按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。
回：
小笔的故事真实存在！
在一个湖北省下面的一个县发生的！
你产生疑虑的原因，是没看懂。没体会到操作此单的关键所在！
这个案例是经典工业产品销售案例之一，曾经经常在培训业务员时引用。
当时操作时较为复杂，写小说只是简化了下，把最重要的关键的事情写下来。
你说到“下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去”。
我赞同你这个看法的一部分。
不过你忽略到重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！
这点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？
老总出差了，所以下面的人去找副总！副总和老总不是一个派别的！所以才有操作的空间。这也是国有企业有意思的地方！
再往深处说去：
任何一个企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！
所以我们领先的时候就搞定利益获得者，这也是当权派！
当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！
怎么办？
就找寻客户企业内部的失意者，利益不满足者，和他们结盟，进行阴谋，进行翻盘。
小笔的这个案例简单的说就是：
1，小笔领先我们。他们搞上层，所以客户的下层没油水，所以客户下层和他们有点意见。
2，我分析原因后，决定策反。用利益诱导他们铁心帮我。
3，如果客户想帮你，一般都能帮成！，客户选择的一是拖，而是趁老总出差，去找老总的对头，副总决策。。副总为了拉拢人心和提高自己权威，也拍板定了基调。
4，于是这个单子轻松胜利！
这样解释不知道清楚不清楚？
但凡所有搞定老总的单子到最后失败的，几乎都是下层人的叛变不支持。所以才导致很多即使搞定老总，但是仍然得不到合同的销售事情来！
领先也不能骄傲，没到收到款，一切就都可能发生！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…17 19：28：39
shfdalu
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
…
回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
NO。NO。上层被人搞定，我们就搞定基层！
基层帮我们的话成功的希望仍然很大！
方法很多。
小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层。基层翻盘的手法之一。
小笔的案例的上面帖子是写的“大意丢单”的故事。
其实里面的原理和小笔的案例的原理是一样的！
大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作！
问题一：为什么新上台的老总，怎么推翻过去的老供应商？
问题二：如何才能设置障碍把老供应商赶走呢？
问题三：老供应商决定和客户的高层关系非常到位！不然也不会成为老供应商！
所以：在大意丢单的故事里，可以把老供应商看做是小笔。
新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商！
只是在操作的时候，细节没弄好，功亏一篑而已！
作者：奋斗000001 回复日期：2009…07…17 20：35：07
色兄也是在分析比较有 把握翻盘的时候才砸的2万吧？？？？
呵呵
作者：小耳机 回复日期：2009…07…17 21：17：52
MAKE
慢慢的学习
作者：nancjun 回复日期：2009…07…17 21：24：53
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
作者：kevinleekevinlee 回复日期：2009…07…17 21：49：30
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…17 19：28：39
shfdalu
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
…
回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
…
这种案例经常有的，我以前的在H省就碰到过这样的事情，这个单子是ZF的一个直属局的项目，局长我搞定了，马上要签合同了，对方找到市长，市长给局长打电话要求局长和我的对手签合同。局长说可以，我去找计财说一下。回头马上找我，说把合同签了，日期写成几天前的。然后给市长打电话，说合同前几天已经签了，没办法了，改不了了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…17 23：46：17
nancjun
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。
另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
…
回：
哈哈，你提的2个问题，貌似很有道理。
其实，怎么说呢，太理想化。
和现实恰好是相反的。
你说：招投标最短不得少于20天，
这是法规不错，但是这毕竟是神奇的中国。
我随便粘贴个招标信息给你看看你就明白了。
《江西省龙南县招标投标中心公开招标公告lnzt…zfcg…2009029号》
一、招标编号：lnzt…zfcg…2009029号
四、购买招标文件时间：2009年5月4日…2009年5月19日，每天上午9：00…11：30，下午14：30…17：00（北京时间，节假日除外）；
九、开标时间：2009年5月20日上午9：30。
看到没有：卖标书5月4日，开标5月20日。
你算算时间，有20天吗？
第2个问题：另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
回：这个问题更是好笑，不通情理！
你认为一个老总，一个大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而敢去打招呼给自己的下属吗？
换是你，你敢吗？
你如果敢的话，最多2年，你就会从老总的位置上被弄下来了！
老总会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情吗？
老总，可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不敢打招呼让下属关照他的侄子！
你明白其中的原由吗？
作者：秦腔618 回复日期：2009…07…18 00：26：52
收益匪浅，谢谢
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…18 01：08：19
色哥，我等到后半夜了，还是没见到你给我的回复
热切期盼着你的建议
作者：最爱麦兜206 回复日期：2009…07…18 01：17：45
支持中，谢谢楼主的好文章，获益匪浅
作者：疯狂的师太 回复日期：2009…07…18 01：40：20
色哥；我正跟一个单子请帮忙分析下：
简单介绍一下背景．
我们是卖手机主板设计方案的；给金立，联想等国内手机品牌做产品．公司在国内属行业前三。最大的竞争对手公司（简称ＨＤ）和我们规格；风格；客户群都差不多。两家公司几乎霸占行业第二，第三名的位置．（第一名公司定位有点不一样，比如我们和竞争对手公司都是主要做品牌客户，第一名是除了品牌／无品牌的小客户也在，属市场占有率很高，但在中高端客户群的名气不如我和竞争对手两家公司，所以这里重点谈到的是ＨＤ公司）
由于两家公司定位相近，所以目标客户群是差不多的。现在有一某手机品牌客户是ＨＤ公司的老客户，和他们大概合作了一年。（此客户在行业里知名度很高，曾经出过几款手机单款销量上百万整个手机界轰动一时）。我年初开始跟进，花了很多心思。半个月前终于切入进去，已经定了我们一款产品。虽然说是一个手机品牌公司，但主要决策人还是老板一个人，潮洲人，典型的潮洲商人，非常精明，有主见。ＨＤ公司也有一款和我们类似的产品，价格还比我便宜。当时我百思不得其解他为什么选择了我们的没选择竞争对手的，后面从和他聊的细节中猜出应该是一个小小的细节吸引了他，我们有一个小软件功能卖点，而对方没有。ＨＤ公司小败了一局，听说很是郁闷
最近我们有一款新案子他也感兴趣，已经让项目人员在评估了。今天听客户公司的人说ＨＤ公司今天去推方案了，和我们基本一样，而且动用了公司老板从上海飞过来和客户老板吃了个饭，大打感情牌（毕竟他们合作一年，合作伙伴。而我只是刚开始合作，只能算供应商）放话这单一定要抢回去。这个项目因为十一前要上市，所以下周内客户肯定会选一家定下来。
我计划明天想办法拿到ＨＤ公司的产品规格书和报价等情况，从细节下手，是否能找到一些可以说事的地方。然后下午再去和客户老板喝喝茶，项目人员那边转一转，探探底。晚上回来和我们老总商量下，安排下周拜访等，争取公司内部的支持。
此单公司很看重，我们老大的意思是只许成功不许失败。
色哥有没什么更好的建议？还请指点～
作者：real_men 回复日期：2009…07…18 03：12：46
关于招标时间的问题，这个规则本身很容易改变，色哥讲的很正常。
领导的问题很简单，如果下属和领导是一条线的，那的确不会轻易发生和领导冲突的地方。如果不是一条线的，这种情况发生的机会不小。帮派在中国的企业、政府、其它机构那个地方不存在。
再说，领导不会为TM的这些事情被人抓住小辩，尤其是办公室不同一条线的对手。就好像你办公室内不愿意和你不是一伙的知道你的内情一样。
就像色哥讲的，有人就有江湖。
作者：real_men 回复日期：2009…07…18 03：27：00
疯狂的师太 回复日期：2009…07…18 01：40：20
色哥；我正跟一个单子请帮忙分析下：
简单介绍一下背景．
我们是卖手机主板设计方案的；给金立，联想等国内手机品牌做产品．公司在国内属行业前三。最大的竞争对手公司（简称ＨＤ）和我们规格；风格；客户群都差不多。两家公司几乎霸占行业第二，第三名的位置．（第一名公司定位有点不一样，比如我们和竞争对手公司都是主要做品牌客户，第一名是除了品牌／无品牌的小客户也在，属市场占有率很高，但在中高端客户群的名气不如我和竞争对手两家公司，所以这里重点谈到的是ＨＤ公司）
由于两家公司定位相近，所以目标客户群是差不多的。现在有一某手机品牌客户是ＨＤ公司的老客户，和他们大概合作了一年。（此客户在行业里知名度很高，曾经出过几款手机单款销量上百万整个手机界轰动一时）。我年初开始跟进，花了很多心思。半个月前终于切入进去，已经定了我们一款产品。虽然说是一个手机品牌公司，但主要决策人还是老板一个人，潮洲人，典型的潮洲商人，非常精明，有主见。ＨＤ公司也有一款和我们类似的产品，价格还比我便宜。当时我百思不得其解他为什么选择了我们的没选择竞争对手的，后面从和他聊的细节中猜出应该是一个小小的细节吸引了他，我们有一个小软件功能卖点，而对方没有。ＨＤ公司小败了一局，听说很是郁闷
最近我们有一款新案子他也感兴趣，已经让项目人员在评估了。今天听客户公司的人说ＨＤ公司今天去推方案了，和我们基本一样，而且动用了公司老板从上海飞过来和客户老板吃了个饭，大打感情牌（毕竟他们合作一年，合作伙伴。而我只是刚开始合作，只能算供应商）放话这单一定要抢回去。这个项目因为十一前要上市，所以下周内客户肯定会选一家定下来。
我计划明天想办法拿到ＨＤ公司的产品规格书和报价等情况，从细节下手，是否能找到一些可以说事的地方。然后下午再去和客户老板喝喝茶，项目人员那边转一转，探探底。晚上回来和我们老总商量下，安排下周拜访等，争取公司内部的支持。
此单公司很看重，我们老大的意思是只许成功不许失败。
色哥有没什么更好的建议？还请指点～
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
我插几句，不一定在理，仅代表个人的思路。
1，潮洲人比较实在，价格上别抱太高期望，有点空间给他们砍，太高会让人失去兴趣。
2，承诺一些东西，比如下次出现新的设计先让他们来选，这样或许有点让他们有接下来合作的兴趣。
3，主动请教他们是否有其它要求，在公司允许的情况下能改动就配合一下，表示出一个姿态，尽可能独一无二。
4，找一个潮洲人搭档，乡情上也算一点加分。
5，付款的条件上再做一些考虑。
请色哥顺便一起分析和点评了吧，大家排队一起学习。
作者：yingtuzi 回复日期：2009…07…18 05：03：46
顶
作者：潜_规_则 回复日期：2009…07…18 08：55：22
上班了，先顶一下、、、
作者：wunaizi 回复日期：2009…07…18 10：07：14
不错的文章
作者：dream132 回复日期：2009…07…18 10：17：56
感觉小说就是假，一开头就是公司销售第一，一出场就是什么什么美女，帅哥，一看就知道假的不得了。
作者：RonoVS007 回复日期：2009…07…18 11：07：52
色哥，我是做进口数控刀具销售的，我有一个客户，里面的的刀具采购没权利，全部是主任说的算，主任和以前的合作了有10多年了，而且主任特别独裁，别人没人敢帮我说话，都说水太深，还是别做了，公司的老销售也和我说，那个客户太难了。对于这样的客户，我想去做，但是真的不知道该怎么去做？那个主任根本不给机会。
作者：好一把锋利的刀 回复日期：2009…07…18 16：13：59
顶回去，这么好的帖。色哥，推荐几本你比较欣赏的书吧！！
作者：好一把锋利的刀 回复日期：2009…07…18 16：16：16
顶回去，这么实用的帖，色哥，推荐几本你欣赏的书吧！！！
作者：刚入这一行 回复日期：2009…07…18 16：38：46
今天特意来顶
作者：cnzvs 回复日期：2009…07…18 18：06：19
学习中，本想打印出来好好好看（前辈不光写的好，更好的是态度，就像前面人说的可能会改变很多人生的，个中朋友很多案例也很好）刚花几个小时理出来（没仔细看）
天啊260页了，看来还是要精精简下才好
发自内心的赞一个，这种不可能在教科书上得到的，却又是最最实用的指导思想，我是学策划的，横向纵向地分析这个理是知道，但在一些关键点，就容易掉链子…………
前三年我都 是在做代理商这方面的，这年开始做工程项目，因为很多不懂（没人会这么认真的教）失了好几个单，要不都是很悬的做下的，
渠道和工程销售真是两个层次的，希望色哥（随大流叫吧）在以后还要多