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销售永不过冬-第75部分

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作者:aohui_998 回复日期:2009…07…02 14:09:16    
  色哥,呵呵。别人都这样叫您我也这样叫您吧。今年除了《明朝那些事》外,您的小说是第二部让我看得激动不己的了。文中您提到了“不支持做电话销售,永远躲在电话后面什么时候会碰到生命的贵人。”让我感触很大,因为我现在的销售工作大部分都是靠电话来销售的,看到您的这句话让我有了辞职的念头,不是念头,应该是行动。我决定离开现在的公司,去找一个可以自己创造机会的工作。不知道前途会怎么样。呵呵,谢谢色哥。 
 

作者:aohui_998 回复日期:2009…07…02 14:10:09    
  色哥,呵呵。别人都这样叫您我也这样叫您吧。今年除了《明朝那些事》外,您的小说是第二部让我看得激动不己的了。文中您提到了“不支持做电话销售,永远躲在电话后面什么时候会碰到生命的贵人。”让我感触很大,因为我现在的销售工作大部分都是靠电话来销售的,看到您的这句话让我有了辞职的念头,不是念头,应该是行动。我决定离开现在的公司,去找一个可以自己创造机会的工作。不知道前途会怎么样。呵呵,谢谢色哥。 
 

作者:popvvv 回复日期:2009…07…02 15:54:56    
  色哥
   你好
  反复看了你的作品,觉还是在看几遍才会有用,就跟你说的一样,熟练了就不难了。
  以下是我一个失败的案例,请色哥多多指教。
  
  一 初做销售
  Terry(我的老大)告诉我,你来公司做技术快一年,现在需要出锻炼一下,我说听老大的(其实我心里早就盼这一天。自从我进公司以来,我就一直渴
  
  望做销售,钱来的快呀,有好多人劝我在考虑考虑,我说这全是他妈的这个社会逼的,不让我做销售,我宁愿回家摆地摊。我他妈的太需要人民币了,
  
  只有这个玩意让我感到片刻的安全。)老大说现在设计院那边你跑跑,听说那边有电厂个项目需要进口阀门,去找这个人。说着老大就把这个人名字给
  
  我。我就照着地址和名字电话联系这人之后,直接去联系这个设计人员了。
  
  二 设计院
  这个设计院叫徐工,先是电话拜访,“你好,徐工,我做美国某某阀门的”。“好的,我知道,今天下午你过来吧”没多说,我就带着我的产品(模型
  
  ,他妈的这玩意很重,累死我了)到设计院去了。见面后也没有多说什么,就是递名片,介绍我公司的产品。徐工说“好了,我知道了,下次过来,不
  
  要带产品,我不是业主,在说你不累吗”。我嘿嘿笑了下,然后我打个招呼就闪人了。两天后将其约出来吃饭,我靠,吃饭到是没多少钱,出去KTV(
  
  徐工指定去5星级KTV)花了我2600元我心想你个设计院也太黑了吧,还没有怎么着呢就很吃我了一把,因为这个事情,老大说太老实了,下次我们应
  
  该先定好KTV的地方,在叫他。我没敢吱声。接下来,徐工说他那有个朋友想做这个单子,还说这个朋友在电厂高层方面有关系,我说行呀,我们出来
  
  见见面。回来这个事情给Terry汇报了一下,老大意思是先摸摸这个代理商的底。
  问题:我认为我在与设计院打交道的时候,发现自己太直接了,第二次吃饭的时候,就告诉设计人员,我会提给你几个点,如何如何。我觉得除了这个
  
  东西,没有别的东西能够打动这些人了。究竟如何在能跟设计院人员打成一片呢?
  
 

作者:popvvv 回复日期:2009…07…02 15:57:10    
  三 代理商
  代理商叫刘总,是设计院出身,打几通电话向我说他们公司如何厉害,我不出手则以,我出手必定搞定。此外代理商说希望我们这边尽快给他们授权书
  
  ,他们好做前期工作。说什么这叫名不正,言不顺。我说这个项目设计参数还没有出来阶段,厂家不会向任何公司授权。(Terry曾今对我说过,无论
  
  代理商多么牛X,别理他,想要我们授权可以,让他带我们去见电厂项目负责人)。代理商听了我的话,也没脾气了。这期间,我在四处寻找其他更有
  
  实力的代理商,但是他们都不愿意接这个活,原因在于这个电厂的付款方式很差,这也是我们喜欢找有实力的代理商做的原因。没办法最后还是把授权
  
  给这个代理商了。
  
  问题:至今为止我都不知道应该如何管理这个代理商,到处乱询价不说,还动不动威胁要我们尽快给他们授权书,不然找别家做,我日,要不是你是设
  
  计院的朋友,我真想干掉你。色哥 你们公司都是直通吗?对于这样的代理商,你会怎么做?
  
  四 用户
  这个项目的技术专工不太好搞,他总是说这个项目怎么会有进口阀门,他说如果有的话会跟我打招,呼吃了几顿饭,基本是搞定了他。
  
  问题:我感觉是搞定了他,但我总觉的和这个专工关系不亲的,有个透明的强,他到底要什么,我怎么给他。都是问题。
  
  
  五 投标前最后三天
  
  第一天:这家企业的招标都是一个招标公司招,由于交货期的原因(4个月到现场),对20台进口电站阀门那都是不可能的,设计院建议用户采用进口
  
  阀门,但是用户为赶工期,想用国产阀门。最后出了一个损招,这20台阀门做两个标段,国产标段,进口标段。当时国产标段来了8家,进口只有3家;
  
  最后在投标前三天,我们的代理商来电话说不玩了,原因是内部消息,用户已内定国产阀门,妈妈的 听到这个消息,我当时快疯了;我说你不是很厉害
  
  吗,怎么现在就不屌了,代理商这次就算了。我把这个消息告诉Terry(我已经做好心里准备了,让他骂我一顿),Terry没有说什么,让我出去。过一
  
  会他说已经找到另外一个代理商愿意和我们合作。让我赶快给这个代理商发授权。我照着老大的意思发了授权,紧接着准备标书。
  
  第二天,早上第一个代理商不知道那根神经抽了一下,打电话说无论结果如何,他们都愿意投这个标,希望能接着合作下去,(你说气不气人呀,怎么
  
  碰到了这样代理商)。Terry说不理他们。第一个代理商拼命的打电话给我说,如果不跟他们玩,他们会在招标会找我们的岔。我都快无语了,我没有
  
  把这个事情告诉Terry。我自己做了决定,让第一个代理商滚蛋。
  
  第三天,Terry的代理商一早给我带电话,说不玩了,内部消息用户已经内定国产了。我劝了代理商好半天,还是不行。
  
  
  六 投标当天
  
  我拿着小本子去现场察看情况,看看到底各家的情况。唱标开始了,真壮观呀,黑压压的一片人在底下坐着,先开进口标,来了两家,交货期都不满足
  价格比我们家的便宜100多万,靠,不到三家,进口标段被废了。国产标段,交货期均满足要求,价格最高的只有我们家的阀门一半,国产标段都是厂
  
  家直通的。最后是东北一家阀门厂中标,价格真便宜。
  
  不知道各位我写的清楚不清楚?每当写投标时候的事情,我都特别激动,如不明白的地方,请谅解。
  如果在有一次机会,我他妈的去借钱,我自己投。
  色哥 真心希望和你直接交流 我的QQ号是443211205。
 

作者:rabbit…run 回复日期:2009…07…02 16:39:50    
  popvvv
  太依靠代理肯定不行的,肯定会被他玩死,不管他吹牛吹到什么地步,都不要去相信。
  最后用户你一定要去搞定,吃几顿饭是没用的,需要明确得到他的表态说想用你们牌子产品,否则的话,就是被人家玩。
  在厂商,代理商和用户3者之间就是看谁和客户关系好谁强势的问题了,所以一定要搞定最后用户。
 

作者:rabbit…run 回复日期:2009…07…02 16:41:25    
  我是在代理商这里,厂商有自己的玩法,代理有代理的玩法,这个肯定是需要操作过1,2个单子之后经验积累出来的,所以,兄弟,慢慢来吧,每个人成长都需要时间的
 

作者:沈陶东 回复日期:2009…07…02 17:39:29    
  popvvv兄弟,什么都靠代理的话肯定是被代理牵着鼻子走
  你一定要验证代理的真正实力,个人感觉有的代理的话最多信20…30%,所以很多时候还是得需要自己去开拓业主那边的关系的。
 

作者:popvvv 回复日期:2009…07…02 18:42:07    
  我也知道 搞定最终用户才是王道,但关键是厂家的产品利润本来就那么点,设计院也吃你,用户咬你,最后代理商还要卡你
  没办法呀!
 

作者:卖锁的小男孩 回复日期:2009…07…02 18:43:07    
  en
  
 

作者:奋斗000002 回复日期:2009…07…02 22:58:52    
  顶顶
 

作者:guiduo_duola 回复日期:2009…07…02 23:09:59    
  “色哥哥真的是很色哦,06年的时候还记得吗,因色失财,被我拿走了2000块哦。”
 

作者:大唐君子 回复日期:2009…07…03 01:06:44    
  这个项目你没搞定业主是失败的主要因素!!!!!!!!!
 

作者:flamesong 回复日期:2009…07…03 01:36:42    
  好帖,一定得留个记号,呵呵!
 

作者:乔尹 回复日期:2009…07…03 04:07:42    
  这么强的帖,留名是必须的。
  
  
  虽然我不做销售,但很多道理是相同的,看着时有会心一笑。
 

作者:漂泊一休 回复日期:2009…07…03 06:26:19    
  貌似好久没更新了哦
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…03 09:17:08    
  popvvv 
  
  呵呵,你的案例看到了,很经典也很常见。
  楼上的各位网友的评价也很到位:就是一般而言一个厂家代表不能100%信任代理商。要打折的信任。
  
  还有你处理的这个案例的时候,花了不该花的钱,做了不该做的事,反而应该做的事情你没有做。
  
  花了不该花的钱:你对设计师的位置没摆正,把他们位置放的太高,招待他们标准太高,这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
  你的公关的设计师看你太嫩,所以把他的朋友弄出来,一起混钱。
  
  做了不该做的事:对代理商没有有效的管理,这管理很复杂,既要压抑它又要鼓动它,也要给它画个饼,使代理商兴奋。可惜你没这手段引用,使代理商和你合作,没达到共同进退,拼尽全力的地步、
  
  没做应该做的事:你应该第一时间去拜访业主的,而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
  一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧?我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门,卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。
  
  这个是针对事情的局部分析。
  
  其实事件的出发,在出发点你就开始犯错误了。
   首先我文章中强调,要有大局观。
  
  “不谋全局,不足谋一域”。
  但这个信息出来时候,你应该考虑全局!考虑订货权在谁手上,然后去拜访它。
  很明显,这个案例,电厂业主有货物的采购和选择权。
  所以你应该
  1,先拜访业主,搞清业主是全国招标还是企业内议标,判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口,国产就放弃,进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友,你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。
  
  2,拜访完业主你得出一个结论后,这时候你再去考虑并确定代理商的人选。由于你和业主已经接触,所以代理商的情况,你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。
  
  综上所述:
  你是败在你的销售思想上,败在起点上。
  你没有没能全局看问题,只根据事件发展而头疼医头,整个事件都不在你掌控中,失败难免,成功偶然,即使这个单子成功了,你也是失败了,因为成功是代理商的成功,代理商会更狂妄,会更看不起你。
  
  一个项目信息到手,你第一是冷静,二是思考,
  思考这个单子,困难和机遇在那?要提纲挈领,要抓重点。
  重点抓到了,即使犯小错,也无损大局。
  重点不抓到,即使你小节全胜,到头来还是战略失败以失败收场。
  
  
  
  
  
 

作者:周老庄 回复日期:2009…07…03 09:53:28    
  综上所述:
    你是败在你的销售思想上,败在起点上。
    你没有没能全局看问题,只根据事件发展而头疼医头,整个事件都不在你掌控中,失败难免,成功偶然,即使这个单子成功了,你也是失败了,因为成功是代理商的成功,代理商会更狂妄,会更看不起你。
    
    一个项目信息到手,你第一是冷静,二是思考,
    思考这个单子,困难和机遇在那?要提纲挈领,要抓重点。
    重点抓到了,即使犯小错,也无损大局。
    重点不抓到,即使你小节全胜,到头来还是战略失败以失败收场。
  ………………………………………………………………………………………………
  楼主老辣至极!厉害!
  佩服!
 

作者:persist007 回复日期:2009…07…03 10:08:13    
  综上所述:
      你是败在你的销售思想上,败在起点上。
      你没有没能全局看问题,只根据事件发展而头疼医头,整个事件都不在你掌控中,失败难免,成功偶然,即使这个单子成功了,你也是失败了,因为成功是代理商的成功,代理商会更狂妄,会更看不起你。
      
      一个项目信息到手,你第一是冷静,二是思考,
      思考这个单子,困难和机遇在那?要提纲挈领,要抓重点。
      重点抓到了,即使犯小错,也无损大局。
      重点不抓到,即使你小节全胜,到头来还是战略失败以失败收场。
    ………………………………………………………………………………………………
  学习了!要动脑子啊!!!
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…03 10:11:12    
   
  
  guiduo_duola 
  
    “色哥哥真的是很色哦,06年的时候还记得吗,因色失财,被我拿走了2000块哦。”
  
  …
  …
  
  最具创意的回帖啊!。
  
  2006年去过很多地方,不知道你在哪?
  
  
 

作者:persist007 回复日期:2009…07…03 10:20:49    
  和陌生人说话都有点紧张,看来我不是做销售的料啊!
  
  色哥,救救我吧!
 

作者:我叫何志武 回复日期:2009…07…03 10:40:13    
  看了色哥的文章 感觉需要学习的东西还很多啊
  请问色哥 如何才能调节初期拜访客户的紧张感和被冷淡的挫折感,
  树立正确的心态 ?谢谢
 

作者:eric247 回复日期:2009…07…03 11:21:18    
  必须一直跟
 

作者:等待而立 回复日期:2009…07…03 11:54:40    
  这次离色兄不远啊,呵呵
 

作者:zyp1523 回复日期:2009…07…03 13:10:48    
  先搬个凳子过来
 

作者:lldd002yy 回复日期:2009…07…03 13:19:06    
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作者:剪断相思无寂梦 回复日期:2009…07…03 13:24:01    
  特意注册了个号来顶色兄的帖子。
  
  准备从技术转销售,技术越做感觉越没前途,是时候改变自己了。
  完全没有销售经验,确切的说我在色兄这里做原始积累、取经。
 

作者:wunaizi 回复日期:2009
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