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比利时地毯商聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。指南针指的不是正南正
北，而是麦加方向。新产品一推出，在有穆斯林居住的地区，立即成了抢手
货。
范德维格并不满足已取得的成功，在非洲又推出了织有领袖头像的小壁
毯。因为他发现，在非洲国家的机关里总要挂元首的照片。由于气候湿热，
照片易发黄变形。如根据领袖照片织成壁毯，则既美观又耐久。销路么？不
用发愁。他已经制成了带有博瓦尼（科特迪瓦）、迪乌夫（塞内加尔）、比
亚（喀麦隆）头像的壁毯。他制出的阿拉法特头像壁毯，在阿拉伯国家已卖
出3 万块。
欧洲汽车霸主
（European automobile overlord）
吉德拉上任不久就组织设计了一种新型的“昂罗”牌轿车，并希望宫的
问世能成为菲亚特汽车公司东山再起的标志。结果真是如此。
“昂罗”车自1983 年问世以来，在竞争中无往不胜，现在已成为菲亚特
汽车公司争夺汽车市场的有力武器。在意大利，菲亚特汽车公司的汽车占汽
车销量的一半以上。在吉德拉妙手回春的整治下，菲拉特汽车公司的销售量，
终于在1984 年跃居欧洲第一位，达到120 万辆以上。欧洲汽车手册也将“昂
罗”车选为“本年度最佳轿车”。吉德拉希望长期保住欧洲汽车霸主的宝座。
当然他也知道这并非易事。这不仅因为欧洲各汽车公司正力图卷土重来，而
且美、日等国世界汽车霸主也正在向欧洲市场大举进攻。
玻璃包装纸问世
（The birth of glass wrapping paper）
不漂亮的女人，如以面纱遮掩，就显得漂亮多了。商品也是一样。
玻璃纸获得专利权以后的若千年，并没有大大的用途。
某日，雷优榜公司的一位职员，将现款包在一大张玻璃纸里，拿去还给
一家面包店。这个面包店老板将这张玻璃纸剪开，包装了几袋面包，与未包
装的面包一起陈列在商品橱窗内，未料用玻璃纸包装的面包很快就卖出去
了。从此，用玻璃纸包装商品便流行开来。雷优榜公司也因此赚进大把钞票。
40 多年前的一天，美国贫困的工人约瑟夫，突发灵感：“目前，商品都
用报纸或白色包装纸包装。如果将包装纸印成彩色悦目的，定能产生新颖、
美观的效果，满足顾客视觉上的享受。这样，便能刺激顾客的购买欲，同时，
商品本身价值也将因此提高。如果再印上商店、厂商的名号作为广告，那将
是一举数得！”随后，他立刻付诸实行，马上大获成功。目前、约瑟夫的包
装纸公司已是世界上规模最大，利润最多的一家。这位当年身无分文、贫困
潦倒的先生，如今成了拥有700 万美元财产的富翁。
防影印纸
（shadow…proof priwting）
加拿大有位普通的公司职员，名叫格德纳，由于长期在公司里坐“冷板
凳”，升迁无望，所以一直情绪不佳，抱着“做一天和尚撞一天钟”的思想
工作着。1981 年的一天，格德纳懒洋洋地在复印机上影印文件，因为思想不
集中，失手把一瓶液体翻泼在文件上。当他拿起复印好的影印件时，发现在
被液体污染过的相应部分留下了漆黑的斑块。他抓住这影印件看了又看。眼
中忽然闪烁出欣喜的光芒：“如果把这种现象利用起来，我一定能发财？？”
回到家里，格德纳用这种液体进行了一连串的试验：经过多次失败，他终于
研制出一种特殊的纸——防影印纸。这种纸复盖着一种深红色物质，能吸收
复印机灯光，从而使复印出的文件漆黑一团，即使用精确的放大镜也看不出
任何字迹。然而，用这种纸写字、打字以及印刷图文，却十分清晰，毫发可
辨。
1983 年，格德纳和合伙人沃迪奇在加拿大蒙特利尔开办了一家专门生产
防影印纸的“加拿大无拷贝国际公司”。虽然这种纸价格昂贵，要0。65 法郎
一张，可是由于它能作为保密文件、机密技术资料，军事材料、秘密图纸的
用纸，能有效地防止别人盗印，所以十分受欢迎。仅1985 年，防影印纸就出
售了2。5 亿张。如今，格德纳已成为令人羡慕的亿万富翁了。
飞盔”物美还须价廉
（Cheap and good modity is required）
1978 年，日本精工钟表制造公司取代了瑞士厂商，成了世界上薄型手表
的制造商，他们大肆吹嘘，大做广告，使瑞士手表威信扫地。
瑞士ETA 公司最有权威的董事托马克发誓要把石英表技术发展到最高水
平。他决定制造更薄型的表。很快，就推出了当时世界上最薄的表—2 毫米
的协合超薄型表。然而，他并不满足，他要占领更大的市场。于是，托马克
把制造超薄表的新技术应用于生产一种大路货的廉价表。这样，到了1983
年，推出了SwATCH 表。这种塑胶面的表吸取了超薄表的一步装配的做法，生
产成本低廉，只有51 个零件，而其他牌号的同类石英表则有100 多个零件。
售出价格只在25 至35 美元之间，跟天美时和卡西欧牌表一样便宜。而且，
采用长短指针，而不是用数字显示时间，还可以戴着游泳，这种表式样繁多，
色彩缤纷，可以同各种颜色的服装搭配。一经问世，就大受欢迎，供不应求，
使一度滞销的瑞士手表重新活跃起来。
“盛怒后的发明”
（“Invension after the moment of anger）
1884 年的一天。欧洲某公司的职员沃德曼，好不容易战胜了几位竞争
者，为自己的公司拉到一笔生意。可是，当他递上一瓶墨水和一只羽毛笔请
对方在合同上签字时，不料从笔尖滴下几滴墨水，把合同纸给弄脏了。更糟
糕的是，合同上的关键的字句被污染得模糊不清。沃德曼只得请对方稍等片
刻，让他去重新拿一张合同纸来。就在沃德曼离开的那一会儿，另一家公司
乘机抢走了这笔生意。这使沃德曼感到失望和沮丧，而他认为罪魁祸首就是
那只羽毛笔。强烈的悔恨与愤懑的心情变成了一种巨大的力量，促使他决心
研制一种使用方便、墨水能自动地均匀流出的笔。经过顽强的努力，沃德曼
终于发明了自来水笔。虽然当时的自来水笔远远不如现在的钢笔这样精巧，
但也不像羽毛笔那样使用不便和容易滴出墨水了。由于沃德曼是这样研制出
自来水笔的，所以有人把自来水笔的诞生叫做“盛怒后的发明”。
瞄准中低档
（Aiming at mid ＆lovv grades）
世界钟表市场，早已是瑞士人和日本人的天下，高档表市场均为瑞士人
所垄断，中高档表市场则为日本人所占据，乍看好像已无插足之地。但是港
商不因此而却步，经深入调查研究，发现仍有空隙可钻，即尚有中低档市场
可以占领，而这正是人数最多的中下层顾客的市场。于是港商紧紧抓住这一
机会，立即组织人力物力，大力生产物美价廉的中低档表，并将产品大量投
入国际市场，使香港钟表业迅速得到发展。1989 年，港制手表出口288 亿只，
价值仅次于瑞士，居世界第二位。
乘虚而入的蜡烛生意
（The candle business exploits the opponent’s weakness）
蜡烛，这是很普通、很简单的产品，在欧美国家里并没有引起厂一商的
注目，至于那些跨国公司更是不把它放在眼里了。可是，在庆祝圣诞、婚礼、
生日的时候，欧美人出于风俗的需要，要大点蜡烛，以增加节日的气氛。港
商抓住这一市场空档，大量生产蜡烛，大做蜡烛生意，垄断了全世界蜡烛市
场。70 年代以来，出口蜡烛一直为全球之冠。莫看它是一种微不足道的小产
品，全香港的蜡烛厂员工还不够一千人，却年创汇高达1 亿元。
“猛龙”制衣人的生意经
（The”fierce dragon” brand dress manufacturer’s knack of doing
business）
“猛龙”服装是当今世界的名牌产品。在日本，穿“猛龙”服装已成为
年轻人的新时尚。
“猛龙”制造商吴岸荣是一个怪主意多的人，头上虽然长出白发，但心
境却十分年轻。他洋洋得意他说：“做制衣的人有一大特性，就是人可以老，
但心境一定要年轻，要有青年人的眼光。”
“不要看我这个年纪，其实我经常活跃于迪斯科舞会，和年轻人混在一
起，齐齐玩、齐齐跳。”他得意他说。
吴岸荣一再强调，做制衣一行一定不可以受年龄的限制，不可以墨守成
规，潮流是一直在变，要永远保持着前卫的形象，才可以屹立不倒，历久常
新。
把握着新一代年轻人的心态，继而决定自己产品的设计路线，这是他成
功的一大诀窍。
“除了粗豪的牛仔服装外，文静的西装系列亦是我们的设计之一。”其
实做任何生意也好，都要基于同一概念，就是首先产品本身要优质，令顾客
对自己的牌子投下信任的一票，那么，新的产品再推出，亦比较容易被接受
了。
“对于市场的特性要有深入了解，什么人用什么货，什么货适合什么阶
层，一定要搞清楚，如果能有充分的市场知识，那么，生意做到哪里也就胜
券在握了。”
防水按摩器
（water…proof massager）
时下时兴下班后到健身房锻炼或洗桑那浴，以“放松一下”，但其收费
不廉，非一般市民能享受的。为此，香港市面推出一种专为家庭用的按摩器，
同样让人享受“放松”的愉悦。这种按摩器有3 点不同寻常：一是采用特别
的泡沫橡胶制造，质地柔软，具有弹性，且因是细长形圆柱体，能够按摩到
身体任何一部分。二是圆柱体两端装有不碎环扣。把它扣在身上很方便；圆
柱体内装有一只高品质马达，配上两块电池即可使用，并能调节震动频率的
高、低。这样，家居、工作都可用，同时，不影响做其他事。三是具有防水
功能，是一般按摩器所不及。所以，淋浴时亦可使用。这种按摩器全称为“防
水弹性身体按摩器”，它已获民众青睐。
成功之母
（The mother of success）
“大西造花装饰”现在已经是家喻户晓的专门制造人造花的最大厂商。
它曾在“水中花”产品遭到失败吸取教训，才有今天这样兴隆的生意。
“水中花”，是一种在水中开花的人造花。这是一种用通草制成的通草
纸着色作成的造花，制法简单。以向来造花的半价出售，输出美国。
水中花初次输美时，受到相当的欢迎。美国人本来就是喜欢鲜艳，而且
挥金如土——大西在这种认识下即刻决定大量销美。于是在短期间内产生大
量的制品订单如雪片飞来了。
结果两个月之后，取消订单和退货通知一张接一张地寄到。理由很简单，
不是“红色的花褪成黄色”啦，就是“花不开花”啦。
没有信用的买卖，对于大西的名誉有严重的损伤。然而大西经过这次的
失败并没有轻言投降，也没有改行，而是把这次的失败当成教训，坚持继续
努力下去。
“掌握良机、勇往直前，只准成功，不准失败”原是大西公司的信念。
简单的制法，优厚的利润，原来是个陷井。从此之后，“大西造化装饰”
对那种越是简单的东西，越加小心。再也不会再造出那种马上就褪色的造花
了。
不久还清了负债。很快地恢复元气，业务蒸蒸日上，如今 “大西造花装
饰”已经是日本首屈一指的造花厂商了。
观念与经营
（Idea and Management）
黄创增的钟表商行——“时间廊”创办于1985 年。当时，香港手表市场
已处于饱和状态。一些社会名流、商界巨子虽前来祝贺开业，却私下里嘲笑
黄创增：此公不识时务，日后必有好“戏”看！
这些“名流”“巨子”脑子里的传统观念是：手表是计时工具，人手一
只即可。而黄创增则认为：手表是时装的陪衬品，不同的场合应配戴不同的
表，每个人都应有超过一只以上的表。用这种反传统观念来看香港的手表市
场，当然潜力很大。
崭新的观念及由此派生的经营新招，使黄创增获得了突破性的成功。“时
间郎”开业仅一年多，销量竟居同行榜首，分销处遍布港九、新界各地达80
余家，还扩展到了马来西亚、新加坡等地。
“低劣”雨伞何以走红
（How could〃 poor…qualified〃 umbrellas sell well？）
商品是用来供消费者使用的，顾客对商品的具体要求是多种多样的。从
满足顾客需要说，一个模式的标准是难以满足顾客多种多样胃口的。
我国台湾制造的雨伞占美国进口雨伞销售量的60％，但销往美国的雨伞
质量大多却是较为低劣的。美国这个发达国家何以能接受低劣产品？原来，
美国人外出虽然多半年坐轿车，但因碍于车辆堵塞不便，也需要步行，遇雨
遇雪自然离不开伞。美国无制伞工厂，也无修伞工匠，因此，美国人的雨伞
一般使用二三次就扔掉了。台湾制伞商根据美国雨伞市场这个特点便设计出
一种“低劣”产品来。它不强调雨伞的坚固，却在颜色、样式、价格上做文
章。由于适合美国人的消费特点、消费习惯、消费需求，于是这种“低劣”
雨伞在美国走了鸿运，占美国进口雨伞销售量的60％。
台灯上的学问多
（Much knowledge upon the table lamps）
台湾一家公司考虑到老年人的需要，设计了一种带放大镜的台灯，或叫
做带照明的放大镜，受到顾客欢迎。使用者将读物置于这种灯下，便能从放
大镜上清清楚楚地看书，大大有助于减轻老年人阅读时的视力疲乏。
放大镜台灯或带灯的放大镜除了老年人之外，还有他顾客。比如，集邮
爱好者、雕刻师、精密仪表、钟表及家电修理人员也会需要适于他们工作的
放大镜台灯。台灯的设计者们倘若在附加功能上动一动脑筋，或许可以多一
些台灯新产品面市。比如，现在许多地方经常停电，如果台灯能附加一个充
电装置，在停电时点亮一只小电珠，可省去备蜡烛的麻烦。又比如，在台灯
上附一微风扇，则可为夏日辛勤伏案者们省却摇扇之劳。
超前的“长城”电扇
（The leading〃 Great Wall〃 brand electric fans）
市场就是战场，既捉摸不定，又残酷激烈，勇敢的商战搏击者，就要抓
住市场牛鼻子，超前预测。
苏州电扇总厂从1985 年以来，产量、产值和利税连年翻番，即使在市场
疲软时，年产“长城”电扇仍达到350 万台，产值5。6 亿元，利税6500 万元，
稳居同行业之首。它们的成功就是超前预测。当大部分企业生产机械式风扇
时，“长城”己推出了电脑遥控电扇。当大家都在大批量上电脑遥控电扇时。”
长城”又上了新品种。它们研制的微风扇等新产品，投入市场后大受欢迎。
在预测市场这方面，它们总是抢先半步，而这正是其它电扇厂家在市场上输
给“长城”的重要原因。
美菱的“181 效应”
（The 〃 181 effect〃 of Meliing）
进入90 年代的中国，全国73 条电冰箱生产线中的2/3 因销售不畅而搁
浅，近200 万台电冰箱静静地躺在商业部门的仓库里。
可是，合肥美菱集团公司3000 台容量的仓库里，却空空荡荡。美菱的优
势来自于“181 效应”。
1988 年的抢购风，使任何一家工厂的冰箱都成了畅销货。随后，便是波
及全行业的疲软。全国80％的电冰箱厂生产经营陷入困境。当时没有知名
度、经济实力相当薄弱、生产冰箱历史最短的美菱厂，也陷入下滑的窘况。
这时，他们不央时机地在市场的信息反馈中，捕捉到了机遇，那就是必须上
大冷冻室冰箱。
于是，他们毅然停产刚获得国优称号、依然畅销的185E 型冰箱，在国内
首家推出181 型大冷冻室冰箱。这种冰箱，非常适合中国消费者冷藏肉食品
量大的具体情况。随后，又开发出适合南方居室小的体积小巧的161 型大冷
冻室冰箱。美菱的181 型和161 型冰箱，在沉寂的国内冰箱市场上掀起了抢
购美菱冰箱的热浪。美菱冰箱脱颖而出，成为国内5 大名牌之一。
美菱集团以新产品开路，在疲软的市场中创造了奇迹，被称赞为“181
效应”。
“北京脆皮鸭”
（〃Roasted Peking duck〃）
在深圳的餐馆里，有一种名叫“北京脆皮鸭”的菜很热门。摆上餐桌，
才发现是甜酱、嫩葱、面饼和一盘焦黄焦黄的鸭皮。这不就是北京烤鸭吗？
是！又不是！因为盘于里装的不是全鸭，而是鸭皮。
细一观察了解，才知道其烤烧的技术与北京烤鸭毫无两样，只是根据顾
客的要求和口味，留下了脆薄脆薄的鸭皮。在菜名上冠以“北京”二字，一
来表达对师承一脉的尊重，二来借北京烤鸭的名声扩大知名度。
“北京脆皮鸭”的走俏，很可以使人想到北京烤鸭，但又免去了肥腻腻
的感觉，赢合了吃客对“一咬一口油”浓重口味的厌恶心理，在革新食品设
计上取得了新成功。
可能有一天，北京脆皮鸭会大摇大摆北上，同�