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“这就对了，”果加说完，喊了声，“亚力山德拉！”
亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。
果加说：“关于道德问题，我们以后还要谈谈，现在先坐下来吃饭吧。
为了我们的团聚干杯！“
这段话，果加就使用了跨越方法，他没有向卡捷琳娜道歉，再说些关于自己
的认识的话题，而是直接地用主人翁的口吻说话。他使唤起卡捷琳娜，又对亚力
山德拉用父亲的口吻说话。一切都不需要解释了，他希望马上进入一种欢乐的气
氛。
跨越话题的办法，可以避开自己的弱点。果加对前一段自己离开的过错，避
而不谈，再提出对双方感情的和解都不利。当我们试图与谈崩了的对手握手言和
时，为何不试试这种方法呢？
□少说多听卖主就是一位谈判者。他有自己的观点并且还想说服买方相信他
的观点。而买主也有自己的信仰。彼此观点的交换就是一次非常费力的商谈。因
为观点就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。假如你希望自己的观
点能够有效地说服对方，则必须注意下面8 个要诀：第一步：少说多听。如果对
方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他就会欣然地
聆听了。
第二步：不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。
第三步：不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声
或嘲笑的态度说话，只会使对方变得更加固执。相反的，你若以温和而节制的态
度待人，则对方将会比较愿意与你商谈，并用相同的态度回报。好争论者根本无
法改变对方的任何意见，只会招致相反效果。
第四步：不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够先让对方说出他
的观点，然后再发表你的意见。
第五步：当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜
欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有
一个好处，它会使他更注意听，并且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点
来。
第六步：抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。
第七步：讨论时避免双方脱离主题。
第八步：不要正面反对对方的某个观点。因为，人们都喜欢保持合作的态度，
而不愿意彼此冲突。
□以退为进谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易
招致对
方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。因
此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
但是，不要让步太快。因为轻而易举的获得你的让步，不但不会使对方在心
理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使双方感到满足，
而且也更加珍惜它。
这样做，看起来是你的一种让步，其实你是以对方应该得到的东西来换取他
在其他方面的让步。
谈判中，要让对方尽可能多些发言，充分表明他的观点。而你应该少说为宜。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。
这样做，既表示你对对方的尊重，又可以根据对方的要求确定你的策略，可
谓一举两得。
谈判时不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。
让步有实质性让步和非实质性让步之分。表示对对方的要求，观点的考虑如
果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。
但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法
有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
下面举个例子：某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领
一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发前，已给美国卡乐曼公司打去电话，
表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价进行
磋商。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再
说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国的
对外贸易，实行对日本、韩国、台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开
“贸易保护政策”的有关规定，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。
台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货
物。台湾方面大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该
公司已经同其客户签订合同，并开发出信用证，客户也急需机床时，台湾方面却
迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于
打来电话约商谈时间。
之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签
订了150 台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。
这时要善于忍耐。忍耐也是一种以退为进的策略。以退为进不是消极地退让，它
往往比一味进攻更有效，其目的是最终实现自己的目标。
□豪混视线制造烟幕弹有时候谈判的人们想要改变话题，以延迟决定或暂时
蒙混对方视线，此时就要制造出短暂的烟幕。如：
（1 ）讨论某个含糊不清而又不重要的程序。
（2 ）谈谈无关的奇闻。
（3 ）到洗手间去。
（4 ）突然感到肚子饿了起来。
（5 ）让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。
（6 ）改变计划。
（7 ）突然建议一个令人惊异的办法。
（8 ）大声宣读某项复杂的规定。
（9 ）允许一连串的电话和打岔。
（10）提出一项新的建议，使每件事情都要从头做起。
（11）鼓励己方的人作不相关的交谈。
（12）问东答西，答非所问。
□对症下药怎样引导买卖双方更加积极地参加谈判？最直接的途径就是提一
个好问题，但麻烦的是我们往往在商谈之后才会想到那些最好的问题。不过，只
要我们能够遵循几个该做和不该做的原则，便可以大大改进提出问题的能力。
不该做的原则：（1 ）不要提出有敌意的问题。
（2 ）不要提出指责对方诚实的问题。这样非但无法使他更诚实，反而会引
起他的不快。
（3 ）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写
下来，等待时机再提出。
（4 ）不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。
（5 ）不要随便提出问题，要伺机而出。
（6 ）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。
（7 ）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。
应该遵守的原则：（1 ）预先准备好你的问题。因为很少有人能够迅速想出
贴切答案。
（2 ）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。
（3 ）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们所提出的一些
有趣的问题惊奇。
（4 ）要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。
（5 ）要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。
（6 ）你可以以一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个
较好的答案。
（7 ）你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比
买主更能给你满意的答案。
（8 ）要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应，足
以暗示你某些事情。
（9 ）在休会时多考虑新的问题。
（10）提出问题后就要闭口不言，等待对方的回答。
（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。
（12）提出某些你已知道答案的问题，将会帮助你了解对方的诚实程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能不同。每个问题等于
一项请求，而每个答案是某种程度的让步。倘若有人能够以适合的方法提出适合
的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
□用幽默来把僵局打破每个人无论在怎样的环境中生活，都会碰到各种各样
的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。
我们的体验是：不轻松的问题可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽
默的钥匙开启。因为幽默是一种轻松的深刻。
有一位大学生思想很活跃，且为人诙谐，他在当了推销员之后，萌发出一个
好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂
不雇人。”如此轻而易举的促成推销。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的
实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地推销收银机。
这位推销员并没有电影明星推销员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红通
通的脸，却充满着幽默感。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”
这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一
个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以然。
这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。
你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我
们熟悉的主顾。“
而后这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以
比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某
老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台收银机。
旁边的人都瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样
赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有
那么好。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻
向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量取得了成功。
在谈判中，幽默可以打破僵局，摆脱困境。
一次，我国深圳蛇口工业区代表团与美国某财团关于引进新型浮法玻璃厂的
项目谈判陷入僵局。争论的焦点集中在每年所付专利费占销售总数的百分比上，
双方寸利必争，各不相让，以至进入僵持状态。
这时，作为主谈判的袁庚即席侃侃而谈：“先生们，我们的祖先4000年前发
明指南针，2000年前发明火药，全人类都在享受这些伟大的成果，可他们从没有
要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先是混
蛋，反而觉得光荣。请问诸位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树上哩。
各位请看自己的胸前，是否特别多毛。“
美国人真的低头看自己的胸前，一个个咧嘴笑了。
“不过，各位不要怕，我的意思不是不付专利费，而是要求公平合理！”
坦率、幽默而机智的妙语像润滑剂，融洽了双方的合作，风趣的巧语如开窍
药，折服了精明的美国商人，谈判终于重显生机，最后达成了相当有利于我方的
协议，袁庚的三寸之舌创造了神奇的效应，为我国赢得了数千万美元的利益。
幽默是润滑剂，也是成功者的必需的禀性。
□激将法的妙用谈判中的激将法就是谈判者通过一定的语言手段刺激对方，
激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动
和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。
A 市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，
搁置3 年无法使用。
后来，新任厂长决定转卖给B 市一家橡胶厂。
正式谈判前，A 方了解到B 方两个重要情况。
一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入再生产，要马上腾排200 万元添置
设备，困难很大。
二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑
自喻。
对内情有所了解后，A 方厂长决定亲自与B 方厂长谈判。
A 方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的
管理水平确实令人信服。”
B 方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指
教！”
A 方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好
；明天办得不好，就会说不好。”
B 方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现
代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”
A 方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会
有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，
想法有所改变了。”
B 方厂长：“有何高见？”
A 方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经
济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套
设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能
使贵厂三年之内青云直上。”
B 方厂长听到这些，觉得受到了A 方厂长的轻视，十分不悦。
于是，不无炫耀地向A 方厂长介绍本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有
能力购进并操作管理这套价值200 万元的设备。
经过一番周旋，A 方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B 方。
谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎
样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，
有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体的实施能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况而定。
□沉着答复固势利导谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提
问者得到答复。一个谈判者的水平高低取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：1。不要彻底回答所提问题答话者要
将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。
如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可
能就比较被动了。
倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品
的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答很明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2。不要确切回答对方的提问回答问题要给自己留有一定的余地。在回答时，
不要过早地暴露你的实力。
通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回
答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理
由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
3。减少问话者追问的兴致和机会问话者如果发现了答话者的漏洞，