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成功的是田部井昌子所办的“关塾”。
田部井昌子是受其在家电市场中运用的连锁经营方式的启发，弃商从教
的。她在1974 年创业时只有2 间教室，而且还招不到学生。后来她把重点放
在聘请教师，提高教师讲课费上，由原来每小时800 日元，提高到了2000
日元。这样一来，吸引了众多名师，生意也随之兴隆。
从1980 年开始昌子把经营电器行的连锁方式应用到补习班，构想了一套
连锁补习班的加盟规则，内容包括经营方式，教学特色，利润分配及权利义
务等，同时还想出一套极具说服力的推销话术。紧接着，她说服了几家经营
出色，声誉较好的补习班，与之鉴约加盟挂起“关塾”的招牌。
此举，惊动了新闻媒介，记者们纷纷登门采访，并进行了大量报道。此
后，昌子收到了全国各地打来的要求加盟的补习班的电话。至1988 年昌子的
“关塾”，在严格审查加盟资格下，在全日本以有780 个加盟班，学生超过
10 万人，年营业额达45 万日元，可谓全世界规模最大的补习班。
57。“价格俱乐部”
美国商人索尔·普赖斯创办的“价格俱乐部”，既是俱乐部又是百货公
司，创业10 多年来依靠独特的经营之道，发展到美国本土和加拿大拥有40
余个分店，年营业额40 亿美元，利润超过9500 万美元。
他的成功经验就是采用了以薄利多销为主要内容的“价格俱乐部”这一
经营方法，俱乐部的规定是：凡入部会员每年缴纳会费25 美元，即可领到一
张会员卡。凭会员卡可在“价格俱乐部”所有分店购买每一种货物，并享受
特别优惠价。除此之外，他还有几种独具特色的营销方法：
一是最大限度地薄利多销。美国的零售商店的零售价格通常比批发价格
高出35～65％，可是在“价格俱乐部”里，零售价只比批发价高10～20％。
利率虽然低，但他的销量却很大。
二是薄利政策只对会员使用，并不是对所有顾客都优惠。这样，顾客觉
得俱乐部成员有优势，就都想入会，甘心情愿地缴纳会费。
三是“俱乐部”的商场很大，商品全，品种多，可满足顾客的各种需要，
而且各种服务也很周到。
四是“俱乐部”以感情联络会员，没有贫贱富贵之分。为了从感情上联
络会员，“俱乐部”长期坚持向会员寄发自办的报纸，并经常对职员开展“会
员和我们是一家人”教育活动，通过这些活动，广大会员顾客更加热爱“价
格俱乐部”了。
58。“免费赠送厕所”
在柏林的繁华路段，一根高5 米的广告招贴柱上，有了块色彩鲜明的广
告画把直径1。2 米的圆形柱紧紧抱住。柱内装有自动控制系统，夜晚柱内灯
光自动闪亮，白天它又自动关闭电源。更为引人注目的是，在著名的勃兰登
堡门前，又新建了一座现代化厕所。这些产品都是德国华尔交通设施股份有
限公司的杰作。
该公司不仅产品独特，而且在营销上也别具一格。公司的恩格曼博士解
释说，“公司成立20 年来，主要产品有广告招贴圆形柱，候车亭，城市厕所，
售货亭等，比如一座城市厕所的造价达20 万马克，都是免费赠送，目前包括
德在内世界上共有50 个城市有我们的产品。”“我们免费提供城市交通公用
设施，但利用设施本身或搭上广告招贴柱，出售广告招贴‘地盘’来收回成
本和赢利。比如，我们向某个城市赠送一个城市厕所，就要搭上4 个圆形广
告招贴柱，然后同该城市鉴订20～30 年的合同，合同期内出售广告招贴地盘
的费用，由双方协商分成比例写入合同。公司运用现代化技术对分布于世界
各地的城市厕所遥控管理，并在当地建立服务中心，如果哪个城市厕所出了
故障，公司就会立即通知当地服务中心的维修人员前去排除。合同期内城市
厕所的一切管理，维修费用均由公司承担；合同期满，就把城市厕所无偿交
给该城市。成本回收期往往需要六、七年的时间。”
在一批即将送往土耳其伊斯坦布尔市的城市厕所正面印有土耳其国旗、
国旗下方分别用4 种文字写着厕所的使用说明：只要投入50 芬尼（100 芬尼
为1 马克）而所门便会自动打开，每次规定的使用时间为20 分钟，时间一到，
厕所门就又自动打开，残疾人按动里面特殊的按钮可以延长20 分钟，打开厕
所门，里面设计简洁齐全。洗手池上方安有洗涤剂喷口和烘干孔。厕所内装
有空调，便池座圈也保持与人体同样的温度，每次使用完毕，便池自动高压
冲洗消毒，万一遇到故障还有紧急警报器。使用起来可谓卫生、方便、简单、
可靠。
59。自行降价售商品
在美国波士顿的洁林百货公司的地下商场，是一个独具特色的专卖日用
品商店，这个商店销售的大部分商品是其它名牌商店积压的商品，他们以低
价把其它商店卖剩下的商品收购进来，以自行降价的方法出售。所谓自行降
价，就是随着时间的推移而降价，直至一个月后降至为零，赠与慈善机关。
例如女鞋销售部的鞋上都挂着一张标明几个不同日期售价的标签：“12 月14
日5 元，12 月27 日3。75 元（减速25％）1 月3 日2。5 元（减50％）1 月15
日送慈善机构”。这种方法十分吸引人，你若看中某一商品，而当日却是这
种商品降价的第一个日期，你又总觉得不如等到后一个时期去买更便宜，可
是又怕等到那时被别人买去了，只好提前解囊，即使提前买了，也比其它商
店要便宜得多，所以80％的商品都在降价前就卖掉了。这个自行降价的商店
由于掌握了顾客心里，促销有术，着实吸引了众多顾客，平均每天总在3 万
人左右，日营业额30 万美元。
60。索尼彩电打开美国市场
今天，日本索尼公司的彩色电视机早已誉满全球，但是70 年代中期，
它在美国还是一个名不见经传，无人问津的“杂牌货”。
当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥，担任索尼公司国外部部长时，
索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，无人问津。对此，卯木肇
苦苦思索，一筹莫展。
一天，他偶然经过一处牧场，受到牧童牵着一只“带头牛”的启发触景
生情，突发灵感想出了一条推销彩电的办法：索尼彩电可以找到一家“带头
牛”商率先销售，以便打开销路。
经过研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对
象。于是，卯木肇求见该公司经理，但都被以各种理由被婉言谢绝，未能如
愿。直到第四次，卯木肇才见到了经理，可没等卯木肇先生开口，经理劈面
就是一句“我不卖Sony 的产品”。接着对Sony 产品形象大发了一通议论。
后来，当卯木肇见到该经理时又几次以售后服务差知名度不高等理由拒绝销
售。
但卯木肇先生并没有灰心。他回到驻地后，立即召集30 多位工作人员开
会，规定每人每天拨5 次电话，向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的
求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，还误将索尼彩电列入“待交
货名单”。
卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为恼火：“你搞的什么鬼？制造
舆论，干扰我公司的正常工作，太不象话了！”卯木肇不慌忙，待经理消气
以后，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：
“我三番五次求见您，一方面是为本公司利益，但同时也会考虑到贵公司的
利益，在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树的”。卯
木肇并就马希利尔公司经理提出的产品利润等问题作了合情合理的解释。
卯木肇多次登门求见和诚恳的态度，经于感动了这位经理，同意代销两
台彩电试试，如果一周之内卖不出去，请搬回去。
卯木肇当即派2 名年轻能干的推销员送两台彩电去希利司，并向他们讲
清这次推销的重要性，嘱咐他们要与马希利尔公司的店员并肩推销，要与店
员搞好关系。
出乎意料的是，当天下午4 点钟，两个年轻人回来报告，两台彩电已经
销出，马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。
至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市，“带头牛”商店，当时正值12
月初，是美国市场家电器销售旺长，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出了700
余台，马希利尔公司大获利市。那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登
门拜访卯木肇先生，并当即决定Sony 彩电为该公司年度主销产品，连续在芝
加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提高产品知名度。
有马希利尔公司这头“带头牛”开路；芝加哥地区100 多家商店跟在卯
木肇后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场
占有率达到3％。接着索尼彩电开始进军美国市场。
61。牟其中组装市场成功
牟其中从借300 元钱经商起家，到发展成为中国最大的私营公司——南
德集团公司，靠的是把现成的产品组装成市场，当中间商，为各方牵线搭桥，
服务社会，自己从中赚钱。
还是在改革开放初期，牟其中从俄罗斯运来4 架能容纳164 位乘客的飞
机，总价值达2 亿多人民币，文货给四川航空公司，然后又组织500 个车皮
的中国罐头食品，服装鞋帽，机电产品运往俄罗斯作为换取飞机的实物货币，
双向交换的产品总价值达42 亿瑞士法郎。
在两个国家间做飞机贸易不是一件容易事情，牟其中为此花了3 年时
间，仅各种销购合同摆起来就有半米来高。首先他调查了两国市场情况，研
究了两国有关法律，了解到俄罗斯飞机滞销，便宜，比美国同类飞机便宜
2/3，他们紧缺的是服装、食品、机械产品等，而在中国这些产品积压严重，
很多厂都因商品销不出去濒临倒闭。但中国飞机紧缺。用相互滞销商品兑换
紧俏商品，无疑是件大好事。可是，要付诸实施，钱则成了大问题，俄规定
必须先付款再提货，可飞机的2 亿元，南德集团拿不出来，四川航空公司也
拿不出来。经过长期艰苦的谈判，古比雪夫飞机厂终于同意先把飞机飞到川
航，由川航使用，但仍属南德集团公司的财产。
牟其中用飞机做抵押向银行贷款，得到了足够的资金，接着他便在国内
组织去交换的货物，与全国300 多家企业签约，并先付款，将500 个车皮的
中国罐头食品，服装鞋帽，机电产品运往俄罗斯。
就这样，一桩合法的大买卖做成了，而南德集团公司几乎没有动用自己
的流动资金却获得了巨额利润。用车其中的话说，他在获得大量利润的同时，
也成了“英雄”。古比雪夫飞机厂感激他为该厂销售了积压的飞机，并得到
了500 车皮的紧俏货物投放莫斯科市场，赚了大钱；四川航空公司感激他，
因为他们在未付款的情况下得到了飞机，投入营运，公司营业额和利润激增；
国内地方领导和企业感激他，把300 家企业的积压产品销出去，不仅使企业
起死回生，也增加了地方财政收入；银行也感激他，因为南德集团公司按时
还清了银行贷款和利息。
62。小王灵机—动赚大钱
1986 年夏季，某地西瓜丰收，街头到处都是成堆的西瓜，其价格一跌再
跌，还很少有人问津，不少商贩面临赔本的窘境，苦不堪言。
商贩小王也不例外，在批发市场以0。25 元一斤的价格进了4000 斤西瓜，
然而3 天过去了，尽管小王急于保本，以0。30 元一斤的价钱出售，但是喊破
了嗓子只卖出了500 斤。
苦恼的小王灵机一动，想出一个绝妙的计策，他观察到街头游客在炎炎
烈日中，虽然口喝难忽，非常想吃西瓜，但是一则因为手棒西瓜边走边吃，
很不雅观；二则因为吃得满手满脸西瓜汁，粘手又无处洗，所以许多人宁肯
不吃也不买瓜。为了解决这一矛盾，小王迅速自制了一只玻璃大桶，中间是
二层可以相互挤压的铁箅子，下端安装一只小龙头，把西瓜瓤放二层铁箅子
间一挤压，鲜红的西瓜汁就会流入下层，将水尤头一开，用一次性纸杯子就
可以接到原叶原味、方便可口的西瓜汁了。这一小发明使小王在众多西瓜贩
中脱颖而出。人们蜂拥而上，西瓜顿时供不应求，3000 多斤西瓜2 天内销售
精光，小王也获得了丰厚的利润。
63。日本商人向美国推销避孕套
80 年代初，艾滋病毒给美国人带来了一阵恐慌，因为任何药物都阻止不
了性接触后带来的死神，既想保持开放的性观念，又怕见上帝的美国人后来
发现，避孕套可以有效地抵挡死神的侵袭。
而当时，由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然
猛增，数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。这时，远在东半球的这一
边，嗅觉敏锐的两位日本商人发现了这一“秘密”，认为是有利可图的大好
时机。于是，立即开动本公司的机器，加班加点在很短的时间内生产出成箱
的橡胶避孕套，火速送达美国。一时间，在美国众多的代销店门庭若市，熙
熙攘攘，2 亿多只避孕套很快销售一空。两位乘虚而入的日本商人从中狠捞
了一把。
64。合作销售让产品声誊鹊起
“真视”公司凭借其精密的计算机电路板，占领了台式视频系统和计算
机图形技术两大市场。它是从多角度开展合作营销的。
①软件制造商。以“真视”主板为原料的300 多家软件制造商事实上为
“真视”产品开拓了300 多条分销渠道。公司不直接向顾客推销产品，而是
借助全美400 多家销售商来进行。公司在3 个地理区域安排了15 个独立的销
售代理机构，每个地区有公司的2 名销售主管负责监督管理。同时，还在西
欧、亚洲、拉丁美洲能过两家国际分销机构销售产品，公司1/3 的销售额是
由国际销售完成的，到1995 年上升到1/2。
②视频产品。“真视”与位于加利福尼亚的伯克利的一家硬件制造商—
AT＆T 图形软件实验室合作，生产一种播音室和摄影棚运用的视频产品，可
以进行专题制作和动作显示。
③一起冒险。“真视”同旧金山的一家软件制造商——马可罗玛德·帕
拉科姆合作生产高质量的视频产品。两家公司通过讨论会训练商人和最终使
用者，为着共同目标而努力。
65。电视城的特色在于方便
在北京东北方的通广大厦新崛起的一座电视城，是全国最大的彩电专营
店，400 多平方米的展览室展放着来自近40 个厂家的130 多种进口及国产彩
电。顾客在这里，半小时之内，就能遍览目前各种进口、国产彩电。他们还
尤其注意搜集各厂家的最新产品，以至于一个本来想走遍大江南北考察电视
机生产状况的越南代表团，在参观完这座电视城后，取消了到全国名厂考察
的行程，他们说：“中国电视机的生产情况，在这里一目了然。”
这是因为，各厂家不仅及时将自己的产品送到这里，还派技术人员坐阵
于此，负责向顾客解答、询问。而更主要的是将市场最新信息及其他厂家的
生产情况反馈厂里。一位厂家代表说：“在这里，你几乎每天都能感到因为
消费者的需要而发生在生产上的变化。大厂没有绝对的优越感，小厂更能看
到差距，顾客则是一天比一天挑剔了”。
66。利用讨论会推销产品
美国可视电话公司在采用印刷广告、举办展销会，邮寄直销等方式推销
产品的过程中，把讨论会作为一个关键手段加以运用。
可视电话公司在每一个大城市都定期举办半天讨论会，以便把产品展
示，出售给潜在的购买者，收到较好效果。开始时，可视电话公司的人员将
产品展示给大家，并大概介绍一下公司的产品线和服务内容。然后利用这套
电视电话会议系统现场与几个客户联紧，开展对话。这样，既展示了公司的
技术，又利用客户来推销产品，达到了一石二鸟的目的。
公司营销部副经理罗伯特F·密特朗解释说，“之所以能在几分钟内说
服购买者，是因为他们知道这套系统处于新技术的前沿，非常乐于利用这套
设备发展自己的公司，而且利用设备本身推销产品，还可节约时间和成本，
对顾客来讲，省去了往返于公司之间联系产品的许多花费。”
另外，可视�