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酒。不尽感谢，期待中…
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作者：马字头 回复日期：2009…07…15 22：56：39
今天看到这帖，楼主太历害啦！同时也很感谢楼主的无私，这些经验受益匪浅，对我们新手来说是一手宝贵资料啊！也坚定了我做销售的信念。作为新手我想请教楼主，是不是对销售行业来说，想做业务必须得学会喝酒？因为我看到楼主也有提到过陪客户逛喝，然而这是我的致命点，我不能喝酒。不尽感谢，期待中…
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作者：奋斗000001 回复日期：2009…07…15 23：02：41
刚认识一个星期，那个厂长如何信任你给五万元，不怕你跑了？？或者把钱折腾了，不给好好干？？
请说明，呵呵
作者：eva525 回复日期：2009…07…15 23：44：00
最近比较忙，跑去转做销售了，不过是属于快消品，自己前几年一直举棋不定，现在还是狠心转了，虽然开始并非乐观，不过心态还不错，这段时间都是晚上看看色老大有更新就先下载到手机慢慢看，今天怎么也要来回复一下，道声谢谢，虽然不是做工业用品，但是在色老大的帖子里面，很多东西，在为人处事方面让我获益匪浅。
ps：色老大也看卫斯理，呵呵，我喜欢卫斯理的卫斯理系列。。。
作者：real_men 回复日期：2009…07…16 00：27：41
色哥好不容易更新啊，看来生意是做成功啦。恭喜。恭喜。
继续出题啦。
一小型工程，大概25W左右。
之前是一个公司的设计人员介绍他的朋友的A，他朋友说和该工程的负责人B是哥们。后来在A的介绍下拿了标书（现在稍微是个公司的都爱招标，不过标书不要钱，很简单的工程介绍。），A透露上次有3家公司报过价，都在30W以上了。后来预算出来后，在公司的价格上加了4万准备给A和B一起分。并且我透露了最后加了4W的价格给A，他说B的意思是再降点。
之前打电话问B能否见个面，B说比较忙，找A谈吧，再打电话还是原话。现在经理问，能否见B，A的意思是不方便。问A有空否，A说没空见经理，不过找他可以。经理又见了发标书的人，发标书的告诉经理现场开，谁低价谁中标，他虽然发标书但起不了作用，还是上头的人（指B）决定。经理后来说，这种事情给他钱也罢，能否中标是个问题，有可能A不只找你一人来。说不定叫你就是来陪着玩的。A说我只找了你一个人，绝对没找第二家。后来打了A的电话，我告诉他如果以加了4W的价格来做，中标几乎没可能，A说那就按照你们能中的价格来报，后面能给多少都成，不要白忙就行。
请色哥分析下，
1，A是否真的只是我这一条线，进去成了就拿点辛苦费，不成就交个朋友。A之前和B有几年同事关系，现在A自己做一些活。
2，B不见面，是不是会有其它的关系，的确让我们来只是陪衬下。但又不能不给A面子，让A找家公司过来，提供一些假的信息来陪衬自己的关系。
3，或者，的确如我想的简单。B不想惹出面，但又想拿安稳的钱，通过A这个信任（？）的人来找人做下来，分点钱了事。事情又稳妥，又有得赚。
明天要投，不投就搞不清楚。
先请色哥分析下，然后我再把后面的情况写出来，供大家学习和参考。
作者：qjywen 回复日期：2009…07…16 01：26：43
色兄，又来了，隔了一个星期还是没出单，但又接触了，好几个单位，有一个单位是第一次接触，是一家大型纸厂采购处的主管，你说潜规则发短信给他说会给他好处，这样好吗？总感觉心里有点不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其它对手占了先机。毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。，，，，色兄可否给点意见以作决定，谢谢！
作者：qjywen 回复日期：2009…07…16 01：31：47
色兄，又来了，隔了一个星期还是没出单，但又接触了好几个单位，有一个单位是第一次接触，是一家大型纸厂采购处的主管，你说潜规则发短信给他说会给他好处，这样好吗？总感觉心里有点不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其它对手占了先机。毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。，，，，色兄可否给点意见以作决定，谢谢！
作者：qjywen 回复日期：2009…07…16 01：57：45
色兄，又来了，隔了一个星期还是没出单，但又接触了好几个单位，有一个单位是第一次接触，是一家大型纸厂采购处的主管，你说潜规则发短信给他说会给他好处，这样好吗？总感觉心里有点不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其它对手占了先机。毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。，，，，色兄可否给点意见以作决定，谢谢！
作者：yingtuzi 回复日期：2009…07…16 02：45：57
ding
作者：kingzsu 回复日期：2009…07…16 03：47：47
每天必顶
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…16 06：06：06
qjywen
色兄，又来了，有一个单位是第一次接触，是一家大型纸厂采购处的主管，你说潜规则发短信给他说会给他好处，这样好吗？总感觉心里有点不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其它对手占了先机。毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。，，，，色兄可否给点意见以作决定，谢谢！
回：
1；第一次见面后，你离开客户的时候，离开客户30分钟左右时间内，就应该给客户发短信。短信内容感谢他的接待。
（这叫埋“伏笔”）
2；第2次拜访，或者熟悉后再发短信谈佣金！
3，其实我文中多次提到“交浅言深”是销售的大害！你初次见面就谈回扣，你无形中把客户看低了，不够尊重他。可能会让客户觉的你幼稚或者不合时宜！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…16 06：24：48
real_men
一小型工程，大概25W左右。
之前是一个公司的设计人员介绍他的朋友的A，他朋友说和该工程的负责人B是哥们。
回：
呵呵，看到了你的案例。
明显你和你的经理的销售出现问题。
1，A是拉皮条的？他为什么找到你？
原因应该是：A和B熟悉，A知道B那需要你们的这样的产品，所以A想赚钱，所以找到你们一起合作！
注意是A想赚钱，不是B想赚钱！因为B在整个事件中的态度，明显的没表现出合作的态度。
所以基本判断：这事基本是A一人忽悠，B基本没参与此事。只是迫于A的面子，和你们应付下。
2，这样的小的不能再小的工厂，你读完我的小说，联系我对客户的一些观点，做这样的小单子应该很轻松的。
一：你犯的第一个错误是对A太过于依赖，反观你的案例，你所有的判断都基于A，而A是拉皮条的，不可能知道客户一些资深的情况，所以你现在的迷茫很正常！可以说现在A自己都没有底，何况你乎？
二：犯的第2个错误是，知道这个信息没登门拜访B，。
你看我的单子，那个不是和直接客户见面，直接交流的？
你不喝客户直接交流，而合A天天沟通，这生意能有必胜的把握吗？
三：犯的第3个错误，而且最严重的错误是，回扣的事情你和A谈，让A和B谈回扣！
你自己想想这合乎人性吗？
你去贪污点钱的话，你会通过你的朋友去拿回扣吗？
这不是让自己有把柄捏在你的朋友手上，一辈子翻不了身吗？
太幼稚！
最后，建议你去投，
投又不花多少钱，失败就吸取教训，成功（虽然可能性只有1％）就当做对自己的劳动的犒赏！
还有，现在很少客户在采购的时候会仅仅考虑价格。
价格是打出来的牌坊，是冠冕的说法，给各方面子的、。
就好像，我们和客户交流总是谈质量一样。
其实在工业产品销售里，真正，都不关心质量！‘
质量也是遮羞布，在这个布下面是“交易”。
你这个投标的遮羞布是“价格”。
那么价格下面是什么呢？
你判定出的话，你就可能中标了！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…16 06：34：14
奋斗000001
刚认识一个星期，那个厂长如何信任你给五万元，不怕你跑了？？或者把钱折腾了，不给好好干？？
请说明，呵呵
…
回：
中国所有的外设办事处都是企业或者单位把现金给开设办事处的人、让他去开设办事处。
至于携款潜逃的，基本上不可能出现，假如你的水平达到办事处主任的级别，你会眼里就只有5万元吗？贪图这点小钱的人必然没成就！
即使你拿钱跑了，公司报警，你会被全国追捕的，你会为这5万元亡命天涯，一辈子隐名埋姓，不敢回家吗？
呵呵，估计给你50万，你都不愿意，因为成本太高了！
至于折腾钱的事情，公司有公司的用钱制度。都有报销流程。什么钱能花，什么钱不能花，，多少钱你有权做主，多少钱需要上级批准，每个企业都有规则制度，也是不需要考虑太多的。
作者：一狠到底 回复日期：2009…07…16 6：44：18
色哥，早上好啊，第一次离你这么近！我是一名销售新手，主要从事气动工具销售，老总准备以后让我跑浙江造船！因为我们现在的产品在广州和其他几个地方的造船跑的挺好！我可是现在由于经融危机，造船几乎有降温到了零度，如果连我的销售对象都不怎么生产了，我一个刚介入的新人，怎样去面对这样一个有长期潜力的市场啊？盼色哥给点意见，谢谢！
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作者：qjywen 回复日期：2009…07…16 09：50：16
谢谢色兄弟指点。我想我找个机会再去拜访一下吧。
作者：zss7878 回复日期：2009…07…16 10：43：36
zss7878
我上次面试的那个阀门公司的销售失败了！有点失落！转行就那么难吗？
…
回：
没关系，失败了再找。没什么大不了的。
应聘的时候：
1。注意形象。
2，强调自己有销售经验。最好举具体案例。
3，强调自己吃苦的品质。
做到这就足矣。
…
色哥哥的话，我记住了，每天都会看你的帖子，每次都看的心潮澎湃。我现在的工作稳定，待遇对刚毕业的来说还算是中等偏上的，但是我觉得，我已经看到十年后自己是什么模样了，呵呵。那个模样不是我想要的，可能转行后我会遇到很大的麻烦，但是我不怕。我觉得人生不在乎长短，而是要精彩。我不怕死亡，但是我怕在死亡之前，我没有做到让自己心满意足的事情。我喜欢冲在销售战场的前沿阵地上血雨腥风般的拼杀，那才是生活，“稳定压倒一切”，乱世才会出现英雄！
色哥哥，加油写，我每天都会来看。以后有什么不懂的地方，再向你请教！
作者：猪年孤独 回复日期：2009…07…16 11：46：19
谢谢色兄的案例指点。也请再看看我的销售计划那些需要改进。
这个案例还是延续上次的失败项目，原计划在甲方一期工程中突入，敲掉2月前就内定的供应商A，我方已通过了甲方内部议价，走合同审定流程时被对手A老总周末成功翻盘。现在A的产品已经全部提供给甲方安装完毕，但据说合同审批流程尚在处理中（此说法比较存疑，但甲方为大型国企，流程走的速度比较慢）。
由于A的技术性问题，导致甲方的项目严重受挫，甲方内部正在讨论中止本项目还是如何改善。项目一期是甲方开展新业务试点，如果试点成功，后续甲方对此项目建设投资额是一期的2…10倍，成功同时也可在同行业中做业绩展示。新业务市场，原本分析可在1年回收所有成本，可延续发展3年以上……
但如果用A的设备，要么追加2…3倍投资做技术改进，要么由于差评丢掉新业务可见的未来市场，不过对于国企，貌似稳定胜过一切。换用我们的产品，等于之前的工程白做。
您当时指出我的几大问题，关键是时间紧急，却一直没能和甲方拍板人进行有效沟通，另外过于信任代理商。所以我在得知这个项目的现状后，又有继续跟进下去的愿望。
同甲方底层关系人员沟通，告知我准备同负责建设的中层直接沟通，抓紧时间提交合适的技术性解决方案，以低成本挽回当前损失为契机介入，他明确表示目前本项目处于敏感期，不要去找任何人，时机到了，他自然会安排人员过来洽谈。
既然一直以来都是以代理商身份同甲方谈判，只能先和代理商沟通，他们对此事关注度没有我高。和代理商老板讨论，他比较担心接手烂尾工程等于背负重担，因此对此事是否继续不置可否。当然如果此单拿下，对他后续业务开展也有较大帮助，他最后表示会先同甲方高层了解下事态进展，再安排计划。从其他途径了解到，作为系统集成商的他，不喜欢我们这样的设备提供商过多的同甲方直接交流。这个也是和我公司老板B最大的矛盾冲突，B希望同代理商一起了解市场，共同分享信息。
公司对此事也没多少认可，我本意是前往甲方现场调查情况，再提交情况给技术部门，分析专用技术解决可行性，这样可对甲方做有力的解决报告，同时多接触甲方人员，为将来做铺垫，但B的意思如果没有明确目的，只是去做了解的话，不如不去。我的计划他不认同……
甲方属于国企，每年新业务计划都有，正常实施的没几个，所以各方均对甲方是否还会继续下去持怀疑态度，一期单小事多，没谁愿意接触，可是我7个月了，都还没拿到过单子，很佩服老板的耐心，也很担心自己的生存问题……
诚如您所说，需先察后谋再定，现在我该怎么进一步完善计划，尽快确定这个项目是否可行呢。
或者，如果您是老总，我上述所写的这些情况，那些您认为比较感兴趣需要进一步了解，那些是废话无需关注的，也请告诉我好吗。
期待您的评点，这样确实是占用了您的休息时间，也请您见谅我的急迫心情，谢谢！
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…07…16 13：05：32
哥；你好啊！小弟有急事求助；盼色哥帮助！这里不方便联系；望色哥告诉我邮箱或QQ。谢谢啊！小弟邮箱是 rockefeller。peng@yahoo
作者：鱼儿的脚印 回复日期：2009…07…16 13：35：24
mark
作者：wozhaopengyou 回复日期：2009…07…16 14：07：31
每看一次，都收获很多
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作者：马字头 回复日期：2009…07…16 14：30：01
受益良多，赞一个
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作者：马字头 回复日期：2009…07…16 14：31：24
受益良多，赞一个
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作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…07…16 15：40：38
mark
作者：漂泊一休 回复日期：2009…07…16 15：55：31
貌似又快分页拉，祝贺
作者：nancjun 回复日期：2009…07…16 17：02：59
兄弟，（同龄人就不称呼色哥了，感觉称呼兄弟更好一些）认真仔细的读完你的大作，思考很多，受益更多，感谢的话大家都说了，我再说也是不痛不痒，但是，可是，不感谢又说不过去，难啊！
还是提点建议吧：你弄个销售培训网站，把自己包装一下，我们可以顶你，你完全可以成为营销大师。我看过孙路�