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我们特意选出一个足够大的样本，并花费一段足够长的时间研究其成 员，最主要的目的是想知道在发展事业的旅途中，人们每隔 10 年可能会遇到那些严重的问题。尽管如此，有些读者也许会发现自己事业生涯的盛衰期并 没有在这本书中被描绘出来。由于可供我们调查的人实在是太多、太杂，我们最后组成的样本主要是以中等及中上层阶级的人为主。在 1959 年，这个由5018 人组成的样本的中数年龄是 23 岁。而以 1982 年的美元价值来算，其成 员的家庭收入中数为 5。3万美元，相对的，整个美国的家庭收呻中数就只有2。02 万元。少数民族（尤其是西班牙裔）之所以只占我们研究对象的一小部 分（147 人或 3％），是因为当我们在抽选样本时，他们也只占总人口的一小部分而已。另一方面，如果我们接受一般人的说法，认为女性对事业不感兴 趣的话，则我们的母体样本中就不可能有这么多女性成员了（2107 位，47％）。 在50 年代末期，设计我们的样本不但包括年轻的男性，也包括年轻的女性， 说来并不难，但实际上对我们而言，却是一种大胆的尝试。另外一点该提的是那些牵涉到不法活动（譬如说买卖毒品）的人已被排除在我们的研究之外， 因为他们最可能面对的主要危机将是法律本身。
如果不是现代资料处理设备的日趋进步，要完成这个研究几乎是不可能 的事。每一回当我们快要淹没在所收集的资料大海中时，一项在电脑硬体或软体上的新突破又把我们拯救出来。基于这个理由，如何跟得上电脑这一行 里的新技术，对我们而言，变得和追踪样本中成员的动向一样重要。结果是作者在出版本书的同时，也出版了一本有关电脑的书（1984 年，书名： puters Made Ridiculously Easy）。
读者诸君可能很快就会发现我们对“事业”这个字眼所做的诠释，使它 所涵盖的职业范围比原义还要广。举例来说，一个厌倦处理法律事务的律师在转行开艺廊时，也许会觉得他“由企业界转入文化圈”，但在我们的眼里， 不论是做律师或做艺廊主人都是商业化的行为。同样的，医生、物理学家或小说家也许会告诉我们他们的工作基本上是在“服务大众”，但他们也绝不 可能会长期忽略掉自己从事的活动所包含的商业意义。总之，虽然那些把他们一生时间花在教书、政府机构或军队里的人可以名正言顺的宣称自己例 外，但我们仍觉得“事业”这个名词涵盖了大多数美国人的职业在内。一些人坚持在他们的工作上加上更动听的名称是很正常的做法，但这仍不该使我 们漠视人们长期经验所累积下来的共同点，哪怕这些人是在截然不同的领域 中工作。
最后，我们仍要说明两件事。第一，为了要让书中个案的主角能自己讲 他们的故事，我们尽量引用他们的录音带谈话（但删掉一些无意义或不必要的俚语）；除了他们个人的谈论以外，我们也让他们对自己在某些重要时期 的作为做一番辩白。第二，虽然我们选的个案代表某一群人在某个时期的共同经验，但这些个案的主角却不是综合体，每个人都仅代表他（她）个人。 为了明显的理由，书中主角的名字都已变更，但讨论事件的日期、地点及细节大致都维持原状。
一、步出校门，走向社会
寻找立足点在我们开始访问那些当时只有 20 多岁的工作者时，我们发现，有些人喜 欢谈论自己现在的情形，有些人则喜欢谈论自己的未来。有些人会说：“目前我正从事于？？。”另外一些人则强调：“我正计划做？？。”因此，我 们定下一个惯例，要求每一位工作者先谈论他们目前正在从事的活动，然后再谈他们对未来的计划。
把他们谈论的焦点集中于现在，又产生了另一个分歧点，那就是有些人 会详细的描述他们的工作及在工作上所遭遇的问题；有些人则把大部分的时间花在观察和批评他们的同事上。当同样的模式连续出现在被访问者的身上 时，我们开始怀疑，可能有一个我们事先没有预测到的主要因素正影响着这些人的事业。当时我们并不知道这个因素为何，现在却知道了：人们在 20 来岁时拥有一项秘密武器——在他们实际工作技能的背后，隐藏着一套截然不同的才能。当工作技能不能使他们得其所愿时，多数人会毫不犹豫地使出 那套潜藏的法宝。
在我们所访谈的人中，很少人能清楚地意识到他们的“个性”是可使自 己实现事业目标的一个重要因素。然而在 20 多岁时，人格确实在他们的生活中扮演一个举足轻重的角色。有时候，个性是可辅助他们达成目标；而有些 时候，个性在外观上似乎对他们有相当助益，但却在未来导致严重的不良后 果。
“变色龙”的行为
豪德。泰勒在中学时数学很好，所以他念大学时选择电机工程做为主科。 肯尼迪总统在演说中讲的话：“博士人才（自然科学及工程）的缺乏是我们国家最严重的问题”，再加上当时市场上对工程师的迫切需要，更坚定了豪 德的决心。但豪德主修什么，对他并没有太大的影响，生性外向、友善的他比大多数同学更肯定自己的能力与未来该走的方向：他可不打算一辈子做工 程师，而把大部分的时间花在解决困难的公式上面。对他而言，能愈早进入管理阶层愈好。诚如他所计划的，豪德以优异的成绩毕业以后，便在一家主 要的金属矿业公司做见习经理。“在大学里修了那么多困难的课程以后，公司所提供的训练课程对我来说实在是太简单了，”他在工作 4 个月以后这么 表示，“他们的要求虽然不高，但我知道这样做会帮助我达成我的目标。我相信他们正在训练我做一些更重要的事。”
在工作时，豪德努力使自己的外表还“看得过去”。他不惜花许多时间 来采购西装、衬衫及鞋子，而他的太太艾蜜莉则专门替他买领带及袜子。尽管如此，他总是使自己看起来仍有点衣衫不整的样子，穿的衣服尺寸似乎总 是大了一号。在工作表现上，豪德所给人的印象则是一个努力向上爬，但态度却从容不迫的人。“具备实力，但却不露锋芒”正是豪德在工作上的主要 指南。他不想让别人认为他是个为了迅速爬到高位，不惜采用任何手段的人。
然而，也只有具高度野心的人，才会这样处心积虑地掩饰自己的意图。“我 喜欢——也试着——使自己表现出一副泰然自若的样子，”在工作将近一年以后，豪德以自豪的口吻这么说：“我想让人们知道我禁得起考验。”
对于一个 23 岁的年轻人而言，努力摆出一副冷静的姿态是很正常的，这 通常是因为他们想掩饰对不确定事物所产生的焦虑感。“这儿的工作环境变化多端”，豪德带着神经质的笑声这么告诉我们。然而豪德并不在意。“我 对自己的能力很有信心，”在 20 多岁时，豪德经常重复讲这句话，而他真的这么认为。他的自信心使他产生了一个信念，认为他能在任何混乱的局面中 脱颖而出。因此，一个组织完善、局面稳定的公司要比一个局面混乱的企业更令豪德感到忧心。他深信轻度的混乱能提供他一个绝佳的机会，来显露自 己的真本事。这种惟恐天下不乱的心理，导致他在未来的岁月中，刻意在工作环境里制造出许多混乱的局面来。
由于豪德在 4 年的大学生涯中，早已修过财务及管理方面的课程，所以 他发现公司提供的训练计划对他而言，未免稍嫌简单了点。尽管如此，他仍用心吸取这个计划所能提供给他的相关知识。在学校的时候，他本来就是个 用功的学生，现在更把这个习惯应用在工作上。“我尽量奉献自己所学，”
有几回豪德这么说，“但老实说，这个工作并不需要我付出那么多实力。” 以豪德的工作能力及学识背景来看，只要努力工作，迟早会有成果出现。问题是他希望早一点看到绩效产生——最好就是明天——而这整个世界似乎是 图谋好了不让他称心如意。“我觉得做这个工作对我而言，是大材小用，” 在他工作的第2 年及第 3 年，豪德感慨地说。对他而言，在这家公司往上攀 爬的过程，缓慢得令人感到痛苦。
“我想如果我到别家公司工作的话，可以升迁得更快一些，”当他在这 家公司工作到第 4 年时，豪德做出了这样的结论。他有一位学化工的老同学也在这一行里的另一家公司工作，豪德每隔几个月，就会和他交换彼此的工 作心得。当这位老同学在连续几次的交谈中，得知豪德强烈想换工作的欲望以后，便安排他到自己的公司面谈，结果豪德被雇用了。豪德的新上司—— 班对他的这位新属下感到很满意。“这个家伙会很有前途的，”在豪德接受这份新工作后没几天，班这么告诉豪德的朋友。
个性这个东西并不像身高、体重或数学能力那样，能一下就被探测出来； 没有适当的环境，它是不会完全展露出来的。在一个充满威胁的环境里，人们为了安全起见，往往不轻易显露自己的个性，只在内心默祷着好日子能早 点来临。但在一家新公司里，面对一个毫不隐避对自己未来期望的上司，豪德很明显地开始表现出和以前相反的举动来：他觉得安全，而且变得格外有 表现欲。“在这儿，我比较能放松自己，并渴望能获得成功，”他在 26 岁时 这么说。
在接下来的日子里，我们当然期望这位精力充沛的年轻人，能在这家新 公司里顺利而又迅速地往上升，但事实却非如此。在很多方面，情况反而愈变愈糟，因为豪德的希望虽然因变换工作的环境而升高，但他在新公司里升 迁的速度却和在旧公司时一样缓慢。但无可讳言的，这两家公司在基本上仍有很大的差别，而豪德在潜意识里也开始利用起这差别来。当他说他在新公 司里比较能放松自己时，实际上正不知不觉地展现一个事实：他正明显地展露自己的个性，并开始在自己的工作环境中利用它。“他说的笑话一点都不 有趣，但我却依然笑了。总得有人笑吧。”他在过 27 岁生日的前一个月这么 说。
豪德并不是一个虚假的人，而且还会因为有人这么形容他而感到震怒。 然而，他仍下定决心要达到自己的目标。既然在工作技巧上他已尽其所能，而仍不能使自己往上爬得更快些，那么他决定采取另一个可行的方法。 在公司里他变得愈来愈友善，也愈来愈会交际。在他的想法里，他的改变只是因为新的工作环境及其提供的晋升机会使他感到更自在罢了，诚如他 所说的：“我在这儿比在以前那个地方更有归属感。”亲切地和大家打招呼；花费更多的时间在走道上、男厕所里、饮水器及咖啡机旁与人交谈；更热衷 于表现自己对许多话题的看法——上自政治、社会，下至地毯及墙壁的颜色无所不包——这些都是转变后的豪德的所作所为，而他也希望大家注意到这 一点。
这些改变都是下意识产生的。正因为如此，效果才更彰显。豪德并非曲 意迎合他周围的人。大体而言，我们仍可看得出来他依然保有本来的面目；而这就是重点所在。他对自己作为的辩白——即他之所以变得这么善于交 际，只是反映出他终于在这家公司“安定”下来——毫无疑问地是有部分的 真实性。
此外，在他这个年纪，他依然可以戏剧化地转变自己的个性以配合环境 的要求。当然，在 10 几岁的时候，这样做对他更为容易：他可以像变色龙般地在一声暗示之下，立刻摆出不同的举止或态度来。但在 20 来岁时，这种改 变也仍旧相当容易，在做了任何改变之后，他依然有权利宣称：“我仍是我自己。”总之，在 26 岁时，豪德的个性依然有相当大的可塑性，以致我们不 能把他所说的话冠上“欺骗”这个名称。对他而言，这些话的确是真实的。
魅力的效用
虽然听起来有点奇怪，但豪德在工作上的技能却是他最能利用的烟幕。 如果一个人完全是在作假，而且根本不配获得他现有的职位，那么要看穿他是很容易。只要鼓励他喋喋不休地谈论一些与工作有关的话题，并观察他在 各种工作计划中的表现，那么他的狐狸尾巴很快就会露出来。
矛盾的是，能力愈强的人，反而愈能瞒骗他的雇主——如果他真打算这 么做的话。而就我们日后所知，豪德起码下意识地这么做了。为什么我们没有很快注意到这一点呢？这一个问题的答案解释了人们如何使自己在事业上 陷入困境。
在小说（侦探、谍报故事）或电影里，我们所看到的例子往往是百分之 百的欺骗；一个人可以扮演另外一个完全不同的人而不被拆穿，这么做，读者和观众也会因而产生紧张的情绪，而这正是说故事的人想要造成的效果。 但在我们研究过那些想往上爬的人所试图采行的欺骗以后，我们发现虚构的世界和现实仍有很大的差别。令我们惊讶的是，采用这种方式的，往往 是那些有才干并受过良好训练的人，为了使自己更迅速地达到自己的目标，他们不惜夸大事实。这些人绝对不是道地的骗子，他们都具备某些方面的能 力，也足以胜任他们所追求的职位。由于他们迫切地想发展自己的事业，所以尽力说服自己，认为自己已做好使自己迅速升迁的各种准备。那么是什么 阻止他们到达目的地呢？只有一点，他们无法使人信服。对他们而言，这是一个他们必须特别注意的障碍。“我真不明白，他们为什么不放手让我去做，”
26 岁的豪德这么说着，“我知道我可以创造出奇迹来。天哪，到时候他们会 因赚钱太快，而不知该如何是好！”
让我们暂时站在豪德的立场来看眼前的情况。基本上，他是一个诚实、高尚、天赋不错而且受过良好教育的人。他觉得自己已具备足够的能力，来 做比现在还多两倍实权的工作。这一点可从他在 26 岁到 27 岁时所发表的意见里看出来：“为什么我就得把这么多的时间浪费在一些琐碎、低层次的事 务上？”“换成是在学校的话，他们早就会让我连跳三四级，升到真正适合我的职位上了。”
就豪德的观点来看，他并不认为自己是在蓄意欺骗，因为他觉得自己在 那个时候已有资格做大事。他只是在寻求公平，在努力使人们知道他已准备就绪罢了。一旦这种对自我的看法深植在心中，则天下没有不可为的事。只 要有必要，欺骗对他而言，只是追求公平的一种手段而已，另一方面，也是他为了追求一个极端崇高的目标，而采取的一个稍微不道德的举动罢了。
“班是一个食古不化的人，”豪德批评他 47 岁的上司。“我一定得找个 办法避开他，或者超越他。这个家伙慢得像只乌龟，做什么事都行动迟缓。”
“那你打算怎么做呢？”我们问他。
“做任何事——只要有必要，”他答道。 在经过一段似乎有几个世纪长的等待时间以后，豪德终于在 28 岁那年获得他所寻求的机会。在公司里，不论走到哪里，他都特意摆出一副爽朗、快 活的姿态来。最令我们感兴趣的却是一件事实，那就是当我们傍晚或周末到他家中拜访，或是当他身旁没有与他工作有关系的人在场时，他这种姿态就 不复存在。事实上，这种充满信心的姿态只是他每天早上上班以前，在不知不觉中所戴上的一个面具而已，其目的是想使人对他的印象深刻。“不论走 到哪里，我都想让人觉得我很行。”在机会来临的前 3 天，豪德这么说着。
在那些觉得豪德的外表看起来十分可靠的人当中，有一位是班的同事， 他就是 51 岁的吉尔，他在这家公司里主管财务工作。现在公司决定要买进别家公司的资产，虽然外面有些征信公司或股票经纪公司会定期的向吉尔推荐 卖主，但吉尔却决定自行做一番调查。“你知道吗——”他有一回问班，“如果我们直接买进这些公司的资产，比重新成立一些这样的公司，起码可以省掉一半以上的资金。” 这对班当然不是新闻。但他却希望吉尔行事更谨慎一些，以免公司的资金及向银行的贷款被用在错误的交易中。“一次的错误会耗掉我们许多的金 钱及时间来做弥补工作，”他告诉我们，“我情愿按部就班地慢慢做。”几天以后，吉尔建议把豪德列入他组成的一个小组内的成员，专门负责调查适 合的卖主。
班对这个建议一点都不感兴趣，在脑海里，他早已替豪德想好一条通往 管理阶层的路，吉尔这个建议等于是使豪德走离正道。“我敢打赌没有多少负责企业购并（Acquisitions）的人最后能做到总经理或董事长，”班说道。 但豪德听到这个建议时，却感到很兴奋