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应，“本田”很快有了庞大的销售网。一年之后，“梦幻b 型”成了名牌老
厂东京发动机公司的劲敌。到1952 年，“本田”的资金已从最初的100 万日
元增长为1500 万日元。由于开发小型引擎有功，夭皇授予他绶褒勋章，并请
他参拜皇宫，“本田”从此名声大振。
巧用颜色来生财
（Make a fortune through ingenious application of colowrs）
有关专家的实验证明，蓝色和绿色，会使人感到轻松自在；黄 色明亮醒
目，会使人情绪高涨；红色给人以力量，使人精神饱满。好动的人喜欢暖色，
好静的人喜欢淡色，艺术家往往喜欢紫罗兰色。这说明颜色能对人的情绪产
生影响。那么在商业经销过程中，也可以利用颜色来发财。
颜色不仅可以用于商品陈列、环境布置，还可以促进销售。据说，在日
本东京有个三叶咖啡店。这个店的老板曾作过这么一个试验，把同一种咖啡，
分别用咖啡色、红色、青色和黄色四种杯装上，让顾客试饮，结果10 个人中，
有9 个人说红色杯子里的咖啡“太浓了”，其余杯里的咖啡则“太淡了”或
“淡了”，以后这个店所用的杯子一律用红色，既节省了咖啡用料，还给顾
客留下了特别的印象，成为三叶咖啡店的特色。
这则利用颜色生财之道，给我们的启示在于，不妨根据自己经营特色、
环境以及消费层次的差异对颜色加以巧妙的运用，这也是一种生财之道。
特高价咖啡
（Extremely high—priced coffee）
当座落在东京滨松町的一家咖啡馆首次推出5000 日元一杯的咖啡时，轰
动了社会。闻者无不为之震惊，连那些一掷千金，出手阔绰的大亨也惊呼“太
贵了！”可是让好奇心所驱使的顾客还是纷纷前来，一时间竟也应接不暇。
5000 元一杯的咖啡，其实无利可图，根本与敲诈或攫取非法利润不相联
或沾边。原因在于该店盛咖啡的杯子名贵而豪华，而且是正宗的舶来品——
法国货，每只价值就在四千日元；当你享用咖 啡之后，店员就将它包好送给
你。这里的每杯咖啡均由名师当场炮制而成，味道特殊、纯正，又可口，店
堂里的装演更是奇特豪华，赛过宫殿。身着古代皇宫服饰的侍女，把顾客当
作帝王一样来侍候。
许多被好奇心所动的客人，起初只是想前来光顾一下，作为谈话的资料
或炫耀于人的资本；然而一旦来过之后，便被这里令人顿感身价百倍的气氛
所吸引，对5000 日元的高价也就不以为忤了。他们不但不会退缩不来，反而
会带着女伴或朋友、家人再度光临。
声名大振的咖啡馆形成了独特的风格，豪华、高雅，令人难以忘怀的气
氛被那些流连忘返的客人所称道。然而该店的森元二郎老板头脑却十分清
楚，开店还得赚钱，当然不能仅仅靠出售5000 日元一杯的咖啡，还要靠每杯
100 日元的咖啡、果汁、汽水之类的廉价饮料！
“树起招兵旗，自有吃粮人”，被昂贵的五千日元一杯咖啡吸引来的人
会认为货真价实而光顾再至，他们喜欢这里的气氛，气氛也是商品！而那些
被声名吸引而来又羹中羞涩的人又作成了老板别的生意，这样，老板的意图
也达到了。
以患为利
（Bene fit from disasters）
在市场竞争中，采用簿利多销或高佣金争取代理商等手段，都是以患为
利的计谋。英国朗特里糖果公司，在三十年代经济大萧条的日子里几乎濒于
绝境，新任销售经理乔治·哈里斯决定推出一种用黑白纸盒简单包装的“黑
魔术”巧克力什锦糖。这类糖通常市场卖价是四先令。但“黑魔术”只卖两
先令十便士。尽管它包装简单又省了食用色素，但这样低价每盒只能赚几便
士，看来似乎是一种商业上的自杀。但由于它出奇低价和强烈对比的黑白包
装，“黑魔术”竟大为畅销，使朗特里公司绝处逢生，三十年在英国糖果市
场处于领先地位。
“福雄”的“王牌”
（The 〃trump card〃 of 〃Fuxiong〃）
巴黎玛德琳广场的“福雄”食品杂货店供应着从世界各个角落搜揽罗致
来的16500 多种稀有食品。这里有来自日本的冬草荡，智利的樱桃，夏威夷
的菠萝，至于芒果则一年四季都有。“福雄”对于某些水果的成熟度的掌握
可以精确到半天的时间，当有人购买梨子时，店员会问；是今天晚上吃，还
是明天吃？然后按照回答，为之选货。该店的国际食品部的环球商品是从五
十多个国家运来的，如加拿大的野稻米，械糖浆和罐头装大马哈鱼，埃及的
无花果酱，巴西的木薯面，马来西亚的可可牛奶等等，品种多达4500 多种。
这里的商品质量是一流的，服务的质量也同样是一流的。你也许要挑些
稀罕的东西送给朋友作为生日贺礼；你也许想给妻子儿女一个意外，送一份
不符合时令的而他们又都喜欢的瓜果，这儿全能办到。你也许先想来一盆野
猪肉或兔肉，然后再在十几种薄荷小烘饼和火腿蛋糕中挑选一种；你也许还
要请客，想用火腿饼拌马德拉油菌，或者要一对塞馅的鹌鹑，也都没关系，
一概能办到。那位热情洋溢的食品部经理会给你出谋献策，保证合你的心思
和胃口，“就这么多吗？”他还会带着笑脸问。“福雄”想方设法揽尽世界
上的稀罕之物，也招揽来了世界各地的顾客。
“奔驰”的售前服务
（Pre—sale service of 〃Bentz〃）
服务是推销的有力手段，没有服务，不着眼于服务，就不可能搞好推销，
进而赢得竞争。
西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成
型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要
求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等
千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现
危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的
价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
造就市场
（Bring up the market）
近年来，我们许多企业都十分重视提高市场应变能力，将跟着市场走作
为自己的一项经营原则。但是在实践中，应当正确理解企业与市场的关系。
企业适应市场、重视提高市场应变能力不等于简单跟着市场走，应该在“应
变”中争取主动，去造就市场、引导市场、培育市场，灵活地驾驭市场，才
不至于被市场困死。
几十年前，联邦德国福斯汽车公司想打入美国市场，但是他们并没有去
生产当时美国市场比较畅销的汽车，而是根据美国人喜欢标新立异的心理，
推出一种造形奇特的“金甲虫”式的小型汽车，果然一炮打响，年销售达40
万辆。由此可见，只有象这样从宏观上，从长远发展上决定自己的经营战略，
提前一步开发和推销自己的产品，才是最有效的经营取胜之道。当然，要实
现这一目标也不是轻而易举的，因为，“造就市场”是企业“应变市场”的
升华，是应变能力的提高和企业综合素质的体现。总之，只要眼观六路需求
变化之趋势，耳听八方需求之信息，以未来市场发展为导向，就能在市场竞
争的大潮中“稳坐钓鱼台”。
化整为零
（Break up the whole into parts）
适者不仅能生存，而且能创业。
1945 年战败的德国一片荒凉，一个德国年轻人在街上走，他发现当时德
国人处于“信息荒”，国民对信息的获得非常饥渴。他大叫“卖收音机，卖
收音机！”可是，当时在联军占领下的德国，不但禁止制造收音机，连销售
收音机也是违法的。
这名年轻人将组合收音机的所有零件线路全部准备好，一盒一盒以“玩
具”卖出，让顾客动手组装。这一想法果然正确，一年内卖掉了数10 万组，
奠定了西德最大电子公司的基础，这年轻人名叫马克斯·歌兰丁（ Marx
Granding）。
服务专线
（Special telephone line for service）
闻名世界的荷兰菲利浦电器公司注重企业与顾客的关系，他们专门开辟
了一条“服务专线”电话。
顾客对该公司产品在使用中有任何疑问、不满或产品发生了故障，都可
以打电话到总公司寻求帮助，长途电话费一律由公司支付。这样一来，菲利
浦公司在消费者的心目中树立起良好的形象，在市场竞争十分激烈的情况
下，一直保持着年销售额20 亿美元的经营业绩。
南朝鲜个人电脑
（South Korean personal conputers）
随着西方国家对出口先进技术限制的放松以及现汇贸易方式的普及，南
朝鲜正加速向前苏联等国家出口个人电脑产品。
在南朝鲜各电子厂商的出口中，三星集团公司最为瞩目，它向前苏联出
口了1 万台AT 级个人电脑，而且打破惯用的通过第三国贸易和以物易物等传
统做法，直接向前苏联出口，付款也改为采用信用的方式。现代电子公司去
年9 月通过直接贸易方式，也向前苏联出口了300 台AT 级个人电脑及600
台周边设备，这家公司同时向匈牙利和中国出口电脑产品。大字通讯公司预
计今后4 年内向前苏联出口40 万台AT 级个人电脑。此外，金星、三宝等电
子公司都在加紧步伐向东欧、中国和前苏联开拓市场。
提价销售“金利来”
（The sales of 〃linlilai〃 in a promoted price）
被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，
易如反掌。不论是兵战还是商战，把力量指向对方意料不到、来不及救急的
地方，极有希望获胜。
1974 年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”“八扣”的标签
俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久、
专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪粹的谋划下，竟反其道而行，提
价出售领带。对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认
为：领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、
系领带、还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向调
价”的作法，不仅有市场，还会因此举不同凡响，引人注目，有助于扬名创
牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上
的名牌产品。
“加大”与销售额
（〃Enlargement〃 and sales Volume）
使用添加法，无论在日常生活还是创造发明中，都会给你带来很多新的
设想，帮助你取得成功。
香港有一家味精公司的老板，为了使味精的销售额上升，曾要求全体职
工：每个人都必须在近期内提出一个以上的设想。因此，营业部、宣传部及
制造部等各部门，纷纷开始设想各种花招，包括什么“附奖”、“赠送”等
吸引人的广告，甚至改变装味精的容器形状等等。这时，有个年轻女职员非
常烦恼，因为规定的期限已经到了，她仍然没有一个好主意。这天她正在家
里吃饭，和往常一样，她拿起了装海苔香料的罐子，但因为受了潮，香料把
洞口塞住了，倒不出来，于是，她就用牙签把洞口弄大些，问题立刻就解决
了。就在这同一刻，她的灵感来了，她想到可以把味精的内盖洞口加大，如
果人们不加注意，就觉得使用起来还象平常一样，这样无意之中就增加了味
精的使用量。结果，“加大”这个巧妙的设想使她得到了老板的奖励。投放
市场后，味精的销售额很快上升。
“现身说法”
（〃Explain by citing one's own experience〃）
让优质产品“现身说法”也是做广告的一种好办法。
印度机床的质量很好，价格也比国外同类产品便宜大约30％到40％，但
由于发达国家对印度产品存有偏见，印度机床对发达国家的出口量很小。于
是，印度机床生产厂商便邀请各国信誉良好的机床经销商和用户来参观，并
在欧美一些主要城市建立产品展览厅，经销商和用户亲眼看见印度机床的质
量确实不错，终于改变了看法，印度机床销路打开了，由滞销品变成了“明
星”产品，这促使印度机床工业迅速发展，现在，印度已成为世界上最大的
机床生产国之一。
针锋相对
（Tit for tat）
迈阿密市的科迪斯心脏起搏器制造公司1980 年试制成一种新型起搏
器，其技术性能比市场上的任何其他同类产品都好。但奇怪的是，投放市场
之后，公司的销售额非但不见增长，在某些地区反而有所下降。科迪斯公司
百思不得其解，要求经销人员调查产品滞销的原因。原来，同业对手在内科
医师身上做了文章，不断向他们赠送汽车、游艇，请他们出席豪华宴会。科
迪斯公司经理人员对这套商品推销手法竟然会在心脏学专家们身上奏效而感
到吃惊，然而实际情况就是如此：竞争对手的“请客送礼”风刮得最凶的地
方，科迪斯公司的销售量跌得最惨。于是，科迪斯公司决定在医师培养方面
给予更多的资助，增派现场服务人员，同时也旗鼓相当地设置赠品——不是
赠送游艇，而是赠送与起搏器及其临床使用有关的医疗设备。这些措施果然
收到成效，公司的销售量扶摇直上。
入乡随俗
（When in Rome do as the Romans do）
大自然是有生命的。而更多的时候我们看到的是它的沉默。沉默是一种
生命的内在喧响。
对于经营者来说，沉默有时也是经营的手段。
有个挪威商人，为人精明，又能入乡随俗。他来到非洲某国已有两个月
了。一天，他得到邀请去当地某高级职员家作客。他来到主人家之后，一连
几个小时闭口不谈生意的事。主人赞扬他说：“你是头一个一进门不谈生意
的西方商人。” 结果，这个精明的挪威人获得一笔大生意。原来，在非洲，
匆匆忙忙的人反而被认为是可疑的，不值得信任的人。
电话声声
（Busy telephone）
电话铃响了，一位陌生女郎清晰甜润的声音：“先生，我们这里是特莱
——马克汀电话销售公司，可为您介绍产品，提供价格，送货上门。目前我
公司正销售刚出厂的新牌号洗衣机‘拉瓦利姆宝’市场价格是××克鲁赛罗，
我们的价格稍便宜，只要您定个时间，我们可送货上门？？”
这是巴西新兴起的电话销售术。据调查，20 个电话销售员每天操纵5 部
电话机，每人每天工作4 小时，每月能同顾客进行12000 次电话接触。每一
个电话销售员可以在1 小时内向20 个顾客打电话，其中有6 人把电话听完。
在100 个听完电话的顾客中，有18 个左右的人决定购买他们提供的商品。该
公司出售每件产品的成本要比通常销售法平均低25％。这是一种高效益的销
售法，可以使不耐烦的顾客平静下来，使犹豫的顾客下决心，使不按时付款
的顾客及时付款。只要方式恰当，可以满足顾客的各种要求。
康熙字典
（Kang xi Dictionary）
旧上海的书市，以商务印书馆、中华书局和世界书局三家为强，呈三足
鼎立之势，彼此明争暗斗十分尖锐。抗战之前，三家书店竟相出版康熙字典
影印本，真是达到白热化程度。商务印书馆先打头炮，在报上刊出征求康熙
字典影印本订户的广告，每本订价大洋二元五角。世界书局根据掌握的信息
对此算了笔帐：商务为该书印一万本，每本成本约为一元五角，可获利一万
五千元。世界书局对该书作了预测，认为销路还有潜力，就迅速抛出了世界
版的康熙字典影印本，印数比商务多五倍，每本成本降为一元，售价定为一
元五角，以薄利多销来与商务竞争。商务是我国最老的书局，立即跌价会影
响自己的信誉，而且也卖一元五角，势将无利可图，只好硬着头皮，坚持原
价。结果，商务版的康熙字典影印本陷于滞销，生意都被世界书局夺走。中
华书局也已制好影印本的版子，看到商务与世界竞争的局面，估计到这种工
具书的销售毕竟有限，终于决定放弃了出版中华版的念头。事隔数十年，一
直到现在，我国重新发行的康熙字典影印本，用的仍是中华书局当年制而未
印的版子。
不妨略施小技
（There is no harm in hatching a little scheme）
成功的公关术往往就是出奇制胜的雕虫小技。
40 年代初，日商兰德生产出一种“一分钟相机”。一开始信者不多，购
者寥寥，市场难以打开。美国推销专家霍拉·布茨受聘于该企业，为其推销
产品。他在著名的迈呵密海滨浴场，请来几位妙龄女郎，故作游泳溺水状，
又被事先安排的救生员“冒险”救起。这一场面吸引了许许多多围观者。这
时，手持“一分钟相机”的待命者们大显身手，眨眼之间，纪录抢救场景的
彩照跃然而出，当场分发给海滩上的游人。推�