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常喜欢高雅的生活情调。一天，他们从杂志上看到了一个作为广告
背景的古玩钟，非常喜爱。他们终于在展览厅里发现了它，标价是750 元。
他们在那儿犹豫了很久，终于打算用6OO 元买下。这价格对于他们的收入来
说，仍然是十分昂贵的。大夫在和那位售货员谈价时，灵机一动说出了250 元的
价格。他们原来没有抱任何希望，没想到，那售货员同意了！挂种美丽极了，给
房间添了不少情调。但夫妇二人却常常优心忡忡，夜里都会起来看看，生怕那只
种会随时崩溃。夫妇俩时时都在产生怀疑，这么漂亮的钟怎么可能只卖250 元呢？
鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。他想，自己决不应该去做那位
钟表售货员。重庆公司既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买之后产生自豪
与满足。鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现，顾客都会估以较高的
心理价格。这种价格与产品成本无关，只与外观、宣传、社会风尚有联系。在超
级市场的货架上，同一类型的产品价格高的反而更畅销，这就是顾客的心理所起
的作用。而且，购买不同价格的商品还往往标志着购买者的不同身份和地位。
鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的收入并
不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。经过这一悉思索
和考察，鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。同时改进了设计包装和商标，
将中国炒面同类产品中的最高价格推向市场。
产品提价之前，鲍洛奇已作了大量的广告宣传，让消费者认为吃中国炒面是
家庭地位的某种象征，是三餐之外的最佳营养食品。提价后的中国炒面包装新颖，
品质优良，又一次出现了销售高潮。由于定价超过成本很多，重庆公司获得了高
额利润。
时隔不久，鲍洛奇又传出中国炒面要再一次提价的消息，消费层中的投机心
理占了上风，人们纷纷购买贮存，中国炒面几乎脱销。不久，稍有改装的中国炒
面再出现在货架上时，价格真的作了较大变动。市场调查表明，人们不仅没有意
识到价格的昂贵，反而认为它本身就应该是这样的价值。鲍洛奇的心理价格赢得
了市场。他认为，重庆公司那时还是一个资金有限的小公司，经不起“薄利”、
“降价”的市场竞争，只能走这着险棋。
鲍洛奇深知，质量上的任何差错，都会使辛辛苦苦建立起来的优质产品信誉
遭到毁灭。因此，他反复告诫员工，自己也日夜守在生产线上。当他要外出时，
便把检查质量的重任托付给母亲，要母亲亲自品尝每一批产品的口味。遇到不合
格的原材料，鲍洛奇宁肯将其全部销毁，决不允许进入生产线。尽管这种损失有
时几乎超过同期产品的利润，但鲍洛奇也在所不惜。
席卷全美的经济大萧条来临了，为了度过难关，几乎所有的产品都在大幅度
降价，亏本抛售，市面上到处招摇着降价推销的大幅广告。重庆公司的产品却坚
持原价出售，而且摆在市场醒目的地方。那是公司最艰难的时期，工厂几乎全部
停产。鲍洛奇这个做法又一次赢得了顾客的信任，当经济开始缓慢回升时，中国
炒面又一次迅速占领了食品市场。
中国炒面的成本其实很低，鲍洛奇却将这个普通食品成功地打入了优质名牌
产品的行列，在十余年间，创造了超过二亿的营业额。鲍洛奇一直念念不忘那只
美丽的挂钟，反复地让自己回答同一个问题：“那只美丽的钟到底应该标价多少
才最合理？”
□用新产品引导市场需求
传统观点认为“顾客就是上帝”，企业只能提供产品让消费者挑选，顾客和
市场的需求则是企业生存的基石。
喜欢独出心裁的鲍洛奇又一次标新立异，提出了企业引导消费的经营原则，
即建立市场引导型企业。他认为，如果一切都以顾客的需求为导向，市场上岂不
是无法再有新产品问世了吗？在新型产品问世之前，社会不存在对它的需求。在
世人还不知电视机为何物时，就认为，为没有需求而放弃电视机的生产，这不是
天大的笑话吗？而且，消费者的兴趣瞬间万变，很难说他们短暂的热情会持续多
久，让企业被消费者盲目地牵着鼻子走，只能疲于奔命。当然，鲍洛奇并不否认
顾客的重要性，只是要求企业不要盲目赶时髦，而是根据时代风尚的变化，抢先
一步生产出符合时代潮流的产品。鲍洛奇还充分利用广告宣传和产品包装引导消
费趋向，利用消费者的各种心理，牵着顾客的鼻子走。
重庆公司初创时，中国炒面并不是由于大众需求而生产的，它的诞生完全是
鲍洛奇引导消费的杰作。那时，公司刚刚还清欠款，走上稳步发展道路，但所经
营的蔬菜罐头很难形成对市场的强力冲击，鲍洛奇急需一个更富有独特口味的新
品种，以进入美国的千家万户。在他童年的记忆里，母亲的烹调手艺绝对是一流
的，她能将极普通的食品做成丰盛的晚餐，而且风味独特。他记得母亲曾做过一
种叫炒面的食品。他从家乡请来母亲，让她动动脑筋负责新产品的调味工作。因
为东方食品过于清淡，不够刺激，很难吸引口味较重的美国人。母亲确实是一位
出色的烹调大师，她调制出兼有东方风味和意大利风味的新口味炒面，还教给儿
子许多调味窃门。口味确定以后，母亲又改进了炒面的质量，使原来较硬的面条
变得松软可口，具有东方食品那种细腻的口感。
这种炒面不仅美国人没有见过，连中国人也闻所未闻，自然也谈不上市场需
求，只能靠推销。但是，新奇的东西是很容易吸引美国人的。鲍洛奇为炒面改进
了包装，制作了大量的宣传广告，终于使它成为美国人生活中的一个重要组成部
分，是三餐之外最廉价也最有趣的享受。
□总经理拉黄包车走上街头在洛杉矶，有一位名不见经传的广告设计师史坦。
弗里格，他很有思想，被称为广告界的一位怪杰。当时，重庆公司正处于迅速发
展时期，鲍洛奇急于要寻找一位有独特才能的广告设计师，为公司新产品的畅销
设计新颖的广告。经朋友介绍，鲍洛奇认识了这位以幽默见长的广告怪杰，并请
他设计一个能吸引千千万万普通美国人的广告作品。
鲍洛奇是个很自负、爱挑剔的人，对于史坦的作品能否达到预期目的，一直
持有怀疑态度。史坦同样很自负，不能容忍别人轻蔑自己的才能，无论这个人是
谁。于是，两个人打赌约定，如果广告发出后产品销路不能大增的话，史坦将用
黄包车拉着鲍洛奇绕市区一周。鲍洛奇也高兴地对史坦说：“如果我输了，我也
照办。”结果，史坦设计的广告产生了奇特的效果，产品销路大增。鲍洛奇遵守
诺言，用黄包车拉着这位得意非凡的广告设计师走上洛杉矶繁华的大街。
这件事引起了不小的轰动，大街上人山人海，新闻记者纷纷拍摄了这一镜头，
各种报刊杂志都将此事作爆炸性新闻大肆渲染，一般人很难想象公司总裁会做这
样的事，但鲍洛奇毫不感到窘迫，他把此举视为公司巧妙推销新产品的又一个幽
默广告。
在这之前，鲍洛奇也曾经为史坦的另一个幽默式作品忧心忡忡。那是一个为
时一小时的中国农历年的促销节目。因为暴风雪的干扰，鲍洛奇夫妻被阻隔在亚
里斯城的旅馆里，并在那儿观看了史坦制作的特别节目。鲍洛奇原以为会有很奇
特的令人捧腹大笑的画面出现，但结果却只提供了一些轻松有趣的笑话和一些滑
稽短剧而已，鲍洛奇大失所望。“唉，真倒霉，25万算是白扔了。”鲍洛奇默默
咀嚼着牛排，他头一次感到牛排竟如此难以下咽。
没想到，当他回到公司本部时，见员工们个个喜气洋洋。鲍洛奇所认为的一
场灾难竟然变成了前所未有的胜利。
从此，二人合作制作了许多令人捧腹的“一分钟广告”，公司名声大振，年
增长率上升到3O％。史坦的许多杰作被誉为广告史上的经典之作。
鲍洛奇与史坦的合作进行了多年，史坦因故离开后，鲍洛奇仍然坚持了这种
幽默式的广告风格，不准任何广告公司违背。
那个时代，广告刚刚走进人们的生活，许多经营者对此都不屑一顾，认为这
是沽名钓誉，是浪费钱财。鲍洛奇却独具慧眼，将最初的盈利几乎全部投入广告
宣传，而且花费很多的心血制作自嘲式幽默广告。事实证明，鲍洛奇的广告起到
了出奇制胜的效果，重庆公司的产品随着这些自嘲式广告小品走进了美国的千家
万户。
八、娱乐大王迪斯尼沃尔特。迪斯尼是全世界老幼皆知的娱乐大王，他为娱
乐事业艰苦创业一辈子的经历给人以启发和教育。
迪斯尼自幼喜欢画画，他以认准目标便执着追求的精神从事卡通电影制作。
在创作过程中，他刻意求新、别出心裁，先后创作出像罗杰兔子、米奇老鼠、白
雪公主、唐老鸭等无数受人喜欢的卡通形象。在创办自己的制片公司时，他遇到
了不少挫折，但他善于应变，摆脱困境，终于在电影行业中站住了脚，使他的公
司成为好莱坞最大的制片公司之一。他不仅能谋产品之新，还能谋销售之巧，巧
妙地利用了轰动一时的卡通形象作为商品商标，既宣传了影片，又得到了一笔可
观的收入。在战争时期，他能为政府抓拍反战题材的影片，致使他的影片在人们
心目中身价倍增，为他事业的进一步发展奠定了基础。
电影事业成功以后，他又以敏锐的观察力和丰富的想象力开始构想和创建世
界上最大的娱乐公园——迪斯尼乐园。他凭着多年的经营经验和实干精神，经过
多方筹措，几番努力，终于使梦想成为现实，建立起一座集公园、娱乐、商业为
一体，令男女老幼其乐融融的迪斯尼乐园。
迪斯尼一生都在创作欢笑，他把欢乐带给世界上千千万万的人们，并以此作
为自己的事业不懈地追求。事实证明，他不仅是一位伟大的艺术家，同时也是一
位成功的企业家。他在困难和挫折面前所表现出来的胆识和谋略是值得借鉴的。
□迪斯尼与米老鼠1923年，年轻的沃尔特。迪斯尼来到好莱坞，决心在这个
新奇而又充满阳光的世界里干一番事业。好莱坞制片厂林立，迪斯尼没能找到合
适的工作，只好从事卡通电影的制作。他拍摄了一部《爱丽丝梦游仙境》，作为
打入卡通电影行业的敲门砖。《爱丽丝梦游仙境》获得了成功，迪斯尼继续制作
“爱丽丝”系列影片。在爱丽丝系列片播出两年后，人们不那么喜欢她了。迪斯
尼悟出：要想生存只有不断创新。
此时，环球影片公司请迪斯尼帮助创作一部以兔子为明星的电影，为了使新
的卡通形象更逗人喜爱，迪斯尼和画家乌比每天都工作到深夜。第一部影片《幸
运兔子奥斯华》获得完全成功。迪斯尼和他的哥哥洛衣对前途充满信心。
为了和环球影片公司洽谈新的业务，迪斯尼和夫人莉莉安乘火车到了纽约。
环球公司的发行人米菲热情接待了迪斯尼夫妇。米菲是一个虚伪又狡猾的人，迪
斯尼感觉到他的和善中带着一丝虚伪。果然，在正式商谈奥斯华新片合约时，米
菲压低了片酬。迪斯尼问米菲为什么这么做，米菲收起了笑容说：“你若不接受，
我就把你的人全部接收过来，我已和你的主要工作人员签了合约。”迪斯尼愣住
了，他想不到米菲会用如此卑鄙的手段挖走他的卡通画家。他回到了旅馆，打电
话告诉他的哥哥洛衣这个坏消息。洛衣进行了调查，发现除了乌比，几乎所有的
画家都和米菲有了密约。
此时，米菲已宣布，根据合约，奥斯华片集是环球影片公司的财产而不属于
迪斯尼。
迪斯尼看到自己辛勤创作出来的影片落入他人之手，伤心透了，发誓永远记
取这个教训，要让主动权永远掌握在自己手中。他在给洛衣的信中写道：“绝对
不能让米菲控制这一切，他是输定了，我们还有比他更强大
的力量，这就是自己的新创造。“
迪斯尼开始和米菲进行较量。他和乌比构思了一个新影片的故事大纲，以老
鼠米奇为主要角色，创作出新片《疯狂飞机》。由于投靠米菲的画家要两个月以
后才离开，因而迪斯尼和乌比的绘制工作都是在保密的情况下进行的。白天，他
们在车库工作间绘制。每天晚上，迪斯尼把绘制好的赛璐珞板拿到制版片厂，让
一位可靠的职员帮助拍摄，在第二天早晨其它职员到来之前，把有关《疯狂飞机
》的图片全部拍完撤走。
这个时期，有了有声电影，迪斯尼看准了这一历史时机，打算为他的米老鼠
影片配上声音。迪斯尼深信将来必定是有声电影的天下，要想在竞争中取胜，一
定要有别人没有的东西，使用有声电影，准能赚大钱。为影片配音需要很多钱，
迪斯尼把他心爱的月亮牌敞篷车都卖了。迪斯尼的第一部有声卡通片《汽船威利
》拍摄完成，声音和动作配合得很好，尽管他深信这部影片一定会轰动，可是并
没有人来订购影片。迪斯尼找到一位能干的宣传推销员哈瑞，哈瑞建议在他的戏
院里先试映《汽船威利》。《汽般威利》在哈瑞的戏院上映后，果然引起轰动，
人们被米老鼠那滑稽的动作和幽默的声音迷住了。许多电影公司纷纷找上门来和
迪斯尼谈生意，争购米老鼠片集。迪斯尼接受了以往的教训，坚持独立掌握影片
的所有权。
他明白，米老鼠也会象其它卡通角色一样，总有一天会被人们冷落，为了明
天的成功，他又在构思新的角色。
□迪斯尼怎样想到“出卖”米老鼠迪斯尼拍摄的米老鼠系列剧播出后，美国
各地掀起了一股米老鼠热。
人们十分喜爱这个活泼可爱、勇敢善良的卡通形象，大幅的米者鼠电影广告
画随处可见。米老鼠的成功使迪斯尼十分高兴。一天，他正在旅馆里工作，有一
个人到旅馆里来找他，那人拿出三百元钱，请迪斯尼准许他把米老鼠的形象印在
他制造的写字桌上。迪斯尼也正需要钱，于是把那钱收下了，这使他第一次懂得
卡通图象可以卖钱。这个时期人们对米老鼠的推崇到了狂热的地步，越来越多的
广告商要求使用米老鼠形象，迪斯尼与纽约包菲得公司签定了第一个合约，准许
他们生产和出售印有米老鼠画像的产品。一时，大名鼎鼎的迪斯尼创造的名星们
纷纷登上了各种商品的显要位置，大到家具、汽车，小到冰淇淋、蛋卷和手帕等。
一天，有个名叫凯。卡门的人，他不只是以特别的兴趣注视着迪斯尼动画的
进展，而且还特别关心与迪斯尼个人有关的一切事情。一次，凯。卡门看到许多
商店的橱窗里陈列着迪斯尼纪念品，有米老鼠胸章、领带、围巾等。他问这些店
主人，印这些人人喜爱的卡通形象需付给迪斯尼多少钱，他们的回答使他吃惊，
这些形象都是白来的，他们根本不付使用费，甚至连迪斯尼制片厂都不知道。
凯。卡门马上给迪斯尼打了电话，说他有一个计划，保证制片厂一年不费吹
灰之力就能多收入5 万美元。迪斯尼表示可以见面谈谈。他找到了迪斯尼，讲了
他所看到的一切情况。并向迪斯尼保证：他可负责向全国使用迪斯尼卡通形象的
商人索取使用费，不出一年便可赚回5 万美元。迪斯尼便委托凯。卡门来办这件
事，向使用迪斯尼标志的厂家收取批发价的5 ％做版税。迪斯尼又与律师一起讨
论协商有关迪斯尼版权问题，以便能在法律上生效。从那以后，凯。卡门承担了
负责到每个使用迪斯尼卡通形象的厂家索取使用费的这件事，每年可以为迪斯尼
多创收250 万美元的收
入。
□构想与建设迪斯尼乐园迪斯尼特别善于观察周围的事务，他每做一件事，
有一明确的目标，还有更深一层的目标。
他在好莱坞是注意到，来好莱坞旅游的人总是乘兴而来，悻悻而去。
一次，他在公园里散步，发现孩子们和他们的你母亲都一脸无聊的样子，公
园的设施旧了，卫生状况也不佳。他萌生了自己建立娱乐公园的念头。
他设想围着公园建造一些小村落，每个村落有火车站、乐队表演、供休息的
小花园、食品店，还有花草树木。迪斯尼还构想设立儿童喜欢的歌剧院、电影院、
玩具店、洋娃娃展销店、纪念品商店，还有出售迪斯尼作品的专卖店和儿童书店
等。为了增加公