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企和政府，但是不适合私企或者民营企业，
对送钱也是这样，直接送钱也要看项目的大小，岗位级别和项目中的
位置，不然送多了，送少了都不好。
作者：qjywen 回复日期：2009…07…19 15：38：36
色兄，有两天不见天不见你回贴了，这几天也在重温你的贴子了，感悟很多。我现在服务的公司也是外企，现在已经有几个产有希望的客户，可回公司谈及潜规的时候，分公司经理明确说不能给客户回扣，宁愿报价再低USD200都不能给。我说事实上如果真的不给回扣的主知就算是你不要钱帮人作可能都拿不到单（事实上就发生在前几天分公司经理身上，他报人去美西海运费USD930；别人报USD1100；还同样给对方给挤走了，而且对方是个国内公司）；不知色兄有没什么意见
作者：qjywen 回复日期：2009…07…19 15：41：32
色兄，有两天不见你回贴了，这几天也在重温你的贴子了，感悟很多。我现在服务的公司也是外企，现在已经有几个有希望的客户，可回公司谈及潜规的时候，分公司经理明确说不能给客户回扣，宁愿报价再低USD200都不能给。我说事实上如果真的不给回扣的说就算是你不要钱帮人作可能都拿不到单，中国的国情是这样（事实上就发生在前几天分公司经理身上，他报人去美西海运费USD930；别人报USD1100；还同样给对方给挤走了，而且对方是个国内公司）；心里很郁闷，不知色兄有没什么意见
作者：碧海的鱼儿 回复日期：2009…07…19 16：28：39
第一次的处女贴，立马就在楼下回了，非常感谢！
关于职场小说，一直在关注，不必一一列举，各有各的优点。但从技术含量上讲，目前感觉这个帖子纯度最高，几乎全是精肉，没有废话和肥肉。而且使大家在讨论中受益，不是为了小说而小说，也不怕教会了徒弟饿死师傅——佩服！
今晨起来就看，不由得联想起以前老同学一起搓一顿的时候，说得一个事，是个真事：
他们公司有个销售员，到某个客户那边跑项目，晚上请客。结果客户带了一大帮子，也或许是狐朋狗友，专门宰他，一顿大吃大喝后走了。这个销售员结账的时候，发现，这些家伙不但还吃还喝，临走还从柜台海拿了一下，什么名酒好烟。远远超出销售员的预料，没钱结账，被困在酒店，半夜回头哭丧着脸给大老板打电话（私企）要钱。。。。。。
道听途说，但是是真事，估计这个客户还不是真客户，只是想开发的潜在客户，而客户故意摆了他一道。
由此可想：如果真遇到这类事情，因想要合同而请他们吃饭，他们却带了一帮子人。如果都到了酒店，这饭也不能不吃吧，真被海吃海喝海拿了，能成为这样的冤大头，项目上被瞧得上的可能性估计也很小。怎么才能避免呢？
1。约定吃饭时，先说我们私底下单独交流下技术问题？——确定人员。
2。没确定人员，真去了一大帮子的话，需要酒桌上的操控能力？——北方人比较能喝酒，这个就比较难了。
3。其它方面，如何避免被这样宰了，色哥或其它销售高手有什么经验？
以上，分享讨论，共同提高。。。
作者：yihai422422 回复日期：2009…07…19 18：52：03
好贴；支持一下。。。。。。。
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…19 19：20：08
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…17 17：38：29
我想请色哥给指导一下，我下一步职业规划该怎么走？
简单介绍一下我的情况：
1，我是本科工商管理专业，属于文科，工作5年了，2年行政，1年在三星手机的代理商处干，面对手机的大卖场下货，算是做民用产品做渠道的。
2，现在2年做传感器，是工业电子类产品，面对各种生产型的工厂，和色哥面对的客户应该相近，但是因为产品单值比较小，每年也就能做几十万的单子，提成也没几个，单位是合资公司，待遇能温饱
3，现在感觉自己在解决技术问题上确实有难度，不过大部分时候还好，做销售的主要是选型，时间长了，熟悉了，现在做的也还算是顺手。
4，我们公司现在经营情况一般，我这两年也没赚到钱。大区经理和我们办事处的经理和大区经理内斗很厉害，现在办事处经理马上要被换掉了。我想跳槽，我投的简历一概是欧美的外资企业（我对私企的信誉和工业产品品质持怀疑态度），我希望像色哥初期一样在一个有实力的外资里，做单价比较高的工业品。但是一方面我的英语一般（借助翻译软件看资料和收发Email没问题，口语只能做简单的自我介绍，工作中也没用过），另一方面不是理工科的技术出身，所以得到的面试机会比较少，而且刚刚面了几家都失败了。
我想继续再多投一些简历试试，不过确实心里没底，一个文科生，能做好工业品的销售吗，特别是像色哥说的真空设备或者是一些高价值的阀门？
我现在也开始考虑投一些快速消费品方面的公司，比如宝洁、联合利华、欧莱雅之类的，对我来说，做这方面的渠道销售，还是没什么技术难度的，但是我也知道这种行业只有做到职位脱离了一般的销售员，做到主管（小主管就可以），收入才会比较满意
我现在比较矛盾，就像我现在的心情一样，所以说的也比较杂乱，
不知道色哥能不能针对上面的疑问，给我点建议
谢谢了
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
色哥，我已经等了三天了，都是等到后半夜，期待你的答复
另外其他有这方面经验的朋友，也给些建议
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…19 19：21：53
？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？
多加几个问号，以便引起注意
作者：独一九 回复日期：2009…07…19 20：06：20
色老大好，一路看了《输赢》 《圈子圈套》 个人觉得，这两本书是看一两页是热血沸腾，但两招过后 后面就让觉得有点虚，再一直看下去把它当现实案例 你人就基本废了 色老大的《销售没有冬天》的确是揭示了很多潜规则的东西，非常实用。里面影响非常深刻的是“领导叫你吃饭；如何应对”。不过分的说确实是做事情的奥妙都在里面了。色老大能够把这些潜规则的东西拿在桌面上和大家说，确实非常难得。中国能真正去掉一些潜规则的公平体系，真正摆脱传统的束缚，建立公平的机制。这件事情色老大是做了个先锋。呵呵！另外请教色老大一事，我是做水工艺处理项目（水厂除了土建其它的都做）。目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
作者：奋斗000001 回复日期：2009…07…19 20：25：18
内部斗争更激烈，那个当老总的不怕
就算你上头有人，也就能保你一届，两三年。过了 期限，就完了
所以把柄不能被抓住
作者：pleach 回复日期：2009…07…19 21：42：27
我在天涯注册了很长时间，第一次回帖子，色哥写的太好了。介绍下自己，我是南京人，在一家美国综合布线公司上班，负责区域销售，主要针对区域的公建项目，色哥写的十分有针对性，也具有很强的可操作性，比如现在我在烟台搞项目就借鉴了色哥其中的一招。
我一边看一边想同样是销售差距怎么这么大呢？同样做项目色哥的一些手段我怎么就从来没有想到过呢？感谢色哥无私地奉献出自己这么多年来通过无数金钱、无数精力甚至无数的血泪总结出来的宝贵经验，这些堪称工业乃至全行业销售的“红宝书”！我一定 好好看，反复看！
再次感谢色哥！希望在南京能有缘与你相识！
作者：车仔红茶 回复日期：2009…07…19 21：54：52
记号
作者：77bobos 回复日期：2009…07…19 22：11：24
看了一个星期 终于赶上了
庆祝一下
计划再看一遍
把一些经典的 抄录下来
作者：pleach 回复日期：2009…07…19 22：15：56
色哥另外一个最令我佩服的就是别人有问题提出来他总是很认真回复，并且有些问题是不厌其烦地讲，如找工作的问题。这在其他楼主的身上很难体现，这种无私的精神太少了！！我一定支持你色哥！
作者：linuxyang 回复日期：2009…07…19 22：47：14
楼主加油，等着你的更新
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：real_men 回复日期：2009…07…19 23：28：49
作者：碧海的鱼儿 回复日期：2009…07…19 16：28：39
第一次的处女贴，立马就在楼下回了，非常感谢！
关于职场小说，一直在关注，不必一一列举，各有各的优点。但从技术含量上讲，目前感觉这个帖子纯度最高，几乎全是精肉，没有废话和肥肉。而且使大家在讨论中受益，不是为了小说而小说，也不怕教会了徒弟饿死师傅——佩服！
今晨起来就看，不由得联想起以前老同学一起搓一顿的时候，说得一个事，是个真事：
他们公司有个销售员，到某个客户那边跑项目，晚上请客。结果客户带了一大帮子，也或许是狐朋狗友，专门宰他，一顿大吃大喝后走了。这个销售员结账的时候，发现，这些家伙不但还吃还喝，临走还从柜台海拿了一下，什么名酒好烟。远远超出销售员的预料，没钱结账，被困在酒店，半夜回头哭丧着脸给大老板打电话（私企）要钱。。。。。。
道听途说，但是是真事，估计这个客户还不是真客户，只是想开发的潜在客户，而客户故意摆了他一道。
由此可想：如果真遇到这类事情，因想要合同而请他们吃饭，他们却带了一帮子人。如果都到了酒店，这饭也不能不吃吧，真被海吃海喝海拿了，能成为这样的冤大头，项目上被瞧得上的可能性估计也很小。怎么才能避免呢？
1。约定吃饭时，先说我们私底下单独交流下技术问题？——确定人员。
2。没确定人员，真去了一大帮子的话，需要酒桌上的操控能力？——北方人比较能喝酒，这个就比较难了。
3。其它方面，如何避免被这样宰了，色哥或其它销售高手有什么经验？
以上，分享讨论，共同提高。。。
这要是个人都可能感觉吃了一口苍蝇。
排队请色哥来指点。。
作者：real_men 回复日期：2009…07…19 23：31：30
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…19 19：20：08
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…17 17：38：29
我想请色哥给指导一下，我下一步职业规划该怎么走？
简单介绍一下我的情况：
1，我是本科工商管理专业，属于文科，工作5年了，2年行政，1年在三星手机的代理商处干，面对手机的大卖场下货，算是做民用产品做渠道的。
2，现在2年做传感器，是工业电子类产品，面对各种生产型的工厂，和色哥面对的客户应该相近，但是因为产品单值比较小，每年也就能做几十万的单子，提成也没几个，单位是合资公司，待遇能温饱
3，现在感觉自己在解决技术问题上确实有难度，不过大部分时候还好，做销售的主要是选型，时间长了，熟悉了，现在做的也还算是顺手。
4，我们公司现在经营情况一般，我这两年也没赚到钱。大区经理和我们办事处的经理和大区经理内斗很厉害，现在办事处经理马上要被换掉了。我想跳槽，我投的简历一概是欧美的外资企业（我对私企的信誉和工业产品品质持怀疑态度），我希望像色哥初期一样在一个有实力的外资里，做单价比较高的工业品。但是一方面我的英语一般（借助翻译软件看资料和收发Email没问题，口语只能做简单的自我介绍，工作中也没用过），另一方面不是理工科的技术出身，所以得到的面试机会比较少，而且刚刚面了几家都失败了。
我想继续再多投一些简历试试，不过确实心里没底，一个文科生，能做好工业品的销售吗，特别是像色哥说的真空设备或者是一些高价值的阀门？
我现在也开始考虑投一些快速消费品方面的公司，比如宝洁、联合利华、欧莱雅之类的，对我来说，做这方面的渠道销售，还是没什么技术难度的，但是我也知道这种行业只有做到职位脱离了一般的销售员，做到主管（小主管就可以），收入才会比较满意
我现在比较矛盾，就像我现在的心情一样，所以说的也比较杂乱，
不知道色哥能不能针对上面的疑问，给我点建议
谢谢了
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
色哥，我已经等了三天了，都是等到后半夜，期待你的答复
另外其他有这方面经验的朋友，也给些建议
…
继续做顺手的吧。
作者：real_men 回复日期：2009…07…20 00：00：01
作者：it马甲 回复日期：2009…07…19 14：41：07
成功的分析非常重要！
另外色兄的一些操作手法也要提醒一下，使用范围，有些方法适合国
企和政府，但是不适合私企或者民营企业，
对送钱也是这样，直接送钱也要看项目的大小，岗位级别和项目中的
位置，不然送多了，送少了都不好。
我也想提醒下，国企包括国企工厂，或者改制的股份公司。和珠三角，长三角的民营企业，合资企业，私营企业的－－－－－销售案例不要比。
工厂的采购可以贪婪完拍屁股走人。国企住都可能一个院子，黑暗虽然有但不至于疯狂。
作者：指间烟草香 回复日期：2009…07…20 00：00：14
最近才看到此贴，有种眼前豁然开朗的感觉，同时色老大又有求必应，细致耐心的回答每个问题，让小弟内心十分的崇敬与感谢。
目前我刚刚精读到第六页，不知后面如何也没敢冒然回帖，最近遇到一个问题，还望色前辈和各位前面位置的前辈能指点下小弟，同时也和同问者分享下！
问题：
我是做医疗设备的，大概100万左右的设备。近期完全自己操作了一单，但由于一些原因价格没有做到很高。和客户关系搞得应该是不错了，阳谋阴谋都用了，客户这边的付款方式可以用出乎意料的惊喜来形容，基本没有验收，3月付清（自己争取的）。
但整个过程中，大老板一直在打压我，动不动就说价格低不做了。大老板我摸不清，于是我就利用了管我们区域经理的部门经理去和老板争取，但这个部门经理是刚上位的，对我工作能力和我掌握的资源表面比较认可，不过如果从一朝天子一朝臣来说，我应该快被搞掉了。
部门经理的争取结果是我的约定提成要减一半，这样大老板才同意做下去。为了单子的考虑，我当时没有发表意见，也再也没有和大老板沟通过。但我认为减