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马克西·约翰
销售顾问
史密斯·约潮有限公司
祝你好运，马丁先生
图2
为引起顾客的注意，还要加一张纸片：
亲爱的威廉先生：
我们谈论之后，我确信您一定
会对某一特
定的页码感兴趣。
你的忠实朋友
约翰
图3
用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。
5。我怎么才能把笔作为一种推销工具？
图片推销使顾客很容易记住，并且记得很牢。
另一方面，有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。
对你来说还有一个很好的方法，就是用带有劝说性的消息示意图。（见
图1）
图1
做这些工作，进行一些自我训练是必要的，但是一旦做起来很简单。
例如：（见图2）
你做这种推销所需的是一点点练习，一张纸、一只笔。你可以用铅笔，现在
一些家伙们已经用四色笔了，彩色的推销效果更好，当然有一点要注意，就
是不能夸大。
图2
6。我怎样才能获得我这个领域更多的信息？
在信息越来越多，时间越来越少的今天，怎样才能获得更多的信息，的
确是一个艰巨的任务。
快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。
就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表，也许是很值得的。
专业杂志杂志X 杂志Y 电脑杂志
技术
广告培训
征税
电脑
检查一下你是否已经读了这些杂志，如果还没有，就先看一遍目录，找
出你最感兴趣的文章，读完后，再读比较感兴趣的文章，以此下去。你可以
随身带一本杂志，在客户接待室等人的时候读。
7。作为一个推销员，我的作用是影响顾客的感情吗？
你肯定回答“是”，调查表明人平均只有10％的大脑是用于理性的，也
就是说，所有决定中只有10％是建立在理性基础上的。
90％的潜意识表明了一个推销员的出现，他的一举一动对顾客有相当的
影响的。
8。对产品的热情是怎样影响成功的推销的？
分析一下销售会议的成功与失败，你的优势和弱点也就很清楚了。
这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子：
例子：这一产品组的组成成份
以上千英镑表示的销售
成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成
功，就意味着他比别人获得了更多的利润。
9。我怎样训练我自己？
作为一个推销员，我们应不断地自我完善，这个过程也就是总结几年来
经验的过程，成功与失败影响着我们的工作方法，然而，最关键的是不断的
学习与训练，目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点，年
龄和经验所起的作用是不容忽视的，如果我们想很形象地看一看每个人是怎
样不断发展完善自己的，请看下面的图示。（图1）
列一个自我培训表，从中我们可以看出自我发展的步骤，包括：准备会
议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解，结束谈论的艺术等等。识别
一下你所掌握的推销工具，看看哪种你最熟练，哪种你正在熟悉，下面的表
格展示了我们的经验可能对你有用：（图2）
10。为什么和我们一起工作？
在商谈的关键时刻，你是否曾向你自己提出过这样的问题？集中精力找
出有助合作的焦点。
下面这张图表可能对你有帮助：
如果你以这种方法提出了这些问题，你就不难估计自己的机会了。再有，
如果可能的话，把像这样的图表可以放在顾客面前，由他处理。在有些个案
中，可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势，对自己的机
会有个客观的估计。
11。在电话推销时，我应想些什么？
电话推销计划
顾客：
顾客类型
什么进修电话号码能在：
分机号码
目的：
后退位置：
主题：
开始：
优点：
缺点：
书面文件：
决定：
注释：
12。我怎样通过电话完成连续推销的第一步？
13。我怎样通过电话完成连续推销的第二步？
14。为了准备商品交易会，我应做些什么？
在你为交易会设立目标的基础上，完成销售方向的准备，这是很必要的，
当你想获得新客户时，你需要做如下的准备。
目标
产品
固定
的顾
客
新顾客失去
的顾
客
新目
标
精选的
决定者
新产品× ×
修改的产品A ×
新的附属品× ×
产品B × × × × ×
产品C ×
产品D ×
这只是准备交易会的一个方法，其它准备活动包括：
选择一个展览厅的日常经理。
工作安排表。
准备会见的问题。
是不是有足够的名片？
有没有广告牌。
小册子放在什么地方？
送给交易会顾客们的小礼物。
在交易会附近的旅馆定房间等等。
15。从销售的前景角度来说，我怎么准备交易会？
交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台，他可以从日常的枯燥无
味的工作中解脱出来，去处理新的工作。
这包括：
赢得新的顾客。
介绍新的产品。
接近新的购买群。
交易通常是和时间的赛跑，许多项目，特别是新的产品直到最后几分钟
才准备好。
对于推销员来说，交易会的三个阶段是很重要的。
交易会的准备：
确定推销目标。
也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。
使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助，在交易会开始前，
把邀请送给他们。
交易会的执行：
决定你的销售策略，你希望在交易会上获得什么？
交易跟踪：
在交易会开始前，你就应为交易会后的跟踪做些工作，在交易会开始的
时候，你应通过交往、接触系统地工作，如果不是这样，交易会后你会沉浸
在日常积压的工作中，而使交往变冷，这样你就白白浪费了交易会上时间和
努力。
16。交易会上最容易犯的错误是什么？
作为散发信息的一条途径，交易会受到了人们的重视。然而，许多公司，
有这样的观点，就是把交易会只看作是被大家参观的地方，这样就不能充分
利用交易会的优势。
在进一步的发展目标上没有错误。
介绍新产品。
顾客联络。
新联系的人。
新的顾客。
不用怀疑，你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中，同
固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间，请记住下列事项：
通过信件、电话或亲自前往，来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一
个推销员，你如果事先忽略了这一点，你就没有任何理由期望交易会上有更
多的“新顾客”。
小结：
为交易会确定一个清楚的，定位于人的目标。
A 联络。
A 联络应包括：
——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。
——已经加入了消费者行列的全体人员。
——你已意识到的一个目标群体，但以前他们不是你产品的候选人员。
你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同，每个推销员确定在交易
会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。
天
姓名
第一天第二天第三天第四天第五天
名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际
弗雷德约翰2 4 3 2 2
17。应给予参观者一些什么？
不会过太长时间，参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中，进
而忘记大部分。然而，用报道的方式，不论是书面的，还是口头的，对超负
荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上，把基础工作放在参
观者离开前的下一步工作。
（见下图）
宣传手册如不发放给参观者，就有可能被扔到废纸篓里，宣传手册应以
注释的方式有进一步的信息，经验表明，带有手写体的信息的宣传手册不会
很快就被扔掉。
交易会一结束，你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。
为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处，顾客会从他自己的角度作
为重点信息看待。
盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息，把盒式录音机提
供给顾客是一个比较新奇的主意，在这种手段还没有广泛使用的行业，它会
吸引更多的注意。
今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机，在顾客从交易会回
家的路上听盒式录音机，这是一个很好的机会，它会加深顾客的印象。
18。在下面这些阶段中什么是重要的？
一个交易会应包括以下三个阶段：
作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连，通常一
个交易会占用你一个星期的时间，这一段的日常工作就被搁置了，紧跟着，
交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做，你和你的同事建立了很
多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类，
那真的有危险使“热”的联系冷下来。
建议：
把联系户分级，是你交易会的必要组成部分，如果联系纸条仍没到达，
你应估计一下它们什么时候会到达，请你的同事在交易会上同“热”联系户
谈话或约时间去访问他们。
做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾
客打一到两次电话，或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人，给
最有希望成为你顾客的人写信，附上最好资料。
交易会后，把你的联系户重新分类，看看哪些是最理想马上买你产品的
人，这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
召开一次交易会汇报会议，总结一下质、量两方面的成果，这很重要。
19。我工作太努力了吗？
让我们假设一下，你的工作时间由5 天减为4 天。
你改变了什么？
你每周工作时间减了20％，但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销
员的建议，下面列了一些调整你的工作状态的方法：
——把一些附助性工作，委托给服务部门或你办公室的其它人。
——严格的自律。
——精确地掌握你的时间。
——在你的所有工作中建立一个先后次序。
——做一个周密的计划。
——重新培训你的顾客，以减少最后一分钟的工作量。
——减少懒散时间。
——充分利用你在办公室的时间，使之标准化。
——充分准备访问会见。
——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10％。
——试着说“不”。
如果你工作量大，重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
这涉及到了洞察的能力问题，所有都很快，一次谈话可能涉及到夸大的
承诺。如果你的四周都是这样的声音：“所有的一切都是我的工作”，那你
就没有空余时间了。核心问题是：
我想工作得这么多吗？
我知道一些推销员把工作排的满满的，空余时间太多对他们来说是犯
罪。如果你是这种人，时间安排不适合你。然而，如果你想有更多的时间，
积极的时间安排将会带来意想不到的结果。
20。一个推销员怎么样来计划时间？
“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。
事情的核心是：计划是必不可少的，弹性也是需要的，只是那些已明确
在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地，严格执行计
划。（见下图）
5 年的计划：
把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来，然后制定
一个达到此目标的步骤，每年检查一下你的成就，和应采取的措施。
12 个月的计划
最晚在新年伊始，决定你在下一年应达到的目标，如果你的计划是占领
销售市场，你应考虑一下如何赢得更多的新客户，怎样参加交易会。
6 个月的计划
检查一下你实现年度目标的进程，你还有时间调整你的进程，采取你认
为必要的步骤。
1 个月的计划
把你的年度目标分为小的单位，诸如以月为单位，成交量并不是按12
个月份平摊的，客观存在有旺盛期，也有萧条期。根据这种情况调整你的销
售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标，如果不是
这样，你的整体目标的实现会很危险。
每周的计划
每周的计划的本质就是把每天的工作具体化，如果是即兴做事，结果将
会是杂乱无章，浪费时间。
21。我怎么能最好地完成每天的日程？
你的目标是最大限度的利用你的销售时间，如果你不能完成你每天的计
划，你的总体计划就会落空，你可能会忘记跟踪要约，或忘记参加客户的咨
询会。
如果你每天都有计划，你将能够：
——保持对形势的总的看法。
——建立一些优先的联系户。
——检查你每天应做的事情。
——把长期的规划变成每天的实际工作。
——记住所有事情。
——更好地计划时间。
——更好地利用时间。
在前一天晚上，计划好第二天应做什么是很重要的，同时可以回顾一下
这一天的工作情况，每天留有五分钟做这项工作，你会发现你能够很有效率。
下面是一则很好的例子，由一位时间设计者设计的每天工作日程。
22。一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯？
每年有多少小时你是在车上度过的。
在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间？
你办公室的工作需要多少时间？
哪一类型的办公室的工作占用时间最多？
你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上？
你有多少时间是用在和客户面对面推销上的？
你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的？
你有多少时间是用在获得新的客户上的？
你有多少空余时间？
如果你能很清楚地回答这些问题，那你就可以保持这种时间记录，不必
做太多改动。如果你发现对某些问题的答案，你只是猜测，那你应记录你是
怎样用你的时间的。
保持时间记录能帮助你看清全面形势，以便你能更合理地分配你的时
间，你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如，在许多行业，用于面对
面推销的时间通常占15—25％。
保持你的时间计划，对一个推销员来说是很难的，因为你不像办公室的
职员，可以整天坐在那。
一些推销员为了澄清他们的时间分配，制作了下面的表格，在五分钟内
你可以标明你做什么；你可以把你的主要活动，如等待的时间，电话，旅行
时间，积极的销售时间，登记在里边。
23。最常见的自我导致的时间窃贼是什么？
积记到1 小时左右。再看看一年，或200 个工作日，通过时间窃贼浪费
的时间是一个惊人的数字。
你自我导致的时间窃贼是什么？这个图让你标出适合你的时间窃贼的范
围，如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大，就在右边标出100
％，如果是中等比重，就标出50％，用这种方法，你就能很快发现你应从哪
开始减少时间浪费。
24。对我来讲哪些时间窃贼是最重要的？
自我导致的时间窃贼
1。 可接受的精神涣散
2。 不专心工作
3。 在办公室外做你喜欢的事
4。 聊天
5。 至善至美状主义
6。 因为没条理，寻找报告
7。 忧柔寡断
8。 拖延你不愿干的事
9。 因无耐心而匆忙下结论
10。 打电话太长
11。 愿意自己干一切事情
第一点：
让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间，例如：一位同事向你请求
一些问题，你利用这个机会又和他讨论了一两个问题，一刻钟很快过去了，
如果你喜欢这样被分散精力，那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。
第二点：
不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事
的时候，被电话或其他人的提问打断了，这之后，你又得重新把思想拉回来。
如果这样发生几次，你的专心能力就会被消弱了，你必须需要很长时间才能
完成同样的工作，把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。
第三点：
每个人对自己喜欢的工作都有积极性，你喜欢的工作就变成了时间窃
贼，因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作，
控制用在它们身上的时间。
第四点：
你的同事们不断地告诉你不同的信息，可能会浪费你很多时间，有时也
会发生这样的事，你自己旁敲侧击