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人寿保险加上共同基金，使得产品概念扩大为财务服务。
还在温伯格开始研究保险业时，他就汇集了许多大公司的促销品，最后
他发现：“没有人努力在销售产品，这实在很令人兴奋”。在他创立阿贝寿
险后多年，仍保持收集同业促销品的习惯，而且多年未曾间断。
温伯格的努力，使阿贝寿险成为寿险业中快速发展的一员，当他第二次
创业时，就更显的信心十足。实践证明！只要你在市场上有独特的机会，以
及成功差异化的产品，你就能化劣势为优势，并且获得财富！
43。比利时公司促销连环计
贝卡特钢丝公司是比利时著名线材制造商。贝卡特公司在美国设置的独
资子公司。1979 年冬和1980 年冬，该公司以毛利很高又有本公司特色的“高
柯”刺线为突破口，以中部大平原农、牧区的那些有巨大购买潜力的各州为
主攻方向，发动了一场闪击战，以迅雷不及掩耳之势，战胜各竞争对手，在
本地区占领尽可能多的市场份额，尽量扩大销售额，实现公司摆脱困境的战
略目的。
在信息传递的手法和媒介方面，他们确定了4 种可供选择的途径：一是
派推销员下乡巡回，直接向农、牧民现身说法；二是邮寄书面宣传品；三是
在报纸与农、牧专业普及性期刊上登广告；四是在无线电广播中作广告。四
者缺一不少，多管齐下，互相照应，但重点放在广播上。
为此，公司购买了电台早晨5：30 和中午11： 30 两段节目中的“片刻”
间隙时间，长短仅为1 分钟。因为这两个时间正是农、牧民收听广播相对集
中的时间。
受到“万宝路”香烟塑造牛仔形象作其招牌象征而收奇效的启发，他们
也刨造了一位叫“丹尼”的牛仔牧民角色，他在马上边放牧边用浓厚农村土
音，弹唱两段两地妇孺皆知的民歌，但歌词已被移花接木，暗渡陈仓，换上
宣传“高柯”刺线优点的内容。广告在电台一播出，“高柯”的牌子在这一
地区很快无人不晓，连孩童也学着“牛仔丹尼”的滑稽腔调，哼唱起“高柯
刺线就是好”的小调头，当上了义务宣传员。
在此基础上，为了让农、牧民对“高柯”刺线质量的信服，公司还设计
了一套促销的“连环计”，在以最终用户为主要目标的同时，巧妙地“顺带”
也瞄准了批发和零售商，以收“一箭三雕”之效。这套政策的要点是：零售
商凡一次购进48 卷“高柯”刺线者，发给15 美元合作奖金，或在一次电台
“高柯”广告节目演唱10 小段民歌中，抽出两小段专门宣传此零售店；一次
购进240 卷者，则发25 美元合作奖金或抽出4 段专用歌词；一次购进480
卷并另加可装满一整卡车其他货品者，不仅发给100 美元奖金和播出10 段专
用歌词，还派出一名专职推销员，带去一台专门设计的便携式线材拉抗强度
测试仪，到该店作一天义务推销。这些政策显然直接针对零售商，但他们购
买的欲望加强了，就会更多向批发商订货和进货，就必然带动了批发商的积
极性。
44。“特别限定”颁布会
日本的纪考曼公司在市场调查中发现，通过葡萄酒使饮食生活变的丰富
多彩已经形成了一般消费潮流，它作为创造快乐饮食生活气氛的必需品，在
今后将越来越受到消费大众的欢迎。
对此，纪考曼公司为了抢占更多的市场份额，超越竞争对手，把突破口
选在了对葡萄酒的促销宣传上。为了创造与其它酒类宣传不同的独特魅力，
纪考曼决定以葡萄酒颁布会的形式进行重点促销。
纪考曼公司的计划是在全国同时举行葡萄酒颁布会，以壮大声势。采取
颁布会的形式是为了提高葡萄酒的声誉，提高它的档次。考虑到葡萄酒的口
味千差万别，仅葡萄的品种就有 1 万种以上，作为一个消费者希望尽量能品
尝到各种葡萄酒，所以公司选定了10 种口味的葡萄酒作为一组产品出售。同
时，在宣传上强调是“特别限定酿造品”，表明售完即止，以提高葡萄酒的
身份。颁布会的具体做法是：首先向消费者保证是数量有限的特别酿制的秘
藏品；其次把各种口味的葡萄酒组成一套产品出售；最后采用预约制，即事
先付清6 瓶葡萄酒的价钱，商店将每月送一瓶不同口味的葡萄酒上门，6 个
月内送完。
葡萄酒颁布会的促销形式产生了很好的效果，它不仅彻底改变了一般厂
家的通常作法，也具有新奇感，所以吸引了消费者，纪考曼公司的葡萄酒打
开了市场，领先了竞争对手一步。
45。“美津浓”诚心诚意做生意
日本“美津浓”公司是年销售额40 亿日元的世界性运动用具厂商。据统
计，在运动员中，一半以上的人都穿“美津浓”公司的运动衣。因为美津浓
公司出品的运动衣是天下公认的、现在日本国内最优良的运动衣，因此才会
如此被人青睐。
而从促销角度看，则关键在于该公司只讲缺点的商品说明书的作用。该
公司出售的运动内衣，口袋里都装有一张纸条，纸条上写着这样的字句：“这
件运动内衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色的。但我们觉得
遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不会退色的境界，还是会稍微退色
的。”
这种作法虽然并不是推销上的一种技巧或是花招，而是该公司诚心诚意
做生意的表现，一种良心的流露。这种老实的作法反而赢得了大众对该公司
的信任，受到各界的赞誉。
46。“09 购物卡”的秘密
日本“莱兹商店”超级市场，为了方便顾客，凡来店购物者都可办理一
张代号09 的购物卡。
09 购物卡可以在菜兹商店及该市各分店使用，总店和每个分店都将为持
卡者提供周到的服务并给予优惠。每次购物后结帐时，所购物品金额都会由
计算机记入他的09 卡片内。当累计购买5 万日元的商品时，商店就会赠送价
值500 日元的礼品。办理09 购物卡不用交费，临走时店方还赠送给新客户一
只装印鉴用的塑料盒的纪念品。如有朋友引荐同去，也会因介绍新客户有功
而得到店方奖赏的一只印花瓷碟。礼都不算大，但制作精细，使人爱不释手，
这一招确实吸引了不少人。
第一天，莱兹商店门前插遍彩旗，旗上写着“双倍日”三个醒目大字，
所谓的“双倍日”，是指在这一天顾客凡购买1 元钱商品，他的09 卡片上就
按2 元钱双倍记入，这佯他就可以在卡片上更快地积累到5 万日元的购物余
额，从而得到店家赠送的500 日元礼品。
47。安科公司以赊欠销售吸引顾客
纽约安科公司是一家以经营电器为主的公司，他们根据所处的边缘地区
的实际消费水平状况，果断采取了赊欠销售措施。结果吸引了众多顾客前去
购买彩电、冰箱、录像机、摄像机和摩托车等高档电器产品，使安科公司的
生意大为红火。
他们的具体做法是：只要先付30％的定金，就可以把商品拿回家去先试
听、试用 2 个月，不满意还可以退货，满意就结帐付款。如果经济拮据还可
留下身份证作抵押，侍有钱时再分期偿还。
48。按体重购物
日本一家公司，通过对市场的调查及对消费者购物心理的分析。推出一
种奇招：按顾客体重购物。这种奇招的推出是基于对多数顾客，在购物时存
有贪便宜和侥幸心理的分析。
这种购物方法的具体步骤是：凡是到该公司商店购物的顾客，得先支付
6 万日元（约450 美元）买一张彩票，再持彩票任意选购商品；选好商品后
要一一过磅。若商品重与顾客体重差额超过1。5 公斤，顾客便一无所得；如
果不超过1。5 公斤，顾客除可得到全部选择的商品，还可得到一笔数量可观
的奖金。
按体重购物方法出售的商品，其重量一般与市场上同类商品的重量有差
别，以防顾客作出准确的判断。这种方法对于顾客有很大的刺激性，也颇受
人们的欢迎，多数人都想试一试，碰碰运气。
49。上海保温瓶厂以旧换新
上海保温瓶二厂以生产“长城”牌保温瓶闻名全国。在1984 年该厂建厂
55 年之际，举办了一次“以旧换新”的活动。这次以旧换新主要是以四、五
十年代本厂生产的老式保温瓶，无偿换取80 年代生产的新式保温瓶。消息发
出后，在整个上海市内引起轰动。许多老用户把旧暖瓶送到厂里，满意地换
回新暖瓶。
在这次以旧换新的活动中，厂里虽然支出了一笔可观的费用。收集到各
种型号的老式保温瓶将近600 号，为继承和发扬名牌特色提供了依据。
通过这次活动，厂家还收到了一笔无形的“财产”，即：宣传了“长城”
牌暖瓶一流的质量；塑造了良好的企业形象；巩固了老用户，争取了新用户。
这笔无形“财产”将会使“长城”品牌的保温瓶，锦上添花，更胜一筹。
50。有奖求教，产品畅销
巴莫是万斯家具厂厂长，他所经营的家具厂，已连续几年产品滞消。经
过调查发现，产品之所以滞悄，是因为产品不符合消费者的实际要求，根据
这一情况，厂策划人员推出了一封有奖求教信：
“尊敬的顾客：
我厂根据变形金刚的启发，最近聘请了一批高级家具装饰工程师，为你
们设计了一种可变形的多功能家具。为了使这种家具不仅满足你的需要，解
决你住房窄小的困难，而且给你带来方便、舒适和美的享受，恳请你来信指
教，我们将根据您的意见进行设计。凡来信指教的顾客，将在报上公布名字，
发一个优惠20％的购物卡，凭此卡可购买一套多功能家具，意见被采纳和指
教者，赠送一件多功能家具。”
这封有奖求教信发出后，反响很大，厂家收到1800 多封指教信。这不仅
使厂家与顾客之间的联系更加密切，从而更能了解到顾客的实际需要。而且
使顾客产生欲购和一睹为快心理。
当这种家具投放市场后，立即产生轰动效应，一个月的销售量远远超过
过去三年销售量的总额，使该厂走出困境。
51。米勒公司，花招销售
米勒酿酒公司，以生产啤酒为主，在70 年代，他们走出困境，并创下了
市场占有率由原来的4％提高到21％的奇迹，它之所以能创下这般奇迹，产
品的质量固然重要，但与米勒所开展的一系列的促销活动是分不开的。
首先，他们对消费者需求进行调查。发现米勒生产的“高生”牌啤酒，
消费目标一直是女性和高收入阶层。这部分消费者在市场中占的比例很小，
从而导致“高生”牌啤酒滞销和较低的市场占有率。
紧接着米勒改进产品品种和包装。公司根据对市场的调查及人们的消费
心理和消费习惯。开发了一种大众化啤酒，并改装了原来的“高生”牌啤酒
的包装。由原来的12 盎司改为7 盎司，满足了那部分既喝酒，但酒量小的消
费者。与此同时，米勒又推出了一种名为“模特”的低热量啤酒。解除了那
些怕喝多了高热量啤酒，长啤酒肚的人们后顾之忧。“模特”啤酒投放市场
后，深受消费者的欢迎。
此外，米勒公司还利用各种广告媒介宣传产品，在广告领域开展了强大
的攻势。通过不同风格的广告形式，满足不同层次消费者的爱好。通过一组
组生动、活泼、形象的画面，使本公司产品，家喻户晓，人人皆知。
这一系列的新的销售方式和促销策略，使米勒公司在短短的时间里，走
出困境，令同行们刮目相看。
52。麦当劳的销售符号
麦当劳快餐公司，不仅闻名全美国，还在世界50 多个国家拥有1。8 万多
家快餐厅。它以“便宜、快速、量多、服务、卫生、质高”等而著称，被誉
为世界快餐连锁店霸主。
麦当劳何以有这样的规模和成就？除了本身具有优势外，还在促销方面
有独到之处，另同行赞叹不已，望尘莫及。
1963 年，该公司推出了“麦当劳叔叔”卡通人物。其原型是麦当劳早期
经营者史比克。这个卡通人物一出现，立即引起小朋友的喜爱。随着时间的
推移，“麦当劳叔叔”在小朋友的心目中成了仅次于圣诞老人的崇拜对象。
使该公司紧紧抓住了儿童这个商品销售的大市场。
与此同时，麦当劳快餐店又推出了一个新品种，用汉堡包制作的小面人，
作为麦当劳形象赠给吃汉堡包的小朋友。还在店内附设儿童乐园，孩子们边
吃边笑，还能收到赠品，高兴万分。来这里的顾客多数是由孩子的要求而来
的。
“麦当劳叔叔”不仅成为麦当劳的代表，而且成为“麦当劳”别具一格
的推销符号。
53。香港妙丽“晤平赠五倍”
香港妙丽集团是以百货批发为主，兼营百货零售、地产、工业加工、学
校、旅游业等多业综合集团。他们的经营己走向国际市场，年营业额在1984
年时就达4 亿港币。
他们之所以有这样辉煌的成就，其秘诀只有五个字：“唔平赠五借”。
即妙丽出售的商品，其价格如果高于其他商店的同类商品价格，妙丽愿按价
格的五倍给予赔偿。这一薄利多销策略的确定，是来自对顾客购物心理的调
查。
为了使这一策略顺利推行，妙丽还推出了“妙丽会员制度”，与老顾客
保持联系，吸引更多新顾客。所谓“妙丽会员制度”，实质上是一种购物优
惠价，即凡是妙丽的会员，在妙丽购物时，其价格要低于非会员，而且商品
越高档差价越大。会员制度为妙丽带来了可观的经济效益，使越来越多的人
乐意与妙丽保持联系。
妙丽的“唔平赠五倍”，薄利多销的策略，使他们在站稳脚跟，稳操香
港市场的同时，也走向国际市场。
54。广州“南大”，促销有术
广州南方大厦是一家具有30 多年历史的大厦。在当代商业销售竞争激
烈，群雄争霸的时代，“南大”展开了一系列的强有力的攻势，以确保在竞
争中的霸主地位。
“南大”不仅从店内设施、购物方式、服务项目及方便顾客等方面进行
了适时地改造和调整。而且还开展了一系列的促销活动。
1992 年夏季，“南大”举行了“夏日南风生紫气，1098 万家欢”的有奖
促销活动，以总额60 万元的巨奖，1098 个奖项，更大的中奖机会吸引消费
者。紧接着“南大”又再次掀起“三十八载情谊风雨未改，八十万元赠礼无
言感激”的促销浪潮。这次促销活动，设立了两个房屋巨奖，价值为30 万元，
此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机等共39l6 个奖项。
如此大的奖项及如此大的中奖面，对消费者来说，无疑是一个巨大的诱惑。
“南大”在这一系列活动中所显示出来的实力，不仅使广大消费者产生信赖
感，同时也使其威名远扬。
55。林先生善做“亏本生意”
新宿是日本东京的“黄金口岸”，华侨林再旺先生在此创办的“风林会
馆”，至今仍然是新宿的名胜之一。
林先生的成功关键在于他善做“亏本生意”。
会馆刚开张，他就打出了第一张牌：推出10 日元一杯的咖啡面市。这一
招确实吸引了不少消费者。接着，他又宣布：把卖10 日元一杯的咖啡所得，
全部捐献给生活贫困的人。这一壮举，赢得了日本社会各界的交口称赞。
直到现在，日比谷公园和松木楼，每逢重建周年纪念日，都要出售10
日元一杯的咖啡，成了记者们热衷报道的新闻。
林先生为何心安理得做这种亏本生意呢？其高明在于：一则得顾客。俗
话说：“礼貌让人人不低，货物让人得顾客”。以人们不可思议的价格卖咖
啡，一定会招徕顾客，而且他的“全部捐献”的壮举，它让人心悦诚服，二
则得宣传。俗话说：“广告一登死物逢生，报纸一登销量大增”。林先生的
所做所为得到了新闻界的争相报道，使他没花一分钱的广告费，就成了众人
皆知的热点。
56。亚都加湿器，抢占天津市场
北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器，在北京的销售额占
小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天
津市场却受到冷遇，连续3 年，总销售量仅400 亚都在进行了广泛的市场调
查后，推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年11
月15 日和16 日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被�