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贩运了10 万株腊梅，一下就盈利3 万元，姚永生从中拿了3 千元，作为信息
奖汇给了信息员。
比较求异法
（See the difference through parison）
情报信息的分析比较是开发情报资源的重要环节，将类似的情报进行比
较求异，从相同中找出不同，对决策将会产生极大的益处。
我国有个研究所，曾对山东省的一个城市与日本某个相当的城市进行过
对比分析。发现这两个城市的人口、资源、环境差不多，但日本那个城市的
产值却高很多，比较的结果又表明日本城市的工业构成与我们不同。因此，
该所向有关决策部门提出仿照日本城市的工业结构，进行战略规划，发展什
么产业、引进什么技术。结果不过几年，山东的这个城市引进和发展100 多
项工艺技术，使得城市的工业布局协调、合理、先进，产值迅速增加，就业
门路打开了，社会经济蒸蒸日上。
预与见
（Prediction and acquisition）
上海一家服装公司，早在1986 年第10 届亚运会结束之时，便紧紧抓住
第11 届亚运会将于1990 年9 月在我国北京举行这一信息，并对该信息进行
系列性的相关分析预测，认为两三年后，神州大地必将掀起一场轰轰烈烈的
体育热潮，若能借此良机，推出具有时代气息和亚运特色的相关服装产品，
定能迎合众多体育迷的消费心理，激发出他们强烈的购买欲望。于是，公司
立即行动，制定相应的经营策略，高薪聘请时装设计专家，组成一支强劲的
服装设计队伍，拿出了10 多个不同风格的服装款式，并及时将亚运会标、亚
运会徽等有关亚运会的各种标志融于这些服装设计之中，同时辅之以各种花
形图案，使产品充分展示出亚运气魄和雄风。投放市场后，不但吸引了大批
国内消费者，而且赢得了许多国外客商。
世界商战权谋 下册
新产品开发战
九十年代将出现一个依靠科技进步推动经济繁荣的时期。
没有魅力的商品，无论如何推销或打折，也是难以占领市场的。相
反，如果能开发有魅力的商品，即使价格稍高，消费者也会争相抢购。
企业经营的业绩，如果说是受商品的开发力所左右，实非言过其实。
施乐复印机的诞生
（The birth of shile duplicator）
善于经营者的眼光，要看到昨天、今天，更要看到明天。
1937 年美国人却斯德·卡迹逊发明了静电印刷术。纽约州小小的哈雷相
纸公司独具慧眼，看准该项发明将有不可估量的前途，它能摒弃刻写蜡纸和
油墨印刷的落后办公作业，大大提高办公效率。于是，便投资500 万美元研
制复印机。当时哈雷公司因资金所限曾欲与一家大公司合伙研制。可是该公
司认为此种机器不会有市场，下愿投资。哈雷公司却不躇踌，置破产风险于
不顾，坚持研制10 年，终于投入市场第一台可使用普通纸的施乐914 型自动
化复印机。此后，通过不断改进，连续推出了各种新型机，使机型变得小巧，
复印速度提高，复印成本降低，逐步占有了巨大市场。这样，用竭资财的哈
雷施乐公司，从60 年代起开始盈利，财源滚滚而来，发展成为拥有10 亿美
元资产的施乐跨国公司集团。
“笑气”与麻醉剂
（〃Nitrous oxide〃 and anaesthetic）
1700 年，约瑟夫·普里斯特利第一次发现了一种我们现在称作“笑气”
的气体。
“笑气”传到了美国，一个叫霍勒斯·韦尔斯的人注意到，人在“笑气”
的作用下似乎没有疼痛感。于是他决定在自己身上做试验。韦尔斯取用了点
“笑气”，然后让他的朋友把他的一颗牙拔了出来，竟丝毫没有感到疼，试
验成功了，虽然他失去了一颗完好的牙齿。
直到这时，医生们才开始认识到利用气体解除病人在手术过程中痛苦的
必要性。于是，他把其他气体也拿来进行试验。在这些试验过程中比较有名
的一个人叫J·Y·辛普森。有一次，一个名叫罗伯特·利斯顿的医生在伦敦
用一种叫乙醚的气体成功地做了一次手术。他在26 分钟内锯下病人的一条
腿，病人居然没叫一声。辛普森听说以后，急忙跑到伦敦买了些乙醚回来自
己做试验。发现乙醚并不是一种完美的麻醉剂，它具有难闻的味道，而且手
术后会给病人带来副作用。辛普森决心找到一种更好的麻醉剂。他和他的两
个好朋友——邓肯和基恩，在他的客厅里度过一个又一个夜晚，他们在自己
身上用各种气体做试验。一次辛普森打算用一种新气体在自己身上做试验，
有人建议他先在动物身上做，他采纳了此人的意见，结果动物在试验中死了。
一年以后，他们又试用了一种新的叫做氯仿的麻醉剂。试验中，突然，辛普
森倒在了地板上。等他醒来时，他的第一感觉是氯仿的麻醉效果很好，然后
才发现自己躺在地板上，回头一看邓肯也躺在一把椅子下，眼睛睁着，嘴巴
张得大大的，不过是睡着了。辛普森对氯仿的麻醉效果非常满意，不久，他
在医生和学生面前使用氯仿做了三次大手术，观看者都承认这是他们从未见
过的最好麻醉剂。
从此之后，一种新的药品诞生了。
善于挖潜的人
（The man good at tapping potentialities）
1976 年，美国的NL 工业公司决定专门发展与石油有关的业务，同时想
把该公司下属的一个制造柑桔酸的工厂处理掉。这个消息被在列曼投资公司
收购部工作的威廉·华利知道了。由于他曾为N1。公司服务过，因此，对这
个制造柑桔酸的工厂有所了解。他认为这个厂虽然已老化，但还有潜力可挖，
于是，想买下这个厂自己经营。可该厂价值170 万美元，而威廉·华利却只
有5 万美元的家资。经过半年的努力，他终于说服了4 家贷款者为他投资，
NL 工业公司也是其中的一个。凑足了资金后，他接收了这家工厂，迈出了致
富的第一步。
随后，他又向银行贷款30 万美元，重新改装该工厂的设备，使工厂能从
柑桔皮中提炼果胶。果胶是做果酱甩的凝结剂，利润很高。经过他的改造和
经营，该厂年盈利达到60 万美元，比该厂属于N1。工业公司时增加了6 倍。
首先考虑顾客的利益
（Putting the custo1ners’ bene fits in the first place）
开发一种新材料、新产品时，首先考虑的应是顾客的利益而不是别的。
1987 年前，杜邦公司一直向雷宝制鞋公司提供粘合剂。一次杜邦公司的
推销员问雷宝公司还需要什么别的帮助。根据对方的要求，杜邦公司立即开
发出一种新型塑料软管，供给雷主公司制鞋生产线。这一新技术增强了鞋底
的弹性，并为雷主公司带来了丰厚的利润，使它的收入从1988 年下跌17％
转为1989 年增长27％。自然，杜邦公司也从中赢得了新的大量订单。
顾客意见与福特汽车的改进
（Customers' views and the improvement of Forte automobiles）
为顾客服务，不仅仅要面带笑容，热情周到，更重要的是从市场调查、
产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。
美国著名的福特汽车公司，每年拥有250 万顾客，为了了解他们的需求，
公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等
问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾
客的意见。
一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿
伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整
改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特
汽车更加畅销。
从清洗畸齿校正器想到的
（The ideas derived from the cleaning of irregular gear calibrators）
开发新产品的机遇随处可见，关键在于是否善于把握住它。
假如加州的加里·戈拉尼克天生一副整齐的牙齿，也许他现在就没有这
么多资产了。“我以前经常戴一副畸齿校正器，却总也没有办法清洗它。”
19 岁的加里说，“你把它从嘴里取出来，细菌和其他脏东西就统统跑到上面
去，真烦人”。于是在1985 年，加里付给一位药剂师2000 美元，请他发明
了一种畸齿校正器清洁剂。第二年，联邦医学协会认可了此项发明成果。于
是，加里把这种清洁剂的样品送给校正畸齿的医生们，希望他们能让病人买
这种产品。此外，他还辗转于各大药房，求他们订货。“这是一种极好的产
品，”加里说，“如果他们不买，我就跟他们泡，持之不懈，直到他们点头
为止。”
加里对自己产品的信赖和热忱得到了报偿。一位市场专家估计，1986 年
他至少赚了50 万美元。
1987 年8 月，他又将产品转让给科尔盖特·派尔莫利弗公司的一家公司。
这样，他的收入又有了极大的增加。现在，加里成了一家少儿保健品公司的
大老板，正准备开发一种少年儿童专用的洗发膏及其他保健用品。
新材料与新市场
（New mateial and new market）
新技术产品的开发，必须具有新视点，以新取胜，造成其它竞争者意想
不到的效果。在这方面，日本人有很多成功的经验。
当一种有记忆功能的合金问世后，美国科学家兴致勃勃地将其用于阿波
罗登月火箭上，而日本人则用它做成妇女用的新型胸罩，结果是，世界上80
％的记忆合金市场成了日本人的天下。一种名叫碳纤维的新材料被美国人装
备上了导弹和巨型飞机。日本的科学家则悄悄研制成碳纤维的高尔夫球、钓
鱼杆等五花八门的日用品。几年后，碳纤维市场几乎让日本制造商垄断。
一些厂商算了一笔账，到2015 年，每5 个日本人中就有一位老人，若平
均每人镶两颗牙，总数将是十分巨大的。因为镶两颗牙要花掉50 万日元，几
乎等于一辆轿车的价钱。于是，健康和生命产品成为日本科技界竞相开发的
目标。
九十年代，日本人在超导材料，光计算机，激光敏高分子等方面，又起
劲地打起产业化的算盘了。
新鱼种的开发
（The development new fingerling）
新品种的开发，需要有敢于大胆想象的头脑和敏锐的思维。在商战中，
开发新产品更是斗智、斗谋。
美国人比较爱吃鲈鱼鱼苗，也普遍吃鲶鱼。美国人吃的鲈鱼主要是白鲈
鱼和花斑鲈鱼。聪明的美国一家鱼商，发现白鲈鱼和花斑鲈鱼各有优点，便
想到能否综合这两个鱼种的优点，创造一个新鱼种。肉质优良但成活率低的
白鲈鱼和花斑鲈鱼，经过改造的新鱼种或许能克服这一弱点。
于是，鱼商开始购进优良的白鲈种鱼和花斑鲈种鱼，把两者进行杂交终
于开发出容易饲养，成活率高，又深受消费者欢迎的新型鲈鱼。91 年底，这
家公司就售出二百万磅鲜鲈鱼，价值600 万美元，占领了鱼类市场的一席之
地。
低焦油香烟的垄断市场
（The captive market of low…tar cigarette）
一个精明的厂商，必须在商战中对产品的生产、供销、资金、消费需求
等方面，都了如指掌，方能及时采取应变措施，以应付激烈的竞争。
美国劳兰德公司，在1976 年还是美国一家倒数第二的小香烟公司。老板
不甘于落后，通过对香烟行业的资金、生产、技术等方面的调查，认为自己
公司的实力无法与大公司相比。但是，聪明的公司老板却发现，香烟正逐步
朝着低焦烟含量的方向发展。于是公司上下齐心协力，及时推出了焦油含量
只有8 毫克的新型香烟。投放市场后，立即大获成功，很快便垄断了美国的
低焦油含量香烟的市场。
捕鼠器的学问
（The knowledge of mousetraps）
市场的变化是受多种因素制约的。对市场要不断捕捉信息，不断调整市
场预测误差，以获得最佳预测效果。
以前，美国的捕鼠器是一块木板加一条弹簧，外形不美观，而且容易伤
着孩子。捕捉到一只老鼠后，其它老鼠不易上钩。在处理死老鼠时，家庭主
妇又感到一阵恶心，常常连捕鼠器一起扔掉。针对这些缺陷，美国一家厂商
聘请了一批研制人员，研制出一种新型捕鼠器。它采用塑料制成，外形美观，
很象一只小巧玲珑的小钟，而且安全可靠，可以连续使用，处理死鼠也比以
前方便，只要按揿纽，死鼠立即弹出，无心理不适感，价格仅比老式捕鼠器
贵几分钱。
这家厂商看了新型捕鼠器后，喜出望外，立即批量生产，上市后果然大
受欢迎。
开发“死角”
（Developing the 〃corner pockets〃）
美国制鞋业面对中国台湾、南朝鲜、巴西、意大利等地的廉价进口鞋的
竞争，曾一筹莫展，乞求政府保护。麦尔维尔·休·高浦勒斯公司，在这种
不利的局面下，根据美国消费者的不同需求，开发外商难以进入或下愿进入
的“钢制鞋”、“柔软鞋”、“舒适鞋”、”情感鞋”等，以求唤起人们的
购买欲。此举果然大获成功，产品遍及全美，年销售额高达60 亿美元。
第一台压缩空气制动器
（The first pressed air brake）
一百多年前的一个夏天，在美国波士顿到纽约的铁路线上行驶着一列火
车。突然，司机看到铁路叉口上有一辆马车正在驶过铁路，便慌忙用力去拉
人力制动闸。人不可能有足够的力量使火车立即停住，车祸不可避免地发生
了。一个铁匠的儿子佐志·卫斯亭豪斯见到车祸的惨状，就想，既然有拉车
的大力士——蒸汽机，就该有刹车的大力士。
一天，佐志闻说开凿大隧道可用压缩空气的方法，便想，压缩空气能开
山劈路，用来刹车行吗？于是，开始了试验。他把压缩空气贮存到厚厚的钢
瓶里，等刹车时打开闸门，让压缩空气去顶闸门？？经过不懈的努力，他终
于在1868 年夏天制造出了第一台压缩空气制动器。
轮船问世
（The ing…out of ships）
科学成果是对艰苦劳动的赏赐。
世界上第一艘轮船的设计制造者罗伯特·富尔顿，早年时，有一天曾和
少年朋友们一起划船出去钓鱼。突然间，大海变了脸，风浪很高，他们好不
容易才划回岸边。对于这事，小朋友们有的想，划船到海里大危险了；有的
想，这可太累了！而富尔顿第二天天刚刚亮，就又往海边跑去。他坐在船舷
上，把脚伸进温暖的海水里，来回踢打着，踢得水花四溅，不知怎的绑船的
绳子松了，船儿离开了岸，忽忽悠悠在海面上航行起来。富尔顿猛的一愣，
从沉思遐想中清醒过来。一琢磨，原来是自己的双脚，无意间发挥了船浆的
作用。由此他得到启发：“把一些象脚底板大的木片儿，做成浆轮，在船舷
两侧各装上一个，摇起来不是又快又省力吗？”这就是第一艘轮船的萌芽。
1807 年8 月9 日，世界上第一艘轮船《克菜蒙特号》制成了。
使用安全的电熨斗
（Employing safe electric irons）
上街买只电熨斗，家庭生活就方便得多了。西装、呢服、衬衫、长裤，
洗净晒干，一经熨烫，整洁挺括，穿戴舒服，美观潇洒。
使用安全的电熨斗是怎样来的，说来还有一段耐人寻味的故事。
最早一只电熨斗的出现，是在1883 年，距今已有一百多年的历史了。发
明者是史泰尔，美国人。但是，这种电熨斗，不但价格昂贵，而且还有一个
使人害怕的大毛病：漏电。
到了1901 年，一个沉默寡言的青年人决心对史泰尔的电熨斗进行一番改
制。这个青年，就是后来成为著名企业家的李查逊。
李查逊经常留心观察和潜心思考怎样发明一种社会需要的电力用具，来
改变自己的处境和地位。他发现有的日常电力用具之所以销路好，很重要一
条是用户的安全有保证，有的日常电力用具销路打不开，原因是不安全，容
易出事故。所以，使产品用起来方便安全，是日常电力用具受欢迎的关键。
他想起了史泰尔发明的电熨斗在市场上的地位，自问道：为什么我不可以对
史泰尔漏电的电熨斗来一番改造？只要安全有保证，销路一定会好起来的。
李查逊紧紧抓住这一闪念，立即买了一个史泰尔的电熨斗。带回家仔细
研究它的内部结构和改进方法，夜没有白熬，汗也没有白流，1902 年秋天，
改制电熨斗的试验成功了，不会漏电的李查逊电熨斗诞生了。
彩照的一场改革
（Reform on colour pictures）
1930 年的一天，美国有两个音乐家找到柯达公司，说他们研究出一种新
的彩色菲林，问柯达公司是否愿意合作。原来，这两个音乐家，一个叫万尼
斯，一个叫高度基斯，他们16 岁那一年，在欣赏一片用滤光镜摄制的彩色短
片《海军》时，激发了改良彩色摄影的志趣。于是，他们在课余时间共同研
究和探