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1990 年6 月，北京地毯一厂已有4600 多平方米地毯压了库底儿。公关
人员提出一个大胆的设想：在车间辟出一架机梁，请渴望了解编织技艺的宾
客亲手编织一块挂毯，兴许能“编织”出一个市场来。
一架巨大机梁腾出来了，“友谊地久天长”的挂毯图案设计出来了，精
美的请柬送到旅行社、大使馆、专家局？？8 月18 日，“编织”市场的第一
天。10 点刚过，一辆轿车上走下7 位外宾，直奔织毯车间。北京巴威公司总
经理黑克斯和夫人在公关人员的指点下，抠住一根经线，小心翼翼地打了一
个结，再用刀齐刷刷割断了纬线？？“我学会织地毯啦！”黑克斯兴奋地喊
起来，虽然意犹未尽，黑克斯夫妇还是不得不让位于同来的外宾。掌声、笑
声、赞叹声回荡在车间里。临走，圆的、方的、大的、小的地毯装进了黑克
斯一行的轿车，3 万多元留在了地毯一厂。
一时间，地毯一厂门庭若市，短短71 天竟有近千位宾客云集。“我是中
国地毯的推销商，但不知怎样编织地毯”，日本普丽伟尔公司一位雇员说：
“现在好了，回去我可以给顾客表演了！”另一位友人说：“过去我不相信
中国地毯是纯羊毛手工纺织的，现在我信了！”参加“千人结”公关活动的
外宾，90％成了回头客，1991 年上半年销售额突破390 万元，比1990 年同
期增长1。7 倍。
好酒抬出深巷
（Cood wine ing out of alleys）
“皇帝女儿不愁嫁，酒好不怕巷子深”，这是自给自足小农经济的写照。
如今我们处在商品经济条件下，竞争的结果，必须造成“酒好也怕巷子深”
的局面。
沈阳市老龙口酒厂一几年前引进了酿造低度瓶装白酒的生产线，经过半
个多月，试制白酒成功。有关专家进行鉴定，一致认为：清香可口，浓香适
宜，水质柔纯，有益健康。可是，新酒投放市场后，用户心中无数，不肯订
货，造成大量积压。通过调查分析，主要是由于缺乏超前的“公关”意识所
致。恰巧这时，该地区文化部门要与老龙口酒厂联合举办“家庭文艺大奖赛”。
厂长认为，这是一个宣传和推销新产品、提高企业知名度和美誉度的良机，
千万不能错过。经过策划，开展了一系列公关活动，使老龙口低度酒名声大
振，用户纷纷争购，在不到一个月的时间里，所有积压存货倾仓售毕。
创建典雅的购物环境
（Create elegant shopping environment）
占领市场，要充分调动经营者的积极性，其中最重要的是敢想敢干，灵
活多变。在商品上，既要照顾大众商品，又要根据人民的生活水平，大胆经
营“贵族商品”，从全方位多层次占领市场。
在辽宁丹东长征百货大楼一角，出现一个奇特的古式建筑。一走进去，
人们立刻被其中别具匠心的购物环境所吸引。养鱼池里，游荡着鸭绿江盛产
的鲤鱼、黑鱼、鲫鱼，池水中央的“江心岛”上蠕动着活甲鱼和活蛇。当然，
这些水产品不仅供人观赏，而且是随点随卖。鱼池周围摆着冷藏商品展卖柜，
这里主要是陆上食品：猪头糕、水晶时、四川的蝴蝶猪脸、腊肉、层层脆等，
还有当地人头一次见到的对虾丸、墨鱼丸、海鲜丸等。
除了这些大众食品，经营者还购进了燕窝、鱼翅、鲍鱼、海参等20 多种
高档商品，销售量非常喜人，其中50％被个人买走。形成吸引人们的购物环
境以促进销售，无疑是商战中富于成效的一着棋。在购物中欣赏，在欣赏中
购物，顾客得到了双重满足。
做活广告的诱惑
（Temptation of making alive advertisement）
1981 年，石家庄棉纺三厂厂长张锡民去香港进行设备和市场考查，随后
在上海锦江宾馆同香港华森公司和德国厂商进行了进口Rou—11 型气流纺纱
机的业务谈判。由于张锡民事先进行了调查，掌握了市场情况，所以当对方
提出23 万马克的价格时，张锡民当即压价25％。外商见中方代表对国际市
场情况如此了如指掌，竟把价格压到接近德国的出厂价，大为吃惊，所以连
续谈判两天都没达成协议。眼看到手的设备就要丢掉，而这种设备是目前世
界上最先进的纺纱机，可节省四道工序，并能用粗棉纺细纱，在国际市场上
能卖好价钱，丢了实在可惜。张锡民苦思一夜，第二天他又找到港商说：“我
压的价是低了些，但话说回来，这两台设备按理说你应免费赠送我才对。”
华森公司的老板有些不解，张锡民接着说：“我们谈的这两台，是中国务一
家。现在到处讲窗口作用。贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗？中
国这么大个市场，你们为什么不可以开个‘窗口’，做做活广告呢？”
张锡民的一席话，给港商推开了一扇“窗子”。于是港商同意了张锡民
的建议，并帮着说服了德国厂商。港商在这笔交易中没收我方一分钱的手续
费。张锡民由于了解国际市场行情和善于谈判，以出厂价格买回所需设备，
仅此一项就为国家节省了十几万西德马克。
谈判中的坦率与幽默
（Frankness and humor in negotiation）
作为文明古国的子孙，我们无时不受激励和鞭策。有时祖先们创造的文
明，还成为我们在谈判中战胜对方的基础。
我国某地区想从美国引进一项技术，在谈判中，双方对专利转让费的提
取金额意见不同。美方要价为销售总额的6％，我方还价4％。美方降到5％，
我方还到4。5％。此时形成僵局。这时，我方代表说：“先生们，我们的祖
先四千年前发明了指甫针、两千年前发明了火药，全人类都在享受这伟大的
成果，可他们没要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先
是混蛋，反而觉得光荣。请问各位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树
上哩。各位请看看自己的胸前，是否特别多毛？”美国人真的低头看自己的
胸前，一个个咧嘴笑了。坦率、幽默而又机智的话语，象润滑剂，融洽了双
方的合作。最后达成了有利于我方的协议：每年付专利费为销售总额的4。75
％，为期十年。
“曲线打入”大商店
（Entering large shops via indirect way）
营口洗衣机总厂生产的友谊牌洗衣机刚刚投放市场时，除了广告宣传，
还组织各路销售队伍向各大城市“进军”。他们认为，要想增大产品销量，
就必须敲开大城市中大商店的门。在没有创出名气之前，正面进攻怕吃“闭
门羹”，他们采取了“曲线进攻”的办法。
在上海，他们先到中山商店搞友谊牌洗衣机试销，第一批360 台，7 天
销完；第二批2000 台，1 天半就抢光。这下把几大商场惊动了，他们纷纷提
出欢迎营口洗衣机总厂供货。“进军”上海取得成功后，他们在几个月内，
用同样的办法打入天津、北京、南京等大城市的一流商场。
让用户辨别与名牌的区别
（Let customers see the difference from famous brand）
乡村青年刘凤梅办了一个领带厂。她参照各种名牌领带的样式和面料，
进行设计、选料和制作。小刘是一个精明、能干、手巧的人，加工出来的领
带质量与各名牌领带相比，不分高低。可是，当小刘带着产品去推销时，各
大商场一听是个村办小厂的产品，都不订货。这下可让小刘“傻眼”了。小
刘的爱人是个小买卖人，他本来不同意小刘办厂子，因此，小俩口是各干各
的，谁也不帮谁。但这次小刘着急上火卖不出去领带，他也坐不住了。他问
明情况、仔细琢磨两天后，主动要帮小刘去销领带，小刘当然十分高兴。他
带上这个厂产的“飞跃”牌领带来到各大商场。他先买下各种名牌领带一样
2 条，然后把其中一条领带的商标扯掉，同已扯掉“飞跃”牌商标的领带放
在一起到处去推销。推销时，先让用户辨别哪条领带是名牌，然后再把带商
标的两样产品拿出来进行比较和说明，并以低于各名牌领带的价格供给用
户。这种办法使“飞跃”牌领带一下子打开了销路。
“二闯北京”
（“Brave two journeys into Beijing）
吉林省通化市第四服装厂高厂长上任的第一件事就是“闯北京”。老高
认准一个理；要在服装业搞出点名堂来，光在山沟里小打小闹不行，必须把
目光盯在全国最有影响的大城市、大商店。
第一次“闯北京”，老高带着几种自己亲手设计、制作的服装样品，来
到著名的新新服装店。服装店经理听说他是来自长白山区一个名不见经传的
小厂，对订货的事便婉言谢绝了。第一次“闯北京”没“闯进去”。老高没
有灰心，继续积极从各方面作准备。机会终于来了。那年，日本影片《追捕》
在全国放映后，在青年中反响很大。男孩子哼着影片中的歌，女孩子留起真
由美的发型。老高连着几天看《追捕》电影后，根据影片中男主角的装扮，
设计出“杜丘衫”。
第二次“闯北京”，老高带了200 件“杜丘衫”，再次来到新新服装店。
服装店经理仍很热情地接待了他，但对他带来的“杜丘衫”是否畅销，仍有
疑虑。老高执意要求把“杜丘衫”摆到柜台试一试，并提出亲自站柜台。结
果，出现了意想不到的情况。当顾客从琳琅满目的服装中发现“杜丘衫”时，
便立即被吸引过来，小伙子们争相购买，200 件“杜丘衫”不到一上午就被
抢购一空。于是，一批批产品连续运往北京，新新服装店的柜台天天被挤得
水泄不通，以至不得不每天发放200 张售货券。通化市第四服装厂的产品终
于“闯入北京”。
心诚则灵的“采购员”
（”Salesman’s” success from honesty）
有一年，锦州变压器厂急需矽钢片，采购员四处奔跑也买不到合适价格
的。工厂等米下锅，厂领导们为此事十分着急。最后终于打听到北京有一家
公司有现货，价格也适当，便派人去联系，但去了几个人都没能买来。面对
这种情况，还有三个月就退下来的李书记受不住了，主动要去采购。厂长安
慰老书记，能否买到都不要紧，厂里再想想别的办法。考书记来到北京，在
这家公司的招待所住下了。老书记当晚就与这家公司打更的老师傅谈熟了，
初步了解到销售处人员的大概情况。第二天一大早，这个公司销售处一开门，
老书记就来到屋里帮助打扫卫生、打开水，这样，很有水平地当了两天“服
务员”工作。干到第三天头上，销售处的年轻人们受不了，答应可以考虑给
几吨货，让老书记先回去。老书记没走，还是照常到公司“上班”当服务员，
一连干了七天。者书记的举动使销售处的同志很受感动，他们找到公司领导，
想办法给老书记解决了二吨矽钢片，并与锦州变压器厂建立了长期业务关
系。
亚都加湿器“智取”天津
（Ingenious victory of Yadu humidifier in Tianjin）
风靡北京的“亚都”牌超声波加湿器，虽畅销于北京，但在天津3 年的
销售总量还不及北京旺销时的一日多。北京亚都环境科技公司决心让“亚都”
在天津盛销。为此，他们先仔细研究了天津的书刊、报纸、电视，然后策划
出亚都加湿器“向天津市民有偿请教活动”的方案。
1991 年11 月15 日和16 日，《天津日报》、《今晚报》、《广播节目
报》最显著的广告位置，被“亚都有偿请教”的广告占据。选择这两个日期
可谓用心良苦：15 日，是天津市统一供暖的日子，提出“干燥”“湿度”这
样一些概念，容易得到人们的理解；16 日，是周末，为买不买“亚都”给每
家以充足的商议时间。在这一活动中，他们共散发各类宣传品14 万件，直接
接触了60 万人次的顾客。不久，1200 多位天津消费者来信，提出了4000 多
条建设性意见。他们逐一向来信的消费者回复“感谢函”，并随函寄去“感
恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。随后，在12 月6 日《今晚报》
上刊出半版广告，1200 多位来信者的名字逐一见报。接着，又在天津国际商
场举办了公开答谢活动等。经过一系列的努力，奇迹出现了：1991 年11 月
15 日至1992 年1 月15 日，“亚都”在天津的销量达4000 台、相当于过去3
年销量总和的10 倍！
张时献的“供求关系学”
（Zhang Shixian’s theory of supply ＆Demand relations
张时献是江苏省江阴市第二化纤厂厂长。他当厂长5 年间，使一个负债
395 万元的亏损企业，转变成产值1 亿多、利税1100 多万元的盈利企业。如
此巨变，与他的“供求关系学”运用得好密切相关。
1986 年，“二化纤”欠仪征化纤公司23 万元没还，致使两厂关系紧张。
张厂长一到任，便收到了这个大公司的绝交信。他二话没说，一面登门道歉，
一面筹借24 万元汇去，不但还清了欠债，还多出1 万元。从此，仪征化纤公
司的帐簿上又有了“二化纤”的户头，原料供应源源不断。有一次，厦门一
家企业给江阴某厂发来40 吨化纤粒子，谁知该厂已转产不需此货了。厦门厂
向“二化纤”求援，尽管当时“二化纤”也不需该料，且资金很紧张，但张
厂长还是拍板收下了，并当即付款。事后，厦门厂“的厂长亲自登门致谢，
并主动带来“二化纤”急需原料的大宗供货合同。
北京有家大纺织厂，是“二化纤”的用户，曾一时生产不景气。张厂长
决定以每吨让利500 至1000 元的价格供给他们纤维。这家大厂一走出困境
后，如今每年从“二化纤”进货4 万元。
1990 年9 月，浙江金华棉纺厂来电话说，“二化纤”的产品质量总体不
错，可有时有点小毛病，但不影响生产。张厂长得知后，立即派生产技术科
科长和质量检查员去察看。该厂厂长一见来人，连忙打招呼说：“我在电话
里不过顺便讲讲，想不到你们如此认真。”从此，该厂对“二化纤”产品的
质量非常信任。综上小事可见：以信为本、以情为桥、与人方便、立足长远，
是张时献经营关系术之精髓。
礼貌电话的效应
（Effects from polite phone call）
当你拨通辽宁省畜产进出口公司的任何一部电话，都会听到“您好！这
里是辽宁畜产进出口公司，请问您有什么事吗？”过去，往这家公司打电话
可不是这样。找人，常常是“不在！”或“不知道！”，有时不等再往下问
便“咔嚓”挂断了。谈事情，也往往是“生、硬、冷”。一位客户与公司“拜
拜”了，他说宁可不做生意，也不受这“电话气”。
羽绒部经理薛汉哲首先在部里倡导“礼貌电话”。他规定，每个人接电
话都要主动问好、自报“家门”，讲话时亲切、热情、有耐心。为此，部里
设了“留言板”，每个人的去向都写在上面，不论电话找谁都避免了“不知
道”。
一句“您好”、一分热情，得到一片回报。日本住友商事株式会社驻大
连事务所代表上杉说：“透过电话我看到你们的新形象，连电话语气都注意
的公司，在经营和管理上肯定功夫精深，我们有什么理由不扩大合作呢。”
国内客户也纷纷与他们建立业务联系，原来气走的又回来了。
打电话虽然是小事，可它却代表着企业的形象。因此，应十分重视“礼
貌电话”的“滞后”效应。
乐山的“巨佛效应”
（Giant Budha effect in Leshan）
从1986 年至1989 年，乐山的旅游业大幅度滑坡，至1989 年跌进谷底。
1990 年乐山市找到了脱谷入峰的神梯——“巨型睡佛”。
“巨型睡佛”长约4 公里，以往的那座71 米的弥勒坐佛位于它的心脏部
位，据称隐喻“心中有佛”、“心即是佛”之意。它以特有的魅力吸引着游
客。乐山市抓住“巨佛”这棵“摇钱树”，大作效益文章。他们用冷光灯装
饰“巨佛”的轮廓，改善了住宿、交通、卫生等状况。1990 年，“巨佛”邀
请旅游者们来乐山专送“旅游费”近2 亿元。
“巨佛”使乐山百业俱兴。新增设的旅游摄影点多得不计其数，而且生
意都相当好。一元钱一张的巨佛照片，已经印到几百万张。随着乐山的知名
度、社会地位的迅速提高，过去不景气的企业、市场，焕发出新的生机。许
多国际商贸会议都选址在乐山召开，为乐山的外向型经济提供了发展的机
会，更重要的是观念的更新，在很大程度上拯救了乐山经济。如今，乐山人
懂得，旅游不仅仅是一种文化，而且是一种最新乃至最大的支柱产业。
商店门前设个打气筒后
（After inflater is set at the shop door）
锦州老马路是个商场林立的闹市街。锦华商场这个旧店虽经修建，但相
比之下，外观仍显逊色。新上任的经理是一个大事思路清晰、小事想得周