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的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还
有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋
惜的情景。
家庭药用箱
（Household medical kit）
赊销这种方法虽然比较古老，但是只要注入新的活力仍能产生惊人的销
售实绩。
日本高山县的家庭药用箱赊销法是比较有名的。他们的具体做法是将一
定金额的各种药品装人一个精制箱中，分送到每一个家庭作为备用药。隔一
个月或两个月，售货员前往各家，清点箱内的药品，如果有用掉的，就按药
箱中贴好的价格表收款，然后再将药品补足。这样用户感到很方便，因为药
箱不必自己出钱，而且有了小病，可免去专程买药之劳，又不必立即付款。
因此，深受各个家庭欢迎。特别是药箱中还可以配放一些避孕器具和药品等
顾客羞于到药店购买的物品，更为用户解了难。
虽然这种赊销生意是经过一定期间之后才能去收钱，资金周转慢一些，
但上了轨道之后，就可以得心应手了。
图书椎销新招
（New approaches in book sales）
利之所在，趋之若骛。
日本的出版业素以发达著称于世。有人曾经统计过世界十大出版公司中
日本就占了三个。卓有成效的出版界“大亨”，都有一整套的经营、管理方
法，与众不同的着眼点和时时翻新的招式。他们适应社会消费需要，甚至创
造这种需要，为各种层次的人们提供知识，信息。由于他们审时度势，既有
既定的方略，又能常变常新，所以总能成为“常胜将军”。
前不久，日本有七十多家中、小出版社联合在一起，开办了“今天订，
明天读”的送书上门服务项目。这些中小出版社纷纷把图书集中到东京都坂
桥区的仓库。凡有打电话或通过传真机前来订购图书的，便由日本通运公司
的运输汽车送书上门；倘若顾客在正午前订购书籍，而地址又在本地区内，
那么第二天便可送达。
参加“今天订，明天读”服务活动的出版社大都从事较为认真、严肃的
人文科学和教育等书籍的出版、发行工作。他们认为：需要高质量图书的读
者大有人在，采取这种服务方式，在经济上是合算的。
食品店的电动大象
（Electric elephant in the provinsions shop）
在国外，橱窗广告随处可见，已形成了一些独特的风格，真可谓千姿百
态，艳丽多彩。
日本大贩一家食品店，店主用10 平方米的空间，装置了一架可容纳三、
四个小孩骑坐的电动大象，当大象转到店面时，整只象就嵌入橱窗里，从店
外看上去非常有趣。为此，带小孩的顾客都极愿意光顾这家食品店。这真是
招揽顾客有术。
沙发床打败榻榻米
（Sofa bed defeats Japanese couch）
日本的伊膝光雄一向有“最能干的推销员”的美称。有一次，他被派往
爱知县某市推销法国床。在这个拥有5 万人口的工业城市中，居民们虽然相
当富裕，但是他们大多数都习惯睡“榻榻米”。伊膝光雄在调查中发现，当
地几乎没有一个人知道法国床有什么好处。似乎这次推销将要以失败告终。
不过，他又细心地了解到，许多家庭都有购置新沙发的打算。因此，何不借
推销沙发来推销沙发床呢？
“这种家俱，白天可用做接待客人的沙发，客人会感到它十分美观大方；
到晚上，它又可当做床。先生太太都能睡得很舒服，再也没有像这样一举两
得的好事了。”他的这番辞令果然打动了许多人，促使大家产生了尝试的愿
望。不多久，伊膝光雄便顺利地打开了这个县的沙发床市场。
吊胃口的限量生产
（The tantalizing restricted production）
市场的空间怎样打开，是每个商家都在考虑的问题。限量生产可视作拓
展空间的有效途径。
日本商家研究出，消费者普遍存在人无我有的消费心理。因此他们在汽
车行业首先实行限量生产。
1986 年，日产汽车首次推出限量生产的Be——1 轿车，只限量生产1 万
辆，但订单却高达5。4 万辆。紧接着，日产相继推出Pao、S—cargO、Figaro
等限量生产的小汽车，市场上非常抢手。其中Figaro 车只生产2 万辆，却有
32 万消费者在等待这种车。
现在的日本，几乎所有商品都有限量供应的品种，限量生产，只是将大
众化市场产品加以改变，换个新包装，成本不会加重，适应消费者的购买能
力。尤其是产品少，其广告独特，容易产生新闻价值，无疑省下一大笔费用。
对消费者来说，限量生产产品，可使一般消费者享受到拥有特殊商品的优越
感，满足了他们的心理需要，因此形成一股行销潮流。
“幸福袋儿”
（〃 Bag of happiness〃）
近年来，日本商人对清仓物资的处理又想出新招儿，即将五花八门的清
仓物品放进各种各样的口袋中，廉价出售。为了吸引顾客，商家为这种口袋
起一吉祥名字——“幸福袋儿”。
日本商人一般都在新年之际才推出销售新招儿，因而抢购的人很多，他
们一是图便宜，二是想得个好彩。
按规定，“幸福袋儿”里的货物必须完好无缺，然而其价值却差别甚大。
有的顾客买回“幸福袋儿”打开一看，全是无用之物；有的则从袋中得到价
值连城的宝物。日本的各种商店就是靠为数不多的后一种“幸福袋儿”，利
用顾客的侥幸心理，推销出去成千上万的塞满廉价清仓物品的“幸福袋儿”。
闲谈触发灵感
（Inspiration stimulated from chats）
重视别人的闲谈，到处走动接近陌生人，这种方法对事业帮助很大。
日本三矢公司董事长饭山滋朗，本是北海道木材制品公司东京分行的经
理。他从这家专做笔杆的公司辞职后，借钱买了一部旧机器，制造卖给观光
客用的超长和超短铅笔。但销售量很少，无利可得。
有一天，饭山到一家冰淇淋店去时，店老板正在对顾客说：“冰淇淋用
的纸杯越来越贵，纸的质量也比以前差的多，而且纸杯又是造成脏乱的原
因。”
就是这句闲话使饭山起死回生，赚到好几亿日元。
饭山一听这话就想，木片是最简单而又最便宜的代替品了。于是他马上
就利用原有的机器来制造盛放冰淇淋用的木片和竹签。他的木片和竹签做得
非常美观可爱，加上成本低廉，因此销路奇佳。隔不久用木片盛放的冰淇淋
就流行起来，代替了纸杯装冰淇淋。
多注意听听别人的闲谈，就可能产生灵感，增加发时机会。
把名商标摘下
（Remove the renowned trademark）
借用有名公司的响亮招牌做生意，要比用自己默默无闻的招牌来做生意
好得多了。但是，日本川崎市的超级市场三幸公司，却将别人垂涎三尺而不
可得的名满天下的著名公司商标，毫不吝惜地剥下来，然后在产品上贴上“三
幸公司出品”的商标。
在这儿，150 克装的May Well 牌咖啡只卖360 元，比别家便宜100 日元。
不仅是咖啡，还有红茶、食用油、调料、香皂等大约两百种商品，都是在有
名厂商出品的产品上，贴上三幸的商标出售，价钱也便宜二成左右。
起初，该公司用“三幸”商标出售商品，向顾客们说明：“这是某某有
名公司出产的商品”时，顾客们是无法相信的。消费者的眼睛是雪亮的，如
果它是不良商品、不耐用，立时就晓得，以后就不会再买了。但是，由于它
跟有名厂商的商品完全一样，消费者就会不买牌子而买商品本身，就愿意买
价钱便宜的了。如此，消费者一旦知道某样东西可便宜一、二成，当然就会
以惊人的速度畅销起来。
一样的东西为什么能够便宜一、二成呢？这是直接用现金从工厂购货所
致。各公司厂商卖给三幸的商品不需要宣传费和包装费，也不需要销售、保
管、库存这方面的费用，又不须经过批发商，又没有利息负担，当然就会便
宜一、二成。
事实证明，三幸在这三年间，资产额由200 万日元膨胀为1。6 亿日元。
前年的销售额为500 亿日元，连锁店达26 家。
该公司胜又哲董事长说：“三幸公司把高质量的商品以低廉的价钱提供
给消费者，使消费者受益；而我们本身的业务也大大发达；地方也能因此而
繁荣富有，就是因三方面皆可获利而取名为三幸。所以能获得意想不到的成
功。”
男性化妆的魅力
（The charm of male makeup）
动物界中鸟类是雄的较雌的漂亮，不只是孔雀，任何鸟都是这样。兽类
类似的情形也很多。现代化妆已不单是女性的玩意，几年前日本全国化妆品
销售额中一成是销售男性化妆品所得。
生活在这个时代，可以说每一刻都在打激烈的仗，对于生意人来说，能
不能说服对方，能不能订契约，交易能不能成立，都要在一场战争中决定。
我们生存在这战场上，如果脸色枯黄、衣服破损、须发蓬乱，那么你就等于
向你的对方表示：“我是人生的失败者，我是败阵下来的人。”
男性的化妆是由于想做更好的工作，想有更好的成果。它与事业的成败
有很大的关联。打扮并不是为了自己，而是由于整齐悦目会给别人快感和好
印象，然后自己也因此而感到快乐。尤其是生意人，可以打扮来增加仪态美。
遇到任何大人物，在任何堂皇的地方都不必感到自卑。因此花了一些钱来打
扮，并不是一件浪费的事。
推销员重要的事，是给人们以美好的印象。尤其是现在的公寓，门上都
嵌有一块窥视镜。你一按铃，对方首先从你的容貌来观察你、判断你。所以
你的容貌、头发、面容及衣服都是决定你交易会不会成功的重要先决条件。
纸炸弹的威力
（The power of paper bomb）
别人在亏本，这是你赚钱的绝佳机会。
明治初年（100 多年前），有一个时期发生经济大恐慌，物价暴跌、商
品滞销，商店倒的倒，关的关。市面上一片萧条，非常不景气。生意人都在
摇头叹息。
唯有伊势丹百货店老板小管丹治一个人认为这是赚钱的绝好机会。他就
趁此机会将倒闭商店的商品大量买进，再印刷数十万张有商品名称和价格的
宣传单。
“空前绝后的大拍卖。我们供应您世界上最便宜的您所需要的商品。商
品一定比别家商店便宜5 成。敬请不要失去这个千载难逢的好机会。伊势丹
百货店敬启”。
这醒目的字眼配上非常气派的民航飞机从空中大做宣传。
五彩缤纷的传单在大家头上片片飞舞。结果，这个纸炸弹发挥了巨大的
威力。顾客像洪水般涌到伊势丹百货店来抢购，以后就连日客人暴满。他首
次在日本使用飞机的花招大大的捞了一笔，成为明治初期的首富。
消费者就是推销员
（Consumers are salesmen）
推销网是企业生存的命脉，关系着企业经营的成败。消费者本身也具有
推销能力。
日本沙丽普公司，专门推销美国圣斯塔公司的理发专用品，如洗发香皂、
养发剂等。它的消费者就是理发店。沙丽普公司的经营信条是：一定要使本
公司推销的化妆品受到理发店的好评。理发店一旦确定使用这种化妆品后，
那么理发店的顾客也就随之成为这种化妆品的消费者。同时，由于这种化妆
品是理发师选用的，无形中，这种化妆品就会有脱俗的吸引力，使消费者觉
得这种化妆品比其它商店随便能够买到的化妆品具独特的魅力。因而，对这
种化妆品产生好感。正是凭藉着这种想法，沙丽普公司经销的化妆品从不随
意通过那些一般的渠道销售。他们只通过理发店在理发的同时，销售化妆品，
让具有权威性的消费者去吸引更多的消费者。沙丽普公司的经营方法获得了
成功。
“带头牛”
（Bellwether〃）
日本索尼（SONY）公司的彩色电视机早已播誉全球。但是，70 年代中期
在美国它还是一种名不见经传、受人歧视的“杂牌货”。
面对如此尴尬的局面，卯木肇愁肠百转，几乎一筹莫展。
一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，百鸟归林。一位稚气的牧
童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当
地响着，一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。卯木肇先生看
着看着，忽然大叫一声“有了”。原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，
悟出一种推销索尼彩电的办法来：眼前这一群庞然大物规规矩矩地被一个不
满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到
一家“带头牛”商店率先销售，不是很快会打开销路吗？
想到这里，他高兴得跳起来，急忙驱车赶回驻地。
经过研究，卯木肇先生选定当地最大的电器销售店马希利尔公司作为主
攻对象，终于挤进了芝加哥市，找到了自己的“带头牛”商店。当时正值12
月初，是美国市场家用电器销售旺季，经过一个圣诞节，一月之内竟卖出700
余台。
马希利尔公司大获红利。经理对SONY 公司刮目相看，亲自登门拜访卯木
肇，并当即决定sONY 彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报
刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。
有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100 多家商店跟在
后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有
率达到30％。
由于有了芝加哥这条大“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也
打开了。
看准市场需求
（Keen perception of the market demands）
看准市场机会的核心是认准消费者的需求，抓住市场竞争机会的关键是
适合消费者需要。
1979 年，我国政府决定放宽对家用电器的进口。当时，欧洲电视机厂商
和日本电视机厂商都想进入我国市场。但欧洲电视机厂商一向以香港高级消
费者为销售对象，不重视靠一般薪金谋生的阶层。他们认为，我国国内电视
机市场潜力不大，日本厂商则认为这正是进入我国市场的好机会。日本厂商
认为，中国有10 亿人口，可任意支配的收入虽然较低，但有储蓄习惯，已形
成一定的购买力。有购买电视机的需求，电视机市场潜力大。另一方面，中
国电视机生产正在起步阶段，这正是打入中国市场的有利时机。于是，他们
按照中国消费者的习惯、特点，迅速生产出符合中国消费者需求的电视机。
并在适当时间，以适合我国消费者需求的产品和适当的经营方式占领了我国
相当一部分电视机市场。
“推销生活”构想
（Idea for 〃sales life〃）
确定怎样的经营范围决定着企业的发展前途。在信息时代，单纯致力于
制造产品、推销产品的企业是无法长久地与别人竞争的。
原来仅是中型企业的松下电器公司，能够赶上并超过其它大型企业的主
要原因就是，那些大企业总以为自己是“生产电器产品公司”，而松下公司
则贯彻了“推销生活”的构想，打破了电器公司单纯生产电器产品的局限，
开发了一系列与生活相关的新产品，如煤气炉、不锈钢厨房用具和洗澡设备
等，扩大了公司的经营范围，使企业由单腿跳跃到双腿疾进，自然是利润倍
增。
开大瓶口
（Enlarge the bottle mouth）
好主意是经营之神。
日本人好吃蕃茄酱，可果美与森永是占市场上分额较高的两家。可果美
的销量是森永家的两倍以上。森永尽管大搞宣传，仍无法与之匹敌。后来森
永的一位推销员向公司建议，将蕃前酱的瓶口开大，大到汤匙可以进去掏。
这一招产生了奇效，终于使森永的销售量超过了可果美。奥秘在于普通
的瓶子口大小，使用时须用力摇、甩，才能倒出，到后来还会留很多在瓶内
倒不出，一般人都觉得可惜。而森永的瓶口开得大，这些缺点都可以解决了，
顾客当然要选择这一种了。
销售——另一支翅膀
（Sales—another wing）
研制出新产品仅仅是成功的一半。
“本田——梦幻b 型”摩托车制成后，深知经营的奥秘：先进的技术只
有和高超的推销术联姻，才能结出累累硕果。公司物色了一个精通销售业务
的合伙人，藤泽武夫。
藤泽以常务董事的身份加盟之后，原来只有新技术一只翅膀的“本田”，
又增添了销售这支翅膀，两翼齐飞，企业的发展就大不一样了。藤泽的第一
件事就干得非常漂亮。他不去巴结200 多家摩托车经销商，而是向5。5 万家
自行车零售店一一发信、向他们推荐“本田摩托车”，并明确规定，经销人
每卖出一辆，就可以得到相应的回扣，两星期之内，1。3 万多家商店积极响
应，“本田”很快有了庞大的销售网。一年之后，“梦幻b 型”成了名牌老
厂东京发动机公司的劲敌。到1952 年，“本田”的资金已从最初的100