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许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现， 自己的内心是如何的在起作用的？！
有一次，我替一个大学毕业、在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举 行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一些资料，作了个比喻：有个人要别人和他打球，他就这么说：“我要你们去打篮球，我喜欢篮 球。不过前几次在体育馆，因为人数不足，无法分队对垒，我们就二三个人作掷球游戏？？一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你们明晚能来， 我想打篮球。”
他曾说一句，你需要什么？ 你不去那谁也不要去体育馆了，是不是？ 你不关心他要什么？？别再把眼睛打紫了。 他有告诉你，去体育馆你能得到你要的什么东西？
是的，激发精神，加强食欲，让头脑清晰，那是有趣的游戏？？篮球。 欧佛料托教授有这样明确的见解：“先激起对方的某种迫切的需要，如果能够做到这一点，那么整个世界就属于他的，而不再碰钉子和穷困潦倒了。” 在研讨班中有一位学员，很是忧虑他的孩子；原因是他的孩子太过瘦弱，又不肯听话进食，于是这对父母就总是这样责骂孩子：母亲要他吃这个，吃 那个，父亲希望他快快长大成人。
而这孩子听得进那些吗？——他才不管什么，就像你不会去注意那些与 你无关的盛宴一样。
一个没有什么常识的父亲，常常会希望一个 3 岁的孩子，会对他 30 岁的 父亲的见解有所反应。可是，那父亲终究要知道，那是完全不合情理。
所以他就问自己，“那孩子需要的是什么？——如果能将我所想的，和 他所需要的连贯起来，那该多好？！”当他开始这么想时，问题就容易解决 了。
他的孩子有一辆三轮车，那小孩喜欢在家门前的人行道上踩玩这辆三轮 车。而离他们家不远的邻居家有一个很坏的大孩子，常常会把那小孩推下车 去，自己骑走。
于是那小孩就哭着跑回家告诉母亲，他母亲就出来把那个很坏的大孩子 赶跑，再让自己的小孩坐上三轮车，诸如此类的情形，天天层出不穷的发生。
这孩子需要的是什么？——不复多作探索，他的自尊和他的愤怒，来自 他的自重感，这强烈的情绪，会激起他的报复心理，希望能痛击那坏孩子的鼻子！ 如果他父亲告诉他，只要吃母亲要他吃的食物，就会快快长大，有一天就可以把那个很坏的大个子一拳打倒。这么说了以后，那么吃东西就不再只 是饮食问题了！
现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他营养。他希 望自己赶快长大，好去打倒那个一再欺负他的“暴徒”。
这问题之后，又有另外一个问题，困扰着这位父亲——这小孩有尿床的 坏习惯。
小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，换了床单，问这男孩说：“强 尼，你看看昨晚你做了什么？”强尼总是回答：“不，没有，我没有尿床，那是你自己做的。”
不管他的父母如何打他，骂他或羞他？？他的母亲时常地告诫他，要他 别再这样，但强尼还是一样尿床！
谈到这件事时，他的父母就不停的自问：“该怎么样让强尼这孩子，能 好好改掉这尿床的坏习惯呢？”
强尼究竟是为了什么？——原来他要穿像父亲那种睡衣，而不喜欢穿像 祖母那种睡袍。祖母受够了他夜晚的捣蛋，她每晚总无法舒服的入睡，所以，只要强尼能改掉尿床的习惯，她很是乐意替他买套睡衣。
此外，强尼还要一张属于他自己的床——祖母对这件事也没有意见。 母亲带着强尼到一家百货公司，她先对柜台的女店员使眼色，还说：“这位小绅士要买点东西！” 女店员即刻温和的问：“年轻人，你想买些什么？”强尼踞起脚跟，站高些说：“我要替我自己买张床。” 当强尼看着他母亲中意的那张床时，她母亲又向女店员投以一瞥，女店员就对强尼解说那张床的可爱处和它的实用，于是，这张床就这么买下来了。 在床送到家的那天晚上，父亲一到家，强尼就飞快的奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我买的，我的床！” 父亲看到了床，想到了华斯伯所说的，就对这小男孩点头赞许。他低头问他儿子：“强尼，你不会弄湿这张床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我 绝不会弄湿这张床的！”
由于自尊心的原故，这孩子遵守了他自己的诺言？？强尼不再尿湿床 了！
因为他的床是他自己买的，而强尼穿起睡衣来，就像个小大人一样，他 要做个大人，他做到了。
还有另外一个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，他也是我们研讨班 里的一员。
特许门所遭遇的难题，是他 3 岁的女儿总不肯吃早餐。即使对这小女孩 责骂、请求或哄骗，怎么也无法收到任何效果。
这小女孩常爱模仿她的母亲，似乎因此觉得自己长大了。 有一天早上，特许门夫妇就把她放在一张椅子上，让她做早餐的食物——眼前正是这小女孩心中所需求的，当她在做早餐的时候，父亲走进了厨房。 小女孩看到父亲进来，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！” 就在那早晨，小女孩不要任何人的哄骗或诱劝，自己乖乖的吃了两碗稀饭。因为她对这件事已感到了兴味，由此而找到了一种自重感，她在作早餐 的时候，发现了自己的一项表现。
“表现自己是人性主要的需求。” 那么，为什么，我们不在事业上运用同样的心理学呢？！
二、别人将更加喜欢你
自我中心意识如果你以为读这部书可以学习交朋友的技巧，老实说，并非上上之策。 还不如向世界上最善于交友的动物学习呢！
它是谁？ 只要你走在街道上，很容易的就可以遇到它。
当你远远地看见它时，它便会开始向你摇尾巴，这时，如果你停住脚步， 轻轻地拍拍它，它会很高兴的跳起来跟你亲热，以表示它是如何的喜欢你。
你要知道，它对你的亲热，绝对是没有其他用意和企图—— 它并不是打算卖你地皮，也不是想同你结婚。 你有没有想到过，狗是唯一不需要为生活而工作的动物？
母鸡要下蛋，母牛需要付出它的奶水，雀鸟要歌唱报时？？可是，狗活着不能为人们做任何事，它所能做的就是给你友爱。
我 5 岁时，父亲花了 5 元钱为我买了一只黄毛小狗。 它给我的童年带来了光明和欢乐。每天下午 4 点半左右，它总是静静的卧坐在家门口，睁着明亮的眼睛，注意着门前的田间小路，一听到我的声音 或望见我走在树林的影子，它就像一支箭似的窜上小山，高兴得又跳又叫的 欢迎我归来。
“迪比”和我做了 5 年的好朋友。我永远无法遗忘，在一个悲惨的夜晚， 迪比在离我仅隔 10 尺的地方，被雷电击死了。
“迪比”的死，是我童年时代的一幕大悲剧。
“迪比”，你从未读过心理学，你也没有读心理学的必要。 你那超人的智慧，早已懂得：只要真心的去关心别人，在两个月内所交到的朋友，要比只想到引别人关心自己的人，在两年的时间里所交的朋友还 要多得多。
让我再说一遍：“记得时时关心你周围的人，那么你在两个月内得到的 朋友，会比只想让别人关心自己的人，在两年中所交的朋友还要多。”
然而，你我都知道，许多人一生都错在挖空心思想使别人对他关心注意。 当然，这是不会有结果的，人们不但对你不发生兴趣，同时，对任何人也发生不了兴趣，他们整日所关心的，只是他们自己罢了。 纽约电话公司就曾经作了一项调查，研究每天在电话中，人们最常说的是什么字。这个答案也许你早就猜着了，那就是人称代名词──“我”
“我”这个字，在 500 次的通话中，一共说了 3990 次。
“我”“我”“我”？？ 当你拿起一张包括你在内的团体相片时，你最先看谁呢？ 如果你还以为别人对你很关心的话，就请先回答这个问题：假如你今晚死了，将会有多少人来参加你的丧礼呢？ 除非你先去关心别人，否则，别希望别人会对你发生兴趣，来关心你。 请拿出你的笔来，把下面这句话好好记下来：“假如我们只想使人注意，要人关心我们，我们永远不会有许多真诚的 朋友。朋友，真正的朋友，不会是那样造成的。”
拿破仑就曾经这样尝试过，在他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约 瑟芬，我是世界上最幸运的人；然而，在今天这个时候，你是这世界上我唯一可信任的人了。” 在历史学家们认为，拿破仑是否真的信赖约瑟芬，还是个疑问呢！ 维也纳著名的心理学家阿德勒，就写过一本书，书名叫“生活的意义”。
他在这本书上告诉我们：“一个不关心别人的人，他的生活必定遭受重大的阻碍，并且还会给别 人带来莫大的损害。人类之所以会失败，多半都来自这种人性。”
也许你已读过不少深奥的心理书籍，却可能还未意识到有如此重要的一 句话。我原不喜欢重复，但阿德勒的话实在太富意义了，使我不得不再重提 一遍：“一个不关心别人的人，他的生活必定遭受重大的阻碍，并且还会给别 人带来莫大的损害。人类之所以会失败，多半都来自这种人性。”
我曾经在纽约大学选修短篇小说著述的课程，在这期间，有一位著名杂 志的编辑，对我们演讲。
他说：他可以从每天送到他桌上的数十篇小说中的任何一篇，只要随意 读上几小节，就可以觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，那么别人也一定不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑先生，在演讲过程中，曾两次稍顿的停下来，为他 的讲道而深感抱歉。他说：“现在我要说的，正如同你们的牧师要告诉你们的一样。可是，别忘了， 如果你想要做一个成功的小说家，你就必须先对别人发生兴趣。”
如果说写小说的秘诀是这样的话，那么可以确定，在为人处世上更应该 如此了。
塞斯顿是公认的魔术之王，他上次在百老汇表演时，我去拜访他，在他 化妆室促膝谈了一夜。
40 年来，他的足迹遍布全世界，他惊人的魔术绝技，风靡了无数的群众， 约有 6000 万以上的观众看过他的演出，而使他从中收益 200 万美元之多。
塞斯顿先生谈到他的成功秘诀，与他的学校教育完全无关。他说出片段 过去的历史：幼年时期他就离家出走了，一个人漂泊不定的流浪，偷乘货车，睡草堆 过夜，沿街乞讨。坐车时，就百无聊赖的看看沿途的广告，倒也让他认识了 一些字。
他有高人一等的魔术技能吗？ 不！这是他自己亲自对我说的。关于魔术变化的书籍，已出版不下数百本之多，目前在魔术方面，有他这样造诣的也大有人在。但是，他有两点是 别人所不能及的。
其一他有表演的人格，懂得人情。他的每一个动作姿势，说话的声调， 一举一动都是经过事前的练习。他的举止敏捷，反应灵活，分秒不差，绝无 失误。
再者，塞斯顿更有一种对人的谆厚兴趣，他对我说，有许多魔术家看着 台下的观众，常常会自言自语的说：“好阿！这些笨瓜、乡巴佬，让我来骗骗他们。” 可是塞斯顿就完全不会那样，他告诉我，每次当他走上表演台时，必定先对自己说：“我要感谢这些捧场的观众，我能有今日的成就，全是他们所赐予的。
我一定要尽自己最大的力量，来做好这场表演。“ 他说，每逢他走到台前，他总要反复的对自己说：”我爱我的观众，我爱我的观众。“ 可笑吗？不近情理吗？随你怎么想。我只不过把这位自古以来最有名的魔术大师，为人处世的方法，不多加评论的提供出来作参考。 歌唱家苏门。克亨夫人也曾告诉我同样的话。她不顾贫困，忍住心酸，她的一生充满悲剧的色彩，有一次她甚至还想抱着她的孩子一同自尽。 即使如此，她还是咬紧牙关唱下去，终于，她成为名噪一时的格纳式歌唱家。 她自己也承认，她的成功秘诀就是，她对于人们深切的发生了兴趣。 老罗斯福总统有惊人的成就，他绝好的人缘是他所以成功的秘诀之一。
连他的仆从都很敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一部关于他的书，书 名叫《西道尔。罗斯福——他的侍从心目中的英雄》。
在那部书里，爱默士说出了一桩感人至深的故事： 有一次，我的妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？ 因为她从未见过，于是总统便不厌其烦的讲给她听。
过些时候，我家里的电话铃响了（爱默士和他的妻子，住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里），我的妻子接听电话，原来是总统亲自打来 的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向外看，很容易就可以看到了。
如此的关心一柱小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候， 只要他经过我们的房舍，有时甚至没有看到人影，我们仍然可以听到他亲切的招呼声。“嗨？？安妮！”“嗨？？爱默士”
像这样的主人，怎能不令佣人们喜爱他？谁会不喜欢他呢？ 有一天，罗斯福总统进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出，老罗斯福谆厚的对总统府内每个旧役佣人，甚至杂务的女仆，都呼名问 好。这就是老罗斯福总统对待下人真诚喜悦的具体表现。
当他们看见厨房女佣爱丽丝的时候，还问她是否还做玉米饼，爱丽丝告 诉他，有时候做给仆人们吃，但是楼上的几位先生现在全不吃了。
罗斯福听了很不平的说：“那是他们太不懂口味了，我见了总统，一定要这样告诉他。” 爱丽丝欣喜的跑进厨房，拿了一块玉米饼给罗斯福。他接过来，一边走，一边吃，还同园丁和工友们打招呼。 他和每个人亲切的谈话，就像他做总统时一样。仆人们互相低声的谈话，有个老仆人眼里含着泪水说道：“这是我几年来最快乐的一天，就是有人拿 100 块钱来，我也不愿意 换。”
哈佛大学校长伊里欧博士之所以被每位学生爱戴，也就是因为他对别人 异常关心和感到兴趣。
这是伊里欧博士处事待人的一个例子： 有一位大学一年级学生柯蓝顿到校长室借用清寒学生贷款 50 元。 柯蓝顿事后这样说：“我拿到钱后心里很感激，正要走出校长办公室时，伊里欧校长却把我 叫住，他说：”请坐一会儿我听说你在宿舍里自己做饭吃。如果你能吃得适宜的话，我觉得那对你也没什么不好，我以前念大学的时候，也是这样 的？？。‘我听了很觉得意外，校长接着又说：“你做过牛肉饼吗？如果能把它弄得烂熟的话，那可是一道很可口的菜，当年我就喜欢吃这个菜。’他 不厌其烦的告诉我肉饼的做法。”
根据我个人的经验，我发觉只要我们能时刻真心的去关怀别人，必然能 获得美国著名作家的注意合作。我可以举出一个明证来。
几年以前，我在勃鲁克林文理学院教授小说著述的课程。我们希望能请 到当时的名作家诺里斯、赫思特、塔伯尔、许士等人来班上，为我们讲述他们的写作经验。于是我们就给他们每个人写了一封信，说我们非常欣赏他们 的作品，因此希望他们能抽空来班上，讲些有关写作的心得和秘诀。
每封信末，都有全班 150 名学生的签名。 在信上我们还这么说：我们知道他们一定很忙，恐怕连预备演讲的时间都没有。因此，特别在信内附了一张问题表，请他们填下自己的写作方法等 项之后寄还我们。相信他们都很喜欢这样的一封信。谁忍心把这封信抛入字 纸篓呢？
所以，他们都远从家中赶到勃鲁克林来为我们讲课。 我们运用同样的手法，曾请到老罗斯福总统任上的财政萧部长，塔夫特总统任上的大法官魏克沙穆，现在的罗斯福总统和其他很多名人，来为我们 演讲。
所有的人们，不管他是屠夫、面包师还是高居宝座的国王，都喜欢那些 赞美他的人。
德皇威廉就有这样的一个例子： 第一次世界大战结束后，全球的人无不认为威廉是大战的祸首，对他恨之入骨。他逃到荷兰之后，连德国人也不去理会他。憎恨他的人何止千百万， 甚至有人还想把他抓来碎尸万段。
谁料在这怒火燎原的公愤中，有一个小男孩写了一封简单诚挚，充满钦 佩和赞美的信给德皇。这小男孩说，不论别人如何想，他永远都敬爱威廉为 他的皇帝。