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，要不都是很悬的做下的，
渠道和工程销售真是两个层次的，希望色哥（随大流叫吧）在以后还要多表表好思想，”找到让我学坏的一点点方法“
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…07…18 18：25：09
mark
作者：独一九 回复日期：2009…07…18 18：39：09
色老大好，一路看了《输赢》 《圈子圈套》 个人觉得，这两本书是看一两页是热血沸腾，但两招过后 后面就让觉得有点虚，再一直看下去把它当现实案例 你人就基本废了 色老大的《销售没有冬天》的确是揭示了很多潜规则的东西，非常实用。里面影响非常深刻的是“领导叫你吃饭；如何应对”。不过分的说确实是做事情的奥妙都在里面了。色老大能够把这些潜规则的东西拿在桌面上和大家说，确实非常难得。中国能真正去掉一些潜规则的公平体系，真正摆脱传统的束缚，建立公平的机制。这件事情色老大是做了个先锋。呵呵！另外请教色老大一事，我是做水工艺处理项目（水厂除了土建其它的都做）。目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
作者：FM勿忘我 回复日期：2009…07…18 20：31：59
牛人牛贴，猛！顶一下
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…07…18 21：46：09
色哥；我晕；跟帖快三个月了；你没一次理我哦！我抗议！！！！！
作者：csw23164535 回复日期：2009…07…18 22：15：29
忠心的追随色哥的大贴~！
一直感到受益匪浅。我还把他整理下来，放在手机上没事的时候看看。
但是我想提一个意见。希望色哥务必看到：就是希望色哥多写些经典案例。最好是自己亲身经历。或者朋友经历。（当然人名。地名，公司可以改改名字。）这样才能真正帮助我们这些销售小辈！其实对色哥自己也是一个很好的回顾！
至于一些“色”内容。我觉得没有必要，因为要是单纯看“色”内容还不如去看言情小说。你说是么？
再次感谢色哥，无私的奉献宝贵的经验。小弟表态了。色哥写一辈子帖子。小弟跟一辈子！
作者：park20 回复日期：2009…07…18 23：20：02
jixu
作者：xzp1st 回复日期：2009…07…19 01：04：00
潜水阅贴多时，看到第8页，憋不住，先顶一下，很是敬佩色大哥。小弟做技术工作5年了，不甘心朝九夕六、温饱度日，决意转行做销售，原因有三：
1）、赚钱，不再望房子车子兴叹，给家里人物质上的幸福；
2）、阅历，不甘心一直做别人精彩历程的旁观者，我也要当一当主角；
3）、积累，先苦后甜，为以后有所发展积攒资源。
现在深圳，刚辞职，正在寻找销售类的工作，比较盲目，我原是做软件开发的，想请教色大哥，IT软件项目在珠三角的销售发展前景怎么样，项目“含金量”高吗？
本人一直做技术工作，没有销售经验，在前期的入行阶段，色大哥有没有什么建议，好让小弟少走点弯路？
再向色大哥和你的强贴表示敬意，期待您的回复。。。
谢谢！！！
作者：xzp1st 回复日期：2009…07…19 01：05：12
潜水阅贴多时，看到第8页，憋不住，先顶一下，很是敬佩色大哥。小弟做技术工作5年了，不甘心朝九夕六、温饱度日，决意转行做销售，原因有三：
1）、赚钱，不再望房子车子兴叹，给家里人物质上的幸福；
2）、阅历，不甘心一直做别人精彩历程的旁观者，我也要当一当主角；
3）、积累，先苦后甜，为以后有所发展积攒资源。
现在深圳，刚辞职，正在寻找销售类的工作，比较盲目，我原是做软件开发的，想请教色大哥，IT软件项目在珠三角的销售发展前景怎么样，项目“含金量”高吗？本人一直做技术工作，没有销售经验，在前期的入行阶段，色大哥有没有什么建议，好让小弟少走点弯路？
再次向色大哥的强贴表示敬意，期待您的回复。。。
谢谢！！！
作者：real_men 回复日期：2009…07…19 01：15：00
上次讲的小工程，竟然锋回路转。再次借色哥地盘做个总结，也请色哥再做指点。
这个小工程是朋友A介绍的，说该项目的技术上的副总他熟悉，让我去投标。后来公司做了预算就去了，临时经理又因为没见到负责人很是怀疑。在投标的1个小时，他和A通了电话，确定又投了。最终定了下来是我们，价格比上浮大概5W左右。
来招标的分为3派，甲方的副总，包括发标，使用者单位的一帮人算一帮，和甲方共同招标的一个民营企业算个帮，技术副总也可以算一帮。现场签字后开始折标书，一个个递上去读。总共4家前面2家都高过我们15W以上，最低的高过我们8W。我们的价格读出来，甲方副总和使用者的脸色马上变了。而技术副总和另外一个民营企业很高兴（这个钱他们要出一部分，但是整体来招标）。
甲方副总说，你们公司这么低的价什么道理。经理说你们是电力行业，是我们的努力目标。我们这几年电力行业仅做了核电，热电介入不多，目标调整就是要为你们服务，为底下的公司做点事情也算是服务，以后再进热电行业服务。（我们技术经理吃饭的时候说了个搞笑的事情，在地铁某招标的事情上。地铁的工程师问，你们低于成本价是什么原因。对方经理回答，地铁是好事，修到我家门口了，我们愿意为深圳地铁做贡献，为当地人民做贡献，行不行。）
由于涉及众多技术和规范的问题，甲方的副总和实际使用者就没多话了。由技术副总来问一些问题，我们的技术经理一一解答，然后也扯了一些其它的事情。最终定了我们来做，对方的技术经理和另外一个民营企业的负责人说。你们虽然价格低，但事情还是要完成，事实上工程量统计上也有出入，你们还是把量统计好，定的单价不变。要不然合同敲定再加工作量，我们这个单位不好办。
作者：real_men 回复日期：2009…07…19 01：18：43
总结分为2个方面。
内部方面。
经理显然对我在这件事情上的处理不满意。
1，在和介绍上以及技术副总的答谢上让公司和他难以相信，他说你想出单我知道，你的诚信我也相信。但，，，没提前给我讲清楚，换我可以，其它人怎么想，以为你要的。所以这种事情不要再犯。
2，汇报的问题不清楚，没把事情的来龙去脉掌握了。由于做工程和工业设计这种东西最害怕被人叫去耍，所以不熟悉一般都不去。而我虽然看了标书，但到最后才想到了为什么这个公司的招标是两个单位，在拿标书的时候别人也讲了。
3，签定人还是有问题，介绍人A和经理通了电话后，经理决定马上投标。原因是他认定这个介绍的人讲的是实情，情况是好的。最后果然像介绍人说的。技术副总是主导这次招标的，也向着我们（一是的确价格低，二是A和他讲过答谢的事情）。甲方的副总虽然和他一个单位，甚至级别高，有点不快露出来他也不吃这套。
可见，
1，向上司汇报
2，汇报清楚
3，答谢的事情一定要汇报，最好是让上司和对方谈。
一是有保证兑现，二是证明你的清白和忠诚。否则你做成了单，但公司不对现，或者公司怀疑你。这让你随时会死的很惨。公司不兑现，你以后难以做下去甚至收不到钱，关系也会丢掉。公司怀疑你，你事后也讲不清楚，随时被干掉。初期的业务这一项是必须的。
4，了解清楚对方公司的情况很重要，否则这次虽然中了，但不算成功，因为本来可以做的更好，价格更高。而万一你以标书上写的低价中了，对方马上让你签合同。而你没对工程量核实，里面的陷井很可怕。（下午我马上核实工程量，果然出入不小。幸好甲方也这么说。）
外部方面
1，单位目标。单个单位招标，那他也有目的。像我这次是两个单位联合招，那目的更是不一样。共同的目的是把事情做成，做好，做漂亮。不同的是国企花国家的钱，没所谓。你报再高的价也行，反正我要目的达到，不管个人的还是单位的。而民营企业不同，他要的是价格公道，目的还要圆满完成。这次事后民营企业的老总握住我们经理的手说，谢谢啊。而国企的副总人都不见了。
2，个人目标。很明显该招标之一的国企副总被搞定，会上刁难的事还不少。很可惜，这种扯上技术和规范的东西你一副总不懂。呵呵，很好玩吧。那你说的话分量就有限。而技术副总他从技术角度来讲，听还是不听。不听按照自己的意志压下去，你还能当这个副总多久。那你副总采购经常有油水，难道搞技术的就不能摆你一道。
总结
1，色哥之前的案例，技术人员在工程或者工业设备采购上很有分量。如果你没高层搞定，那还是老实的从技术人员这里突击，一定有收获。不管工程还是工业设备，技术不过关，你再高的领导要定这个都有风险。这种情况下，领导一落人情，二显廉洁，三显民主。技术人员的话就值千金。
2，技术人员一般是不愿意和领导的关系接触的。因为对方搞定了领导，一般情况下就放松不注意这些。另外领导有好处，技术人员这块可能没。就算有，技术人员拿还是不拿。这是个问题，拿吧，你和领导关系好，领导知道怎么办，他可能以后职位不保。不拿吧，凭什么你吃肉来我喝汤。
3，利用好对方阵营的不同声音，公司和政府一样，都讲究个阵营。你是市长提的，那和市长一条线，你是书记提的，那和书记一条线。公司一样，在招标中这两种不同的阵营参与，也就意味着变数会多。你不可能做到通吃。那就想法去搅混，才可能有机会。
4，了解清楚招标的实际。能到现场就一定要到现场看，好处有二。一是心理有的，是否是别人给你摆的局。二是是否有陷井。摆局就是你报价成本上已经高了别人，再好也没戏，事实可能不是这样。陷井就是可能你的设备买了，安装你来做。不看现场签定了合同，到安装的时候一看，问题大了，成本上一下子就上去了，也不能算多成功。
这次教训不小，写出来供大家共勉，也请色哥再做指点。。
另外，，色哥得更新啊，大家都排队等着呢。
作者：kakaliwei 回复日期：2009…07…19 01：21：57
意思一哈，不多说的弄么迟了，顶起来哈
作者：江苏草根 回复日期：2009…07…19 05：23：54
感谢色哥把这么好的东西拿出来分享，感到销售是很高深的一门学问，要综合运用很多知识，销售又是实践性很强的一门学问，努力学习中
作者：碧海的鱼儿 回复日期：2009…07…19 07：16：50
一直跟帖学习，感谢色哥的无偿奉献！
问个可能很初级的问题：
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了？
因为色哥送信封的时候，也没有十足的把握一定能够拿到标的吧。比如上例中，假如客户十一假前看到了消息，拿到了标准，参加了投标，甚至告诉No。1， 远程遥控潜规则一下，估计就很难得到标书的。
恳盼指点
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：48：33
碧海的鱼儿
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了
…
…
回：
你送了信封，如果不中：
1，客户99％会自己打电话通知你拿回去。
2，1％不愿意退的，你自己权衡，如果以后不想合作，就自己去要。也是100％能要回的。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：50：36
rockefellerpeng
色哥；我晕；跟帖快三个月了；你没一次理我哦！我抗议！！！！！
呵呵，不好意思，没注意。
你写长点可能会看到。
周末愉快！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：56：26
real_men
哈哈；
成功了！请我吃饭啊。
祝贺你！
总结的相当不错。
失败我们要总结
成功我们更要总结。
失败和成功的体验得到的教训和心得都是指引我们最后走向胜利的灯塔！
作者：shfdalu 回复日期：2009…07…19 10：21：10
离色哥近点叙话
作者：nancjun 回复日期：2009…07…19 11：37：04
nancjun
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。
另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
…
回：
哈哈，你提的2个问题，貌似很有道理。
其实，怎么说呢，太理想化。
和现实恰好是相反的。
你说：招投标最短不得少于20天，
这是法规不错，但是这毕竟是神奇的中国。
我随便粘贴个招标信息给你看看你就明白了。
《江西省龙南县招标投标中心公开招标公告lnzt…zfcg…2009029号》
一、招标编号：lnzt…zfcg…2009029号
四、购买招标文件时间：2009年5月4日…2009年5月19日，每天上午9：00…11：30，下午14：30…17：00（北京时间，节假日除外）；
九、开标时间：2009年5月20日上午9：30。
看到没有：卖标书5月4日，开标5月20日。
你算算时间，有20天吗？
第2个问题：另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
回：这个问题更是好笑，不通情理！
你认为一个老总，一个大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而敢去打招呼给自己的下属吗？
换是你，你敢吗？
你如果敢的话，最多2年，你就会从老总的位置上被弄下来了！
老总会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情吗？
老总，可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不敢打招呼让下属关照他的侄子！
你明白其中的原由吗？…
问题回答貌似很好，其实仔细想一想，这些很特殊的情况放在销售案例里边不具有代表性，还有那些行贿金额巨大的，就是可以做，也不是业务员可以做的，第一是经济实力，第二是有没有做这个事情的权利，我不是理想主义者，现实是必须的，但是我要说的是话语权的问题，有些东西，看谁说，谁说谁有道理，谁不说谁就没有道理，在一些公司，越不正规，老大的权威越严重，是这样吧，不是老大敢不敢的问题，而是手下敢不敢，没错吧。
作者：海豚嘴 回复日期：2009…07…19 11：57：48
离倪哥近点 沾点智慧之光
祝再拿个开心大单
作者：it马甲 回复日期：2009…07…19 14：41：07
成功的分析非常重要！
另外色兄的一些操作手法也要提醒一下，使用范围，有些方法适合国
企和政府，但是不适合私企或者民营企业，
对送钱也是这样，直接送钱也要看项目的大小，岗位级别和项目中的
位置，不然送多了，送少了都不�