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于叩开了国际市场的大门，二万台经过改装的“大桥牌”缝纫机漂洋过海运
往外国。同时，他们还开发了“长动牌”汽化炉新产品，一间世便受到顾客
欢迎，很快占领了市场。当年年底，企业便扭亏为盈，跃上了一个新台阶，
在销售疲软的动力机械行业中一枝独秀。
“小船”挂“船队”
（“Small boat ”drags a”fleet”）
江苏省宜兴市新街乡的企业瞅准搞活大中型企业的契机，按照各有专
长，优势互补的原则，以最终产品和主导行业为线索，主动与城市企业集团
“联姻”，使一只只“小船”分别挂上了一支支颇具声势的“船队”，使企
业生机勃勃。
该乡建材机械厂与上海太平洋国际货柜有限公司联营，共同生产国际标
准的集装箱，对方不仅提供技术、原料，负责包销产品，而且帮助引进先进
的生产设备，很快形成了一个年产值达亿元的集装箱生产专业厂，产品全部
出口，在国际市场上供不应求。
该乡玻璃钢二厂加入南京汽车制造集团后，联合开发了依维柯汽车的阻
燃型玻璃钢汽车顶盖，产品各类技术指标达到和超过意大利同类产品的水
平。
二度转产老产品
（Switch for the second time to the manufacture of another line of
products）
市场需求的变化是瞬息万变的，今日畅销的产品，明天就可能滞销。企
业的经营推销活动，就是要时时立足于应变。
安徽肠山县化工总厂是生产总溶剂的厂家。
1984 年，由于化工产品丁醇、丙酮等总溶剂滞销，该厂产品卖不出去，
企业面临绝境。后来他们根据市场信息，转产酒精，使企业起死回生。
1935 年底，该厂又收到新的信息：全国库存的丁醇、丙酮告急，而且全
国有关厂家也所剩无几，价格回升的苗头已露，而酒精虽仍畅销，但市场接
近饱和。于是该厂居安思危，再次转产，毅然放弃了每月能获净利润二万多
元的“救命产品”酒精。砀山县化工总厂重又转产总溶剂后，产品价格竟“一
暴再暴”，仅一个月，就收到用户订货款100 多万元。
以“法”致胜
（Win through law abidance）
竞争取胜要靠“法”。
1984 年秋，浙江省粮食系统从有关部门分配到了65 辆某国产的FP418
载重汽车。到货时发现车架有裂缝。于是，他们同汽车出口国交涉。对方竟
以“贵国道路不佳”为搪塞。“道路不佳？退一步讲，专为中国生产的汽车，
设计时为什么不考虑这个问题？”我方据理质询。对方表示愿意以技术加固
和修补的办法解决矛盾。这是涉及“法”的问题。我方决定运用法律手段予
以交涉，请商检局出据汽车质量有问题的证明，要求对方按合同赔偿经济损
失。对方闻讯后，赶紧从本国空运一批焊条、螺栓等来杭州，企图让我方“多
加关照”，私下了结，以便拖过索赔期。经浙江省商检部门全面复查，在23
辆受检汽车中，查出大梁有裂缝的竟有13 辆，证明：“上述问题系发货方制
造因素所致。”这种类型的车，我国共进口了5800 多辆。国家有关部门组成
专家小组复检了这批车，一致同意浙江省商检局的结论。国家有关部门正式
向出口国提出全面索赔要求。出口方在法律和事实面前认了错，承担全部责
任，重新设计，制造了该种产品，并赔偿了因此造成的全部经济损失。
逻辑思维后的决策
（Strategy after logical thinking）
逻辑与历史相统一的方法，是一种在实际工作中被广泛应用的逻辑思维
方法。
1980 年下半年，全国手扶拖拉机的订货量严重下降，就某拖拉机厂来
说，1980 年年底所签订的订货合同，只相当于该厂一个多月的生产量，面对
这种情况应采取怎样的对策呢？拖拉机厂看到，1970 年销售6600 台，1971
年销售8285 台，以后逐年都在增加，而到1979 年，销售量猛增到18740 台，
1980 年又增加到21600 台。这10 年之间，销售呈现持续上升的局面，并且
近两年还有显著增加。即使销售量是如此逐年增加，如果按每百亩耕地拥有
的手扶拖拉机量来计算，到1980 年时，江苏省每百亩耕地还只有0。28 台，
而根据全国5 个省40 个县的统计，每百亩耕地仅有0。12 台。日本则早在1961
年就已达到每百亩耕地拥有7。5 台。从这一历史的研究中可以看到，1980 年
底订货量突然下降是一种暂时的现象，是由于一些特殊原因造成的。于是他
们按时间序列预测法，估计到1981 年，销售量仍可达到22000 余台。
经过逻辑的分析，该厂领导作出了这样的决策：1981 年产量要确保21000
台，即不低于1980 年的产量。这个决策无疑是一个严肃认真的比较符合实际
的决策。由此可见掌握逻辑与历史相一致的思维方法的重要意义。
钢城商战各方均获大捷
（All win in steel city merce war）
一般以为顾客是定数，购买力是常数，“商战”结果只能是你多我少，
苦乐不均。但是，钢城商战却使各大商店营业额都得到了大幅度增加。
鞍山市新亚贸易大厦是由鞍山市供销社筹建的。经营品种1。8 万，“名、
优、新”占70％，服务至诚，包退包换。因此，一鸣惊人。1992 年元旦前开
业当天，涌来10 万顾客，日营业额超过100 万元。创下鞍山之最。
消息一出，“驷马齐追”。面对“新亚”挑战，鞍山“一百”、“鞍百”、
人民商场等奋起抗争。于是各展风姿，“迎宾战”、“价格战”、“信息战”
和“公关战”都开始了。上千名外地厂长、经理和销售人员，从四面八方跟
踪各自产品赶来“助战”。从元旦到春节的34 天里，高跷队、宣传队、时装
队、无偿服务的接客车穿行于市。鞍山站前不到一平方公里的地方，白天热
闹非凡，入夜灯火通明。这是鞍山历史上从未见过的现象。
在一个多月的时间里，“新亚”大厦日均销售额60 万元以上，鞍山“一
百”总销售额1970 万元，比过去一年的同期猛增32％。一般商店也都比同
期增销10％。人们称之为商战大捷，各方均胜，皆大欢喜。
小小夫妻店的头“三着”
（The first 〃three measures”of the tiny man ＆。 Wife store）
北京有一家小小夫妻店，无店名，因店处和平街北口，人们称之为和平
街北口商店。这个商店原归和平街副食基层店管，当时有8 名职工。
1985 年8 月，现店主人租赁了这个商店后，以改善对顾客的服务作为努
力方向连施三着。第一着是延长营业时间，从早7 点开门到晚11 点关门，如
若有人晚12 点敲门，店主人也照样起床待客。第二着是扩大经营售货品种，
人家不屑干的，如低档的利薄的烟酒他们那儿都有的卖，以满足收入相对低
的顾客层的需要。第三着是热情接待顾客。一次一位女顾客用奶瓶来买啤酒，
女店主人见瓶脏，便帮助刷洗干净再装啤酒。一次有位顾客来买烟，挤掉了
钮扣，店主人便帮助缝上。顾客在店里吃面包口干，店主人免费供应开水。
由于这对夫妇悉心经营，这家仅2 个人的商店的销售额，超过以前8 个人时
的2 倍。
改变包装获益高
（Achieve high profit through package tranformation）
1983 年全国商品因破损、霉变、跑漏而造成的损失达100 亿元。
1984 年，我国对20 种大宗商品包装的破损情况进行了重点检查，因为
包装不当或没有包装造成的损失多达几千万到几亿元。洛阳玻璃厂过去用木
箱装玻璃，破碎率为10％。1983 年后他们设计制造了金属结构的L 型玻璃集
装架替代了木箱。L 型玻璃集装架内衬橡皮软垫，使玻璃破碎率下降到1。5
％，还提高了装卸效率15 倍，并能回收反复使用10 次以上。采用这种包装，
仅木材节约金额就超过生产集装架所需的投资额。
依法使“三环”在泰国落户
（Settle 〃three…ring ”in Thailand by law）
不同国家有不同的商标法。在开展对外经济生活中懂得商标法是十分必
要的。
山东省轻工业进出口分公司出口的“三环”牌锁，在泰国很行销，已成
为泰国传统的进口商品了。他们曾在1978 年、1983 年，两次向泰国有关部
门申请商标注册，但均遭到拒绝，理由是这种商标已经有人注册了。我方认
真地研究了泰国的商标法，注意到该国的商标法所认定的商标专用权原则是
“使用在先”原则，而不是“申请在先”原则，于是在1984 年向泰国有关部
门再次提出申请，提供了“三环”锁早被泰国使用的佐证，并附有泰国驻华
使馆的证明。泰国注册厅经过调查研究，确认了我方拥有三环商标的专用权，
终于使我方“三环”在泰国落了户。
三星级旅馆五星级服务
（Three… star hotel providing five…star service）
运用产品的第二层次的延伸内容——服务进行竞争，若运用得当，是很
具有威力的。
上海浦江饭店有几个统铺房间，每间10 人、8 人不等，每天要接待外国
游客200 多人。设备比较简单的三星级旅馆能够招惹不少外国客人前来投
宿，一方面是因为这种床位适应了那部分经济不算太宽裕的外国客人住宿的
需要。另一方面是浦江饭店的服务态度热情、周到，达到了“主雅客来勤”、
“诚招满堂客”的效果。来往宿的客人中，有的原住在高级宾馆，风闻“浦
江服务好”的大名，便转住过来了。“三星级旅馆，五星级服务”，外国客
人是这样赞扬“浦江”服务的。
以质量维护金牌产品价格
（Maintain gold medal product price high quality）
价格是竞争最常用的致胜手段。
常州拖拉机厂生产的东风——12 型手扶拖拉机是全国金牌产品。1980～
1981 年间，农村实行家庭承包制后，拖拉机生产呈现萎缩状态，一些生产厂
家纷纷减产、转产，并以降价作为手段来推销产品。面对这个形势，“常拖”
怎么办？产量减不减？价降下降？降多少？他们经过调查认定，产量不能
减，价格不能降，以质保价，维护本厂产品金牌价格的“威严”，同时把一
部分利让给流通渠道，结果大获成功，在全国产量锐减形势下，该厂产量却
年年增长，1980 年比1979 年增长15。4％，1981 年比1980 年增长13。4％，
1982 年比1981 年增长18。49％，事实证明该厂产品价格政策是正确的。
以“六必届”为师保质量
（Ensure quality by learning from Liubiyu”）
北京有一家“六必居”酱菜店，创建于清代康熙年间，至今已有300 年
光景了。何谓“六必居”的“六必”呢？是说制作酱菜遵循了历代酿佰的基
本原则：“黍稻必齐，曲莱必实，湛之必实，陶瓷必良，火候必得，泉水必
柔。”“六必居”坚持酱菜制作“六个必”，实际上体现了从六个方面来保
证产品质量的思想。“六必居”正是始终在制作酱菜的过程中讲究用料、工
艺、精工细作等，使咸菜风味独特，使商号盛名永居。可贵的是，有消息报
道，“六必居”水平有发展，在销售中，他们帮助顾客挑选商品，指导顾客
如何保存酱菜，把产品质量工作做到家里来了。
企业以质量求生存，“六必居”可为师。
为了“全聚德”的金字招牌
（For the sake of″Quan jude″golden reputation）
北京“全聚德”是一个老字号烤鸭店，它的挂炉烤鸭名扬四海。它创办
至今已有120 多年历史了。这家烤鸭店目前已发展成为三家，他们都为保护
全聚德这块“金字招牌”而努力着。如前门“全聚德”所用的鸭子，一律采
用生长周期大约为56 天的新鲜的北京填鸭，从不马虎。有一段时间鲜鸭短
缺，虽可用冻鸭替代，但店家重质不重利，宁愿不赚钱也不销售用冻鸭，次
鸭烤制的烤鸭。
分利而兴的联营企业
（Prosperous joint ventures after profit division）
一位搞外贸的专家说过：“取一利而留他，则请友并存”，“我有利客
无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，
我可久利”。
上海步云胶鞋厂是个大厂，1983 年与江苏沙州、浙江嘉兴，山东济南三
家有困难的橡胶厂联营。当时社会上联营企业的利益分配行情是五五开、四
六开或三七开，由联营主体厂拿大头。但步云橡胶厂却真心诚意帮助参加联
营者提高经营管理水平，技术水平，让联营者生产步云厂的产品，使用步云
厂的厂名及商标，让出一部分销售渠道供联营者用，而步云厂所得的利甚少。
如江苏沙州厂每生产一双鞋，步云厂只收一角钱的商标和技术补偿费。嘉兴
厂只拿出10％～15％的利润给步云厂。济南厂给步云厂的报酬也只占盈利的
10％。
联营各家的生产上去了，最终对步云厂的发展是有利的。这就是步云厂
的生意经。
盈亏平衡策
（Win ＆ loss balance strategy）
在生产经营活动中常常需运用盈亏平衡策。
上海工业大学附属工厂准备生产2000 台电风扇，有两个方案可供比较：
一个方案是自己不搞专门工艺装备，（因为花6 万元的工装费费用较高）依
靠他厂之力搞协作，这样可快上马，快得益。采用这个方案花在变动费用上
的钱每台是90 元。另一个方案是电扇的专用工艺装备自己搞，这样可提高效
率，保证质量，单位产品可变费用是48 元。在生产2000 台产品时，两个方
案究竟选用哪个方案有利？该厂运用个盈亏平衡计算之策进行分析后得出结
论，当产量达到1429 台时，由于增加专门工艺装备所支出的费用，就可被产
量增加所带来的好处所补偿。假如按2000 台组织生产，第二方案则比第一方
案多增加收入2。4 万元。该厂又考虑了产品质量，劳动生产率等因素后，决
定选用第二方案。
“抠”出来的效益
（Saved…up bene fit）
“抠门儿”，在日常生活中是个贬义词，然而，若是用于形容一些企业
精打细算，励行节约，挖掘潜力，那就有褒奖的意思了。在全国煤炭行业大
面积亏损的情况下，河北邢台煤矿1991 年头五个月，却实现利润100 多万元。
钱是怎么得来的？矿长说，是从原材料、资金的管理中“抠”出来的。
邢台煤矿是个大矿，家大业大，过去对原材料管理不严，存在着浪费现
象。针对这一问题，他们制定了赏罚分明的《材料消耗定额管理办法》激发
了职工节约、回收材料的积极性。《办法》规定，回收一个价值6 元的道夹
板，奖励0。6 元，工人们都精心拆卸下来，背到井上；支护用的一种钢卡兰
一套价值20 多元，一年得用1 万多个，通过组织回收，修复使用，4 个月就
节约了1500 多套，价值3 万多元。《办法》使职工养成了“有旧的不领新的”
节约风气。由于点点滴滴降消耗，1991 年这个矿吨煤材料比上年下降4 元，
仅此一项就节约开支240 多万元。
以静制动
（Win over mobility through tranquility）
市场疲软，产品销路不畅销是烦人的事，然而，周口味精厂愁的却是产
品不能满足用户的需求量。这局面是来之不易的。周口味精厂刚投产时，国
内主要市场早被一些名牌产品分割完毕，为图生存，他们卧薪尝胆，从农村、
从边远地区、从地摊开辟市场。
1988 年前后，全国刮起一股涨价风潮，他们冷静分析形势认为，涨价可
轻而易举地获得一笔可观的收益，不涨就要受到一定的经济损失，但好处是
可以为今后的发展争夺市场。权衡利弊，他们决定以静制动，采取不涨制胜
的策略，通过加强管理，全面挖潜来渡难关。数月之后，涨价风潮回落，周
口味精厂大获全胜，不仅夺取了许多市场，同时，还挤进沈阳、天津等一批
大城市，销量直线上升。
1990 年，销售总收入达1。84 亿元，全国有两亿人在吃周口味精厂的“莲
花”牌味精。
专找积压产品卖
（Favor in selling piled products）
武汉市汉正街的一些个体户，专找积压产品卖，不少人发了“积压财”。
有个经营小百货的姓唐的个体户，听说浙江绍兴有一家乡办袜厂生产的尼龙
丝袜大量积压，厂子面临停产的危险。他星夜兼程赶到绍兴，一下子购回10
万双袜子，虽然式样陈旧，但价格比武汉市便宜1/3，每天能销出5000 多双。
后来他胃口越来越大，干脆动用集装箱往武汉运这种积压袜子。五年里他共
为这个厂销售袜子100 万双，相当于该厂产量的1/3，成了汉正街的“袜子
大王”。他说：“中国大，需求千差万别。城里积压不等于乡下积压，乡下
积压的也不一定城里不需要。积压货最大的优势是价格低，价一廉，货就俏，
这就是我们专找积压产�