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ＨＤ）和我们规格；风格；客户群都差不多。两家公司几乎霸占行业第二，第三名的位置．（第一名公司定位有点不一样，比如我们和竞争对手公司都是主要做品牌客户，第一名是除了品牌／无品牌的小客户也在，属市场占有率很高，但在中高端客户群的名气不如我和竞争对手两家公司，所以这里重点谈到的是ＨＤ公司）
由于两家公司定位相近，所以目标客户群是差不多的。现在有一某手机品牌客户是ＨＤ公司的老客户，和他们大概合作了一年。（此客户在行业里知名度很高，曾经出过几款手机单款销量上百万整个手机界轰动一时）。我年初开始跟进，花了很多心思。半个月前终于切入进去，已经定了我们一款产品。虽然说是一个手机品牌公司，但主要决策人还是老板一个人，潮洲人，典型的潮洲商人，非常精明，有主见。ＨＤ公司也有一款和我们类似的产品，价格还比我便宜。当时我百思不得其解他为什么选择了我们的没选择竞争对手的，后面从和他聊的细节中猜出应该是一个小小的细节吸引了他，我们有一个小软件功能卖点，而对方没有。ＨＤ公司小败了一局，听说很是郁闷
最近我们有一款新案子他也感兴趣，已经让项目人员在评估了。今天听客户公司的人说ＨＤ公司今天去推方案了，和我们基本一样，而且动用了公司老板从上海飞过来和客户老板吃了个饭，大打感情牌（毕竟他们合作一年，合作伙伴。而我只是刚开始合作，只能算供应商）放话这单一定要抢回去。这个项目因为十一前要上市，所以下周内客户肯定会选一家定下来。
我计划明天想办法拿到ＨＤ公司的产品规格书和报价等情况，从细节下手，是否能找到一些可以说事的地方。然后下午再去和客户老板喝喝茶，项目人员那边转一转，探探底。晚上回来和我们老总商量下，安排下周拜访等，争取公司内部的支持。
此单公司很看重，我们老大的意思是只许成功不许失败。
色哥有没什么更好的建议？还请指点～
作者：悠悠_CD 回复日期：2009…07…24 13：00：51
zhongyu
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：yihai422422 回复日期：2009…07…24 13：55：32
支持，
支持，
支持，
作者：三石1986 回复日期：2009…07…24 14：40：25
各位看官中有做煤气发生炉销售的吗？对这个产品的市场前景有何看法？
作者：夜孤沉 回复日期：2009…07…24 14：40：37
终于登顶了。
先对色哥的无私行个礼。
有太多话要说，先回个贴，想好了再说！
作者：yolanda941 回复日期：2009…07…24 17：22：28
看了这么多天的小说，今天又习惯地打开论坛，居然第一次没有在首页发现“＇商小说＇销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体，突然有种很不适应的感觉，不行，为了方便更多的人看到这样的好帖，顶！
作者：独一九 回复日期：2009…07…24 20：43：43
色老大好，一路看了《输赢》 《圈子圈套》 个人觉得，这两本书是看一两页是热血沸腾，但两招过后 后面就让觉得有点虚，再一直看下去把它当现实案例 你人就基本废了 色老大的《销售没有冬天》的确是揭示了很多潜规则的东西，非常实用。里面影响非常深刻的是“领导叫你吃饭；如何应对”。不过分的说确实是做事情的奥妙都在里面了。色老大能够把这些潜规则的东西拿在桌面上和大家说，确实非常难得。中国能真正去掉一些潜规则的公平体系，真正摆脱传统的束缚，建立公平的机制。这件事情色老大是做了个先锋。呵呵！另外请教色老大一事，我是做水工艺处理项目（水厂除了土建其它的都做）。目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
色老大 我一直等四天了呀 每天下班后第一件事就是看这个贴 出书了我一定买 呵呵
作者：独一九 回复日期：2009…07…24 20：45：41
问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
作者：ciciyao 回复日期：2009…07…24 20：45：54
10
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 20：47：00
yolanda941 回复日期：2009…07…24 17：22：28
看了这么多天的小说，今天又习惯地打开论坛，居然第一次没有在首页发现“＇商小说＇销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体，突然有种很不适应的感觉，不行，为了方便更多的人看到这样的好帖，顶！
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回：
谢谢，谢谢、
不过没必要为了顶贴而顶贴。
对我而言，可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
但起码对我来说，也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
或者就是普通销售人的自传。
不是职业写手，所以就很珍惜自己动手写的东西。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 20：51：35
real_men
另外，请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看，北方和南方有着什么区别，各有什么好处啊。
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回：
南方和北方基本上没太大差异。
只是人的性格上的问题。
北方人（真正的北方人），可能你在他身上花钱了，他就会不计后果的回报你、
南方人，你在他身上花钱了，可能他还要挑三拣四的挑刺，使你做生意别别扭扭，当然最后做成的可能性也是很大的！
换句话说：
和真正的北方人做可能会很爽、
和南方人做可能会比较黏糊，不爽快。
（纯个人体验）
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 20：57：12
独一九：
目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
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回：
你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
1，你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
2，如果是你的产品，你要搞清他订货或者招标的大概时间。
3，在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
4，在开标前一个月集中火力攻击！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 21：04：23
独一九：
非典期间，我们企业是这样做的。
1，助理（女），电话开发客户（客户信息来源行业杂志，网络，行业）等。每天基本上打20…50个新客户电话。
2，基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
3，这10个有点价值的客户，女助理会邮寄资料过去。
4，在计算客户收到资料后的1…2天，女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿，女助理会登记。
5，销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单，安排出差计划。上门拜访客户。
6，一般拜访10次客户会有最少2…3个订单实际成交。
（很神奇，符合2080定律）。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 21：09：22
：qq364663515
有个私人问题想请教下色哥：在人身的道路上，还有真正的朋友么？（那种友情可比亲情的那种）
…
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回：
这个问题不好回答，应该说：
人，每个人生阶段都有每个人生阶段的感悟。
比如：
年少时，可能人人都是朋友
青年时，可能来往密切的就是你的朋友。
奋斗时，可能每个对你有利的都是你的朋友。
中年时，可能你不需要朋友，你也没有朋友，但你有酒肉朋友。
老年时，可能棋友或者牌友就是你的朋友。
这个问题我也回答不好，但是一个普遍的大多数人都认同的看法是：
人，这一生真正的朋友就那么2…3个！
作者：konglaier 回复日期：2009…07…24 21：30：32
看了色哥的帖；很有体会；我在深圳呆了1年多了；换了多份工作；现在想转行做工业销售；不知道怎么入手；要多做那方面的准备；找工作的话应该怎么选择；希望各位能够给些建议。先感谢大家了；我的qq是910785009；希望大家能加我好友。谢谢！！
作者：konglaier 回复日期：2009…07…24 21：32：42
看了色哥的帖；很有体会；我在深圳呆了1年多了；换了多份工作；现在想转行做工业销售；不知道怎么入手；要多做那方面的准备；找工作的话应该怎么选择；希望各位能够给些建议。先感谢大家了；我的qq是910785009；希望大家能加我好友。谢谢！！
作者：dzshuijing 回复日期：2009…07…24 21：51：26
色哥，坦诚的说，你就是我心目中的偶像。想你拿单如探囊取物般潇洒，真是钦佩你，羡慕你。
我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？
谢谢色哥！
作者：sihai889 回复日期：2009…07…24 22：08：40
才看到两页，囫囵吞枣，理解一些时我想高人已经忘却这里了。
作者：longelywolf 回复日期：2009…07…24 22：14：57
留 记号
作者：狼竞天择适者生存 回复日期：2009…07…24 22：17：05
这篇小说很早就开始关注了，只是可惜了，更新有点慢。
我坚信这篇小说一定能够出版。
支持色哥，色哥加油！！！
作者：383407754 回复日期：2009…07…24 22：46：09
真有点“相见恨晚”的感觉！只拜读了一页就首页匪浅了！我是从事服装销售的，按说也有好多年了，对自己的品牌风格、色系、搭配上应该还是比较熟悉的，可最近的生意是每况愈下，我明白是出在自己的销售诀窍上了。现在才感到销售真的是个大学问！恳请能赐教！
作者：金日六合 回复日期：2009…07…24 23：08：12
记号
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：我是窗外的麻雀 回复日期：2009…07…25 00：17：46
色老大，你好。你这个帖子对我帮助很大。
我毕业3年了，专科学的机械工程及自动化，毕业第一年在一家日企车间做模具钳工。接下来的两年在这家韩国的船用柴油机厂做品质检查，装配尺寸方面的。这个工作没有任何压力，很清闲，每天工作两个小时就够了，但这份工作对自己的能力也没有任何提升，整天都在荒废我的青春，最近幡然悔悟，这不是我要的生活，我要选择一个可持续发展的职业、选择企业的主战场销售。从销售员做起，三年后做到销售经理，然后到世界500强企业继续自己的职业生涯，当然最终目标是做个职业经理人（虽然这个目标有些遥远，但有了目标才不会迷路，这个目标对于平时的努力方向具有指导性作用）。
这三年工作的同时自考了东北财经大学的公司管理本科专业，也学过一段时间日语，后来换工作日语就荒废了。接下来我要找一份工业品销售的工作，掌握关系型销售及技术型销售的技能，同时继续学习英语，希望到30岁的时候后进入500强外企做销售。到时候我会有更清晰的职业发展路线。
希望楼主对我这次转型给予一些可行性建议。感谢！
作者：kingzsu 回复日期：2009…07…25 01：16：26
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？ 或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？
估计色哥六点钟一起来就看到我的帖子了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…25 03：55：00
kingzsu
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？ 或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？
…
…
回：
看到了你的帖子了。
意志和品格：
意志这个好像不需要磨练，因为你跑销售，总是希望赢。
所以你必定会拼尽全力。
只是可能你认为已经没有路，已经所有的路都是死路了，可能会放弃。
所以记住许三多的话：不抛弃，不放弃。。！
哪怕竞争对手拿走了订单，也要有再拼的劲头！
我有几个单子，都是竞争对手预中标后放松警惕，我坚持不放弃拿到的！
应该还要记住一句话：
1个单子，在我们眼里是百分百的大事。
但在客户眼里却是1％不到的小事？
为什么？
因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
但是对客户来说，一个项目，你的这个设备对他要采购的许多设备来说，只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事！
这也是我们有时候在绝望的时候，往往会死里逃生的原因。
这也是我们”不抛弃，不放弃“的原因。
品格是先天的，但也是后天修炼的。
有同事说：销售就是不断的修炼自己。
也有大哲说：活到老，学到老！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…25 04：07：24
我是窗外的麻雀
…
你好，你的帖子我看到，你的给自己的规划我也看到。
你的目标是做个职业经理人。
这非常OK，让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质？
你只有具备这样的素质了，才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
1，要行业。
人，都有自己的天空，换句话说都有适合自己