按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
你们可以走了。”美商一看我方这样硬气，又把价降到118 万美元，并说：
“这次说哈也不能再降了，不然我们就赔了。”我方代表还是不同意。美商
第二天真地回国了。但是我方代表十分有把握地断定美方会回来的。果然，
没过几天，美商又回来继续谈判。我方代表把在国外查到的两年前美国以98
万美元卖给匈牙利一台组合炉的情报出示后，美商只好说：“现在物价上涨
了”。我方代表说：“物价上涨的指数每年是6％，怎么也涨不到这个数呀？”
最后，这笔交易终于以108 万美元成交。
报刊与信息
（Newspaper and information）
在市场竞争中，不掌握信息，犹如盲人骑瞎马，夜半临深池。
山西省翼城县白壁大队朱勤学善于从广播、报刊中捕捉信息，由每年负
债400 多元变成了万元户。他说：“一天听收音机，说西安市芝麻酱上市。
芝麻酱不就是芝麻做的？咱们这里有的是。我得了这个信息，一动脑子，就
给北京去信，问要不要。来信说，请寄样品。我请能人，搞研制，磨了一小
桶，提上进京。宣武区副食品公司的同志说，‘好，不掺假’，张口就要10
万斤。我回来后，联合其他两户，到1982 年底就加工了70 万斤，平均每户
收入1。3 万多元。”以后，他又从《山区科技报》上看到一条消息：“山区
的主——地耳”。地耳在当地有的是，于是生产出“地耳粉香肉”，很快打
开了市场，尝到了甜头，发展成为万元户。
火车上的信息
（Messages the trains）
现代流通是商流、物流和信息流的统一。信息是先导。
1985 年5 月的一天，南京塑料包装容器厂厂长，在火车上偶然听到这么
一件事：中国的金鱼苗在国际上很受欢迎，可是盛鱼苗的工具落后，空运死
亡率高达50％，结果只有提高售价，影响销售。说者无意，听者有心。这位
厂长回南京后，立即到省外贸部门去证实这个消息。外贸部门的同志说：“是
呀！我们出口的鳗鱼苗也是用充氧尼龙袋装运的，在飞机上受挤受压，有的
漏气，有的炸袋，路上要死去一半。你们要是能搞出先进的盛鱼苗工具，那
就好了。”消息得到证实后，这位厂长又对市场需求量进行调查，证明需求
潜力大。于是，突击设计、试制，只一个多月的时间，就生产出了塑料密封
充氧鱼苗箱，放进鱼苗振荡77 个小时，无一死亡。短时间内，产品畅销天津、
广东等15 个省市。1984 年第一季度获得的利润就比1983 年同期增长3。1 倍。
兵马未动，信息先行
（Information goes in the front）
锦州水泵厂曹厂长认为，企业要在竞争中开辟线占领新的市场，就必须
做到：兵马未动，信息先行。曹厂长经营企业做到了知行情、晓市（国际、
国内市场）情。他带头捕捉信息，凡是与泵类有关的会议他都亲自参加，凡
是与泵类有关的重要科研部门，他都亲自登门拜访，因此他能率先抓到信息、
准确把握市场。
这个厂在争求用户意见和市场分析中发现，输送非均相流体的渣浆泵市
场潜力很大，应该开发这种新产品。他们在技术上早有储备。当两相流有关
理论的发明者蔡教授的名字进入信息流时，曹厂长就开始与蔡教授接触上
了，并建立友谊、业务双重关系。因此，1990 年水泵厂决定研制CLXZ 型两
相流渣浆泵时，便得到了蔡教授的热情支持。经过近一年时间的研制，CLXQ
两相流渣浆泵以90 年代国际先进水平的技术等级问世了。
曹厂长带着他的新产品说明书来到泵业市场，不论在国内，还是在国际，
都有用户期待他们早点把产品形成能力，说明信息为他们指明的新产品开发
方向是正确的。
会议之外的收获
（Bene fit outside the conference）
天源化工厂刘厂长参加一次市政府召开的经济工作会议，在分组讨论会
上一位计委同志的发言，引起了他的注意。这位同志说：“现在小化工发展
很快，但雷同的产品多、造成相互争市场；而空档的产品尤其是替代进口的
产品却没厂家搞。比如一个石化公司使用环烷酸盐，咱们生产的其中一个品
种A，供大于求，而另一个品种B 石化公司只能进口，听说该厂还有人手中
掌握该产品生产技术。”
刘厂长对这个信息十分重视，没等散会，他就找到了计委这位同志了解
了详情。然后在“明人”的指点下，找到了石化公司的一位退休老技术员。
当年他搞过该项产品，公司因觉得用量大小，不值得上一套装置，所以这件
事也就压下了。天源化工厂已有一套生产环烷酸盐的生产线，但所生产的品
种恰是市场过乘品种A，正愁转产无路。所以得到这一消息如获珍宝。经过
与老技术员的反复研究。刘厂长决定转产替代进口的环烷酸盐B。在这位老
技术员的指导下，经过简单的技术改造，环烷酸盐B 在天源化工厂生产出来
了。当时只供一家石化公司使用，产量很小。后来又通过有关部门得到信息，
知道全国还有几家企业用环烷酸盐B，他们又扩大了产量，形成了经济规模，
取得了转产的成功。
“信息与万元户”
（Information and 10000 yuan profit）
山东省夏津县苏留庄镇毛王庄村刘金其，六年来坚持订阅《首都经济信
息报》。他通过读报、用报，近六年年年收入超万元。
1989 年，他按报刊上介绍的种植铁扫帚技术要点，管理自己的责任田里
播种的1 亩铁扫帚，秋后一亩收入高达9128 元。此外，他把学到的技术及时
推广，五年来推广种植、养植技术12 项，使61 个贫困户脱贫。乡亲们热情
地称他为“报发户”。
1992 年他不仅自己订阅了《首都经济信息报》，而且自费为本村25 个
贫困户每户订阅一份。他说：“读报、用报才是科学致富之路。”
“用好信息先行官”
（Make full use of information）
“用好信息先行官，企业开发新产品有底数”。这是锦州面粉厂领导组
织开发新品的原则。他们每上一个品种，都要掌握足够的市场信息。
1991 年，该厂摸准市场畅销的港式、法式高档面包生产厂家比较多的信
息后，立即取消了上这类面包的打算。但他们又了解到港式、法式高档面包
所用原料都靠进口的有关情况，得知其它面粉厂对此还没有采取相应的对策
信息后，立即组织人力进行这种原料的研制，终于抢先拿出取代进口的强力
面包粉，填补了省内空 白。紧接着，他们又在准确信息的指向下，在东北地
区率先研制生产出质量、品种上都超过强力面包粉的系列雪花粉。
该厂科学地依靠信息为先导，先后研制出8 种市场急需的新产品，在面
粉行业经济效益普遍下滑的情况下，他们在1991 年实现利润1022 万元，创
建厂51 年历史最高水平。
提前一步先得技
（One step earlier gets the technology）
大连物化研究院六室是专门开发灭蝇类药物的研究室。很多小化工厂都
与他们保持经常性的信息联系。锦州农药厂李厂长每次公出去大连，都要到
六室看看他的老同学。营口有一个乡镇企业，也经常与六室电话联系信息。
有一次，六室研究成一种高效灭蚊蝇新药，刚一鉴定结束，营口这家乡镇企
业就通过电话了解到这一信息，并准备去洽谈转让技术问题。这之后一天，
锦州农药厂也通过电话打听到这一信息，李厂长当天就前去大连，与六室谈
成了灭蚊蝇新药的技术转让问题，并带回该药技术回到锦州。可就在这时，
营口这家乡镇也派人前往大连，到六室洽谈技术转让问题，可此时已来晚一
天，当然也就没拿到这项新技术。
略胜一筹
（A notch above）
营口石油化工厂与某市的一个石油化工五厂同到辽宁省石油供销公司洽
谈供销业务。供销公司每年有一批油品销售指标，其中有一种润滑油只“营
化”和“五厂”生产。供销公司是以质量和价格来购货，谁家的质优、价廉，
就要谁家的产品。两家在洽谈桌上开展了一场激烈的竞争。
双方开始报价，“营化”比“五厂”略低一点；双方报润滑油的技术指
标，“营化”比“五厂”略高一等；双方报供货方式，“营化”比“五厂”
略优一步。“五厂”在这场竞争中不得不败下阵来。
“营化”为什么能在竞争中略胜一筹呢？原来，为了拿到“供销公司”
这份销售计划，“营化”早就做了准备工作。他们把这项任务直接交给生产
车间，车间主任姚忠延十分注意收集“对手”的技术、质量信息、利用同学
关系，把“五厂”的产品质量、技术指标了解清楚后，对本车间的生产工艺
进行了调整，保证了润滑油的质量标准高于“五厂”，生产成本低于“五厂”。
这样就在质量和价格上争得了主动。加之“营化”较“五厂”距沈阳近，使
得供货方式也比“五厂”优越”。“营化”的姚主任讲：“企业要面临竞争，
最好是掌握对手们的信息，知已知彼，方能取胜。”
一个鸡肉罐头厂的扩建
（Extension of a tinned chicken plant）
江北有一个鸡肉罐头厂要扩建的消息被王忠、王义哥俩知道了，这哥俩
商量怎样从中得到发展。王忠说：罐头厂扩建，对鸡的需要是会增大，我看
咱应该把养鸡场扩大。王义说：我看应该搞个宰鸡厂，宰了光鸡迭给罐头厂。
哥俩觉得这两条道都该走。于是，王忠把鸡厂扩大了，王义把宰鸡厂也筹建
好了。当鸡肉罐头厂扩建完毕、大批需要白条鸡之时，宰鸡厂开业了，王忠
的鸡厂，大批的食鸡也都出栏了。王忠、王义哥俩从此富裕起来了。
走出去打听行情
（Walk out to hear news）
山东省牟平县的青年农民姜元陈刚刚承包队办小服装厂，上什么产品
呢？小姜很犯愁，“对，走出去打听打听行情！”他先到了北京。他到处跑
服装商店，看服装样品，听顾客议论。在王府井，他听一位青年妇女抱怨说：
“买件小孩的衣裳这么难，跑了几家商店也没买着”。小姜疑惑地连续跑了
凡家大百货商场和十几家小服装店，验证了那位妇女的话，市场上真是成人
服装多，儿童服装少。他接连跑了上海、济南、青岛等大城市，摸到了服装
市场的脉脉是“四多四少”，即：成人服装多，童装少；女装多，男装少；
上衣多，裤子 少；传统服装多，新式服装少。行情了解到了，服装生产的方
向也就有了。设计、生产、销售，小服装厂活越起来了。
花钱买信息
（Purchase in formation）
锦州化工四厂在厂内有条规定，凡是本厂职工提供的信息，厂里都要视
其价值和给企业带来的经济效益给予奖励。这项规定激发了职工留心与企业
有关信息的积极性。有一次，厂里有个职工在火车上听到一位教授议论他搞
个新产品，这位职工非常留心地把教授的姓名、工作单位记下来，回厂后告
诉厂领导。厂领导听到消息后，立即派人到沈阳农学院找那位教授，聘请教
授帮助企业搞新产品，经过一番工作，老教授终于答应了企业的要求，并很
快与企业一道开发出一个精细化工产品。投资不大，见效很快。提供信息的
这位职工受到厂里的重奖，职工向企业提供信息的人越来越多了。
巧惜春风
（Ingenious borrow of 〃spring breeze〃）
春风不仅给万物带来生机，而且也给追求者的灵感。江苏省常熟市王市
乡工业公司副经理记蔡华正是巧借春风，兴办起了乡镇工业。
创办乡镇工业初期，虽然大家的积极性很高，但不知从何处着手。记蔡
华认准了一个理，就是要找些明白人指点指点。找准呢？老记在瞑思苦想着，
一年一度的春节到了，老记的主意有了。他决定召开一个茶话会，把由外地
回来探亲的同志都请来，让他们为家乡的发展出谋献策。这一招果然灵。远
方的游子们渴望为家乡的富裕做工作。茶话会上，出主意的出主意，办实事
的办实事，通报信息的人就更多了。老记根据大家的建议作出了一系列的决
策，相继办起了五金、纸箱、针织、棉布等小企业，专门为城市工业生产补
缺产品。这些企业一上马，就与大厂挂钩，原料充足，产品好销。
老记借春风盛势，不断发展“关系人”的队伍，不断捕集各方面的信息，
不断调整经营战略，使王市乡的工业企业不断发展壮大。
一句话救了两个厂
（Two factories rescued by one word）
辽宁锦县谢屯化工厂是生产石油添加剂的专业厂。这个厂不断推出市场
走俏的新产品。
1991 年末开发出的新型添加剂一开始正式批量生产，用户就来要货。
1992 年第一季度的产品已经订出去了，可生产中需要一种酯类原料在市场上
难以买到，李厂长亲自到各生产厂家去买料。可因前一个时期这种酯类原料
不好销，各厂家都停产了。吉林有一厂家准备3 月份恢复生产。这可把李厂
长他们急坏了。产品用户催货，这边生产等米下锅。怎么办呢？李厂长一筹
莫展地来到市乡镇企业管理局，问问局领导能否帮助想些办法。市乡企业局
的领导向李厂长提供个信息：“史县有个村办小化工厂，停产了。但存有一
批原料处理不出去，可能就是酯类物质。”李厂长立即坐车找到了这个小化
工厂，一了解，正有他们需要的料。经两方商定，谢屯化工厂以原价买回40
吨这批沉睡的原料，保证了一季度的正常生产。
“铁道游击队”
（〃Railway guerrilla forces〃）
在铁路运输线上，南来北往的车辆常有不满载的情况，与此同时也有的
货物没及时抢运出去的情况。这其中存在货源组织方面的死角。据此，某铁
路局一名退休干部倡导了一个铁路联运协会。
在该局路段沿线的每一个站点，都聘2 名会员，专门负责登记站点辐射
范围内的外运货物，并协助铁路货运工作人员组织运输工作。这项工作是铁
路货运的良好补充，不仅解决了一些用户货难运之苦，而且还解决了某些车
厢空载问题。对于货运中存在的某些行业不正之风，也有一定的抑制作用。
这些分散在铁路沿线的业余货运员，人们亲切地称他们为“铁道游击队”。
廉价商店
（Cheap priced shop）
在商场林立的广州，有一家廉价商店很受消费者的青睐。这家商店是通
过分析政府文件起家的。有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库
存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析文件后，认为，各企业一定会
按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这就为商业部门提供了一批廉价商
品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，
他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量的处理物资。廉价
商店在鞭炮声中开业了。潮涌般的人流会集到廉价商店，使长期积压在仓库
里的尼尤布、皮鞋、床单等商品，一时成了抢手货。廉价商场前后开办两年，
为300 多家工厂推销了大量的积压物资，做成了4000 多万元的生意。
谋胜
（Win through schemes）
产品是企业谋胜的焦点。
吴江试剂厂是个新建乡办小厂，有人建议他们生产四甲基米唑的药物原
料，每吨销售价10 万元，而且有人包销。乍听起来，是可以上马的好产品。
但根据某技术服务公司掌握的全面信息分析，这种产品每吨要耗原料130
吨，原料的供应、运输和生产中的三废处理难度较大；建仓库、买设备，要
相当一笔投资。结论：该产品产值虽大，利润微薄，投产准备工作艰巨，如
不自量力，反会把工厂拖垮。
从另外的咨询信息中，该厂从上海转让来生产金属膜电阻专用涂料技
术，可以替代进口产品，制造价格只有进口价的一半，可为国家节约外汇支
出，并可为省市几个主要电阻厂配套供应，市场竞争力很强。因此决策拍板，
上马投产，所得经济效益也比较好。有效的信息，科学的决策，为小厂办了
件大事。
重金买信息
（Pay a high price for information）
花鸟专业户姚永生，为一条信息用了3 千元。姚永生很理解信息对发展
商品生产的重要，他订了10 多种报刊，每天都要浏览一遍来捕捉信息。此外
姚永生还在湖北、浙江、山东等12 个省市，聘请了30 名信息员，每月付给
信息员10 元通信费。1984 年10 月，姚永生得知临汾市需要大量腊梅，他就
给他的信息员拍去电报询问当地有无腊梅。一个星期后，湖北省保康县四平
镇刘启明有了回音，说那里的腊梅正愁卖不出去。姚永生立即赶到四平镇，
贩运了10 万株腊梅，一下就盈利3 万元，姚永生从中拿了3 千元，作为信息
奖汇给了信息员。
比较求异法