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正文 第一千九百二一章 我们替家人心疼你
“呵呵，贾先生，没关系，我现在还有时间，我只不过是做一点南部典型的蔬菜汤，现在已经切好了，开始炖了……稍等，我洗一下刀和砧板……好了，贾先生，我准备好了，您问……”那基尔太太非常客气的说道。她不得不客气啊！这美国市场上，哪怕有所谓的5星级服务，那也最多就是在服务人员上门了之后，有人家公司的话务员打电话过来要求反馈一下服务质量，绝对没有说联席主席这种最高老板亲自打电话过来的！
她老公那是在苹果公司里面工作，这些年哪儿碰到过苹果公司老板亲自打电话过来啊？自己公司都不说呢，何况是别人公司的老板打过来，还只是因为买了一台电脑，这多大的荣幸啊！
而此时呢，贾鸿渐一边笑着就用一边特别温柔的语音开始问了。也许这描述听起来会有点娘，但是其实不娘，只是比较温柔，比较中xìng。要知道中国人男人或者说中国文人的那种淡雅那种书香气息和温柔的语气，在欧美这种荷尔蒙过度茂盛的国家里面，就显得特别的中xìng——曾经贾鸿渐跑到美国这边总部来接受培训的时候，他还记得自己下班回“宿舍”的过程中，在路上看到了一个书店，然后欣喜的进去看了半天。结果看了2个小时之后，他才发现这书店里面怎么都是女人，于是在拿了两本书付钱的时候，他对妹子收银员就问道：“你们这店里怎么这个点都是女的在？好神奇……”结果谁知道那收银妹子噗嗤一笑。然后说道：“其实我们这里是女xìng书店啦，一般只接受女xìng进来的，男xìng谢绝……”当时贾鸿渐那脸上神sèjīng彩的简直就像是听到了自己原来是女人一样！
“那我？”贾鸿渐当时就愣了看向妹子，结果妹子嫣然一笑，“你不算，你不是有个同xìng伴侣么？我猜你是在里面扮演女xìng的那一位？”天啊！当时贾鸿渐那真有一种情何以堪的赶脚啊！那真心是有心自绝于天下了！结果后来一次跟美国同事喝酒玩儿国王游戏，也就是国内的真心话大冒险的时候，他才被迫说出来了这个事儿，那当时把同事们笑的啊！当时贾鸿渐还特别搞不懂，事后就问个美国当地的妹子同事。他是不是很娘。结果人家妹子说没有。只是显得没有美国男人那么爷们儿，没那么糙，没那么野，没那么多荷尔蒙。然后倒也不说娘。因为很多基佬里面其实也不是人人都是娘娘腔。那也有很爷们儿的在一起搅基的。估计那收银员只是看到贾鸿渐自顾自的走进去，也不管书店是专门的女xìng书店，所以以为他是基佬里面比较女人的那一个……
当然了。这样的贾鸿渐现在温言说话的时候，那显得根本不像是美国爷们儿那么糙，那么多的荷尔蒙，更多的是一种中xìng的赶脚——这倒不是说娘，要知道很多时候一个电话打过来，女人或者中xìng一点，更容易让接电话的人感觉没有那么多的攻击xìng，更容易说真话和接受人家的采访！
“基尔太太，请问这几天您用了我们的产品，有什么意见和建议么？”贾鸿渐这边很温和的问道，声音里面没有那么多的攻击xìng，充满了一种鼓励和一种关心，同时还有一种沉稳。“没有！贵公司的产品非常好，我和我先生甚至我们的孩子都很喜欢！当然了，要是稍微便宜一些就更好了！哈哈哈，不过贾先生说真的，你们的产品值得这个价格！我们非常满意！”基尔太太不出意料的这么回答道。
贾鸿渐当时一听心里就暗想自己果然没猜错，很多时候消费者就是一种很“混沌”的个体，他们并不知道自己要什么，哪怕他们以为自己知道自己要什么。比如说如果做产品之前，按照消费者的需求，按照他们所声称的要求去做一个产品的话，回头做出来了肯定很多的消费者并不买账，他们反而会找出来别的毛病！虽未众口难调，而且很多时候，消费者以为他们要A，其实他们是想要A背后的B，而他们并不知道自己是要B，因为他们没学过这个，不会分析自己的需求背后到底是需求什么东西！同样，一个产品给了消费者了，可能很多人觉得很好，但是要说哪里好，他们可能就真说不出来！比如2012年回头到大街上，找个用IPHONE的，问问他IPHONE好不好。他肯定说好，不好能买么？但是问他哪里好，他怎么回答？cāo作反应快啊，设计好看啊……但是实际上他是为了这两点买的IPHONE的么？别的产品要是反应快还好看，他一定会买么？
所以，这如果派人来调查消费者的反馈，那绝对不能是让只为完成任务的基层员工来，那一定是要用心的，而且有一定处理意外情况以及知道因地制宜以及发现意外情况背后的人来！至少是现在，AMS就贾鸿渐一个人是有这样潜质的。
此时贾鸿渐就换了一个问题，并不是问这产品有什么优点什么缺点了，而是如此问道：“那么基尔太太，我可以冒昧的问一句，是什么让您和您先生决定要购买我们的产品呢？”“原因么？你们的人体工程学设备！我的先生在苹……时工作的时候，非常劳累，他是一个程序员，所以就想买贵公司的产品……”这女人几乎是毫无心机的乐呵呵的说道。
“那您的意思是……您两位买我们的产品，就只是因为我们的人体工程学设备？”贾鸿渐追问道。不过这个女人顿时推翻了自己之前的回答，“不不不……那也太冒犯了，实际上我觉得贵公司的产品设计的外观也非常好……唔，对了。那些服务也非常好，比如24小时上门之类的，虽然我们还没用过，但是我们很喜欢……对了，还有非常省地方，省空间……”这女人支支吾吾的回答道。
当时一听到了这里，贾鸿渐就明白了什么，这女人是下意识的为了给自己面子，而在临时找借口，找理由！说不定这女人和他丈夫。就是为了单纯的人体工程学设备才买的。说不定他们当时心里都在骂娘，说为了键盘和鼠标花了那么多钱，还多弄了一台没用的电脑。但是现在面对着开发这么一套东西的人，人家上来还彬彬有礼的。而且还是老板。这女人可能下意识的就想给贾鸿渐面子。把话说的不那么冒犯贾鸿渐。所以啊，这客户回答的话，那真不一定百分百都能信。那也是自己要经过对话中的状况进行各种语气以及对话的状况现场进行分析的！不是说看最后统计出来的数据就能百分百当真的！
“呵呵，那么我们是不是可以这么认为，您决定拿出来3000美元买我们的产品，支持您丈夫的购物决定，其中最重要的原因，就是因为您关心您丈夫的健康？您希望他在为家人拼搏的时候，能够保持健康，能够更加长更加健康的陪伴您和孩子们……您是因为深刻的爱，才答应花3000美元给他买这样一台机器的，对么？”贾鸿渐突然间意识到了什么，于是稍微拔高了一点深刻含义之后，问道。
“呵呵……可以这么说……他毕竟是我的丈夫，我很爱他！为了他，我可以做任何事！”这美国女人和中国女人果然不一样，比较容易说的出心里的想法，特别是对别人说。要是中国女人的话，可能对着自己丈夫肯说，但是对外人说她怎么爱他丈夫，那真的估计够难的。
贾鸿渐为什么要这么问呢？很简单！这么问的原因是因为他觉得需要拔高一点东西，需要在营销上加入一些情感，加入一些爱！为什么这么说？打个比方，假设说，现在有一个来自中国的，在美国留学然后毕业后工作的码字工，叫他小张。他呢家里很穷，是西南大山区里的，每个月的工资他都省下来很多寄回家。虽然他每个月手腕都很难受，但是为了家人，他忍着。现在突然说，有这么一套捆绑销售的人体工程学产品，可以缓解他的手腕疼痛，但是这价格太贵了。所以小张可能会说硬忍着，然后尽量把钱寄给家里，然后想着平时自己打20分钟字就自己活动活动手腕算了。然后呢，如果现在如果这么一个产品，广告是——这个世界上，还有一些人对你朝思暮想，他们爱你，你一点点的不适，他们都会焦急万分。约塔一体机，为您最爱的人以及最爱您的人来爱护您的身体。请为了家人，对自己稍微好一点，否则他们会心疼的。他们还想让你能够更长久的陪伴他们……
看到了这么一个广告，小张会不会一下感动了？会不会一下觉得要替家人爱护一下自己？会不会觉得这约塔一体机就像是来自家人的爱？然后就冲动咬了咬牙买了一台，浪费这么多钱，只是为了回家的时候，不要因为自己手腕痛而导致父母心疼？也许不是每一个小张都会被感动的去买了，但是毕竟还是有一定比例的人会被感动！
这，就是贾鸿渐说的，给消费者一个去买的理由！否则的话，你的产品再好，人家消费者为什么一定要买呢？哪条王法规定了东西好了消费者就一定要买？人家可以不买啊！再适合人家人家再喜欢，可是因为种种原因人家都可以不买啊！要人家买，就需要给人家一个理由！这个理由不是我们的产品多好，这种太理xìng了，而应该是更冲动更容易让人头脑一热的感情！比如说家人的关心！没错！哪怕就是一个单纯对消费者手腕更好的人体工程学套件，我们都可以说你买不是因为我们的东西对你更好，而是我们在代替你的家人关心你，请你主动对自己好一点！
这么一个简单的叙述角度的变化，那能达到的效果就完全不同了！做个类比的话，这就像是某黑胖子相声里面说过的段子一样——说“我要和你一起睡觉”的，这是臭流氓；说“我要和你一起起床”的，这是徐志摩。明明是同一个事情，描述的角度不同，很多时候效果也完全不同。用到了说话上，那就是很经典的一句话——你说的什么永远不重要，重要的是你怎么说的！（未完待续……）
正文 第一千九百二二章 务虚和佩奇
说真的，本来贾鸿渐之前想到这约塔一体机能够传递给那13。5％消费者的理念，就是这个产品很高档，然后对身体好。但是呢，谁说产品高档以及对身体好，就一定能卖出去？谁说消费者一定要买单？那么，在后来的想法里面，可以说这个约塔一体机就被提高到了一种所谓不同的电脑，一种可以说不是电脑的电脑，一种让人在家里不会觉得自己还在办公室的电脑！一种有品位的象征，一种生活的概念！但是在这背后，还是没有对那个人体工程学进行包装。不过从此以后，经过了这个基尔太太的启发，贾鸿渐想到了这个“我们替你的家人心疼你”的概念！
看看！这只是稍微拔高一下，那给人的赶脚完全不同了，有没有？以前贾鸿渐是很看不惯这种务虚的，觉得实打实的宣传就好了呗！而且前世他所在的五百强企业，那产品质量和口碑都没的说，虽然价格高点，但是不讲价！所以贾鸿渐哪怕要推销，那也不至于说挖空心思去开辟市场！这口碑都在呢，哪儿用从零开始开辟口碑啊！哪儿用贾鸿渐去考虑怎么提炼概念啊？
所以以前他脚着，说数据说xìng能，然后跟对方搞好关系，那就OK了！可是现在在重生之后，在经历过了这个事儿之后，他开始觉得又学到了新东西了！开始觉得这些虚的东西，还是很有用的！太实打实的，太数据了。反而缺少了感情！缺少了感情，实打实的说数据会怎么样呢？消费者或者客户，那就会理智的跟你对抗，就变成了一个保险推销员来给别人推销保险一样，哪怕你说的再好，实际上也是好，人家也不一定要弄，人家就是不信你不行么？人家绝对理智，就是不答应，就是觉得保险推销员是骗子。这不行么？人家根本不给你机会。你怎么能通过冷冰冰的数字打动人家呢？人，并不是经济学家口中的“经纪”人，并不是完全理智的，很多时候是感xìng的。是冲动的。可能为了很多感情。去做完全不理智的事情！这也是为什么经济学到现在都不算是一个正经科学的原因！
所以，从这个角度来说，巧妙的务虚。巧妙的站在消费者的角度，把一个产品的概念拔高，说的好像是为了消费者才开发的样子，才更容易打动消费者，才更容易让他们的理智褪去，感xìng浮上来，然后被感动了，接着就脑袋一热买了？对不对？所以啊，务虚看起来那还真是必要的！果然，有句话不是说存在的就是合理的么？这世界上那么多务虚务虚说套话的，动不动就把事儿往上拔高的，这也不完全是坏事，拔高的合适够巧妙的话，那也是足够可以打动人的嘛……
那么，接下来应该做的，是漫天的做广告？遍天的告诉人家这玩意儿低调奢华有内涵？这样能够顺利的让着2。5％的把他们的体验传达给13。5％的么？突然间，贾鸿渐脑子里面又有了一个想法，这个想法可是有点冒险了！本来这个想法应该跟肯…奥尔森稍微讨论下，但是现在贾鸿渐觉得，已经没有什么机会讨论了——他这边电话还没放下呢！
所以此时贾鸿渐那真是拼了，他直接就在这边说道：“基尔太太，谢谢您参加我们的这次反馈调查。在这里，我们有一个小礼物送给您，是这样的，如果您和您丈夫的朋友里面也有想买我们约塔一体机的，只要他们买的时候是您推荐的，那么他们就可以得到100美元的一个税前折扣，同时您和您的丈夫也能得到我们五张10美元的福尔摩斯平台的优惠券，可以在您以后购买东西的时候，每超过50美元就使用一张抵用……”
“真的？哇！太感谢了，贾先生真是太感谢您了！太谢谢了！我一定跟我的朋友说！”这基尔太太当时就激动的说道！贾鸿渐此时单单一笑，“不用谢，能为您服务，是我最开心的事情，毕竟您和您先生才是我的老板，给我饭吃……”
没错，贾鸿渐现在就是要用这么一种模式，通过来给已经购买了约塔一体机的客户一个回扣，来刺激他们去勾引他们的亲朋好友买！当然了，这里面贾鸿渐还用了一个技巧！什么技巧？那就是也给人家要买的人一个折扣！这可是非常重要的——如果说不给别人折扣，而是只给基尔太太的话，那会产生一种什么结果？这就会产生了一种基尔太太变成了推销员，出卖她的朋友来获得利益。虽然这事儿表面上看起来没啥，但是一般一个人向自己的朋友推荐产品，这是因为没有利益而且因为自己用起来真的觉得好！但是当这里面出现了利益原因之后，在朋友知道了之后，这朋友关系就岌岌可危了！碰到一些道德感强烈一点的，那可能直接就鄙视这种做法了！因为这弄的就有点损人利己的感觉了！
而贾鸿渐这边再给那基尔太太的朋友一个折扣呢？那就变成了利人利己！那就变成了一个人介绍朋友来买了，不仅朋友有折扣，她自己也有回馈，这一下就显得不那么损人利己了？
一般的产品，那是不太适合这么促销的。但是贾鸿渐他们的约塔一体机不一样，这玩意儿的毛利润太高了！虽然第一批的成本比较高，但是也有对半的利润，而第二批更是有了远期定价，有了直接7成的毛利润了，他贾鸿渐当然有空间打一点小折扣了！毕竟，现在最重要的，这就是把2。5％的体验推广到13。5％里面啊！
这边许下了这么一个折扣之后，贾鸿渐就在基尔太太的各种感谢中挂掉了电话。接着他就转身出了奥尔森老头儿的办公室，去了车间找到了老头儿。然后跟他说了自己的这么一个决定。听到贾鸿渐的决定之后，老头儿想了想也就答应了——反正这毛利润太足了，而现在最重要的，那就是要推广开来啊！
在这边定下来了这个招数之后，那么另外一边，贾鸿渐就让AMS公司的人开始联系各种媒体，开始改变他们的广告词！这一边要写着“我们替爱你的人心疼你”一边要写着“不是电脑的电脑，凸显你的品味”当然了，这俩玩意儿那不能放在一起。一个那是要做的比较温馨，一个要做的比较装逼嘛！在另外一边呢。这贾鸿渐那还要开始一个个的打电话。虽然之前已经打了一个电话得到了一个好点子了。但是咱还要看看有没有别的好点子不是？
贾鸿渐打电话的事儿，暂且不提，但说这广告改变的事儿。此时一个斯坦福的毕业生，一个叫做拉力…佩奇的男人。正在自己的办公室——车库里面努力的码着代码。码了不知道多久之后。他感觉到左右手的小指指尖有点麻。而且手腕有点快骨折的感觉，他手离开了键盘活动了一下手腕和手指，外带着活动了一下颈椎——听说好像颈椎出问题的时候。手指也会发麻？
这拉里佩�