按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
原先汽车公司的总经理翻出以往那几位顾客的付帐记录，发觉他们一直 都是按时缴款的。于是他这才相信，公司一定有不对的地方，就是索取帐款的方法错误。所以立即派遣汤姆斯，去收回那些“呆帐”。
而汤姆斯，他所采取的方法为： 一、虽然在名义上，是去顾客那边拜访，而实际上，是去讨回一笔呆帐？？
但是，我却不能泄露出只字片语。而我对顾客的解释为调查公司对客户的服 务情形。
二、我必需要听完顾客们的意见、感想，否则不能自我发表任何意见。 换句话说，也就是不能为自己公司说话。
三、我在他尚未倾吐他的意见时，必需保持沉默，并摆出一付好像十分 谅解及同情的态度？？当然，我相信他必然也希望我这样做的。
四、暂且撇开公司的立场，向顾客表明我只关心他的车子，相信他比任 何一个人都还了解自己的车，因此在汽车这些问题上，必以他的建议为主。
五、等到顾客们的情绪缓和下来后，我会再次地要求他，将此事好好地想一下，我为了要激出他的高尚动机，就会这样说：“我希望你能谅解，我 们公司并未妥善处理此事，上一回公司派来的代表，使你饱受干扰及怨怒。
我谨代表公司，向你致最大的歉意。而且我在听过你刚才的一番话后，也不 得不为你的宽大和公正所动容。
就因为你有着宽大的胸襟，我便打消请你帮我一点忙的念头？？，虽然 我相信你会将此事做得比任何人还要好，还要清楚与合适。
这里是我为你所重开的帐单，你就当是我们公司的总经理一样，仔细过 目审查，若有何不对之处，就完全依你的意思修改。“
他把帐单看了没？当然看了，并且还显得相当地高兴呢！ 这些帐单内，有 150 元，一直到 400 元间的数目大小不等。难道我们公司赔钱了吗？不完全是，只有一位顾客例外，他是为了 1 分钱，而争辩、拒 付的。但是其余的 5 位顾客，在帐单的签款上，都让公司捡了个便宜。
而这件事最精彩之处，便是在以后的两年内，我们又把新的汽车卖给那 几位顾客。
汤姆斯先生，他这样说过：“我由经验中了解到，当你在顾客身上得不 到某种方面的要领时，最好的一个方法，便是在你的心中有这种观念存在。
你应认为那位顾客，他将会极心甘情愿地付清钱的，因为他看起来是那 样诚恳的。若他发现帐目没有错误时，会很乐意立刻偿付清的。那也即是，人们会乐意遵行他们该有的义务，因为好人总是诚实的动物吧！ 假如你真遇到那种有意为难人的人，你应使他觉得你是那么真诚，那么公正，相信大部分的人都会产生和你一样的相同反应。 人性生来就是如此，你怎么待他，他就会以牙还牙地对你。你若是仇视别人，别人也会一样地仇视你。 因此，你如果想要获得别人对你的认同，以一般的情形而言，遵守第十项的规定，将会有很大的收获。 想办法引起更高尚的动机。
坚持下去费城晚报在数年前，受到一种恶意谣传所攻击的危险。那就是有人指责 该家晚报，广告多于新闻，内容贫乏缺少报导，而使读者感到不满，同时也影响到报的发行销路。这家晚报立即采取阻止这项恶意谣传渲染的措施。
采取如何行动呢？ 这里就是他们所使用的方法：那就是将该报一天中各项资料搜集下来，再加以分类编成一本书，书名 就叫做《一天》。这部书竟有 307 页，而该报却只售两分钱。
这书的出版，比用图表，数目字和空口谈话，更有趣，更清楚，且更有 具体的效果，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体地表现出来。
《商业上的表演术》为柯特和考夫曼所著，书中举出很多如何增加一家 公司营业数额的例子。
该书中，曾引述一家电器公司销售冰箱，请买主在冰箱旁擦火柴，只听 到擦火柴之声，而证明他们的冰箱品质优良没有一丝声音。
一顶有电影明星签名的帽子，每顶是 1 元 9 角 5 分，是为洛巴克帽子公 司的营业项目之声明。
范尔巴把活动陈设的窗停止后，却丢掉 80％的观众。 一家使用了米老鼠商标的玩具公司，使他由破产边缘，而趋向营业鼎盛的状态。 查雷斯汽车公司，使用了几头大象，站在他们的汽车上，证明他们出品汽车的坚固、结实。 纽约大学的巴顿和伯西的著作——《怎样获胜一次辩论》，是访问 1。5万个售货者所作的分析。
“售货六个原则”，是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再 把这些原则，接着摄制成电影。
这部电影，不仅在各公共场所，举行示范表演。且在数百家大公司的营 业部职员前放映，并指出售货时的正确及错误的情形。
在今天这个表演的时代，对于叙述其中原理的事实，是不能产生具体效 果的。
生动、活泼是该原理所需，且同时更需有效的“表演术”和有趣的戏剧 化。
电影，和无线电的实行！你也应有像它们那种表演的本领？？。 假如你想引起别人的注意话，你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。 那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有锐利惊人的力量。 有家鼠药制造商，替零售商客户布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实那种鼠药的功效。果然，所销售出的鼠药要比平时的销售量增加 5 倍。
“美国周刊”的巴顿，替一家牌子最著名的润肤霜，完成一篇很详细的 市场报告研究。
他必需要向该厂主人说明，别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们 竞争的事实。
巴顿先生承认，第一次接洽已经失败了。 他说：“第一次我进去，我觉得我自己走错了路，已转到那条从讨论、调查的 那条路上，？？他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。
最后，虽然我的理由占了胜利，自己觉得很满意，可是我到了后来我仍 然没有获得。
第二次，我把事实用戏剧的手法表演出来，没有去理会那些数目字和各 项资料。我进他办公室时，他正忙着接电话。
等他放下手里电话机，我就打开一只手提箱，拿出 32 瓶的润肤霜，放在 他鼻上，他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。
每一只瓶子上，我都贴上一张纸条，写出调查的结果，纸条上，简明地 写上该项商品过去的情形。
结果如何？ 这次不再有辩论了，而是出现了新奇的事情？？他拿起瓶子，看贴在润肤霜瓶上的纸条，一瓶又一瓶地看着。 紧接着，我们以极友善的口吻和态度，畅谈了起来，此时他又问了一些其他的问题，并表明了他的极大兴趣。 他本来只打算做简短的交谈，但是没想到我们却因相谈甚欢，而忽略了时间。 这次我和上次所说的都一样，只是这回我运用戏剧化的表演，所得到的，却是完全不同于上次的结果。“ 因此，你若想使别人同意你，第十一项的规则，为： 让你的意念，戏剧化。
激将法也有效在斯华伯的企业中，有一家工厂的负责人无法把工人管理好，一直达不 到标准的生产量。于是，斯华伯就问那厂长：“这究竟是怎么回事？——像你这么能干的人，竟然不能使工厂达到预计的生产量？”
厂长回答说：“我也搞不清楚到底是为什么？？我平时都很温和鼓励他 们作事，只有不得已时才会斥责他们几句，有时也用降职、撤职来恐吓他们，但是那些工人就是不肯尽心工作。”
斯华伯就向那厂长要了一支粉笔，他拿着粉笔走向近处的工人处，问其 中的一位说：“你们这一组今天完成几个单位？”那工人回答说：“6 个？？”
听到那简短的回答，斯华伯就不再多说；他在地上写了一个大大的“6” 字，就回头走了。
夜班的工人来接班看到这个“6”字，就问是什么意思。日班的工人说：“老板大人刚来巡察，他问我们今天做了多少，我们回答说是 6 个，他就在 地板写下了这个‘6’字。”
第二天一早，斯华伯又到工厂去，他发现夜班工人已经把“6”字拭去， 而写上一个大大的“7”字。
等日班工人来上班时，他们看到地上写着“7”字，他们感到自己的工作 效力比不上夜班的工人？？。
哦，是的。那就行了？？他们为了要比夜班的人有更好的工作效率，就 热心、勤快地加紧自己的工作。等到那天日班快要下班时，就留下了一个大得出奇的“10”字？？。
情况就这样渐渐地好转过来，没多久，这家原来生产落后的工厂，竟然 生产得比其他任何一家工厂更多，业务也更上轨道。
原因何在？——就以斯华伯自己的话来解释：“如果我们想要完成一件 事，那倒不是说要争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”
求胜的欲望和挑战的心理，对一个有志气的人来说，常常是最有效的激 励。
如果不是因为有这样的“挑战”，罗斯福就不可能坐上总统的宝座？？ 这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，已被推为纽约州州长的候选人。
但是他的反对党却指罗斯福不是纽约合法的居民，他知道了后，心里很 恐慌，准备就此退出竞选。党魁伯拉德用了激将法，他转身就向罗斯福大声说：“难道说圣巨恩山的英雄，竟是像这样的一个弱者？”
就是这句话，罗斯福才挺身而出，跟反对党对抗到底？？此后的种种演 变，历史上都有详细的记载。
这次的“挑战”，不只改变了罗斯福的一生，对美国的历史也产生了极 大的影响。
斯华伯知道“挑战”的效力？？伯拉德知道，司密斯也知道。 在司密斯任职纽约州长时，也遇到类似的问题。
在鬼岛西端有一座恶名昭彰的“猩猩监狱”，那里面没有狱长，凶狠的人犯随时都有发生危险事件的可能。 司密斯需要有一位勇敢、坚毅的人来治理他辖区内的这座监狱。可是，又有谁能胜任这个职司呢？ 他很快地把纽海波顿的劳斯召来。当劳斯站在他面前时，他神情愉快地说：“去照顾”猩猩“如何？？？那里需要一位有经验的人！” 劳斯顿时坐立不安？？他知道“猩猩监狱”的情形，那里有多么危险？？
还随时会受到政局的影响。那里的狱长一再地更换，从来就没有一个能做上 三个星期的？？他得考虑自己的事业前途，那值得他去冒险吗？
司密斯见他那付犹疑不决的样子，就微笑着说：“年轻人，我不怪你感 到害怕？？是的，那边的确不是一个安稳的地方，那得要是一个有才干的大人物，才能有这份魄力去做的。”
这不是下了一个挑战吗？——劳斯的心马上就有了一种希望去尝试作一 个“大人物”工作的意念。于是，他答应去了，同时，他在那里一直长久地干下去，结果，他成为最著名的“猩猩监狱”的狱长。
劳斯后来完成了一本《猩猩二万年》的作品，洛阳纸贵地风行全国，并 且还在电台广播，又拍成好多部电影。这本书是他在“猩猩监狱”工作的故事，他对罪犯“人道化”的见解，造成了不少监狱改革的奇迹。
菲司顿橡皮公司的创办人菲司顿就曾说过：“千万别认为高薪就可拢络 人才来卖力工作，只有竞争才能让他们发挥最大的工作效率。”
这也就是所有的成功者喜欢的竞技——是表现自己的最好机会，得以证 明他与众不同的能力。就像竞走比赛、吃馒头比赛等等，所以造成一些离奇古怪的竞技赛，都是因为人们争强好胜的心和自重的欲望。
所以，如果你需要得到人们的同意，那就必需要记住第十二项规则—— 请试试激将法！
四、设法改变别人的意志
欲擒故纵的批评 柯立芝总统当政时，有一个周末，我的朋友应邀赴白宫作客。 当他走进总统办公室时，看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说：“你今天打扮得很好看，真是一个年轻漂亮的女孩。” 沉默寡言的柯立芝总统，平时是难得称赞别人的，这次却会对他的女秘书说出那样的话来——怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。 柯立芝接着又说：“别不好意思，我刚才说的，无非是想让你觉得愉快。
我希望从现在起，你对于公文上的标点能够多注意一下。“ 他这么做也许过分明显了些，然而所使用的心理学却是很巧妙的——当人们听到别人的赞美后，再听到其他批评的话，就比较容易接受了。 理发师在为顾客刮脸前，总会先涂上一层肥皂水——而麦金利在 1856年竞选总统时，就是聪明的运用了这项原理。” 共和党有一位重要党员，绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他自觉写得十分成功，就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍？？在他觉得这可是伟大 的不朽名作。
这份演讲稿的确有些可取之处，但是却算不上理想，而且有些不适的辞 令，恐怕发表出去要引起一场批评风波。麦金利不能辜负他的一番热忱，却又无法不说出这个“不”字？？让我们来看看他如何应付这种场面。
麦金利告诉这位党员说：“我的老朋友，这真是一篇精彩绝伦少见的演 讲稿，我相信再也没有什么人能够写得比你更好了。就各方面来说，这的确是一篇非常适用的演讲稿，但是遇到某些特殊场合就得多方考虑了。
以你个人的立场来看，那可以说是很合适、很慎重的，然而，我们必需 站在党的立场去考虑，发表这份演讲稿会产生什么样的影响？！现在你回家去，照着我所特别指出的几点，再重新写一篇，另外给我一份。“
事后麦金利再加以修改润饰，结果使得那位党员在那次的竞选活动中， 成为最有力的助选员。
这是林肯所写的第二封最著名的信件（林肯第一封著名的信件，是写给 毕克斯贝夫人为她的 5 个儿子牺牲在战场而表示哀悼。），林肯写这封信， 可能只化了 5分钟时间。但是，这一封信在 1926 年公开拍卖时，叫价高到1。2 万元。
这里得附加说明，这 1。2 万元的数目，要比林肯过去 50 年所积蓄的还要 多得多。而这封信是林肯在 1863 年 4 月 26日，内战最黑暗的期间所写的。 那时候已经是第 18 个月了，林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，那是无用的愚蠢的人类大屠杀。 全国人心惶惶，哗然震惊，数以千计的士兵临阵脱逃，而参议院里的共和党议员也起了内讧叛乱。 最让人注意的是，他们准备强迫林肯离开白宫。 林肯曾这么说：“我们现在已濒临毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们，使我见不到一丝的曙光。”这几句话，是林肯处在最黑暗最混 乱的时期所写出来的。
我之所以摘录这封信，主要目的是告诉大众，林肯当时是如何设法去改 变一位固执的将领，关键在于国家成败的命运就完全依靠这将领的作为。
这可能是林肯就任总统后，写信措辞最犀利也最不客气的一封信。可是， 我们可以注意到林肯在指出他的严重错误之前，总先称赞这位霍格将军。
是的，那可都是些严重的错误，但林肯却不作那样的措辞。林肯落笔稳 健，很具有传统外交手腕的写着：“有些地方，我对你并不是非常满意。”
他运用机智和外交辞汇，写给霍格将军这样的一封信，“我已经任命你 作包脱麦克军队的司令官，当然，我这么做是有充足的理由的。可是，我希望你也能了解，有些地方，我对你并不是非常满意。 当然，我相信你绝对是一个睿智又善战的军人，这是很让我觉得欣慰的。
并且我也相信，你当不至于把政治和你的职守渗混在一起。 这方面你是正确的，你对你自己有坚强的信心——那是一种很可贵的美德。你很有志气，在某种范围内，这是有益而无害的。但是在波恩雪特将军 带领军队的时候，而你就是很坚持己见的极力加以阻挠。
以这件事来说，你对于你的国家，对一位极有功勋，又有光荣战史的同 僚官长，犯下了极大的错误。
我曾听说到（那是听来让我相信的），你说军队和政府需要一位独裁的 领袖。当然，我给你军队指挥权并非是由于这个原因，并且，我也没有想到 那上面。
只有在战争中获得胜利的将领，才有独裁者的资格。目前来说，我对你 的期望，是军事上的胜利。届时，我会冒着各种可能的危险，把裁决权授予你。政府会竭尽所能的赞助你，就像赞助其他将军一样。
我恐怕你灌输于军队和官兵的那种不