期:2009…06…26 16:54:27    
  俺是刚入销售的新手;;现在做的产品是刀模这块;之所以选择这行;是因为看到刀模这块有很大的市场前景;再者就是印刷行业和电子行业不断发展。。 现在在的这公司也不是很大;里面领导都是裙带关系;都是一家人在里面。。现在面临的困难是大型印刷厂都有自己做刀模的激光机;外发给我们做估计是没戏;;小点的厂有时候因为离我们公司太远;需求量不多的话我们也不会接单的;;我们这行利润不是很大;一套模价格平均的话也就几百多点;小单的话还不够运输费的;而且大部分厂都有他们的供应商做刀模的;;我该怎么争取过来???现在感觉有点迷茫~~ 再者就是每次发掘到潜在客户后(有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的);;第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品;;之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的;;之后自己就没头绪了;不知道下一步该怎么办;;感觉找不到什么里面再一次拜访他的;;难不成就直接问他最近有采购需求不???(我们这产品基本上是客户当天下单;;第二天就可以交货的;周期比较短)。。在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的;;自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片。。。 很郁闷。。 希望色哥很抽点时间帮我分析下~ 谢啦 在这祝色哥跟嫂子周末愉快~~~
 
作者:高加林刘巧珍 回复日期:2009…06…26 17:08:03    
  发现了一篇好文章
  仔仔细细的读了两个小时的
  第一页还没读完呢
  
  不过要先回复一下
  否则显着我不地道!
  呵呵
 
作者:popvvv 回复日期:2009…06…26 17:34:07    
  色哥
  好长时间没听到你的声音了。
 
作者:seanboyxiao 回复日期:2009…06…26 19:51:40    
    楼主,今天我们华东区的过来K我了,说我客户太少,进不了工厂生产现场,我的神哦,做了一个多月,客户大都是初次拜访,那能聊出什么来,还让你第一次就到现场去,这点我不太明白,能说说你做阀门的方式不,还真不知如何搞了
    PS:我们老板搞了没几年,现在差不多8位数以上了,工业品还真牛
  在占一个位子,希望楼主有时间回我
 
作者:Goddessbless 回复日期:2009…06…26 22:06:23    
  色哥,能不能多写点刚出道时是怎么寻找信息拜访客户拿到单子的?这对刚入行的比较有帮助。拜谢。
 
作者:猪年孤独 回复日期:2009…06…26 23:50:46    
  追看下来,明白自己还在销售起步第一阶段,既然从色兄这里得到了指引,那么就从这里开始自己的磨练之路。
  
  不知道明晨您是否能注意到我的脚印,如果有兴趣的话,请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方,谢谢!
  信息内容在6月24日22时贴出。
  
  也希望关注这个帖子的几位销售高手有空指点一下我,谢谢!
 
作者:印象大象 回复日期:2009…06…27 02:30:16    
  我也在找销售方面的工作
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…27 08:25:42    
  夜风来袭有点冷
  
  你好,谢谢信任。
  你问的:
  次发掘到潜在客户后(有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的);;第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品;;之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的;;之后自己就没头绪了;不知道下一步该怎么办;;感觉找不到什么里面再一次拜访他的;;难不成就直接问他最近有采购需求不???(我们这产品基本上是客户当天下单;;第二天就可以交货的;周期比较短)。。在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的;;自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片
  …
  
  回:
  你这行业我没介入过,勉强说几句又怕误导你。
  你说这行的发展前景很大,但利润很底。
  这样的行业其实是走量了。
  
  所以你要做的就是狂扫客户群。
  以客户数量来弥补质量的不足。
  客户多了,自然你的整体销售额就上去了。
  1,建议你每天打几十个潜在客户电话。
  2,有价值的有点需要的,你就寄本资料过去。
  3,寄过资料,估计客户收到的1…2天,再打电话询问。
  4,有具体需要的安排上门拜访。
  5,上门拜访不需要你的销售技巧,就是价格放低和长期合作的许诺。观察采购的大小,可以每个回客户佣金几十元来长期合作。
  6,注意客户的回访和电话回访。据说你们这样的销售都是在客户拒绝你7次后才会有突破的。所以你这行业坚持可能比销售技巧更重要。
  
  如果这样,能坚持一,二年下来的话,估计你的长期合作客户有50个。
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…27 08:54:30    
  猪年孤独   
  不知道明晨您是否能注意到我的脚印,如果有兴趣的话,请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方,谢谢!
  
  回:
  孤独兄,你的帖子,我看到了,虽然写的比较凌乱。
  你出的问题有很多:
  
  总体上讲:一个项目操作成功,必须搞定,推荐人(客户的底层),关键人(中层,或者有影响力),拍板人(高层)。
  而在你的案例里,你连客户的高层都没见到,所以失败在情理之中。
  
  一个销售应该是先观察,再判断是信任还是怀疑的,我们销售是剥开层层迷雾寻找本质的人,所以你信任代理商的话,也是失败的根源之一。
  
  其他的细节也有:
  1,介入时间过短。项目操作是需要时间的。
  2,客户情况不明朗(这和介入时间短有关),使你销售的重点貌似找到关键的人和部门,其实没有。,行业话说,找错人了。枪打偏了。
  3,你没有从代理商哪里进行有效客户判断,而直接扑到客户那,你没形成一个完整的客户情况分析和打法分析就急忙扑客户,有点冒进,蛮干了。
  4,你找到客户后没有分析出拍板人,没有对其公关,实际上是这次失败的根本原因。实际上你的帖子看的出,你都是徘徊在采购的底层。你文中说上层靠代理商去做。这是100%错误的。
  5,你被人抓到痛脚,被人一击致命,表面上看是是建设部的问题,其实根源还是你没找到拍板人而留下的后遗症。
  6,一般销售规律是:如果时间紧急,做工作就从上往下做。如果时间还早就从下往上做。很遗憾的是你违背了这一规律,采取从下往上做,而这短的时间,你怎么可能有办法使人冒风险顶你?
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…27 08:58:30    
  还有一点是:打草惊蛇了。
  
  高手总是寂寞的。一个出色的销售总是在悄悄的,隐晦的,幕后工作着,而不会搞的客户,竞争对手都知道你来了。
 
作者:TOM他叔 回复日期:2009…06…27 09:18:18    
  色哥早上好。靠的好近啊

作者:TOM他叔 回复日期:2009…06…27 09:22:54    
  再顶。咱也是搞销售的,IT中的一个新行业,做了有5,6年了,正在努力的向色哥靠齐。
  你的文章我会向当初读曾国藩文集一样反反细读。
  感谢你的大作。
 
作者:海先苼 回复日期:2009…06…27 09:45:42    
  色兄,讲讲你说的失败的那个投标的经过吧,您说很有意思,哈哈
  时间允许的话,另3个成功的不妨也说说,向您学习。
  期待了几天,色兄终于冒出水面来了
 
作者:猪年孤独 回复日期:2009…06…27 10:01:15    
  谢谢色兄的指点;从你的分析中我还发现自己思维和表述能力的缺陷。这些必须在不断的尝试中进行调整。
  
  对于代理商管理,是让我比较头疼的问题,因为当前这个区域的两张准入证之一就在他的手中,国企进入门槛较高,出于业绩考虑,时间上我耗不起,尤其是相关准入资格申请所需资源公司也不愿提供,比较无奈。
  
  调整思路,尽力去做,不论成败,只看效果!
 
作者:上帝的公主 回复日期:2009…06…27 10:30:50    
  色哥:
  又上来请教了。
  我有一个客户,对我们公司的技术挺有兴趣,电话一来二去的,终于要求我们出方案和报价,可是我们公司的报价比同行高了1倍不止,因为自诩为国内最新技术,所以报价偏高,客户又失去兴趣了,但是他确实有这个需求,你看我应该怎么继续下去呢?
 
作者:松涛阵阵lsd 回复日期:2009…06…27 10:42:08    
  色兄:从头拜读大作甚是受用!有一问题请教:本人从事电力系统工业品销售,一用户生产副总(副处级)老是对我们企业有成见,他是从另外供电公司(正科)调来的,升了!!在原单位时没有处理好和他本人的关系(当时不是本人负责),一直有个结,06年开始本人试图努力解开,收获不大!导致好多项目拿不到,压力很大!实际上我和他的老总关系尚好,走这条线估计拿多半单子问题不大。问题是:这样做会彻底得罪该副总,本人也不想把这结越系越大!说不定几年后调到其他公司干老总,他们处级领导调动很频繁,那我们企业处境会更糟,因此十分苦恼!!前来请教色兄!!(补充:本人和其中层职能部门关系很好!)
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…27 11:08:04    
  九:第一桶金是这样赚到的。
  
  我这人有个毛病,平时守口如瓶,但是心情一有变化,忽喜忽悲的时候,喝多了,话就多了,不该说的,该说的,都可能说出来。这个毛病,我带的前后几百个业务员中,比较亲近的业务员都指出我的这个缺点。
  但是改不掉。
  这不,和张雨一场酒喝下来,我絮絮叨叨说了那么多陈年往事。
  
  我的心情确实有点起伏。
  因为我约吉水化工集团的牛总一起去归元寺去拜佛。
  归元寺在武汉的汉阳。
  “归元寺”,在外名气不大,不过在武汉那可是赫赫有名啊。
  关键是归元寺有个高僧昌明法师。昌明法师; ;据说是亚洲四大方丈之一。
  
  归元寺最有名的是108罗汉,据说世人都可以再里面找个原型,进行命运的预测。呵呵。据说而已。我去看过,确实有个罗汉和我蛮想象的。
  
  本来昌明法师不是我等小子能够参见的。但是我却认识昌明法师的俗家亲传弟子,老高。
  老高带我和牛总去参见昌明法师确是师出有名。
  
  老高是昌明法师比较喜爱的俗家弟子。
  老高属于有慧根的人,极其聪明。是武汉的自改革开放以来第2代的富翁。现在是负翁了。
  老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。
  据老高自己说,他在最顶峰的时候,手下传呼台小姐100多个,一层写字楼都被他的公司占据了。每天日进斗金。
  
  对了,老高是武汉第一个买宝马车的人。
  
  老高的失败是离婚。然后是手机取代BB机。他没跟上转变,那时候他在离婚。结果被市场淘汰了。
  
  我认识老高的时候,老高是最穷困的时候,那时候他自己有个公司没人打理,就随便找个人管理,。那时候也巧,我租的写字楼—长江广场,那个办公室就是老高的房产。
  
  换句话说老高最早是我的房东。
  
  老高在我生命里的印象是很奇特的。
  
  你据对不能想象一个人可以一年360天,天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”。老高一年最少360天,天天在那度过,这种现身娱乐精神让我望尘莫及。
  
  老高的生活规律是每天早晨10—11点起床,看有无重要的事情,重要的事情就在10点多起床。
  然后12点到达我的办公室。或者去24层的他的公司。他的公司在24层,我的公司在12层。
  
  中午下班老高请我们吃饭。当然是他买单。和老高在一起都是他买单。我们从来不买单。
  下午休息。
  
  然后7点多种喝酒。喝倒9点老高同志就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”。然后是一个包间。老高同志就在包间唱歌喝酒睡觉。
  
  然后几乎是
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