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作者：aohui_998 回复日期：2009…07…02 14：09：16
色哥，呵呵。别人都这样叫您我也这样叫您吧。今年除了《明朝那些事》外，您的小说是第二部让我看得激动不己的了。文中您提到了“不支持做电话销售，永远躲在电话后面什么时候会碰到生命的贵人。”让我感触很大，因为我现在的销售工作大部分都是靠电话来销售的，看到您的这句话让我有了辞职的念头，不是念头，应该是行动。我决定离开现在的公司，去找一个可以自己创造机会的工作。不知道前途会怎么样。呵呵，谢谢色哥。
作者：aohui_998 回复日期：2009…07…02 14：10：09
色哥，呵呵。别人都这样叫您我也这样叫您吧。今年除了《明朝那些事》外，您的小说是第二部让我看得激动不己的了。文中您提到了“不支持做电话销售，永远躲在电话后面什么时候会碰到生命的贵人。”让我感触很大，因为我现在的销售工作大部分都是靠电话来销售的，看到您的这句话让我有了辞职的念头，不是念头，应该是行动。我决定离开现在的公司，去找一个可以自己创造机会的工作。不知道前途会怎么样。呵呵，谢谢色哥。
作者：popvvv 回复日期：2009…07…02 15：54：56
色哥
你好
反复看了你的作品，觉还是在看几遍才会有用，就跟你说的一样，熟练了就不难了。
以下是我一个失败的案例，请色哥多多指教。
一 初做销售
Terry（我的老大）告诉我，你来公司做技术快一年，现在需要出锻炼一下，我说听老大的（其实我心里早就盼这一天。自从我进公司以来，我就一直渴
望做销售，钱来的快呀，有好多人劝我在考虑考虑，我说这全是他妈的这个社会逼的，不让我做销售，我宁愿回家摆地摊。我他妈的太需要人民币了，
只有这个玩意让我感到片刻的安全。）老大说现在设计院那边你跑跑，听说那边有电厂个项目需要进口阀门，去找这个人。说着老大就把这个人名字给
我。我就照着地址和名字电话联系这人之后，直接去联系这个设计人员了。
二 设计院
这个设计院叫徐工，先是电话拜访，“你好，徐工，我做美国某某阀门的”。“好的，我知道，今天下午你过来吧”没多说，我就带着我的产品（模型
，他妈的这玩意很重，累死我了）到设计院去了。见面后也没有多说什么，就是递名片，介绍我公司的产品。徐工说“好了，我知道了，下次过来，不
要带产品，我不是业主，在说你不累吗”。我嘿嘿笑了下，然后我打个招呼就闪人了。两天后将其约出来吃饭，我靠，吃饭到是没多少钱，出去KTV（
徐工指定去5星级KTV）花了我2600元我心想你个设计院也太黑了吧，还没有怎么着呢就很吃我了一把，因为这个事情，老大说太老实了，下次我们应
该先定好KTV的地方，在叫他。我没敢吱声。接下来，徐工说他那有个朋友想做这个单子，还说这个朋友在电厂高层方面有关系，我说行呀，我们出来
见见面。回来这个事情给Terry汇报了一下，老大意思是先摸摸这个代理商的底。
问题：我认为我在与设计院打交道的时候，发现自己太直接了，第二次吃饭的时候，就告诉设计人员，我会提给你几个点，如何如何。我觉得除了这个
东西，没有别的东西能够打动这些人了。究竟如何在能跟设计院人员打成一片呢？
作者：popvvv 回复日期：2009…07…02 15：57：10
三 代理商
代理商叫刘总，是设计院出身，打几通电话向我说他们公司如何厉害，我不出手则以，我出手必定搞定。此外代理商说希望我们这边尽快给他们授权书
，他们好做前期工作。说什么这叫名不正，言不顺。我说这个项目设计参数还没有出来阶段，厂家不会向任何公司授权。（Terry曾今对我说过，无论
代理商多么牛X，别理他，想要我们授权可以，让他带我们去见电厂项目负责人）。代理商听了我的话，也没脾气了。这期间，我在四处寻找其他更有
实力的代理商，但是他们都不愿意接这个活，原因在于这个电厂的付款方式很差，这也是我们喜欢找有实力的代理商做的原因。没办法最后还是把授权
给这个代理商了。
问题：至今为止我都不知道应该如何管理这个代理商，到处乱询价不说，还动不动威胁要我们尽快给他们授权书，不然找别家做，我日，要不是你是设
计院的朋友，我真想干掉你。色哥 你们公司都是直通吗？对于这样的代理商，你会怎么做？
四 用户
这个项目的技术专工不太好搞，他总是说这个项目怎么会有进口阀门，他说如果有的话会跟我打招，呼吃了几顿饭，基本是搞定了他。
问题：我感觉是搞定了他，但我总觉的和这个专工关系不亲的，有个透明的强，他到底要什么，我怎么给他。都是问题。
五 投标前最后三天
第一天：这家企业的招标都是一个招标公司招，由于交货期的原因（4个月到现场），对20台进口电站阀门那都是不可能的，设计院建议用户采用进口
阀门，但是用户为赶工期，想用国产阀门。最后出了一个损招，这20台阀门做两个标段，国产标段，进口标段。当时国产标段来了8家，进口只有3家；
最后在投标前三天，我们的代理商来电话说不玩了，原因是内部消息，用户已内定国产阀门，妈妈的 听到这个消息，我当时快疯了；我说你不是很厉害
吗，怎么现在就不屌了，代理商这次就算了。我把这个消息告诉Terry（我已经做好心里准备了，让他骂我一顿），Terry没有说什么，让我出去。过一
会他说已经找到另外一个代理商愿意和我们合作。让我赶快给这个代理商发授权。我照着老大的意思发了授权，紧接着准备标书。
第二天，早上第一个代理商不知道那根神经抽了一下，打电话说无论结果如何，他们都愿意投这个标，希望能接着合作下去，（你说气不气人呀，怎么
碰到了这样代理商）。Terry说不理他们。第一个代理商拼命的打电话给我说，如果不跟他们玩，他们会在招标会找我们的岔。我都快无语了，我没有
把这个事情告诉Terry。我自己做了决定，让第一个代理商滚蛋。
第三天，Terry的代理商一早给我带电话，说不玩了，内部消息用户已经内定国产了。我劝了代理商好半天，还是不行。
六 投标当天
我拿着小本子去现场察看情况，看看到底各家的情况。唱标开始了，真壮观呀，黑压压的一片人在底下坐着，先开进口标，来了两家，交货期都不满足
价格比我们家的便宜100多万，靠，不到三家，进口标段被废了。国产标段，交货期均满足要求，价格最高的只有我们家的阀门一半，国产标段都是厂
家直通的。最后是东北一家阀门厂中标，价格真便宜。
不知道各位我写的清楚不清楚？每当写投标时候的事情，我都特别激动，如不明白的地方，请谅解。
如果在有一次机会，我他妈的去借钱，我自己投。
色哥 真心希望和你直接交流 我的QQ号是443211205。
作者：rabbit…run 回复日期：2009…07…02 16：39：50
popvvv
太依靠代理肯定不行的，肯定会被他玩死，不管他吹牛吹到什么地步，都不要去相信。
最后用户你一定要去搞定，吃几顿饭是没用的，需要明确得到他的表态说想用你们牌子产品，否则的话，就是被人家玩。
在厂商，代理商和用户3者之间就是看谁和客户关系好谁强势的问题了，所以一定要搞定最后用户。
作者：rabbit…run 回复日期：2009…07…02 16：41：25
我是在代理商这里，厂商有自己的玩法，代理有代理的玩法，这个肯定是需要操作过1，2个单子之后经验积累出来的，所以，兄弟，慢慢来吧，每个人成长都需要时间的
作者：沈陶东 回复日期：2009…07…02 17：39：29
popvvv兄弟，什么都靠代理的话肯定是被代理牵着鼻子走
你一定要验证代理的真正实力，个人感觉有的代理的话最多信20…30％，所以很多时候还是得需要自己去开拓业主那边的关系的。
作者：popvvv 回复日期：2009…07…02 18：42：07
我也知道 搞定最终用户才是王道，但关键是厂家的产品利润本来就那么点，设计院也吃你，用户咬你，最后代理商还要卡你
没办法呀！
作者：卖锁的小男孩 回复日期：2009…07…02 18：43：07
en
作者：奋斗000002 回复日期：2009…07…02 22：58：52
顶顶
作者：guiduo_duola 回复日期：2009…07…02 23：09：59
“色哥哥真的是很色哦，06年的时候还记得吗，因色失财，被我拿走了2000块哦。”
作者：大唐君子 回复日期：2009…07…03 01：06：44
这个项目你没搞定业主是失败的主要因素！！！！！！！！！
作者：flamesong 回复日期：2009…07…03 01：36：42
好帖，一定得留个记号，呵呵！
作者：乔尹 回复日期：2009…07…03 04：07：42
这么强的帖，留名是必须的。
虽然我不做销售，但很多道理是相同的，看着时有会心一笑。
作者：漂泊一休 回复日期：2009…07…03 06：26：19
貌似好久没更新了哦
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…03 09：17：08
popvvv
呵呵，你的案例看到了，很经典也很常见。
楼上的各位网友的评价也很到位：就是一般而言一个厂家代表不能100％信任代理商。要打折的信任。
还有你处理的这个案例的时候，花了不该花的钱，做了不该做的事，反而应该做的事情你没有做。
花了不该花的钱：你对设计师的位置没摆正，把他们位置放的太高，招待他们标准太高，这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
你的公关的设计师看你太嫩，所以把他的朋友弄出来，一起混钱。
做了不该做的事：对代理商没有有效的管理，这管理很复杂，既要压抑它又要鼓动它，也要给它画个饼，使代理商兴奋。可惜你没这手段引用，使代理商和你合作，没达到共同进退，拼尽全力的地步、
没做应该做的事：你应该第一时间去拜访业主的，而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧？我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门，卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。
这个是针对事情的局部分析。
其实事件的出发，在出发点你就开始犯错误了。
首先我文章中强调，要有大局观。
“不谋全局，不足谋一域”。
但这个信息出来时候，你应该考虑全局！考虑订货权在谁手上，然后去拜访它。
很明显，这个案例，电厂业主有货物的采购和选择权。
所以你应该
1，先拜访业主，搞清业主是全国招标还是企业内议标，判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口，国产就放弃，进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友，你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。
2，拜访完业主你得出一个结论后，这时候你再去考虑并确定代理商的人选。由于你和业主已经接触，所以代理商的情况，你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。
综上所述：
你是败在你的销售思想上，败在起点上。
你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。
一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收场。
作者：周老庄 回复日期：2009…07…03 09：53：28
综上所述：
你是败在你的销售思想上，败在起点上。
你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。
一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收场。
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楼主老辣至极！厉害！
佩服！
作者：persist007 回复日期：2009…07…03 10：08：13
综上所述：
你是败在你的销售思想上，败在起点上。
你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。
一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收场。
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学习了！要动脑子啊！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…03 10：11：12
guiduo_duola
“色哥哥真的是很色哦，06年的时候还记得吗，因色失财，被我拿走了2000块哦。”
…
…
最具创意的回帖啊！。
2006年去过很多地方，不知道你在哪？
作者：persist007 回复日期：2009…07…03 10：20：49
和陌生人说话都有点紧张，看来我不是做销售的料啊！
色哥，救救我吧！
作者：我叫何志武 回复日期：2009…07…03 10：40：13
看了色哥的文章 感觉需要学习的东西还很多啊
请问色哥 如何才能调节初期拜访客户的紧张感和被冷淡的挫折感，
树立正确的心态 ？谢谢
作者：eric247 回复日期：2009…07…03 11：21：18
必须一直跟
作者：等待而立 回复日期：2009…07…03 11：54：40
这次离色兄不远啊，呵呵
作者：zyp1523 回复日期：2009…07…03 13：10：48
先搬个凳子过来
作者：lldd002yy 回复日期：2009…07…03 13：19：06
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作者：剪断相思无寂梦 回复日期：2009…07…03 13：24：01
特意注册了个号来顶色兄的帖子。
准备从技术转销售，技术越做感觉越没前途，是时候改变自己了。
完全没有销售经验，确切的说我在色兄这里做原始积累、取经。
作者：wunaizi 回复日期：2009