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2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。
3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。
4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。
…、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了
作者：hansenmu 回复日期：2009…05…15 10：34：20
色兄的话很对，秉承领导意志，体念领导苦心，对领导忠诚。能有个可以效忠的好领导也是福气。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…15 10：36：01
色老大，你的帖子很实用，写的也很棒，条理清晰，逻辑性强。很感谢你给我们学习的机会。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…15 10：54：45
色老大，你好。看了你的销售没冬天收益颇深。我是刚入行不到半年的女销售，无奈因为公司解散，暂时失业。但我热爱销售这个行业。想得到你的指导。能和你聊聊么？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 12：31：38
谢谢臭鱼丸MM，也谢谢0516顶贴。
女销售的事情我真的帮不上什么忙，女性成功在工业品销售里只要愿意是很容易成功的，。
因为我是做工业产品销售的。
工业产品销售的女性很极端化，
要麽成为普通的点缀，混点小钱，过过日子。
要麽就是行业最厉害的JY之一。
我知道的我们这行的成功女销售有好多。
比如在水泵行业我认识个纺织女工下岗（她下岗已经40多岁了，没半点姿色），然后跑业务的。
现在这女的自己开了公司，每年销售2000万左右，。
她的成功很有意思，夏天她买西瓜给客户吃。
客户吃了她2个月的西瓜，就把合同给她做了（客户是政府部门的，结果帮她介绍不少政府的单子，这样完成原始积累）。
女性从事销售和相貌，才干，智慧，文凭没多大关系。
只要敬业勤奋
就会超越男性很多了。
所以臭鱼丸MM。只要你勤奋相信肯定会很厉害的！
（当然，生意拿到订单没什么难度，难度是拿到订单你的佣金是不是能按时全额拿到手，我吃很多这样的亏，有个亿万富翁现在还欠我6万了）
PS：内斗老板，永远是出色销售员要注意的！记住，天下乌鸦一般黑，没那个老板把钱掏出很开心的。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…15 13：29：51
啊，吃2个月西瓜就能成功。
天哪，那背后复杂的尔虞我诈就没了吗？
勤奋努力没有问题，但是真正实施起来似乎有点难度。
比如，我跟的一个项目，拜访客户的时候，相关工作人员以上头没有正式发文通知为理由，把我们堵死。见面的机会都不给。
天天去拜访也想不出什么理由，而且因为第一次做销售，完全没有人带，自己去摸索，也不知道能否天天去拜访，该如何做。真的是束手无策。
我的销售经历很短，更多接触的是战略层面的。看着大老板走高层路线，虽然底层关系我也搞定一个内线，但真正的战术还是做的不好，也不知道该如何做。挺迷茫的。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 13：59：22
哦，鱼丸妹妹，讲吃西瓜的例子，其实是不想过多的透露别人的细节，把别人对号入座结果弄到网络上来。
吃西瓜的那个客户是中国银行办公大楼，但是在98年银根收缩时停工了。
所以很多业务人员都不去这个客户。（呵呵，现在也有这样的，一个在建项目停工，相信很多销售员不会再去跑这个客户了）。
而这个女的，刚刚入行，啥也不懂，所以就去跑这个别人都不去跑的烂尾楼。结果过了3个月，银行又有资金了，所以这个单子当然给这个女的做了，。
很简单是不是？
但这样的傻事又有几个人去做？
另你说跑的客户见面的机会都不给
这和我当初去鄂北矿业集团类似（但是是被客户给赶出来的）。
选择有二：
1，是放弃（这样的客户一定是竞争对手早已经搞定的）。
2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情时，要注意借助其他的能办成这事的力量）。比如你的客户的领导的小孩，朋友，什么的人，对你来说是百分百困难的事情，在他们眼里这事象屁一样简单，
因没具体参照部门和人，只能从理论上说下。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 14：22：45
另：鱼丸MM
别把销售想象成为一个鬼鬼祟祟整天搞阴谋的家伙。
真正的销售：
1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。
至于你看到的阴谋。
那是在建立上面的前提上面的。
你想，你看起来就很狡猾，那哪个客户愿意和你交往？更别说做生意的。
销售的大部分时间，可以说在99。9％的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。
只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。
所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基础。
没这2点，什么也不是。
勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。
没有皮，哪来的毛？
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…15 14：29：55
是的 你说很有道理，很诚恳。
我认识的一些销售也是这样子，他们比其他职业的人都热心，在我最困难的时候给我指点前面的路如何走，教我应该怎么积累资源。
有时候想想真的是很感动。
作者：振身 回复日期：2009…05…15 14：56：50
色兄，你讲的例子真的很厉害！
不过你对于泉使得计策我有一点不甚明了，望解答！
于泉即使张总的人，那么张总对于泉的行程当然一清二楚，我相信你的捧杀计策在张总眼里应该一眼就能看出来你真实目的。这样，他还放任你的所作所为不管？还是说对你这一招没有办法？你不怕他跟你玩别的阴谋阳谋？毕竟他在公司的位置和影响比你高？相信这些你肯定也考虑到了，那你又是出于何种考虑还敢这样做呢？
作者：情与剑 回复日期：2009…05…15 15：20：50
阴谋阳谋的区别在于让你看的出来；却也无计可施。
事物总是有对立面；往往你是在办好事；可能结果不好；那么对方能否了解你的衷肠呢？销售人；在你的感染
作者：默哀三分种 回复日期：2009…05…15 15：25：15
看了很久才看完，销售对于我是个未知的世界！！我连业务员的级别都达不到。跟别人推销自己的东西对我来说都是一件很困难的事情。楼主的文章写得太好了，兵法用与销售理论，自己总结了很多理论，与实际案例相结合，没有很多华丽夸张的语言，感觉特别真实。就像听一个朋友，在讲述自己的经历。我也从中受益很多。
作者：默哀三分种 回复日期：2009…05…15 15：26：19
看了很久才看完，销售对于我是个未知的世界！！我连业务员的级别都达不到。跟别人推销自己的东西对我来说都是一件很困难的事情。楼主的文章写得太好了，兵法用与销售理论，自己总结了很多理论，与实际案例相结合，没有很多华丽夸张的语言，感觉特别真实。就像听一个朋友，在讲述自己的经历。我也从中受益很多。
作者：gzwly 回复日期：2009…05…15 16：56：28
很感谢楼主能够与我们分享！这些都是精华呀！
我现在也是在做工业品销售（进口控制阀）！
作者：一游游 回复日期：2009…05…15 18：47：35
一、我是小妹~
二、您举例的人是我偶像~
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 19：15：36
振身 老大，你好。
看到你的回复，看的出你对处理于泉一事不明白？
首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
可以说99％的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！
这样回答，是理论上的。
你这样回答是没错的
但是你的内心要真是这样想就错了。
现在的老板都不仁义（基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。
业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪＋提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，
但，真正决定的，是潜规则。
（当然任何理论都不是100％正确）。
明白这点，就知道：于泉可能是张总派来取代我位置的人。
所以：对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子，一击致命。
我一直在强调，内部的斗争比做客户还要重要。
于泉的类似例子是我的朋友的经历。我朋友是日本的一家公司，世界500强。
我朋友但是受命开发江西市场，当时的任命营业事务所副所。
另一个业务就叫张泉吧。
但是营业部长（相当于欧美企业的销售总经理了）对我朋友说：你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。
结果我朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了4个月的时间做下了，江西省最有影响的项目之一。
做的单子的销售额也是，他们营业部成立以来最大的单子。
但是结果呢？
我朋友被调到福州事务所了，还是副所长，江西事务所所长职位被张泉获得。
事后了解：张泉是营业部部长的同事的小孩。
后记：我那朋友一气之下辞职，结果每况愈下，6年多都没翻身。
生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。
可能一句话说错，命都没有了。
如果谭卓不出门看电影，也不会被恶霸二少飞车撞死。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 19：29：31
情剑兄的阳谋阴谋理论值得研究。
个人理解：
阳谋是战略（给自己，给客户，给外界看的，或者外界能判断出来的，即使看到，也不会生疑的，也认为正常的。）。
阴谋是战术（声东而击西，欲上而先下，欲得而先失，战术这东西真正的图谋一定会和表面看到的，判断的相反的东西。）。
这方面我真的没研究，片面了，妄言莫怪。
另：一游游，
是女性啊。呵呵，搞错了，失敬。
希望你能很快成功实现自己的愿望。
作者：周寒星 回复日期：2009…05…15 20：27：09
色兄说得好，内部的斗争比做客户还要重要。
这一点我深有感触，尤其是在销售部门，现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？
作者：当时我没慌 回复日期：2009…05…15 21：18：40
夜深人静的时候，来听高人讲课，真是一种享受！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 22：29：06
周寒星老兄你好，
现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？
深陷乱局中主要做的要因势利导，引导事情朝有利你的方向进展。这是一个很好的机会。
有一章节，我讲到浑水摸鱼这一计策。乱中取胜，关键你要分析，你自己的地位，你的价值，你在别人眼里的价值。
把你的价值向最有能力获胜的当权派卖个最高的价格，你就胜利了。
上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。
如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。
因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。
作者：fans115 回复日期：2009…05…15 22：39：51
听君一席话，胜读15年的书呀，色兄真是厉害！
我是做电子设备销售的，很高端的那种，目前找了个1000多万的项目，跟了好几个月了，基本还算顺利吧，但是一直没有实质性的进展，一方面是客户因为预算的原因，项目进展很慢，客户承诺按照计划09年第四季度会买设备进厂，另一方便是我目前和客户负责评估设备的技术负责人都比较熟悉了，基本确定我们的设备可以满足客户的需求，但是我和客户大领导的关系还没有到位，就是见了面就认识，但还不是朋友的那种关系，现在问题是：客户说目前这个项目不急，需要我们慢慢等，所以我就不知道在等的这段时间做些什么工作，不但能推动项目的进度还可以加深和客户的关系，确保能拿到订单！
请色兄多多指导指导，说说我该如何突破拿订单前的这一步？
谢谢谢谢
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 00：46：32
fans115
你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。
从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。
从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清几个问题：
一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
fans115 老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？…如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！
PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理论上讲：
落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。
领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。
有个案例：
一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。
就这样把最强大的竞争对手给淘汰了…
如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…16 00：56：03
顶起！
…
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2…3千呢。”。
请教一下色兄，这样做有什么特殊用意吗？为什么自露把柄呢？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 01：11：28
夏湖悠
半夜没睡啊，呵呵。晚上好。
真则假之，
我故意说自己公款私用，故意引于泉上钩。
（我都是整条买软中华，但从来不报销，我是故意说自己报销）。
如果他也用公款私用，报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批，而且这样的事情办公室的OL会传播的（OL都会传播）。
这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可小。
寒一个，没想到，你看的那么认真！