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1973 年创建时只有40 多名职工，3 台老式压片机，只生产“穿心莲”药
片一种产品。这个昔日默默无闻的小厂，今天已发展为拥有180 多名技术干
部，2000 多名职工，能生产100 多种药品的先进企业。
该厂打破行业界线，不断发展新产品，使企业向多元化、立体化方向发
展。他们用自己的技术和资金，兴办了一批卫星厂，他们与有关部门实行跨
地区联营，入股合办医药联合公司，丰田汽车修理中心，中国南方图书公司
等；与日本的宇宙樱花医疗器械公司合资联营医疗器械厂；与亚洲最大的香
料公司台办护肤用品厂和美术工艺装饰厂；与广东省外贸局、港商在深圳合
办了“东方白云药业有限公司”。总之，只要能充分发挥自己的优势，取得
较好的经济效益，他们都积极去干，努力开拓新的领域。
靠自己的骨头长肉
（Rely on its own strength）
北京市华表时装公司，这个有近30 年历史的老厂，当年曾以专门给外宾
加工服装和做“出国服装”而闻名。可是最近几年，北京城里涌现出50 多家
中外合资和外商独资服装企业，郊区又有上千家乡镇服装企业。恰似身居“围
城”之中的华表公司，面对严峻的挑战，认为要使华表“国营”这块牌子重
现光彩，必须靠自己的骨头长肉。公司决定在抽调精兵强将，办了一个小特
区——新产品开发部，以优惠政策让他们在这小块田地先耕耘，实行设计、
生产、销售、核算“四位一体”的独立管理模式。这种一杆子插到底的“短
平快”经营方式，使开发部很快在消费信息反馈和生产决策之间建立起一条
灵敏的“热线”联系，显现出市场热销效应，一年推出300 多种新式服装款
式，占全公司开发新产品的50％，盈利20 多万元，人员却仅占公司职工的1
％。接着，这个开发部又将目光投向海外市场。通过对世界名牌服装的调查
分析，又推出新款式男女时装，出口美国、法国、日本等国家。同时，也带
动了整个公司向前跟进。“围城”如”炼狱”，虽然使人痛苦，但也催人奋
进，靠自己的骨头长肉，不失为重新振兴的良策之一。
塔尖和塔基
（Tower point and tower base）
常山是我国新发展起来的食用菌生产和加工基地之一。全县有近万户农
民栽培猴头菇、金针菇等食用菌。栽培技术、菌种一直由常山微生物总厂统
一提供，鲜菇也由该厂统一收购、加工和销售。有一段时间，全国食用菌市
场疲软，工厂销售价大幅度下降，产品严重积压。有人提出调低收购价，实
行限量收购，以减少损失。厂长不同意，他说：“那样做会失去信用，我厂
是塔尖，菇农是我厂的根基，基础垮了，塔尖也就倒了。”这样，他们一不
压价，二不限量，虽然工厂蒙受了300 多万元的损失，但菇农的利益和积极
性都保住了，他们在菇农心中的威信高了，说话灵了。他们适时开发13 种新
品种，菇农争着试种，其中有10 个品种，当年开发、当年投产、当年获益，
渡过了难关。
常山厂的“塔尖和塔基”的认识和行动，确实是高人一筹的。办企业就
要担风险，对于处在塔尖上的企业来说，为了保护塔基，主动让利是值得的，
损伤“塔基”，是自挖墙角，结果是得小利于一时，失大利于长久，失去原
料基地，工厂是不会有好日子过的。
主动当配角
（Volunteer to play supporting role）
红花需得绿叶相配，一台好戏的主角也离不开配角。甘当配角，有时也
不失为企业的一条生存之路。
兰州长城机械厂以前贪大求全，产品门类众多，却没有一个像样的拳头
产品，企业濒临倒闭，许多工人想回家种地。后来，经过工人选举出的新厂
长认为，要使企业活过来，必须扬长避短，主动靠拢大厂，甘当配角。经过
市场调查，他们决定将原来的六个车间，合并为两个车间，专门生产又脏又
累，利润微小，大企业不愿意干、却又离不开的铸铁件，由于产品单一，便
于攻关、精益求精。几年来，他们迎着困难上，刻若攻关，加工近1000 多吨
产品均达到国家标准，产品合格率达98％以上。1991 年，在许多机械产品销
售不畅的情况下，他们却拿到1992 年全年的生产订货合同。这个厂在兰州市
300 多家铸造企业中，第一个跨入省级一级企业。
影迷餐厅
（Film…fan restaurant）
当你进入位于葡萄牙首都里斯本的“猜猜谁来吃晚餐”的餐厅时，墙壁
上张贴着上百位电影明星的名字，在靠近酒台的一张桌边的三张椅子上，分
别写的是世界影坛超级巨星的名字：费雯丽、玛丽莲·梦露、史泰龙。这就
是著名影迷餐厅。
餐厅为了进一步吸引顾客，创造出一种奇特的“进餐气氛”。当某个顾
客面对餐厅的精致佳境，胃口大开时，餐厅的灯光会突然暗下来，随即传来
一段美妙的声音，其中大有荣获奥斯卡奖的电影的音响效果，这种进餐气氛
为顾客增添了进餐乐趣，唤起联想，引得许多影迷留连忘返。
“丑小鸭”出租车
（〃 Ugly duck〃 taxi）
70 年代中期，已经退休的美国商人汤姆·达克偶尔散步路过一个旧车
场，看到那儿闲置着许多老旧的个轿车，不禁为之惋惜。他心想：这些闲置
的旧车是很不错的交通工具，为什么不能廉价地租出去呢？
过了几天，达克用储蓄的9 万美元在那个旧车场买下了9 辆运行良好而
外观整洁的汽车，加上自己的一辆，一共10 辆，开始了“丑小鸭”旧车出租
业务。达克的收费很低，以4。95 美元一天和5 美分一英里为起点出租汽车，
而同行业中的居头们以每天十几甚至二十多美元作为收费标准。这样一来，
对于那些自己掏钱付租金精打细算的一般美国人来说，确实很有吸引力。“丑
小鸭”汽车出租十分红火，规模也越来越大，从创业开始不到10 年的时间里，
“丑小鸭”在美国各地已拥有近600 个特许联号，1984 年公司的交易额达4970
万美元。真可谓是：“丑小鸭”汽车一开，不尽财源滚滚来。
送尿片公司
（Diaper delivering pany）
美国加州有位小商人，他了解到家务繁重的母亲们常常临时急忙上街为
婴儿购买纸尿片。于是他灵机一动，决定创办一家“打电话送尿片”公司，
并且雇佣全美国最廉价的劳动力——在校大学生，让他们使用最廉价的交通
工具——自行车。他又把尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿食
品，随叫随送，只收15％的服务费。结果他的生意越做越旺。
飞行生意
（Flight business deal）
东京机场是国际民航繁忙的枢纽站。日本电视机厂商抓住往来旅客换机
时间短，去市中心不方便，又想买到电视机的愿望，就在机场候机楼四层开
辟了电视机售货间。还特意为中国乘客设立“中华人民共和国线路电视机专
柜”，明码标价，手续简便。这样很多外国顾客纷纷购买。
投桃报李
（Plan to be a teacher）
日本吉田工业公司的总裁吉田忠雄十分关心员工的物质利益。公司员工
在本公司的储蓄帐户上存款的，公司每月按高于日本银行的定期存款利率，
支付给存款职工利息。在公里司每年支付的红利中，吉田忠雄本人占16％，
其家族占24％，其余均由本公司职工分享。不仅如此，公司还鼓励雇员购买
本公司股票，规定凡到本公司工作满5 年的职工，都可以购买本公司的股票，
并获取每年18％的较高股息。
投之以桃，报之以李。由于吉田忠雄对职工让惠让利，极大地调动了广
大员工的生产积极性，增强了凝聚力，使公司获取了长期的稳定的利润，这
家公司成和日本最大的拉链制造公司，吉田忠雄也被人尊称为“拉链大王”。
以快致胜
（Win through speed）
1985 年，德国慕尼黑市生产名牌纯达普摩托的工厂因管理不善，债台高
筑，宣告破产，正急于出卖整个工厂。得知这一消息的天津市政府果断决定：
购买全部纯达普的设备和技术。10 月17 日组成15 人的专家团，11 月2 日启
程赴德国。
然而，情况突然发生了变化，10 月19 日来电称：伊朗商人已抢先一步
签署了购买合用。10 月20 日又来电，伊朗商人所签合同付款期限为24 日。
10 月21 日，又得到更为明确的信息：24 日下午3 时前，伊朗方面若不付款，
所签合同失效。
针对这一情况，天津市政府将原定11 月2 日店程日期改为10 月22 日。
这样，10 月24 日中国代表团来到了慕尼黑。24 日下午3 时已过，伊朗没有
付款，合用失效。3 点过一刻，中国专家团即刻出现在纯达普厂，经过一番
计价还价，天津专家团以1600 万马克的价格买下了纯达普2229 台设备和全
套技术软件。此价比伊朗方面所定价格低200 万马克，比另一个竞争对手低
500 万马克。
顺势经营
（Sequential management）
新加坡华人企业家李光前于1928 年才独立开始了自己的经营事业，创立
了南益树胶公司。他预感胶团将有利可图，决定购买胶园，扩大规模。恰好
有一位商人准备回国，想把麻坡的1000 英亩胶园以10 万元价格出售。但很
多人还是对这块胶园不感兴趣，因为此地经常有猛虎出来伤人，以致工人不
敢去割胶，即使再便宜，也会荒芜。李光前获悉政府已准备在前夕园附近修
建公路，心想公路一修，人来车往，老虎就不敢在这里藏身了，这样胶园的
价格将会倍增。于是，他不顾别人的非议，筹款将胶园买了下来。
不久，政府在此胶园附近修建公路，人来车往，老虎果然绝迹，胶园的
价格暴涨了2—3 倍。在不到一年的时间里，李光前把这片胶园以大约40 万
元的高价售出，这样他就净赚了30 万元左右了。
捕风捉影
（Act on hearsay evidence）
历来，美国妇女们的时装变化快，一个季节能变几个花样。美国丽纬公
司及时地发现了不少青年妇女开始喜欢穿男式裤子，便组织设计人员深入地
向妇女调查，然后设计并生产了各种适合妇女穿的牛仔裤、便装和裤子。投
放市场后，立即此起轰动，吸引了太太和小姐们争相购买，使该公司的妇女
时装的销售额一下子比上一年提高了58％。
小锅炒菜香
（Specially…cooked dishes smell well）
凯·特公司抓住了大型公司门第高、架子大，不屑于搞小产品，特别不
愿意搞批量小的产品的弱点，非常注意根据用户的特殊要求，由能工巧匠周
到地为客户“炒小锅菜”，获得了好评，这样就招来许多“闻香下马”的客
人。研制速度快、有特色、服务周到良好，使这家公司的一种微型电脑和专
用的信息处理机，在联邦德国的数据设备市场上，成了无竞争对象的独家产
品。这类产品的销售额近几年逐步增加，平均年增长30％左右，最高的年增
长率达到50％。
专攻一点
（Focus on one point）
日本尼西公司先前生产雨衣、旅游帽、卫生带、尿垫等塑料制品，订货
不足，公司的经济效益很差。一个偶然的机会，公司董事长多川博看到了一
份全国人口普查报告，报告中说日本每年出生250 万婴儿。他想：如果每个
婴儿用两个尿垫，一年就需要500 万条，这个市场非常广阔。如果推到国际
上，市场就更大了。经过权衡利弊，多川博决定放弃其他产品，专力生产尿
垫。
尼西奇公司于是大力开发尿垫和尿布新产品，在全国建立了很多营业
所，井与数以千计的批零商建立了供销关系，很快垄断了日本的尿垫市场。
接着，又把尿垫打入了西欧、美洲、大洋洲及东欧市场，年销售额达到70
亿日元。今天，尼西奇公司是世界上最大的尿垫公司。
只有一位顾客的商店
（Shop that has one client）
美国曼哈顿第五街有一家叫毕坚的商店，每天重门深锁，每次售货只有
一位顾客。在这家商店，一套衣服至少卖2200 美元，一瓶香水要卖1500 美
元。所以，一次只有一位顾客光顾也就够了。这家商店，不是顾客可以随便
留逛的地方。要买东西可以，但需预先约定时间。商店每天只有三、四批顾
客上门，人数屈指可数。有一个周末，同时有九位顾客上门，竟弄得店里手
忙脚乱。而且该店对于哪位顾客光临，都是保密的。这样，就越发抬高了商
店的地位和身份。到目前为止，全世界有50 多个国家和地区的富豪、王公贵
人把他的钱花在毕坚商店里。美国前总统里根，西班牙田王卡洛斯，约旦国
王侯赛因和许多著名艺人都曾光顾过此店。
盒式旅馆
（Box…styled hotel）
旅客大多希望住价格低、服务设施全的单人房间。根据旅客的这种需求，
日本近年兴起了一种“盒式旅馆”。这种旅馆的房间看上去就是一个长方形
的盒子，每个盒子长2。25 米，宽1 米，高1。12 米，用金属骨架和玻璃纤维
制成。每个盒子就是一个单人房间。有的单层放置，也有的是上下叠置。“房
间”里虽然地盘很小，但生活、娱乐设备不少，有空调、彩电、音响、书桌、
镜台、灯具、控制板和无线电闹钟等。人住在里面，完全用不着担心受什么
委屈，比生活在普通房间里要舒适多了。因而对流动顾客有极大吸引力。
人无我有
（I possess what others lack）
浙江永嘉县境内的桥头镇，是闻名全国的“钮扣王国”。它的兴起，带
有浓厚的传奇色彩。1982 年，一个弹棉工在苏州附近的一家钮扣厂的废料堆
里，发现了不少丢弃的五颜六色、各种式样的钮扣。他于是检了一些，拿回
到桥头贩卖，没想到生意还不错。他又和那家钮扣厂联系，为该厂专营钮扣
批发。一家能赚钱，大家跟着学，桥头的钮扣生意像滚雪球一样越做越大，
终于成了一个全国独一无二的“钮扣王国”。在这个钮扣批发市场上，每天
销售820 多万粒，每年30 多亿粒。
杂于利害
（Mixture of bene fits＆damages）
美国有家叫保业姆的瓷器公司，老板娘把公司的产品生产线分为三条：
一条生产高档艺术品，精雕细刻，精工细作；一条生产中档产品；一条生产
低档产品。这三个档次的产品中，只有中档产品赚钱；高档产品赔本；低档
产品全部手工制作，微利。
有人建议老板娘关闭两条不挣钱的生立线，但被她拒绝了。老板娘是一
个十分精明的人，她之所以这样做，是出于如下的考虑：高档产品不挣钱，
目的是为了创名牌，扩大产品声誉，提高企业知名度；生产低档产品的目的
是为了培养艺术人才，或者说是公司的一个培训基地，不花钱就算是合算的。
实际上女花板是以牺牲两条生产线的代价，来确保中档产品大幅度的盈利。
这确实是一种高明的运筹艺术，公司的成功也证明女老板的这一作法是正确
的。
独家经营
（Sole management）
本世纪50 年代，塞洛克斯公司研制出干式复印机——塞洛克斯914 型复
印机。公司总裁威尔逊将这种成本仅2400 美元的干式复印机的卖价定为2。95
万美元，这样因定价过高而被法律禁止出售，但威尔逊并不懊悔，他自信他
说：“我不出售成品，只出售品质和服务也就够了。”
“只此一家，别无分店”，威尔逊早已获得了复印机的生产专利权。当
威尔逊把这种新型复印机以出租形式推出时，顾客蜂拥而至。威尔逊由此收
取了高额的租金。到后来干式复印机流行起来时，独家垄断的塞洛克斯公司
尽管拼命生产，产品仍然供不应求，威尔逊高价出售，财源真是滚滚而来。
以赏代罚
（Rewards in stead of punishments）
某厂检修车间的几名青年工人，在标有“禁止吸烟”的车间里吞云吐雾，
忽见厂长来了，这时，他们想熄灭烟头已经来不及了。于是，便干脆摆出一
副任打任罚的架势，眼看着屋顶，把烟抽得更猛了。
他们原以为厂长会大声斥责，甚至要罚款。出乎意料的是，这个厂长走
上来后只淡淡地打了一个招呼，并随手拿出一盒香烟散发给大家，说：“来，
休息来只烟，疲劳丢一边。”当大家疑惑不解之时，这个厂长才说：“不过，
往后请大家一定到吸烟室去。如果在这里吸，万一出了事故，咱们就不是把
疲劳丢一边，恐怕就会把妻儿老小丢一边罗！”工人们会心地笑了，那几名
吸烟的工人羞得简直无地自容，以后再也没有人在车间里违章吸烟了。
借款经商
（Do business under borrowed funds）
美国商人福勒获悉供应肥皂公司将以15 万美元拍卖。他决定买下来，可
他的全部积蓄仅有2。5 万美元。他签订了先交2。5 万美元的保证金，并在10
天内付清12。5 万美元，否则取消