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行业扩张后收缩
2003年春季，沙士猖獗，楼市崩塌，年底迅速回升，反弹上升7％。2004年北京与香港签订CEPA协议，信心回升，楼价大幅攀升29％。2005年香港经济复苏，首季再升，交投畅旺，但年底楼市发生地震，全年楼价只升4％。
2003年本港体整楼宇成交八万七千多宗，翌年随楼市反弹大幅增至十二万三千多宗。2004年地产代理分行已扩充以应付市场的膨胀；2005年成交宗数与2004年相若〔见表一〕，但分行急速增加六百间，人手增加三千多人（见表二），可以预期将有不少分行及人手将裁减。从另一角度看，以美联集团（包括港置）2003年及2005年作比较，2005年增至三百四十间，比2003年增加了一倍，如果从人手看，美联2005年人手增至四千五百人，比2003年二千九百名增长五成半，但同期成交宗数没有同步增加，只增加38％。美联主席黄建业表示，正趁现在静市重组分行及部署人手；以他的话来说，集团将“优化”5…8％人手，即将有数以百计前线人员饭碗不保。
利嘉阁执行董事廖伟强表示，2005年11月录得自重组以来最大的亏损，金额达一千万以上，生意佣金收入只有二千万元，比起之前的月份的五千二百万，劲跌六成五。中原执行董事陈永杰表示，亦录得亏损，达一千五百万至二千万之间，佣金比较前月下跌了六成三。利嘉阁已打算裁员三百人，中原亦计划自然流失人手。
中原集团主席施永青说，2005年年初市况反弹，经济亦同步上升，但分行发展过急。“同事以原始策略经营，与同行竞争，你开我又开，以前赚钱才开，最近亏本亦开，与行家顶到尽。”中原估计今年春季市况转旺，如果交头不上升，就要收缩。
据业内人士称，地产代理行业的膨胀及收缩是根据市况而定的，市道兴旺，靠增加分行以争夺市场占有率；市静则轮着关闭业绩差的分行。“除固定投入外，前线人手的数字也是非常贴市的，市升急速招聘，市跌随即赶紧裁掉表现欠佳的。”现在楼市持续淡静，本港二万一千多名地产代理将感到忧虑。香港地产代理专业协会副会长邓意民11月已预料有两成现职代理暂时离开地产行业。
竞争比1997年更激烈
1997年中原及美联共有近六百间，联同细行争夺全港二十万宗的物业成交；过去两年每年只录得十二万宗成交，现有三千八百家地产代理分行，两大集团的分行现计近八百间（美联集团有三百四十间，中原集团有四百五十间），各占市场三成份额。余下三千间小型地产代理，则占有市场四成份额，约一千间细行只有一间店铺，逾七十间是二至四间店铺。可见中原、美联集团雄霸地位，小型地产代理要挣扎求存并不容易。业内人士称，现在地产代理行业增长过速，竞争比1997年激烈，僧多粥少。2005年每一代理平均成交五点七宗，即两月才成交一宗。
市民阅报间中可得悉两批地产代理为争生意大打出手，到楼盘睇楼有时会见到地产代理不顾个人安危，飞身扑车截客，让人感受到地产代理行业的竞争非常厉害。两大地产代理集团之间固然要争夺大哥地位；集团内部亦相互竞争。美联集团于1999年收购香港港置，中原集团则于2001年收购利嘉阁。美联集团没有将港置归入美联，维持港置品牌；中原也没有取代利嘉阁，让它维持原有品牌。集团之间相互竞争，在一条街道有美联就有中原，有港置亦要有利嘉阁。两大集团共有四个地产代理品牌，使近年地产代理业的竞争更趋白热化，更有甚于1997年楼市高峰期。
港九新界各区每每有一条或多条地产街，除了“四大”外，还有其他小规模经营的地产店铺，地产代理街铺看来多过超级市场和银行，这是市道的反映？还是需求推动？是竞争的结果？还是行业危机的先兆？
除了开铺，地产代理亦争相于假日办开放日。他们把胶制的临时桌椅一放，插上一把巨大太阳伞，在栏杆旁边贴上楼盘海报，就这样搭成了临时档口，方便宣传。为了争取曝光率，地产代理铺头摆设巨大的广告牌，又在报章上刊登广告，美联集团的广告开支就占营运成本的9％。中原主席施永青以个人名义开办免费报章AM73O，每天有专栏论政；美联不甘示弱，在各大报章每天刊登美联729广告版面，主席黄建业亦撰有专栏论楼市。
大行资源丰富，知名度够，盘源多，小型地产代理难以匹比，但两者也有合作机会。小型地产代理长久在屋苑建立地方关系，资深的地产代理对业主及租客的背景了如指掌，他们具一定的客源，但盘源不足。大行每每根据市况分拆或合并，旗下地产代理不时会被调派其他分行，对当地街坊未必熟络。有时，细行带客睇楼，会与大行地产代理合作，由大行提供靓盘，交易一旦成功，佣金会对分。小型地产代理有其灵活的优势，可以高佣挖去大行的代理高手，大行只给代理一、两成佣金，细行对金牌代理可以摊分佣金高达一半；细行为求生存，老板与员工迫得较为勤快。一名细行老板说：“旁边新开了一间美联，我们要比美联更晚才关门。”细行经营困难在于难以更新盘源，资源有限，广告不足，有的连影印图样也要悭。
近年开拓促销一手楼
香港的楼市是由发展商主导，市升时发展商加价，市跌时发展商减价比二手市场更快，总能吸干购买力。过去发展商内部有营业代表售楼，但1997年后已渐渐聘用地产代理促销；地产代理业已开拓至一手市场的业务，收入来源也增加。恒基兆业地产近年销售大型楼盘如嘉亨湾成绩理想，连同单幢楼小型楼盘都依赖代理，营业部总经理谢伟铨说，地产代理集团的网络分布广，能带来全港各地的买家前来，地产代理本身有一定客源，由他们协助售楼，效果不错。“规模大的楼盘除了自己营业部直销之外，找代理能加快销售，较小的楼盘靠卖广告促销不化算，透过地产代理很有用。”他说，发展商与地产代理之间是相辅相承的。“有时我们的楼宇受欢迎，我们没有邀请他们来，他们也带客一群一群地前来。我们的楼盘销售快，他们也赚了佣金。”
近年无论地产市道是淡是旺，发展商都需要地产代理帮忙促销一手盘。2003年沙士爆发，楼市水静河飞，地产商依赖代理拉客，一手成交二万七千宗。翌年楼市反弹，一手略减为有二万五千宗。2005年香港经济复苏，价格飞升，一手住宅的成交有一万五千宗，由于购买力转移到二手市场，年中发展已洞悉加息、将接二连三，赶紧吸纳港人购买力。
去年8、9、10月，新鸿基的君汇港、信和的一号银海、长江的四季豪园、都会駅等大型楼盘，都极力倚赖地产代理拉客到场。施永青于11月4日撰文指出：“一个盘有时一天才卖二、三十单位，但一间代理派了一、二百人驻场，地产商仍嫌不够。香港有四间主要代理行，加起来已有五、六百人，整条街都已是代理，行人经过一如要打木人巷，但发展商仍打电话来埋怨，说我们派去另一个新盘的人数比他的楼盘多，要我们增派人手。”
部分区域（如黄埔花园）的中原、美联分行在假日都拉闸关门，有些主管实行放弃二手市场，主攻一手市场，吩咐旗下地产代理要带某个数量客人到场，否则要罚款或不能放假。地产发展商以厚佣吸引地产代理效力，佣金高至楼价的2。5％，也有高至2％另加十万元奖金。地产代理纷纷拉客前往，买卖气氛特旺，一名都会驭的买家说：“在场内人群众多，气氛热闹，好像不买楼就执输，只要稍为有点意思买楼，又有财力的话，在代理催促之下很难不动心。”
发展商营业部对地产代理是又爱又恨的。发展商以往宁可自己营业部门赚佣金，不愿与地产代理分一杯羹，现在发现地产代理效率高，旗下营业代表的销售功能已大减，扩充亦不容易。“发展商由憎恨我们，到接受我们，至现在喜欢我们，甚至倚赖我们。”美联集团主席黄建业说。发展商给予地产代理的佣金，由1％到1。5％、2％加到现在2。5％，发展商愈来愈乐意交地产代理效劳，原因是地产代理带客人到销售处，对所喜欢的物业竞投，让发展商赚到最高价钱，达到利益最大化。
无论中原或美联集团在一手推销方面均赚取丰厚的佣金，但他们都并不认同发展商的做法。施永青及黄建业都觉得，年中地产商吃尽一手市场，并不是一个健康的现象。黄建业说，地产代理界非常重视本港一百一十万个二手住宅的买卖市场，因为一宗二手市场的交易，可以造就四方的买卖。“一个住宅物业成交后，卖方很可能变成买方，产生了另一宗买卖。”他说：“自己不喜欢只为发展商推楼盘，但为了生存，也没有办法。”施永青亦认为，发展商吸干市场的购买力，令二手市场交头淡静，业主也无法套现向发展商买楼，投资者发现向地产商买楼后沽不出，也就不再买楼投资，对发展商很不利。
多个行业倚赖地产代理
地产代理能催化地产物业市道的兴旺，除了发展商对他们日益倚重，多个行业亦期望地产代理为他们开辟财路。香港经历多年经济衰退，银行在低息环境下按揭业务竞争激烈，1997年按揭利率由最优惠利率加二厘发展至2004年减二点八二五厘，除了大减按揭利率之外，银行还积极透过地产代理转介生意。一些银行分区经理为了争生意，甚至跨区访晤地产代理分行，以加强合作关系；地产代理成功推介物业按揭后可得额外佣金或奖赏。专门签楼契的律师经历多年物业市道淡静之后也争生意，为了方便客人，在代理转介之下，有时甚至亲自到地产代理分行签契，或顺道与地产代理相约宴请，加深关系。
一宗物业的成交，也连带装修、清洁、搬屋的生意，这些行业经营者得到地产代理的推介就能赚上一笔。对于业主或买家，地产代理亦提供了方便，自身也显得服务殷勤，专业周到。
正走向一条龙服务
地产代理行业今非昔彼，已不只是传统地促成买卖双方对物业拍板就算，而且更需要提供一条龙服务。一个住宅物业成交后，买家期望地产代理能提供有关讯息，那间银行的按揭利率最优惠？若短期沽出哪一间罚息、最低？哪一位律师提供最方便又便宜的服务？哪家装修公司最美观又实惠？如何找钟点女佣帮忙入伙打扫？能否代办申请水、电、煤？这些都是地产代理在成交后提供的基本服务，但是，不少地产代理仍未跟上如此服务水平，认为物业成交了，就是“过海做神仙”，得过且过。
中原及美联集团提供一条龙服务的涵义更为广阔。地产代理集团多元化已成为趋势，旗下子公司提供：移民顾问、估价、资料数据网、按揭转介、资产管理、财务咨询、人事顾问等服务。两所集团仍以地产代理为主业，其多元化服务暂时志不在于财务上增加收入，而在于更好地利用客源，互相投射服务。现在两所集团都有北上，但都在摸索阶段，边开业边学习经营。美联在内地开设一百二十二间分行，聘用人手近两千。中原则开设五百多间，人手逾万人。
地产代理冬去春来？
2005年11月中国多个省份发生禽流感，当时人心惶惶，加速了业主劈价促销。踏入2006年，每年农历新年后楼市都会转旺。2003年春天爆发沙士，导致香港经济严重衰退；今年春季，禽流感会否重燃传播，正是全球关注的事情。现在美国加息幅度未明，一般估计还有两次共半厘加息的空间。发展商表明，楼宇不会再减价平卖。香港在连串加息之下，将或多或少地打击对市民买楼的购买力。可以预料，2006年的成交宗数会比2005年减少。在市况持续淡静之下，过去扩充的分行及人手将面临淘汰，地产代理行业如何面对前景呢？
中原、美联这两大地产代理集团，由于具规模，自有风险管理，即使市跌，亦可承受风险。但小型地产代理商则需要小心判断，有的正在逆市扩张，也有的及早整顿。无论如何，若把业务重整与时并进，更新管理，以及加强培训人才，将可减低在跌市或淡市下的损失。作为地产代理个人须如何自处呢？关键是增强自身实力，低潮确实也有top sales，仍有用家需要买楼自住，投资者也会趁低吸纳，地产代理不妨自问：为什么自己不比别人强？地产代理如何渡过严冬？迈向专业化，自我提升，是必走之路。
PDF原文：
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标题：
地产代理素质参差 业主买家如何自保
来源：
信报月刊
发布日期：
2006…01…01
全文：
买卖物业是市民重要的决定，很多人一生买楼次数不多，谈不上积累买楼经验，难以辨别优劣代理，无法趋吉避凶。我们期望地产代理行业的专业水平能大大提高。
前年上水一名地产代理向传媒吹嘘内地人来港大手买楼，作出失实说明，令港人记忆犹深。港人对地产代理的印象不算很好，对他们的服务多感不满，每年向监管机构投诉的个案数以百计，而且随着市道的回升而增加。本港地产代理的水准参差，市民买卖物业宜小心判断，以免交易后心有不甘。
笔者最近与曹仁超聊天，他说：“人生最重要是拣个好太太，其次就是要找到好经纪。”的确，优秀的经纪能为你带来方便、带来财富，低劣的经纪令你心惊胆颤，激气难顶，就算赚了钱也不舒畅，更何况有机会令你赔本。
笔者过去一年为了改善生活素质，决定楼换楼，细屋搬大屋，搬了大屋卖细屋，后来又租出、租入，买买卖卖，频频扑扑，与地产经纪每每交手，觉得大多数的经纪水准低劣，不禁令人汗颜。笔者愿意藉此文谈谈亲身经历，盼地产代理引以为鉴，市民也汲取教训。
经纪欠水准实例
一年前笔者在查问租盘的情况之下，偶然被经纪推介一“笋盘”，由于意识到升浪将至，于是闪电购入，但是经纪在佣金栏上漏空，我当时经验不足，没有留意，后来发现原来卖家给予两个半厚佣，经纪没有事先声明，否则该单位应可以更低价钱买得，笔者后来想：难怪经纪大力推介，幸好我顺利上会，否则中途反悔，在不知对方给厚佣之下，要懵然赔佣金十多万，后果堪虞。
后来笔者再换入另一单位，由于签约先付的支票来不及翌日（半天假期）过数，差点儿要被挞订，如果经纪细心提点一下，就可避免一场虚惊。之后我将这个单位经另一经纪租出，双方签好租约，也交上厘印费，此经纪竟然放假去了，后来事隔个多月，要另立租约，才能办打厘印手续。
几个月前，我将其中一个单位卖出，在签写售楼协议书时，我竟发现第一次订金、第二次订金及最后交付总额的数目，合计与成交价有误。
数次交易，不同经纪的表现都欠专业，而每次买卖我都要付上数万元的佣金，总觉不值。我的律师友人埋怨说：“地产代理一宗成交可收取高达十万元的佣金，我才收几千元的费用，还要负上法律责任。律师的地位高，但收费却不如地产经纪！”
地产代理的作风
其实，经纪欠专业的例子，俯拾皆是，以我年内的经验可以归纳如下：
一、对物业资料不详、语言贫乏
有的地产经纪带客睇楼，就只由客人自己睇，没有仔细介绍，十问九不知，甚至作出误导。有一次我到广播道睇楼，问经纪碧丽园是哪个发展商建的？这个单位的建筑面积是多少？实用面积多少？楼龄多少？管理费多少？有没有图样？答案都是“不知道”或“没有”。有一次我到新界北区睇楼，经纪随身拿来一个指南针，说是向南，后来检示一下，原来指南针是坏的，故意作出误导。
据统计，香港的地产代理逾半是中五毕业，只有少于三成是大专或以上。一些水平低的经纪，语言无味，在介绍单位时，只会简单地说单位“有装修”、“靓”、“豪”、“笋”，未能具体谈到单位的特色。睇楼者对单位认识不足，何来买楼意欲呢？
二、刻意误导
1．语意混淆：经纪总以“笋”来吸引睇楼者入市，所谓“笋”应是又平又靓，物超所值。但经纪提供的“笋”单位大多只是价格低的“平”单位，很多是低层、景观差、面向停车场的单位。经纪以“笋”招徕，企图鱼目混珠，买家要注意。
2．以偏概全：地产经纪总爱告诉你最新的成交价。如果他告诉你多个月来屋苑的成交价，这样会较客观。但是，他们往往告诉你个别单位的成交价，企图以偏概全�