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能利用短信和不太熟悉的客户建立联系呢？就象楼主所说，发一些网上千篇一律的短信只能适得其反，但什么样的短信才能有效果，同时又不失礼呢？
可能我的问题有点小儿科，毕竟刚刚接触销售，希望楼主不要笑话，不吝赐教！
作者：tomxu2 回复日期：2009…07…06 16：02：36
看到回贴的很多都是新入行的年轻销售，很有激情，也很有干劲。但是在此也想提醒大家一下，做销售工作一定要出于爱好，而且要能吃苦，更重要的要有耐性，千万别太急功近利，否则可能会“很受伤”。 色兄的状态100个销售里出不了5个，大家信吗？ 首先你看看有多少销售能进大的外企，10％都到不了。 进了大的外企能做的好的就更少了，业绩还可以又能自己挣到灰色收入的更是少之又少。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样，更不要和他比，不然你会很有挫折感很累的。
色兄，建议你多说些身边失败的案例，这样才能让刚入行的销售能更冷静更客观。而且我觉得人是在失败中成长的，失败案例中学到的东西远比成功案例中学到的更多。
我们公司一个销售进来刚一个季度，接了一个公司跟了4年的老单子，结果签了4000W，奖金达到封顶了，光个人所得税就交了80W，大家觉得能从他哪里学到什么？ 很多时候运气比能力更重要。
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…07…06 16：22：09
记号
作者：fqs2008 回复日期：2009…07…06 16：38：33
tomxu2：
兄弟是什么公司；感觉好牛；你们做什么产品啊
作者：乌托邦的世界 回复日期：2009…07…06 16：50：33
有点用处，
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：bobo8889 回复日期：2009…07…06 17：12：26
是哦~~讲讲失败的案例吧~~~谢谢了~
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…06 17：21：54
tomxu2 。但是在此也想提醒大家一下，做销售工作一定要出于爱好，而且要能吃苦，更重要的要有耐性，千万别太急功近利，否则可能会“很受伤”。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样，更不要和他比，不然你会很有挫折感很累的。
色兄，建议你多说些身边失败的案例，这样才能让刚入行的销售能更冷静更客观。而且我觉得人是在失败中成长的，失败案例中学到的东西远比成功案例中学到的更多。
回：
兄台提醒的对。
新手销售最主要的应该是多跑，通过多跑，积累销售知识，积累客户资源。以销售的眼光看待这个社会。
作者：zb02055219 回复日期：2009…07…06 17：26：20
没有看完色兄的帖子
忍不住无病呻吟几句 不吝赐教
荆门铁矿的案例 翻盘也太简单了？
竞争对手金海公司的2位销售人员和主人公倪锋就那么浅的交情
就能出卖自己的公司 背叛自己的老板
仅仅为了主人公空头支票一样的许诺：
能推荐介绍到外企上海总部工作？
陈军和董路能背叛金海公司 就不会背叛德国佳菱公司
在这个圈子很小的行业 名声臭了很很难做了
陈军和董路难道就这么白痴让倪锋牵着鼻子走，那么听话？
另外竞争对手金海公司做的前期关系怎么会给劲敌德国佳菱公司留机会？这是低级而致命的技术问题，负责的朱科长和技术部门就没有一个人清楚？这都不懂还混什么科长？
在招标文件发布前就会利用关系为金海公司量身定做技术要求和商务要求 从而突出自己的优势 把德国佳菱公司排除在外或者发布不利于德国佳菱公司的技术标准和商务标准
这2点个人感觉太不符合实际了 这个案例轻易翻盘实在是写得太简单了，我虽然在项目运作方面经验欠缺，但是一般常识还是有的。
希望和楼主色兄还有诸位高人讨教一二
zb02055219@126
作者：猪年孤独 回复日期：2009…07…06 17：33：14
看到大家的热烈讨论，还是想把自己的案例摆上来请色兄批评。
这次想了解的是，如何有效获取公司所能提供的资源。
区区不到40人的小公司，最近上了KPI指标考核，我申请的纸质产品宣传资料，半年了都还没有任何回音……
新建的管理规定要求很严格，列几个请大家为我分析一下：
1、前线市场人员必须在月初提交工作计划，列出计划步骤，在获得批准后才能进行工作。（这个没有问题，问题在后面）
2、放弃所有低概率尝试，不得进行拉关系等一系列市场活动，
（不明白这个规定是否代表陌拜等市场活动也都被禁止，没有客户信息，怎么安排工作计划？）
3、前端人员的主要工作就是在圈子内散发相关产品信息，吸引合适的合作伙伴进行洽谈
（问题同上，圈子内的客户面对诸多同类产品，不拜访不做市场活动，人家都不知道这个产品具体信息，可以进行市场活动了吗？）
实在想不明白，只好写了拜访计划交回去，被批评说太过空洞，没看到目的，要求重写，否则，被视为不服管理……
我该怎么申请相关公司资源/活动许可呢？
作者：xiaoywj 回复日期：2009…07…06 17：53：35
隔了两月回来看这个帖子，乖乖~
作者：newpopcorn 回复日期：2009…07…06 18：13：25
色兄出现了，但对我的问题置之不理，伤心啊。
无所谓了，也许是问题太小菜，色兄懒得指点。不管怎样，还是顶贴吧。
作者：路易诗兰一世 回复日期：2009…07…06 19：02：00
别搞那么多马甲一天上来这跳，你累不累啊？
你写的东西太烂了，你就是换一百个马甲
跑到所有的帖子上去说你的文章好，群众的眼睛是雪亮的
谁都看得出是你这个跳梁小丑，徒劳的
作者：入睡黎明时 回复日期：2009…07…06 19：17：37
先留爪，再来读
作者：clouddong 回复日期：2009…07…06 20：04：17
作者：路易诗兰一世 回复日期：2009…07…06 19：02：00
马甲？我是个活人，我现在就顶贴顶给你看。那些什么个获奖商小说的，有些真是狗屁，写着写着都成言情小说了，我从来不顶
作者：漂泊一休 回复日期：2009…07…06 20：32：01
作者：路易诗兰一世 回复日期：2009…07…06 19：02：00
别搞那么多马甲一天上来这跳，你累不累啊？
你写的东西太烂了，你就是换一百个马甲
跑到所有的帖子上去说你的文章好，群众的眼睛是雪亮的
谁都看得出是你这个跳梁小丑，徒劳的………………………………………………
你牛也写啊？？？？？
鄙视这种XX
只有真正经过的人，才知道其中的苦乐！！
狂顶色哥
作者：奋斗000002 回复日期：2009…07…06 21：46：29
呵呵呵
作者：车仔红茶 回复日期：2009…07…06 22：54：05
顶
作者：yanruie 回复日期：2009…07…06 23：44：41
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大胆地猜一下，弱弱的问一声，色兄老家是苏鲁豫皖交界区域的吗？
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作者：jerry_019 回复日期：2009…07…06 23：47：41
顶
作者：NZCABC 回复日期：2009…07…06 23：52：35
口学习口
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作者：baihvtk 回复日期：2009…07…07 00：29：00
好眼熟，作记号。
作者：real_men 回复日期：2009…07…07 00：56：49
就我目前接触的销售知识而言，色兄的实战经验无疑是整个网络第一具有指导性的。
以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。
随后，与另外一个老总C及采购经理D进行了会面。
在拿到标书后，我们副总与我会见了对方的老总C。C很热情的表示知道我们的公司，在行业还不错的。随后副总指明你段位不够，我来和对方老总C联络。
那我的联系面就只能到副总B总及采购D，以及工地的另外一个工程师。
后来投标报了价，我们被要求拿合同去参考，结果还是没成。
我总结了下，问题太多。
1，跟进不及时，有些事情想到就给电话，没想到就一直按兵不动。
2，工地的工程师反馈，公司另外还有管理工程的一个副总，是老板的嫡系（亲戚）。我请教我们副总的意见，他说初次见面的副总C才是负责人。后来他联系这条线，我就忽视了工程师提供的另外一个副总，没进行联系。副总B虽然进行了联络，但他表明自己不参与公司这些事情，管理好份内的事情和工地的事情就够了。（这点正确）
3，采购经理D这方面情况我从工程师这里也了解到，该开发商拿地的时候他的关系起了非常重要的作用。我意思副总这方面的工作也要做做，副总说不必要吧。而后，我也只能电话慰问下。
失败后，我总结了下，副总B管工程的，副总C这两个人都不是老板的直接关系，副总B表态不掺和公司的招投标。副总C虽然也是老板的旁系关系，但也不参与公司招投标的任何决策。那问题一定是另外一个忽视的副总（老板娘的亲哥）和采购D经理这一块。我们的工程并不是什么技术含量很高的工程，在参观我们工地的时候他们也对我们的工程施工水平很赞赏。后来工程部的副总还说做的很好，但人家有人打了招呼。如果不是政府的人打了招呼，那肯定是内部的老总打了招呼，事实上副总B，和忽略的副总经常在一起，要搞定是有机会的，但自己就是没动。
到最后以10万之差没中，10万块钱在工程中不算什么差距。但可怕的是这些关系在当初就没做出正确的判断，这是致命的。另外在许多细节的处理上也是非常的欠缺，导致合同都要走被翻盘。
销售的书也看了不少，感觉色兄讲的非常正确。国内的书基本垃圾，全是抄的一部分国外营销方面的书，一部分国内励志方面的书，组合起来就是所谓的销售宝典。
就书这块我写一下个人的看法，科特勒的＜营销管理＞这本书呢，适合快消或者大众型产品，讲的全局或者说更多是对市场的掌控的方法，对工业产品或者工程相关的并不适合，但还是很能开拓视野。
其次是有一本叫＜SPIN大生意销售训练手册＞，是尼尔。雷克汉姆写的，这本书对工业产品有帮助，因为他讲的是工业产品类的，比如大型计算机，和工业产品有价值还是对等的。如果结合色哥的实战经验，比较适合做工业产品的兄弟们。（好多垃圾的培训公司把这个书的内容一翻版，经过处理就是所谓的什么顶级销售培训，在此强烈BS）
另外一本叫＜销售人员的谈判训练＞，罗杰，道森写的。这个对谈判技巧有一些帮助，国内抄这本书的还不少。。我个人觉的比较有用。
国内的书我买的觉的唯一有用的就是一本叫＜商商＞的书，周利生写的，该人的书中内容尚有实战指导意见，他是做药的起身。另外由于出版物不可能像色哥讲的直白，所以灰色的东西没有。由于是他自己有亲身经历的缘故，加上对国情比较了解，还是含蓄的讲明了相关的灰色。
虽然看了不少书，可依然做的不出色。在这江湖上需要处理的东西太多，不光光是学习这么简单。内外都要照顾到，而且还需要很认真的去做。在目前的国情下，做人依然是第一位的。随着制度的健全，对销售人员的要求已经不是当初那么简单，所以在不断积累关系的同时，还需要提升自己啊。
色兄是我们的榜样，以后要持之以恒的浏览并反复揣摩，并加以应用。色兄的慷慨和无私，也是我们要学习的。
一句话来形容就是：读君一席经验，胜过万卷神书。
作者：奶牛哥 回复日期：2009…07…07 01：23：30
色兄你好，看了你的帖子受益良多。我做销售一年多，主要做水泥厂润滑设备，在国内润滑行业知名度比较高，我们的设备有时是随主机厂走，有时是水泥厂针对润滑这块单独招标。现在手里有个项目，客户之前都是选用我们的设备，但都是随主机厂一起采购的，这次会单独招标，时间在8月初左右，具体时间还没定下来。我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
作者：奶牛哥 回复日期：2009…07…07 01：31：14
或者怎样做才不会给别的厂家留下机会，因以前还没单独操作过项目~~~万分感谢~~~！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…07 06：05：27
real_men
以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。
…
回：
仔细看了，写的真好，对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们：
销售，哪怕你开局再好，关系再硬，不善于维持，也可能被有心之人翻盘。
这个案例，也提示一些销售：哪怕开局没开好，处在劣势，但不要灰心，用心去做，说不定也会最终笑在最后！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…07 06：26：19
奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
…
…
回：
你这个渠道可靠吗？
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉，还是公司的决议？
PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据？别被人用了缓兵之计、
现在你的处境，其实很危险的。上面有个做工程的朋友的案例，你去揣摩下，可以品出一些东西。
他的案例也是前期客情看好，中期无所作为，导致最后被忽视的人翻盘。
你现在首先，要理出这次你的设备采购，所有参与采购的部门，并一个一个去搞定他们。注意聆听，他们会有很多细节让你判断。
仅仅找老总是没多大作用的！因为下面的办事人员也有自己的利益考量，他们也会悄悄的搞些动作，如果不提前预防，随时可能他们会爆发出来。
销售里不存在不给竞争对手机会一说。
因为销售是各种利益的考量。
你关系作铁了，你的成本就增加了，价格就比别人高，竞争处在不利的一面。
你做一部分人关系，另一部分人没好处，也会搞点阴谋出来！
你搞定上面，下面不乐意，
你搞定下面，上面没把握，
你所有人都搞定，结果成本太高了，价格可能客户却无法接受了。
所以你只抓住：拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可。
各方面都有利益的需要，所以要善于用“饵”。吊起客户的胃口，